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“培训中国培训中国”导师团首席训练师导师团首席训练师 亚洲杰出企业心理营销教练亚洲杰出企业心理营销教练 亚洲亚洲NLPNLP催眠式销售导师催眠式销售导师 著作：著作：原来如此原来如此 无法抗拒无法抗拒-催眠式销售催眠式销售 协助的团队包括：协助的团队包括：北汽福田公司、中原油田、宝迪沃、北汽福田公司、中原油田、宝迪沃、勰睿基业化妆品公司、中脉科技、昆勰睿基业化妆品公司、中脉科技、昆朋之晨、天津健龙集团、海岸航空公朋之晨、天津健龙集团、海岸航空公司、百莉企业、先英时代科技发展公司、百莉企业、先英时代科技发展公司、四环保健品、华邦食品、上行逶司、四环保健品、华邦食品、上行逶式、天天假日、世纪都市、中国人寿、式、天天假日、世纪都市、中国人寿、泰康人寿、新华人寿、平安保险公司泰康人寿、新华人寿、平安保险公司销售不是靠推销销售不是靠推销 而是而是靠吸引靠吸引增强自身能量的方法和途径增强自身能量的方法和途径一、成功销售的观念和态度一、成功销售的观念和态度二、催眠式销售的成功信念二、催眠式销售的成功信念三、学会自我催眠，增强自己的磁场和能量三、学会自我催眠，增强自己的磁场和能量四、强烈的成功欲望会增强自身的磁场能量四、强烈的成功欲望会增强自身的磁场能量五、状态决定结果五、状态决定结果-让自己进入成功的巅峰状态让自己进入成功的巅峰状态一、成功销售的观念和态度一、成功销售的观念和态度做事之前先做人帮助别人才会成就自己-双赢天道酬勤-永远比别人多走一步（销售是一种数字游戏，成交是一种概率）善解天意得天助，善解人意与人和（认识人了解人你将无所不能）二、催眠式销售的成功信念二、催眠式销售的成功信念1、我是我认为的我2、我是一切的根源3、态度决定一切4、决心决定成功无论你认为自己能还是不能，你都是对的！-美国汽车大王亨利福特态度行为自我期望信念结果Be-do-have过去过去信念信念假设假设成 成为成为 态度态度做 做做 行动行动行动 拥有拥有成果成果成功是少数人的事情枪打出头鸟人心是险恶的对得起这份工资就行了不要太勉强自己了别人行，我为什么不行命运在自己的手里不成功，便成仁成功者找方法，失败者找借口付出皆有回报自己才是问题的根源你一生中所犯的最大的错误，就是你始终你一生中所犯的最大的错误，就是你始终认为是在为别人工作，而不是为自己工作。认为是在为别人工作，而不是为自己工作。-世界潜能大师世界潜能大师 博恩博恩崔西崔西决定成功的三大要素一、态度的因素 积极、主动、努力、信心、乐观、决心、恒心、爱心、责任感、勇敢、果断-这些因素大概占80%左右二、技巧的因素 口才好、善于处理人际关系、学习能力强、技术高、善于创新、工作能力强-这类因素大概占13%左右三、其他类因素 如：运气、机遇、环境、背景、长相、天赋-这类因素约占7%左右三、学会自我催眠，增强自己的磁三、学会自我催眠，增强自己的磁场和能量场和能量催眠四要素：放松深呼吸想象暗示加拿大压力研究协会做了一项研究把32个2公里赛跑者分成4组。第一组-继续往常的训练，6个星期后他们的成绩提高了8秒 钟。第二组-除进行往常的训练外，每周进行4次15分钟的自我 放松。他们的成绩提高了1分12秒。第三组-除进行往常的训练外，还进行自我放松以及5分钟 的预想训练。他们成绩提高了3分8秒。第四组-除进行往常的训练外，还进行自我放松、5分钟的 预想再加确认练习，他们的成绩提高了3分39秒。（一）、放松 身体放松到极致，病就好了，心理放松到某个程度，心理就健康了，心理放松到极致，就开悟了 催眠测试：双手相吸手臂升降眼睛凝视法数数法搭电梯法（二）、深呼吸（三）想象（四）暗示催眠指令原則：1、简单2、正向3、具体、可達成4、想像化、圖像化自我催眠:“每一天在各方面我都越来越好！”“所有与我有关的一切都即将欣欣向荣！”“如果我不能得到我想要得，我将得到更好的！”四、强烈的成功欲望会增强自身的四、强烈的成功欲望会增强自身的磁场能量磁场能量1、明确为什么要做2、承诺的力量3、利用潜意识的能量4、明确的目标和计划5、立即行动利用潜意识的能量目标一定要白纸黑字的写下来制作梦想板放松冥想每天早晚把目标写十遍把你的目标录在磁带上每天听每天早晚大声朗读目标虔诚的祈祷心怀感恩能量无限所所有有的的改改变变都都在在人人的的潜潜意意识识五、状态决定结果五、状态决定结果-让自己进入成让自己进入成功的巅峰状态功的巅峰状态1、心境的力量-改变就在一瞬间（动作创造情绪）2、心灵扳机成功心锚3、服装具有暗示的效果你送出什么就会收获什么状态决定结果改变就在一瞬间改变就在一瞬间-心境的力心境的力量量 事物本身并不影响人，人们只受对事物事物本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。看法的影响。-叔本华叔本华注意力等于事实改变注意力的3种有效方式：1、提问好的问题2、自我暗示3、放松冥想你的注意力取决于你所问的问题。问题可立即转变你的注意力，因而转变你的心境和情绪感受。问题可改变你看待事件的角度，因而产生完全不一样的行为和结果。问题视角1 1、这是个什么样的问题？、这是个什么样的问题？请具体描述一下请具体描述一下2 2、这个问题存在有多长时间了？、这个问题存在有多长时间了？3 3、这是谁的错误造成的、这是谁的错误造成的?4 4、谁应当对这件事情负主要责任？、谁应当对这件事情负主要责任？5 5、为什么很长时间都无法解决？、为什么很长时间都无法解决？6 6、曾经有没有类似的现象发生？、曾经有没有类似的现象发生？7 7、这件事情最糟糕的情况会是怎样的呢？、这件事情最糟糕的情况会是怎样的呢？8 8、那这件事情应当怎样解决？、那这件事情应当怎样解决？结果视角1、对这件事情我们想要的结果是怎样的？2、我们怎样才能知道我们达成了双方都想要的结果？3、在这件事情中我或者我们能做什么？4、我们可以建议对方做些什么？5、我或者我们现在已经具备哪些资源可以帮助达成我们想要的结果？6、以前有曾经类似的情况我们成功的处理过吗？当时成功的经验和要素有哪些我们可以借鉴？7、下一步我或者我们应当做些什么才会让事情变得好起来？成功五问成功五问一、这件事对我有什么好处或机会?二、现在的状况还有哪些地方不完美?三、我想要的结果是什么?我应该做哪些事以达成我想要的结果?四、若要达成结果，有哪些错误不应该再犯?五、我要如何才能达成结果，并能享受这个过程?成功口决成功口决成功口决成功口决-自我暗示自我暗示自我暗示自我暗示 我可以在任何时间销售任何产品给任何人；所有的公司都主动请我去说明产品；所有的顾客都主动向我购买产品；我是全世界最顶尖的业务员；我是全世界最棒的人；我是全世界最有魅力的人；全世界所有的人都非常喜欢我!我的朋友都是世界一流人物!我是全世界最有自信的人；我是全世界最有行动力的人；我是全世界最有说服力的人；我是全世界最有决断力的人；我每天神采飞扬；我拥有成功的习惯；我的时间管理真是好得没话说；我的收入每年以10倍以上的速度增长；以上所有自我确认词句都立刻输入我的潜意识，而且立刻奏效，每当我复习这些自我确认词句时，它们就在我的脑海中倍增100万次以上，而且永久不忘!改变就在一瞬间改变就在一瞬间-心境的力心境的力量量动作创造情绪动作创造情绪心灵扳机-心锚1、情绪处在巅峰状态2、独特的刺激3、不断重复4、不断加强建立成功自信的心锚：步骤一：深呼吸、闭上眼睛，想象一次你非常兴奋或某次销售成功的景象，或以前别人做不到而你做到的事情。调整你的次感元，让画面栩栩如生，体会当时那种成功兴奋的感觉。步骤二：让你的情绪达到巅峰状态。成功兴奋的感觉从0-10分，你现在是几分，如果是7分，如何做才能达到10分。步骤三：如果你的状态达到10分，那么你现在做一个动作或说一句话，是最能激励自己只属于个人的特殊的一个动作或一句特殊的话。或双手击掌并大喊“yes”。步骤四：重复步骤一、二、三，再次加强。步骤五：检验。必须要和你重复加强的动作或说话一模一样。体会是否有成功兴奋的感觉。为胜利而打扮，为成功而穿着！服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。-马克吐温这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。-英国形象设计师罗伯特庞德超强的亲和力让客户无法抗拒与客户的信赖感是销售成功的关键与客户的信赖感是销售成功的关键建立与客户的信赖关系 40%了解客户需求（现实及潜在）30%产品介绍与说明 20%缔结成交 10%建立亲和力的七种方式1、微笑、微笑2、赞美、赞美 人性的特点人性的特点 3、情绪同步、情绪同步 4、语言同步、语言同步5、生理状态同步、生理状态同步6、语气语调同步、语气语调同步7、同理战术、同理战术 太极推手四步法太极推手四步法根据心理学家的研究以及对社会行为的分析，根据心理学家的研究以及对社会行为的分析，得出一些普遍的规律：得出一些普遍的规律：人们通常喜欢与自己有类似背景的人。人们通常喜欢与自己有类似背景的人。人人们们通通常常会会喜喜欢欢与与自自己己行行为为举举止止、观观点点、看看法法、价价值值观观类类似的人。似的人。人们通常喜欢衣装与自己类似的人。人们通常喜欢衣装与自己类似的人。人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人。人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人。人们通常喜欢比较示弱的人。人们通常喜欢比较示弱的人。人们通常喜欢带给他们好消息的人。人们通常喜欢带给他们好消息的人。人们通常喜欢赞美他们的人。人们通常喜欢赞美他们的人。人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人。人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人。人们通常喜欢有一些高层社会关系的人。人们通常喜欢有一些高层社会关系的人。物以类聚法则物以类聚法则人最喜欢的两种人：人最喜欢的两种人：一种是和自己像的人，一种是和自己像的人，一种是自己想成为的人。一种是自己想成为的人。销售产品之前，先推销自己销售产品之前，先推销自己只有同流才会交流只有同流才会交流只有交流才会交心只有交流才会交心只有交心才会交易只有交心才会交易人性的特点每个人都有希望被别人赞美和成为重要人物的感觉。-哈佛心里教授威廉詹姆斯用希望别人对你的方式去对待别人。-艾施玫琳凯佛印与苏东坡的故事你不习惯赞美不代表别人不习惯听赞美，别人不习惯你不习惯赞美不代表别人不习惯听赞美，别人不习惯你不习惯赞美不代表别人不习惯听赞美，别人不习惯你不习惯赞美不代表别人不习惯听赞美，别人不习惯听不代表别人不要听赞美。听不代表别人不要听赞美。听不代表别人不要听赞美。听不代表别人不要听赞美。优点与长处你欣赏他的地方他希望你欣赏的地方真诚地赞美真诚地赞美如何使对方产生重要的感觉？1、关心对方关心的事。2、欣赏对方欣赏的事。3、请教对方擅长的事。赞美中最经典的四句话赞美中最经典的四句话你真不简单我很欣赏你我很佩服你 你很特别怎么说比说什么更重要怎么说比说什么更重要w在这个世界上男人没有了女人就恐慌了发发送送方方内容内容形式、技巧形式、技巧沟通模型沟通模型接接受受方方当我们沟通时当我们沟通时语气语调语速语气语调语速肢体语言肢体语言语言文字语言文字语言文字语言文字销售沟通的三大要素销售沟通的三大要素沟通语气训练1、你真坏！（无奈、玩笑、撒娇、痛恨）、你真坏！（无奈、玩笑、撒娇、痛恨）2、你说呢？（疑问、取笑、生气、关心）、你说呢？（疑问、取笑、生气、关心）3、我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非）、我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非）建立亲和力的技巧和方法情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调建立亲和力的技巧和方法生理状态同步镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立亲和力的技巧和方法语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法我很了解（理解）同时我很感谢（尊重）同时我很同意（赞同）同时(不用“但是”、“就是”、“可是”)现场演练现场演练：（一）：找一位说话快的和一位说话慢的演示一下。现场演练：（二）：在与客户沟通时，模仿客户的肢体语言、呼吸频率和语速语调及习惯用语等。不断的认同客户不断的认同客户1、你说得很有道理你说得很有道理2、我理解你的心情我理解你的心情3、我了解你的意思我了解你的意思4、感谢你的建议感谢你的建议5、我认同你的观点我认同你的观点6、你这个问题问的很好你这个问题问的很好7、我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好 同理战术同理战术点头点头-微笑微笑-肯定肯定“你们的产品怎么这么贵？你们的产品怎么这么贵？”“你们的产品包装怎么这么难看？你们的产品包装怎么这么难看？”“你们的产品怎么看起来像假货？你们的产品怎么看起来像假货？”处理电话抗拒的技巧处理电话抗拒的技巧太极推手四步法太极推手四步法1、认同（是呀！是呀！）2、赞美3、转移（其实）4、反问（二选一）我们在电话邀约的过程中经常遇到的抗拒有哪些？电话邀约抗拒处理：很忙，没有时间认同认同:是呀，是呀，是呀。我知道您是非常忙的。是呀。我知道您是非常忙的。赞美：赞美：您作为企业的负责人，管理这么多的人和事务，肯定有更多非常重要的事您作为企业的负责人，管理这么多的人和事务，肯定有更多非常重要的事 情要处理了。情要处理了。转移：转移：正是因为这样，正是因为这样，我才打电话来跟您提前预约。其实，我才打电话来跟您提前预约。其实，我不需要占用您很我不需要占用您很 长的时间，长的时间，1010分钟就可以了。分钟就可以了。我们提供的福田重机会大大提升公司的效我们提供的福田重机会大大提升公司的效 益和市场竞争力，相信对您和您的公司是会非常有帮助的。益和市场竞争力，相信对您和您的公司是会非常有帮助的。反问：反问：您看，您什么时间是最合适的呢？您看，您什么时间是最合适的呢？我是后天早上来拜访您，我是后天早上来拜访您，还是后天还是后天 下午对您最合适呢？下午对您最合适呢？电话邀约抗拒处理：请先发个传真给我们吧认同认同:好呀，好呀，好呀！那您的传真好吗是多少呢？好呀！那您的传真好吗是多少呢？赞美：赞美：传真是一种非常快速的方式，传真是一种非常快速的方式，我可以感受到我可以感受到 贵公司的办事效率是很高的。贵公司的办事效率是很高的。转移：转移：是这样的。张先生，是这样的。张先生，我先挑最重要的资料给我先挑最重要的资料给 您看。您看。但是您可能会有些内容不清楚。但是您可能会有些内容不清楚。我明天正好我明天正好 要去贵公司附近办事。要去贵公司附近办事。您看这样好吗？您看这样好吗？有不明白的有不明白的 地方，地方，我明天去拜访您的时候再给您介绍。我明天去拜访您的时候再给您介绍。反问：反问：您看是明天早上还是明天下午对你最合适？您看是明天早上还是明天下午对你最合适？电话邀约抗拒处理：已经有老关系了认同认同:太好了！这也正是我给您打电话的原因太好了！这也正是我给您打电话的原因 赞美：赞美：像你们这样的大公司，像你们这样的大公司，肯定会有不少公司愿肯定会有不少公司愿 意和你们合作的。意和你们合作的。转移：转移：是这样的。我们的产品和服务和其他公司的是这样的。我们的产品和服务和其他公司的 还是有很大的不同。还是有很大的不同。相信对您的相信对您的.。王经。王经 理，其实我不会占用您很多的时间，理，其实我不会占用您很多的时间，1010分钟分钟 就可以了。就可以了。到时候您可以自己决定是否要继到时候您可以自己决定是否要继 续会谈。续会谈。反问反问：您看是明天早上还是明天下午对你最合适？您看是明天早上还是明天下午对你最合适？电话邀约抗拒处理：我没兴趣认同认同:我完全理解您。您手上没有资料，我完全理解您。您手上没有资料，而且也不认识我，而且也不认识我，没有兴趣是很自然的。没有兴趣是很自然的。赞美：赞美：我从朋友那里获得您的资料。我从朋友那里获得您的资料。也了解到您是一个非常也了解到您是一个非常 成功也很有市场竞争意识的人。成功也很有市场竞争意识的人。转移：转移：我相信，我相信，您见到我，您见到我，我给您介绍后，您一定会有兴我给您介绍后，您一定会有兴 趣的。趣的。因为我们的产品和服务因为我们的产品和服务。我只是需要占用您我只是需要占用您 10 10分钟时间，分钟时间，到时候您可以自己决定是否要继续会谈。到时候您可以自己决定是否要继续会谈。反问：反问：您看是明天早上还是明天下午对你最合适？您看是明天早上还是明天下午对你最合适？赢得信赖的两个关键赢得信赖的两个关键1、专家身份（阅历、外在形象、专业知识）2、顾客见证使用顾客见证使用顾客见证名人见证媒体见证 权威见证 熟人见证 一份满意顾客的名单，会让顾客买得放心 恐惧是成功最大的障碍恐惧是成功最大的障碍无所畏惧才会勇往直前