【精品】售后服务研究分析精品ppt课件.ppt

售后服务研究分析 递交保单2/2/20232 保单递交的意义保单递交的意义1、递交保单是售后服务的第一步。、递交保单是售后服务的第一步。2、再次强调价值，增强客户对保险商品认同。、再次强调价值，增强客户对保险商品认同。3、寿险销售的起点：借送保单机会，再次强、寿险销售的起点：借送保单机会，再次强 化信赖度，推荐更完整的保障计划。化信赖度，推荐更完整的保障计划。4、获得介绍准主顾机会：借递交保单机会，、获得介绍准主顾机会：借递交保单机会，获得客户介绍的机会。获得客户介绍的机会。2/2/20233 递交保单的准备递交保单的准备 先打一个电话：先打一个电话：“XX你好，我是你好，我是XX业务员，你的保费我已上缴公司，业务员，你的保费我已上缴公司，保单正在审核、估计保单正在审核、估计10天左右会审天左右会审批下来，届时我会送到府上。为您批下来，届时我会送到府上。为您说里面的详细内容。说里面的详细内容。2/2/20234 检查保单以免有误，并用笔打上记检查保单以免有误，并用笔打上记号号1、保单载明的事项内容是否清楚：它包括保单载明的事项内容是否清楚：它包括投保人、被保险人，受益人的姓名、保投保人、被保险人，受益人的姓名、保额及附加内容、生存给付或养老金额领额及附加内容、生存给付或养老金额领取方式、起保生效日、发单日、保单号、取方式、起保生效日、发单日、保单号、条款与保单是否有骑缝章等。条款与保单是否有骑缝章等。2、保单打印结构是否与原设计相同，是否、保单打印结构是否与原设计相同，是否需要特别说明，如现金价值、缴清、保需要特别说明，如现金价值、缴清、保额等，把客户应得到利益用彩笔划出来。额等，把客户应得到利益用彩笔划出来。2/2/20235 电话预约电话预约话术话术：“XX，恭喜您拥有了完整的保障计划，恭喜您拥有了完整的保障计划，你的保单已经批下来了，你看，是你的保单已经批下来了，你看，是 今天下午还是明天上午，我去单位今天下午还是明天上午，我去单位 专程送保单给你给您？专程送保单给你给您？“2/2/20238售后服务2/2/20239 一、售后服务的意义一、售后服务的意义2/2/202310 1、什么是售后服务：、什么是售后服务：服务就是以客户为主，设身处地服务就是以客户为主，设身处地站在对方的立场，本着关怀的态站在对方的立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。度，去帮助其解决问题。2/2/202311 商海古训：商海古训：第一条：顾客永远是对的第一条：顾客永远是对的第二条：如果顾客有错，请参第二条：如果顾客有错，请参 看第一条看第一条2/2/202312 现在理念：每一顾客未每一顾客未 必永远是对的，但顾客永远必永远是对的，但顾客永远 是第一位。是第一位。2/2/2023132、寿险行业服务的特点：、寿险行业服务的特点：商品无形，服务始终。商品无形，服务始终。2/2/2023143、售后服务的意义：、售后服务的意义：2/2/202315 对客户：对客户：售后服务使之感受到售后服务使之感受到 保险公司的形象，业务员的关爱。保险公司的形象，业务员的关爱。对业务员：对业务员：售后服务是开拓市场，维售后服务是开拓市场，维护市场，编织新人的人际网络的有效方护市场，编织新人的人际网络的有效方法。法。优质的售后服务带给业务员的好处：提优质的售后服务带给业务员的好处：提高保单续保率，客户加保，推荐新客户，高保单续保率，客户加保，推荐新客户，提供新人来源。提供新人来源。2/2/202316对公司：售后服务是取信于民，售后服务是取信于民，永续经营的重要手段永续经营的重要手段 2/2/202317二、售后服务的技巧二、售后服务的技巧2/2/2023181、售后服务是从递交保单开始、售后服务是从递交保单开始2、把握售后服务的时机、把握售后服务的时机2/2/2023191）定期服务）定期服务*生日生日 *结婚纪念日结婚纪念日 *法定假日法定假日*保单周年纪念日保单周年纪念日 *特报周刊出版日特报周刊出版日*公司大型活动公司大型活动2/2/2023202）、非定期服务：）、非定期服务：*新商品出台时新商品出台时 *国家政策出台时国家政策出台时*保户家遇重大事件时保户家遇重大事件时 *保户情绪悲观失望时保户情绪悲观失望时*保户不满指责时保户不满指责时 *自己职级晋升时自己职级晋升时*竞赛得奖取得荣誉时竞赛得奖取得荣誉时 *保户需要帮助时保户需要帮助时2/2/202321三、售后服务的方法三、售后服务的方法2/2/2023221、拜访、拜访2、节信问候、节信问候3、电话或传真、电话或传真4、馈赠礼品、馈赠礼品5、保户提示卡、保户提示卡2/2/2023236、提供最新商品信息，要提示保户与、提供最新商品信息，要提示保户与 其亲朋分享其亲朋分享7、关心保护进展情况，提供行业信息、关心保护进展情况，提供行业信息8、关心保户子女教育问题，适时提供帮助、关心保户子女教育问题，适时提供帮助9、关心保户健康情况，提供医疗保健信息、关心保户健康情况，提供医疗保健信息10、与保户共同度假或聚餐、与保户共同度假或聚餐2/2/202324 思考题：思考题：售后服务的方法？售后服务的方法？2/2/202325谢谢大家！谢谢大家！2/2/202326