如何撰写商业计划书：营销制胜.ppt

如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书_营销制胜营销制胜天津大学管理与经济学部天津大学管理与经济学部 马向阳马向阳一、什么是创业计划书二、创业计划书的主要编写格式三、撰写创业计划书应注意的 几个问题概念：创业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料目的：赢得投资一、什么是创业计划书一、什么是创业计划书如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书创业计划书作者创业者读者投资人核心内容赢得投资一、什么是创业计划书一、什么是创业计划书如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书投资人想了解什么？、产品、服务、产品、服务 （干什么？）（干什么？）、生产工艺及过程（怎么干？）、生产工艺及过程（怎么干？）、市场需求、市场需求、竞争对手、竞争对手、经营团队、经营团队、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）、营销策略、营销策略、财务分析（利润点、风险、投资回收期）、财务分析（利润点、风险、投资回收期）一、什么是创业计划书一、什么是创业计划书如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书（一）创业计划书摘要（一）创业计划书摘要（二）公司概述（二）公司概述（三）公司的研究与开发（三）公司的研究与开发（四）产品或者服务（四）产品或者服务（五）管理团队（五）管理团队（六）市场与竞争分析（六）市场与竞争分析（七）生产经营计划（七）生产经营计划（八）财务分析和融资需要（八）财务分析和融资需要（九）风险因素（九）风险因素（十）风险投资的退出方式（十）风险投资的退出方式二、创业计划书的主要编写格式二、创业计划书的主要编写格式如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书创业计划书摘要二、创业计划书的主要编写格式二、创业计划书的主要编写格式如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书 创业计划书摘要是风险投资者首先要看到的创业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩创业计划书之精华，反映创业之全内容，它浓缩创业计划书之精华，反映创业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容：般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容：1 1、公司概述、公司概述 2 2、研究与开发、研究与开发 3 3、产品或服务产品或服务 4 4、管理团队和管理组织情况、管理团队和管理组织情况 5 5、行业及市场行业及市场 6 6、营销组合策略营销组合策略 7 7、融资说明、融资说明 8 8、财务计划与分析、财务计划与分析 9 9、风险因素、风险因素 1010、退出机制、退出机制产品或者服务二、创业计划书的主要编写格式二、创业计划书的主要编写格式如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书创业者必须将自己的产品或服务创意向风险创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容：投资者作一介绍。主要有下列内容：1 1、产品的名称、产品的名称(品牌品牌)、特征及性能用途、特征及性能用途2 2、产品的开发过程、产品的开发过程3 3、产品处于生命周期的哪一段、产品处于生命周期的哪一段4 4、产品的市场前景和竞争力如何、产品的市场前景和竞争力如何5 5、产品的技术改进和更新换代计划及成本、产品的技术改进和更新换代计划及成本市场与竞争分析二、创业计划书的主要编写格式二、创业计划书的主要编写格式如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书目标市场策略：目标市场策略：STPSTP营销策略，即营销策略，即市场细分化市场细分化建立在市场调查基础上建立在市场调查基础上目标化目标化建立在市场细分基础上建立在市场细分基础上市场定位市场定位定位在目标市场上定位在目标市场上市场与竞争分析二、创业计划书的主要编写格式二、创业计划书的主要编写格式如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书目标市场目标市场的阐述，具体解决以下问题的阐述，具体解决以下问题1 1、你的细分市场是什么？、你的细分市场是什么？2 2、你的目标顾客群是什么？、你的目标顾客群是什么？3 3、你的、你的5 5年生产计划、收入和利润多少？年生产计划、收入和利润多少？4 4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额、你拥有多大的市场？你的目标市场份额 为多大？为多大？市场与竞争分析二、创业计划书的主要编写格式二、创业计划书的主要编写格式如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书行业分析行业分析，应该回答以下问题：，应该回答以下问题：1 1、该行业发展程度如何？、该行业发展程度如何？2 2、现在发展动态如何？、现在发展动态如何？3 3、该行业的总销售额有多少？总收入多少？、该行业的总销售额有多少？总收入多少？发展趋势怎样？发展趋势怎样？4 4、经济发展对该行业的影响程度如何？、经济发展对该行业的影响程度如何？5 5、政府是如何影响该行业的？、政府是如何影响该行业的？6 6、是什么因素决定它的发展？、是什么因素决定它的发展？7 7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？8 8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？市场与竞争分析二、创业计划书的主要编写格式二、创业计划书的主要编写格式如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书竞争分析竞争分析，要回答如下问题：，要回答如下问题：1 1、你的主要竞争对手？、你的主要竞争对手？2 2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？3 3、可能出现什么样的新发展？、可能出现什么样的新发展？4 4、我们的策略是什么？、我们的策略是什么？5 5、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势 所在？所在？6 6、你能否承受、竞争所带来的压力？、你能否承受、竞争所带来的压力？7 7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具 备的优势？备的优势？营销（组合）策略二、创业计划书的主要编写格式二、创业计划书的主要编写格式如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书风险投资家关心的营销决策问题：风险投资家关心的营销决策问题：1 1、营销机构和营销队伍、营销机构和营销队伍2 2、营销渠道的选择和营销网络的建设、营销渠道的选择和营销网络的建设3 3、促销组合策略、促销组合策略4 4、价格策略、价格策略5 5、市场渗透于开拓计划、市场渗透于开拓计划6 6、市场营销中意外情况的应急对策、市场营销中意外情况的应急对策三、撰写创业计划书应注意的几个问题三、撰写创业计划书应注意的几个问题如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书、自身定位、调查研究、导向明确、写好摘要、前辈经验三、撰写创业计划书应注意的几个问题三、撰写创业计划书应注意的几个问题如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书、自身定位 阶段定位阶段定位 种子期种子期 成长期成长期 扩张期扩张期 市场定位市场定位 国外国外 国内国内 区域区域 特色定位特色定位 核心优势核心优势 主要劣势主要劣势三、撰写创业计划书应注意的几个问题三、撰写创业计划书应注意的几个问题如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书2、调查研究尽量以具体客观资料作证 竞争对手竞争对手 工艺、成本、市场占有率状况工艺、成本、市场占有率状况 市场市场 市场吸引力市场吸引力 市场风险市场风险三、撰写创业计划书应注意的几个问题三、撰写创业计划书应注意的几个问题如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书3、导向明确突出市场导向，忌讳技术导向突出市场导向，忌讳技术导向 假设或预估要客观、相互呼应，切勿凭假设或预估要客观、相互呼应，切勿凭主观意愿估计主观意愿估计三、撰写创业计划书应注意的几个问题三、撰写创业计划书应注意的几个问题如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书4、写好摘要（2000字左右）简要清晰，不可缺项简要清晰，不可缺项 要突出重点、亮点要突出重点、亮点 赢得融资：呈现投资利益赢得融资：呈现投资利益 中外文对照中外文对照三、撰写创业计划书应注意的几个问题三、撰写创业计划书应注意的几个问题如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书5、前辈经验麻省理工学院的麻省理工学院的“开放式课程网页开放式课程网页”http:/http:/中国商业计划书网中国商业计划书网 http:/http:/中国大学生在线（上海交大）中国大学生在线（上海交大）http:/http:/谢谢！