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店面推销技巧店面推销技巧课程大纲课程大纲n n1、推销的障碍及解决方法n n2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要n n3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法n n4、FAB的运用n n5、独特销售点的应用n n6、个人风格销售技巧学习目标学习目标n n课程完毕后，参加者将会能够：n n了解专业销售的主要概念n n把主要销售概念应用于实际工作上n n接受在个人销售技巧方面的回应专业推销员的条件专业推销员的条件n nKnowledge知识知识n nAttitude心态心态n nSkills技巧技巧n nHabit习惯习惯1、推销的障碍及解决方法推销的障碍及解决方法n n 障碍障碍障碍障碍 解决方法及建议解决方法及建议解决方法及建议解决方法及建议n n客人会感到硬销客人会感到硬销n n客人不接受客人不接受n n产品好，自然好卖，不用多介绍产品好，自然好卖，不用多介绍n n产品不好，推销也没有用产品不好，推销也没有用n n我第一眼就知那客人不买的我第一眼就知那客人不买的n n销售好对我有什么好处销售好对我有什么好处2、运用运用ROPE技巧全面掌握技巧全面掌握顾客需要顾客需要n nROPEn n调查研究Researchn n细心观察Observen n引导提问Proben n扩大发展Expand基本要素基本要素n n融洽关系n n以客为先n n感同身受n n个人特性n n专业保密n n个人抉择3、有效掌握有效掌握AIDA销售技巧及销售技巧及CARE促销方法促销方法n nAIDA销售技巧销售技巧n n注意Attentionn n兴趣Interestn n欲望Desiren n行动ActionCARE促销方法促销方法n n吸引注意CaptureAttentionn n提高兴趣ArouseInterestn n加强欲望ReinforceDesiren n确定行动EnsureActionAIDA销售技巧销售技巧注意注意Attentionn n向顾客展示货品/介绍小册子n n让顾客触摸货品n n为顾客作配搭n n其他兴趣兴趣Interestn n简略介绍货品的特性、优点及好处n n列举其他顾客购买的例子n n其他欲望欲望Desiren n强调货品如何配合顾客独特需要n n强调货品的畅销程度n n强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完n n其他行动行动Actionn n主动询问顾客要那种货品n n主动介绍其他配衬产品n n其他4、FAB的运用的运用n nFABFAB的定义的定义的定义的定义n n特特特特性性性性 FeaturesFeatures 是是指指产产品品的的特特性性。你你可可以以介介绍绍有有关关产产品品本本身身所所具具有有的的特特质质给给予予顾顾客客。（例例如如：衣衣服服的的质质料料、原原产产地地、织法及剪裁等。）织法及剪裁等。）n n优优优优点点点点 AdvantagesAdvantages 是是指指产产品品特特性性带带来来的的优优点点。（例例如如：衣衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）n n好好好好处处处处BenefitsBenefits 是是指指当当顾顾客客使使用用产产品品时时所所得得到到的的好好处处。这这些些好好处处是是源源自自产产品品的的特特性性，引引发发到到所所带带来来的的优优点点，从从而而使使顾顾客客感感受受使使用用时时的的好好处处。（例例如如：衣衣服服的的质质料料是是棉棉质质，那那便便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）5、独特销售点的应用独特销售点的应用n n独独独独特特特特销销销销售售售售点点点点的的的的定定定定义义义义：每每件件产产品品都都会会有有其其独独特特之之处处，务务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。n n独特销售点独特销售点独特销售点独特销售点n n产品用料产品用料线条线条n n价钱价钱时间时间n n优惠优惠成效成效n n设计设计保证保证/保养保养n n手工手工包装包装n n处理处理 6、个人风格销售技巧个人风格销售技巧四种风格的特征四种风格的特征n n创新型创新型创新型创新型 融和型融和型融和型融和型n n喜爱新货品喜爱新货品得到售货员注意及礼貌对待得到售货员注意及礼貌对待n n喜欢追求潮流例如：喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事喜欢与人分享自己的开心事n n最新款、最时兴及最流行最新款、最时兴及最流行容易与人熟落容易与人熟落n n对时尚牌子注重对时尚牌子注重n n n n主导型主导型主导型主导型 分析型分析型分析型分析型n n自己作主自己作主详细了解货品特性，优点及好处详细了解货品特性，优点及好处n n要求其他人认同他的说话要求其他人认同他的说话要要“物有所值物有所值”n n支配一切支配一切关注所付出的价钱关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定需要多一些时间作出购买决定四种风格的策略四种风格的策略n n创新型创新型创新型创新型融和型融和型融和型融和型n n介绍新货品及其与别不同之处介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待殷勤款待n n表现冲劲及狂热表现冲劲及狂热多了解其需要多了解其需要n n说话要有趣味性说话要有趣味性关注他人的所分享的事情关注他人的所分享的事情n n交换潮流意见交换潮流意见关注他关心的人，如：子女，朋友关注他关心的人，如：子女，朋友n n被尊重被尊重多加建议，加快决定多加建议，加快决定n n主导型主导型主导型主导型分析型分析型分析型分析型n n在适当时才主动招呼在适当时才主动招呼强调货品的物有所值强调货品的物有所值n n不要与他们不要与他们“硬碰硬碰”详细解释货品的好处详细解释货品的好处n n听从指示听从指示有耐性有耐性n n不要催促不要催促货品知识准确货品知识准确7、推销要诀及避讳、推销要诀及避讳n n要诀要诀要诀要诀 避讳避讳避讳避讳n n客观地了解顾客需要客观地了解顾客需要自作主张自作主张/主观判断主观判断n n足够销售点及强调足够销售点及强调“物有所值物有所值”无目的介绍无目的介绍n n争取顾客的接纳争取顾客的接纳“硬推销硬推销”n n诚实可靠诚实可靠夸张、资料虚假夸张、资料虚假n n表现兴趣及热诚表现兴趣及热诚不在乎不在乎n n提供多个选择提供多个选择不择手段不择手段8、总结、总结n n诚信诚信IntegrityIntegrityn n热切热切PassionPassionn n舒服舒服PleasantPleasantn n多元、百变多元、百变VersatileVersatilen n诚恳诚恳GenuineGenuinen n感同身受感同身受EmpathyEmpathyn n长远关系长远关系LongTermRelationshipLongTermRelationshipn n锲而不舍锲而不舍PersistencePersistencen n责任感责任感ResponsibleResponsiblen n专业形象专业形象ProfessionalImageProfessionalImagen n抱负抱负VisionVisionn n追求卓越追求卓越InSearchOfExcellenceInSearchOfExcellence8、总结、总结n n缺少了知识，经验是盲目的缺少了知识，经验是盲目的n nWithoutKnowledgeWithoutKnowledge，experienceisblind;experienceisblind;n n缺少了理解，知识是没意义的缺少了理解，知识是没意义的n nWithoutunderstandingWithoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;Knowledgeismeaningless;n n缺少了能力，理解是有限的缺少了能力，理解是有限的n nWithoutcapacityWithoutcapacity，understandingislimited;understandingislimited;n n缺少了动机，有能也变无能缺少了动机，有能也变无能n nWithoutmotivationWithoutmotivation，capacityisimpotent;capacityisimpotent;n n缺少了诚信，动机是危险的缺少了诚信，动机是危险的n nWithoutintegrityWithoutintegrity，motivationisdangerous.motivationisdangerous.9、小故事、小故事n n以以下下是是一一个个关关于于四四个个朋朋友友的的故故事事，他他们们的的名名字字叫叫每每每每个个个个人，某些人，任何人人，某些人，任何人人，某些人，任何人人，某些人，任何人及及没有人没有人没有人没有人。n n这这里里有有一一件件很很重重要要的的事事要要做做，每每每每个个个个人人人人都都肯肯定定某某某某些些些些人人人人会会做的，因为做的，因为任何人任何人任何人任何人也可以做，但是最后却也可以做，但是最后却没有人没有人没有人没有人做。做。n n某些人某些人某些人某些人因此而愤怒，因为这是因此而愤怒，因为这是每个人每个人每个人每个人的工作。的工作。n n每每每每个个个个人人人人也也认认为为任任任任何何何何人人人人也也会会做做的的，但但没没没没有有有有人人人人明明白白其其实实每每每每个人个人个人个人都没有做。都没有做。n n结结果果，每每每每个个个个人人人人都都会会责责怪怪某某某某些些些些人人人人，因因为为没没没没有有有有人人人人去去做做任任任任何何何何人人人人也会做的事。也会做的事。谢谢大家！谢谢大家！