称猪实证作业指导书课件.ppt

以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦1称猪称猪实证实证作作业业指指导书导书市场部2017年8月以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦21.通过称猪实证，让商户和用户亲身体会饲料的价值，并在此基础上认可公司饲料；2.通过称猪实证，引导商户按照公司模式饲喂，调整产品结构；3.通过称猪实证，让业务员对公司产品根据有信心；4.称猪的目的就是为了宣传，通过条幅、海报、信息、视频等宣传形式，以及猪场观摩或数据发布会，扩大宣传，快速上量；5.规范完善营销员称猪实证操作，促进网点快速做大做强做稳。一、方案目的：称猪：只称猪，不做对比，即只通过称猪，论证公司产品效果；实证：有对比组，即通过两栏猪饲喂不同的饲料，做阶段性对比，算出饲料的日增重、价肉比、料肉比，并做对比。以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦3二、实证流程：以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦4实证过程中常见问题：1、“黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫”，能上量不做实证也行。只想利用促销政策短期上量，实证做得少，不考虑客户销量稳定；2、公司要求做就做吧，能对付考核就行，不按照公司规范操作；3、称初重后不跟踪、不回访、不纠编、不引导，导致实证效果差或有初重没末重；4、实证对比用料不规范，没有用料记录表，用料数据不准确；5、出了数据没有做宣传，只有示范户知道，没有起到以点带面的效果。二、实证流程：以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦51、商户第一次做饲料：一）、选对比品牌：选择当地市场占有率较高的品牌作对比，通过称猪实证，快速树立公司产品的口碑和商户信心；2、商户经营多个品牌：选择商户目前经营的主品牌做对比，促进用户和商户快速转料，做成专销。根据商户情况进行分类：3、商户受到竞争对手攻击：选择竞争对手做实证对比，通过对比养殖效益，反击竞争对手的促销。以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦6规模猪场实证1、规模猪场实证分类：对比实证、效果实证、全程实证2、实证前准备：a、饲养人员基本情况了解。b、栏舍饲喂习惯（分餐、自由采食）c、栏舍猪饮水流量情况 d、现有对手情况3、实证中：驻场技术员要每天登记实证猪群当天用料量（包含对手）。4、实证末重前对猪群进行预估重量。以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦71.母猪存栏20头以上或肉猪存栏200头以上(个别区域可根据当地养殖规模调整)；2.养殖一年以上，有一定的养猪水平，猪场效益比较好，在当地有影响力的养殖户，养殖水平差的猪场坚决不做称猪；3.栏舍饮水通风正常，冬天保温，夏天降温，保育舍保温设备是否齐全；4.愿意配合做称猪宣传,按照公司产品模式和阶段饲喂。5.不选择竞争厂家铁杆用户或亲戚猪场。二）、示范户选择标准：以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦8家庭猪场散户规模的选择：二）、示范户选择标准：以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦9猪栏的选择：通通风保温保温降温降温卫生生这些条件你具备吗？二）、示范户选择标准：以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦10三）、实证操作标准：备注：原则上实证必须要有对比组，特殊情况向分子公司总经理申请，否则不享受公司政策。实证产品实证天数要求体重要求头数要求猪只要求教槽料10天以上初重12斤以上8头以上健康均匀度好乳猪料15天以上初重18斤以上8头以上健康均匀度好过渡料15天以上初重40斤以上8头以上健康均匀度好小猪料15天以上初重50斤以上8头以上健康均匀度好中大猪料15天以上初重120斤以上8头以上健康均匀度好430模式实证天数日龄至少60天8头以上健康均匀度好4301模式实证天数日龄至少90天8头以上健康均匀度好以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦11三）、示范猪选择：1.猪健康，整窝个体均匀，毛色正常，公母搭配；2.猪种良杂以上，不选本地土杂猪；3.坚决不选择病猪，残猪，僵猪；4.选择一胎有8-12头的猪，不选一窝13头以上的猪。以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦12三）、示范猪选择：这些猪你选不选？以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦13准备工具：1.磅秤、电子秤2.猪笼、饲料袋3.计算器或手机计算器4.笔、纸5.消毒水或鞋套6.抗应激药物（如电解质、多维、葡萄糖、黄芪多糖、抗菌素等）；7.小礼品（给用户的意外惊喜：围裙、工作服、温度计，针对饲养员可单独提供一些实用的小礼品）四）、工具准备：以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦14四）、工具准备：备注：称猪前去皮，最好能有一个已知重量的物体做测试，看秤准不准，必须要用谁要相机。1、秤以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦15四）、工具准备：1、猪笼以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦16五）、选猪分组：同期下的若干窝猪做对比时：l几窝猪相互交叉，均匀混和再分圈（合圈的原则：以大混小、以多混少、晚上混白天不混、合圈时用酒精涂抹猪的体表）；l如果不分圈，则至少同时对比3窝以上，而且父母代品种相同，胎次接近，产仔数量相当，初生体重相当，初生日龄相当，饲养条件一致；l对比实证的猪只平均体重差异不能超过5%；l一般情况，对比的猪只如果一圈差异太大的会比均匀的长势差，料肉比高；l关注日龄和公母比例,最好的是公母搭配均匀（一般情况下公猪会比母猪长势好）；l必须是断奶7天后的猪只；l数量是8-12头一窝最好，并且整齐度高，最大与最小的体重差异在20%以内；l优选无病情、无拉稀、近期无免疫的猪,不要选带病或有潜在的疾病的猪；l检查母猪的体况，要求健康母猪，膘情体况正常，母猪的胎次最佳是3-5胎；l品种一致或相近；l猪只长势均匀；l胎产仔数平稳，胎产在10头左右的猪；以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦17六）、称初重：l必须是全窝称重；l让用户找秤、并让其称重；l空腹称重，准确记录数据；l对比的猪只初重平均差异上下不能超过5%；l称重顺序是先称毛重最后除皮；l将每头猪的耳标号作记录（避免对比猪只混淆）；l称饲料和原料并作记录，如果对比的饲料需要添加玉米或其他原料，必须保证原料质量完全一致，并且当着用户的面将未开封的饲料拆封，当面混合拌匀；以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦18六）、称初重：l将饲料和原料分开存放，用明显的记号标注；l给饲养员强调不能喂错，并说明每天的喂量和加量的时间；l换料过渡期最好不要称重：最好的方法是先分圈，然后通过5-7天逐渐换料，再称重（这种方法最大的问题是分圈不均匀会导致对比的公平性）；l避免最热的时间称猪，最好冬季：上午10点-下午4点、夏季：早上6点-上午9点，下午5-7点；春、秋季：上午8-11点，下午3-6点；l填写对比实证表格，留一份给用户，并强调数据的真实准确；l照相（水印相机）或摄影（有称重过程、称重者、参与者、全栏猪、饲料包装）；以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦191.至少做到3天电话回访，5天实地查看，如有异常情况立刻终止实证；2.查看用户是否按公司模式饲喂，4301有没有用料槽自由采食；3.用户有没有登记用料情况，猪采食量是否正常；4.猪体健康是否出现异常；5.是否有竞争对手参与；6.是否打有疫苗、阉割、拉稀等；7.多做客情关系，特别是饲养员。六）、过程跟踪：以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦20如何做好客情?1.请用户吃饭；2.给用户家人或饲养员送一些小礼品；3.帮忙喂猪，打扫猪栏；4.帮用户解决猪场碰到的一些技术问题；5.勤回访，或电话回访;六）、过程跟踪：以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦211.提前一天目测实证效果，如目测不具备优势，则停止称末重；2.称末重时先称正邦组，再称对比组，再称对比组之前先把猪笼里的猪粪清扫干净，电子秤则需再次去皮；3.由用户和商户一起算账，营销员在旁边指导，让用户和商户对数据清楚；4.称猪速度要快，尽量做到整窝称，减少猪应激；5.初重、末重合计算一天；6.计算时注意小数点，料肉比相差1.81:1与1.82:1就相当于一包料少长0.27斤的肉，少挣了2.3元；7.根据具体情况，重点突出有优势的指标，当猪价行情好的时候，用户更重视日增重；8.把优势扩大化：根据猪场全年出栏肉猪数，计算全年猪场效益数据，打动甚至震撼商户和用户；9.严禁称猪过程中目测或抽秤，一经发现，一律严惩。（重点督查）七）、称末重算账：以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦22七）、称末重算账：猪应激大以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦23八）、过程要求：l实证称初重、末重时营销员必须全程参与并在现场；并以出末重数据为准，数据必须是真实的，实证户信息必须准确无误；l营销员必须规范填写实证数据分析，并按地要求需要实证户在纸质版实证表中签字同意宣传；l数据归档，必须按要求完善电子版数据表存档；l至少提供3张称猪照片（有时间和地点），称初重照片、末重照片、与实证户合影照片（人、猪、饲料三位一体的照片）；以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦241.信息：通过短信和微信，编写信息后发送给周边商户和用户。2.宣传单：按照统一按照制作宣传单，在商户门店内、猪场、集市、小卖部、营销活动现场发放3.条幅海报：粘贴在商户门店、路口等人流量大的地方4.视频：试验结果好，在有条件的情况下，可以现场录制视频为证，用于后期宣传；5.称猪会：如果数据效果显著的，可以组织其他用户现场观摩，有奖竞猜末重；6.数据发布会：同一商户处多组数据出来后，组织用户召开数据发布会，在会上由示范户公布数据；九）、实证宣传：实证+不宣传=0以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦251、喜讯信息：九）、实证宣传：正邦喜讯：*乡镇*村*老板（电话：1380000000）正邦*料与*饲料对比，其中正邦组*头，初均重*斤，末均重*斤，净均增重*斤，日均增重*斤，头均耗料*斤，料肉比*:1,*元长一斤猪肉；*组*头，初均重*斤，末均重*斤，净均增重*斤，日均增重*斤，头均耗料*斤，料肉比*:1,*元长一斤猪肉！数据证明我们正邦饲料一包多长*斤猪，产品性价比更高！真诚希望*老板提供机会验证正邦产品，提高猪场效益，降低猪场成本。（正邦*电话*）以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦262、条幅：九）、实证宣传：内容1：logo+热烈祝贺新街镇熊家村养猪户李木财，一包正邦乳猪料比某大乳猪料多长5.4斤猪！以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦273、宣传单（海报）九）、实证宣传：以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦28三、虚假实证和不合格实证的判定标准虚假实证的判定：（1）营销人员没有做实证，通过虚拟实证户资料（电话、地址、规模）和虚拟数据来上报的实证数据和资料。（2）没有做实证，而是使用以前做过的数据和资料上报的，而非当月完成的实证数据和实证资料。（3）对比实证没有对比组数据，虚拟出的对比组数据。以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦29三、虚假实证和不合格实证的判定标准不合格实证判定：（1）不按实证操作要求操作的，称猪日龄不匹配的，称猪头数少于实证头数要求，实证天数不符合的，均算不合格实证。（2）称初重、末重，业务员均未参与（实证初重、末重业务员必须在场）；（3）实证数据填写不完善和资料不齐全的，必须附带称初重和称末重时的照片，并且照片上需能够清晰判定称猪日期和看得到猪场、称猪户、及公司产品包装袋；（4）实证末重未出的数据上报，算不合格实证，合格实证必须提供末重数据；（5）对比实证，没有提供参照对比组的数据算不合格实证。以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦30虚假实证和不合格实证的处罚标准：1、华东片区市场部督查专员每月度会根据各公司提供的实证数据和相关资料，进行不定期的电话督查或现场督查，各公司销售人员需配合督查专员的督查，对所调查情况必须如实回复，如遇特殊情况未接督查电话，需在24小时内进行回复，对不接受或不配合调查的销售人员，市场部与各分子公司总经理沟通后根据相应情况作出处罚。2、不合格实证，不纳入考核完成指标；3、虚假实证，对实证当事人处罚1000元/个，公司总经理承担连带责任罚款100元/个，营销人员累计两次出现虚假实证，相应公司总经理要对其作出换岗或淘汰处理。罚款及产生的费用均由分公司财务执行落实到位，市场部不定期进行监督；三、虚假实证和不合格实证的处罚标准以人为本以人为本 以正兴以正兴邦邦31以人为本 以正兴邦