渠道建设课件.pptx

渠道建设分渠道管理，制定差别政策！2023/2/21关于渠道2023/2/22市市场现状：状：1、“产品和价格”高度同质化2、现有常规渠道的平淡化3、客户分流、选择多元化4、市场竞争日益激烈出路：渠道成出路：渠道成为了企了企业制制胜市市场的关的关键拓拓宽渠道渠道2023/2/23q产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道；q由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系；q渠道又称：销售渠道、分销渠道、销售网络渠道渠道2023/2/24正确认识渠道渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。2023/2/25第一章 渠道概述 渠道类别？经销商经销商零售商零售商零售商零售商零售商零售商代理商代理商经销商经销商生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者0级渠道1级渠道2级渠道3级渠道按中间商层级数量1、零售店面2、装饰渠道3、加盟分销渠道4、大客户渠道消费者经销商2023/2/27终端店面（零售）家装渠道（工长、设计师、主材、散单、套餐）小区推广电话营销异业联盟(跨界)老客户营销互联网OTO全员营销（微信）渠道渠道零售商零售商2023/2/281、各渠道客户基础信息管理2、客户分级管理3、为客户提供差异化服务4、客户维护和再拓展拓展工具宣传物料拓展策略拓展活动拓展维护团队、资源展示、上样产品分类、定价宣传、搜集政策、服务2023/2/29第一章 渠道概述现代企业成功销售的一个基本法则就是：谁掌握了掌握了终端端(零售商零售商)，谁就掌控了就掌控了渠道渠道，谁就是就是市市场赢家家。因因为，终端市端市场是是实际销量量产生的地方，是整个生的地方，是整个销售通路的售通路的“出水口出水口”。销量从量从终端来；端来；企企业是通是通过经销商商销售，而不是售，而不是销售售给经销商；商；决决胜终端成端成为共共识。怎样建设渠道？2023/2/211q渠道运作：以渠道运作：以终端市端市场建建设为中心；中心；q渠道支持：由片面化渠道支持：由片面化转向向全方位化全方位化；q渠道格局：由渠道格局：由单一化一化转向向多元化多元化。渠道渠道发展展趋势业务操作模式操作模式2023/2/212一、从泛客户营销走向精准客户营销二、从门店销售走向客户体验式销售三、从初级联盟走向多种深度整合模式四、从卖产品走向卖整体空间效果五、从重视服务到服务营销六、从促销爆破到店面业绩系统提升渠道建设破局之道2023/2/2131从泛客户营销到精准客户营销1）客户的精准定位我们都不要妄想自己的产品能够打动所有的消费者，任何一个品牌都有自己的固定的产品和客户定位。营销从以前的“大撒网捕捞”改成了“精准垂钓”，客户是什么样的鱼，我们就应该用什么样的钩和鱼饵，这样才能既满足客户的需求，也达到了我们的目的。2）客户的精准邀约将客户精准定位分类，我们就要从不同的客户拥有不同的需求开始入手，大众化的客户我们更倾向于用活动的优惠和特价产品来吸引，而中高端客户我们更多的是用服务、设计以及系统方案的解决去吸引客户。2023/2/2143）精准成交客户的档次、定位和销售的购买时间以及装修时间都要相互匹配，尽可能相同消费实力客户一起来成交才会越高。我们应该有一个理念：宁可精准跟宁可精准跟进十个客十个客户，也不要盲目跟也不要盲目跟进一百个客一百个客户！因为大部分客户都在被不同的商家邀约，他是不精准的，混乱的，这导致对他销售成效非常低。所以我们要做精准营销。2023/2/2152从门店销售走到消费者体验式营销硬件体验产品类非产品类产品展示顺序产品整洁卫生门店装修软装配饰灯光设计活动氛围配套设施软件体验IT工具类服务类设计IPAD展示迎宾语送宾语售后回访微笑2023/2/216消费者体验式营销基础目的？让客客户想想进来，来，让客客户不想走！不想走！2023/2/2172023/2/2181）主动营销系统客户信息收集。是真正把客户的信息收集当作重要的事情，所以设立了一系列的奖励机制，比如说每天要求我们的员工收集多少个电话号码，那收集到之后，其中如果有50%以上是意向号码，那么可以给员工一定的奖励，这个奖励不一定是钱，也可以是积分。收集客户的信息如果半年都跟不下来对员工的打击是非常大。所以在成交之前给一些小的阶段性激励和刺激能保持员工收集信息的积极主动性。2023/2/2192）主动营销系统短信/微信营销。1、接近客户（内容能引起客户关注，不随大众）2、让客户产生兴趣（最好能通过手机号加微信，利用美女头像和小区名字）3、让客户爱上你（正能量或幽默微信，该小区物业动向，限号，朋友圈回复）4、有效成交（是不是透露品牌信息，促销活动，发现有意向及时邀约。）多找和客户沟通的理由，多找和客户接触的理由增加客户黏性！2023/2/2203）主动营销系统电话营销。电话营销要做的有效必须坚持良好的心态，因为它不是为了活动而存在，电话营销是涉及到从我们的品牌推广到整个客户管理系统一整套非常有用的系统。而不是单纯的打电话邀约客户来买东西，我们的电话营销只有两条路，要么是上门服务量尺、设计进一步接近消费者，要不就邀约客户进店进行有效的沟通。最后通过邀约客户形成小规模的团购会、店面专场等小型活动达到精准成交目的。优点：投入产出比高把以前的长蓄水单点爆破变为现在的短蓄水节点型爆破尽早达到成交目的。2023/2/2213 从初级联盟到多种深度整合模式1）我们称之为“联盟的信息整合”日常进店客户的信息都有效的整合，这是在联盟中的资本，可以共享可以互换。2）渠道深入整合除门店外，渠道资源都应该有效的整合共享，比小区、家装、设计师等3）培训整合比如一个瓷砖品牌对一个卫浴品牌是不了解的，所以这种形式上的带单只是一个人把客户带到另一个店而已，如果联盟的品牌互相熟悉彼此的产品的话，那么在他们卖自己的产品的同时，就已经开始为下一个品牌做铺垫了。2023/2/2224从卖产品到卖整体空间效果现在的消费者，尤其是中高端的消费者越来越喜欢买一种生活方式，而绝对不是买这个产品的本身功能，在拥有高品质的质量基础之上，他们更想获得整体生活方案（休闲、奢华、简约）。卖产品已经成为了过去时，我们一定要把我们的家居整体效果描绘出来。一套解决方案一种生活方式2023/2/223客户转化成交-成交率提升1、导购员的成交欲望爆破的时候一定要调动员工的积极性，哪怕是制定一个今天晚上的目标，或者三个小时候的成交目标，这种欲望一旦被调动，那成交的可能性就会很好，因为员工的状态比技巧都重要。2、客户的意向程度通过前面的精准邀约，来的客户相对意向比较强。忠诚客户带动徘徊客户成交。3、技巧和工具的使用效果图、IPAD、促进成交的DM单等。2023/2/2245从重视服务到服务营销 现在做服务绝对不是奉行你本身产品的服务，而是要思考客户在用这个产品过程中，在一个家庭遇到什么问题，最终通过解决整个家居生活便利性、需求性来提供一些服务，所以从重视服务到服务营销，应该是从行业内的服务行业外的服务，以客户的整体家居生活需求为保障。不局限于自己的产品和服务-口碑前前头认识你你回回头认识我我2023/2/2256从促销爆破到店内业绩系统提升活动能解决暂时销量的问题，但很难解决持续销量的问题，活动的目的在哪里？很多活动是有销量没利润的，除了提高利润，我们还应该锻炼团队，多少公司因为活动太多，团队分崩瓦解，最后达不到一个赢利的效果。所以，我们会发现其实销量利润和团队，都是我们促销需要的，那促销做的这些东西，必须从我们说的系统的角度出发，即是：有一个明确的目的和主题2023/2/226最佳渠道的选择2023/2/227审视公司现有状况分析销量利润产品分类比重利润分类比重渠道贡献分析进店率成交率客单价分析竞争渠道收集渠道信息评估渠道机会终端用户需求分析制定选择方案决定最佳渠道2023/2/228渠道选择原则渠道的选择因人而异、因地制宜！渠道发展并非越多越好！渠道是通路，必将会损耗人力、物力、财力、时间及各个部门资源的整合与协调。因此，在发展过程当中，有重点、有取舍，做好性价比最高，投入少、见效快且增量多的渠道优先着重发展。2023/2/229终端店面、小区推广、电话营销现有渠道需做好装饰渠道（工长、设计师、装饰公司）、老客户、异业联盟多方面寻求合作全员营销、互联网、OTO全员营销概念植入2023/2/230渠道销售的技巧一、强调市场需求二、善于利用销售道具三、善于利用竞争对手做比较四、善于利用调查数据五、善于抓住机会表达利益点2023/2/231THANKS2023/2/232