基金销售话术.ppt

PPT演示文稿标题日期,例(2009/04/17)基金销售话术基金销售话术 2012.6话术一：（产品介绍类话术）话术一：（产品介绍类话术）开场白：您好！请问您是开场白：您好！请问您是xx先生先生/女士吗女士吗？我是万联证券的？我是万联证券的X X。是这样的，我们证券营业部目前有一只是这样的，我们证券营业部目前有一只比较好的基金（比较好的基金（XX基金），比较适合现在基金），比较适合现在的市场行情（比较适合您），建议您在您的市场行情（比较适合您），建议您在您的资产中做部分配置的资产中做部分配置。因为我们觉得这次这个开放式基金特别好，因为我们觉得这次这个开放式基金特别好，预期收益比较高，机会难得，所有我们特预期收益比较高，机会难得，所有我们特地打电话通知您，如果方便的话，我现在地打电话通知您，如果方便的话，我现在给您简单的介绍一下给您简单的介绍一下 此次这个此次这个XX蓝筹稳健基金，是经过我公蓝筹稳健基金，是经过我公司精心筛选的，司精心筛选的，XX基金管理公司的规模很基金管理公司的规模很大，以前总共发行过大，以前总共发行过5只封闭式基金、只封闭式基金、2只只开放式基金，其基金资产规模超过开放式基金，其基金资产规模超过100亿元亿元。XX基金管理公司以前发行的开放式基金基金管理公司以前发行的开放式基金分红特别高（举例，数据说话）。这样的分红特别高（举例，数据说话）。这样的分红和收益，对于大多数投资者，就算今分红和收益，对于大多数投资者，就算今年上半年赶上了这波股市行情，也未必做年上半年赶上了这波股市行情，也未必做的到这么高的收益！的到这么高的收益！而且，因为是我公司代理直销，所以您而且，因为是我公司代理直销，所以您可以以每基金单位可以以每基金单位1.00元的发行价认购该开元的发行价认购该开放式基金。（就如同认购了原始股）。放式基金。（就如同认购了原始股）。其实买基金要比买股票安全稳定得多，收益要其实买基金要比买股票安全稳定得多，收益要比放在银行里的定存（定期存款）高得多，所以比放在银行里的定存（定期存款）高得多，所以我们公司的许多员工，包括经理都买了这个开放我们公司的许多员工，包括经理都买了这个开放式基金。式基金。这样吧，您看您这两天哪天有空，您抽空过来这样吧，您看您这两天哪天有空，您抽空过来一下，反正也不远，我们营业部的分析师也正好一下，反正也不远，我们营业部的分析师也正好都在，您除了拿一些关于这只基金的详细介绍资都在，您除了拿一些关于这只基金的详细介绍资料外，还可以顺便来听听我们营业部分析师对行料外，还可以顺便来听听我们营业部分析师对行情的分析。（等待客户反应。无论对方是否直接情的分析。（等待客户反应。无论对方是否直接答应，都应给出联系电话、资料索取和洽谈的地答应，都应给出联系电话、资料索取和洽谈的地点等。）点等。）话术二：（服务咨询推荐类话术）话术二：（服务咨询推荐类话术）客户：客户：我对基金的了解不多，到底什么是我对基金的了解不多，到底什么是基金啊？基金啊？客户经理：客户经理：通俗的说，投资基金就是让那通俗的说，投资基金就是让那些具备资金优势、时间优势、信息优势、些具备资金优势、时间优势、信息优势、专业优势的投资专家帮我们进行组合投资，专业优势的投资专家帮我们进行组合投资，帮助我们理财。帮助我们理财。客户：客户：基金与股票相比涨幅很慢，大盘下跌时基金与股票相比涨幅很慢，大盘下跌时又会跟着下跌，以前买的基金都还套在里面。又会跟着下跌，以前买的基金都还套在里面。客户经理：客户经理：对比大盘跌幅，基金的跌幅肯定比对比大盘跌幅，基金的跌幅肯定比大盘小，特别是一些债券型的基金在大盘大幅大盘小，特别是一些债券型的基金在大盘大幅下挫的时候，跌幅还是很有限的。现在行情还下挫的时候，跌幅还是很有限的。现在行情还没有上来可能有些基金暂时还套着，但是一旦没有上来可能有些基金暂时还套着，但是一旦行情启动基金的增速都要比个人来的快，个人行情启动基金的增速都要比个人来的快，个人很容易就踏空了，而基金由于其操作资产配置很容易就踏空了，而基金由于其操作资产配置净值上升都很快的。净值上升都很快的。客户：客户：基金收益没有保证，我宁愿买新股，破发的基金收益没有保证，我宁愿买新股，破发的几率小。几率小。客户经理：客户经理：新股抽签是没有好的投资品种的一种选新股抽签是没有好的投资品种的一种选择，并不是最好的方式，第一新股中签率低，很难中择，并不是最好的方式，第一新股中签率低，很难中到；第二新股破发现象越来越多，也不是只赚不赔的到；第二新股破发现象越来越多，也不是只赚不赔的了；第三最近新股涨幅都不高，历史统计新股申购一了；第三最近新股涨幅都不高，历史统计新股申购一年的收益率也只有百分之四左右，还要经常关注申购年的收益率也只有百分之四左右，还要经常关注申购和上市的信息。如果您追求稳定，可以选择一些债券和上市的信息。如果您追求稳定，可以选择一些债券类保本类的基金，放在那里也不用每天很紧张得进行类保本类的基金，放在那里也不用每天很紧张得进行操作，只要关心下净值，觉得收益不错了可以赎回，操作，只要关心下净值，觉得收益不错了可以赎回，到行情好的时候换股票型基金。到行情好的时候换股票型基金。客户：客户：我只做股票，不买基金，做股票自己能控我只做股票，不买基金，做股票自己能控制，买基金是不习惯把钱给别人去亏。制，买基金是不习惯把钱给别人去亏。客户经理：客户经理：1)这种投资方式较为激进，我们应该这种投资方式较为激进，我们应该学会的投资理念是合理的资产配置，进行一定的学会的投资理念是合理的资产配置，进行一定的投资组合。可以一部分资金自己操作，直接投资投资组合。可以一部分资金自己操作，直接投资股票，另外一部分买各种类型的基金，把资产交股票，另外一部分买各种类型的基金，把资产交给专业的人士来做。所有的鸡蛋不能放在一个篮给专业的人士来做。所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，这样才能真正降低风险，如果有所疑虑，子里，这样才能真正降低风险，如果有所疑虑，可以尝试做一部分配置，经过一段时间对比收益，可以尝试做一部分配置，经过一段时间对比收益，相信您会认同和习惯这种投资方式的。相信您会认同和习惯这种投资方式的。客户经理：客户经理：2)作为个人投资者，要在股市行情好作为个人投资者，要在股市行情好的某一时刻获利，也许可以做到。但绝大多数个的某一时刻获利，也许可以做到。但绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳定的获利。但人投资者很难能够在股市中长期稳定的获利。但基金公司不同，作为机构投资者，基金公司具备基金公司不同，作为机构投资者，基金公司具备专业人员，而且在时间、精力上比普通投资者都专业人员，而且在时间、精力上比普通投资者都有优势。综合考虑，基金拥有一个科学的投资决有优势。综合考虑，基金拥有一个科学的投资决策体系和专业的投资团队。所以基金赚钱的概率策体系和专业的投资团队。所以基金赚钱的概率和长期稳定性要远远高于普通投资者。和长期稳定性要远远高于普通投资者。如果把证券投资当作一个长期工作来做的话，购如果把证券投资当作一个长期工作来做的话，购买基金所付出的费用也可以忽略不计，相当于花买基金所付出的费用也可以忽略不计，相当于花费较少的成本雇用了一批专业的研究员、投资经费较少的成本雇用了一批专业的研究员、投资经理为自己进行理财。理为自己进行理财。客户：客户：没有在你们证券公司买基金的习惯，都是没有在你们证券公司买基金的习惯，都是在银行买的。在银行买的。客户经理：客户经理：在我们营业部开了资金账号，证券账在我们营业部开了资金账号，证券账户和基金账户都可以挂在一个账户里，金融资产户和基金账户都可以挂在一个账户里，金融资产都在一个账户里，查询方便清晰明了。基金的申都在一个账户里，查询方便清晰明了。基金的申购赎回在网上就可以操作，非常便捷，不需要跑购赎回在网上就可以操作，非常便捷，不需要跑银行了。银行和证券公司都是基金的代销渠道，银行了。银行和证券公司都是基金的代销渠道，同一款基金完全相同，而且我们的员工更专业，同一款基金完全相同，而且我们的员工更专业，更贴近证券市场基金更了解，能为您提供更高效更贴近证券市场基金更了解，能为您提供更高效的服务。在证券公司买卖基金才是最好的。的服务。在证券公司买卖基金才是最好的。客户：客户：大盘不好，懒得看股票，连大盘都不想看了，大盘不好，懒得看股票，连大盘都不想看了，一直都没赚过钱，最后算了下，还不如放银行做个银一直都没赚过钱，最后算了下，还不如放银行做个银行定期来的划算。行定期来的划算。客户经理：客户经理：现在做二级市场的股票大家都感觉风险现在做二级市场的股票大家都感觉风险大，选股难，虽然有在这种下跌行情里也涨的股票，大，选股难，虽然有在这种下跌行情里也涨的股票，但是自己很难抓到。但是不做投资让资金就这么闲着但是自己很难抓到。但是不做投资让资金就这么闲着吗，也不行，现在国家都在担心通胀，我们肯定要让吗，也不行，现在国家都在担心通胀，我们肯定要让自己资金增值速度超过通胀水平，现在已经进入负利自己资金增值速度超过通胀水平，现在已经进入负利率时代了，放在银行里储蓄等于就是在亏钱。行情不率时代了，放在银行里储蓄等于就是在亏钱。行情不好的时候配置一些保本类债券类基金，行情好的时候好的时候配置一些保本类债券类基金，行情好的时候配置股票型基金，要积极理财，不看大盘不理财是消配置股票型基金，要积极理财，不看大盘不理财是消极态度，不能眼睁睁的看着资产贬值啊。极态度，不能眼睁睁的看着资产贬值啊。客户：客户：你们基金能保本吗，我只买能够保证收益的基你们基金能保本吗，我只买能够保证收益的基金，或是银行定投，你们能在协议上注明保证收益吗金，或是银行定投，你们能在协议上注明保证收益吗?客户经理：客户经理：看来您对资金的安全性要求较高，那么您可看来您对资金的安全性要求较高，那么您可以配置类保本的债券型基金，由于证券法规定，证券投以配置类保本的债券型基金，由于证券法规定，证券投资产品不得在宣传资料上表明保本、保收益字样，无法资产品不得在宣传资料上表明保本、保收益字样，无法在协议上注明，但根据基金的投资种类分析，债券型基在协议上注明，但根据基金的投资种类分析，债券型基金取得正的收益是没有问题的金取得正的收益是没有问题的,另外我们公司目前也可另外我们公司目前也可以做基金定投。以做基金定投。客户：客户：以前买过银行的基金产品，产生亏损了，以前买过银行的基金产品，产生亏损了，再也不想买了。再也不想买了。客户经理客户经理1)：银行的工作人员只是基金的销售人银行的工作人员只是基金的销售人员，他们不贴近证券市场，肯定没有我们专业，我员，他们不贴近证券市场，肯定没有我们专业，我们这里是一对一的专业化服务，会推荐适合客户的们这里是一对一的专业化服务，会推荐适合客户的产品，肯定跟银行的推荐有所不同，并会在合适的产品，肯定跟银行的推荐有所不同，并会在合适的时间提示你赎回获利了结。时间提示你赎回获利了结。客户经理客户经理2)：最近大盘不是很好，您买的最近大盘不是很好，您买的产品与大盘对比，应该还是强于大盘的，产品与大盘对比，应该还是强于大盘的，你原来投资的那类基金或产品不太适合前你原来投资的那类基金或产品不太适合前期行情，这次可以配置另外一种类型的产期行情，这次可以配置另外一种类型的产品给他。品给他。客户：客户：你们的基金和产品一般都要三个月你们的基金和产品一般都要三个月之后才能卖，我怕到时候有资金需求，还之后才能卖，我怕到时候有资金需求，还是不买了。是不买了。客户经理：客户经理：如果您有不时的资金需求，可如果您有不时的资金需求，可以少配置一些新的产品或基金，另外我们以少配置一些新的产品或基金，另外我们也有已经在开放期的基金，每天都可以申也有已经在开放期的基金，每天都可以申购赎回，跟股票一样，赎回后资金购赎回，跟股票一样，赎回后资金34 天天就到账了，也是很快捷方便的。就到账了，也是很快捷方便的。客户：客户：我做股票还可以，就喜欢做股票（事实上，我做股票还可以，就喜欢做股票（事实上，他们亏钱了，也这样说，就是不愿意买基金）他们亏钱了，也这样说，就是不愿意买基金）客户经理客户经理1)：那您之前做的还不错，可今后的行那您之前做的还不错，可今后的行情并不好做，一不小心就可能被套，建议将盈利情并不好做，一不小心就可能被套，建议将盈利部分做一些比较稳健的投资，另外基金一般都是部分做一些比较稳健的投资，另外基金一般都是略强于大盘，而绝大部分投资者都跑输大盘，基略强于大盘，而绝大部分投资者都跑输大盘，基金的收益也远高于普通投资者的收益，您可以尝金的收益也远高于普通投资者的收益，您可以尝试一下，观察一段时间做个对比。试一下，观察一段时间做个对比。客户经理客户经理2)：看来您可是一位专业投资者，不过看来您可是一位专业投资者，不过今年的股市可不好把握哦，上窜下跳的，热点转今年的股市可不好把握哦，上窜下跳的，热点转换也比较快，换也比较快，要获取收益着实不容易，劳心又劳要获取收益着实不容易，劳心又劳力。力。但基金就不同了，但基金就不同了，现在已经是机构博弈的时代了！现在已经是机构博弈的时代了！基金公司拥有资金优势、基金公司拥有资金优势、信息优势、信息优势、投资分析优投资分析优势势，在行情好的时候基金的收益往往高于普在行情好的时候基金的收益往往高于普通投资者，在行情低迷的市场中，基金的损失要通投资者，在行情低迷的市场中，基金的损失要远远低于一般股远远低于一般股 民民。在发达国家，投资基金。在发达国家，投资基金是大众主要的理财方式。是大众主要的理财方式。所以说，您不妨从您投资股票的闲散资金中，抽所以说，您不妨从您投资股票的闲散资金中，抽出一部分，配置一点基金。毕竟把所有的资产投出一部分，配置一点基金。毕竟把所有的资产投资在资在 一两只股票上风险还是很大的。一两只股票上风险还是很大的。客户：客户：现在行情不好，我不买基金，等行情好现在行情不好，我不买基金，等行情好一点再说！一点再说！客户经理：客户经理：从历史经验判断，在行情低迷的时候从历史经验判断，在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全，而且投资收益会认购的新基金可能会更安全，而且投资收益会更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，现在行情不好，大盘和各股普性和波段性的，现在行情不好，大盘和各股普遍下跌，这正好大大释放了市场的投资风险，遍下跌，这正好大大释放了市场的投资风险，为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。做为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。做为个人投资者往往无法做到行情转变时的为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先先知先觉知先觉”，但基金做为机构投资者，比投资者，但基金做为机构投资者，比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息，更能把握今拥有更多丰富和深层的市场信息，更能把握今后行情的转变。后行情的转变。