中药营销相关细节-中医中药-医药卫生-专业资料课件.ppt

2023/2/22023/2/21 1中医药培训材料中医药培训材料2 22023/2/22023/2/2目录l l一、中药一、中药OTCl l二、中药配方l l三、贵细药材l l四、饮片处方l l五、增值服务l l六、司药及煎药流程l l七、中药销售之四季l l八、地道药材2023/2/23中药OTC的卖点与普通饮片相比单品的卖点精装精装选装干燥高温处理易于存放附加信息多2023/2/24中药OTC的卖点1、精装严格使用药品食品包装材料；干燥、无菌封装2023/2/25中药OTC的卖点与普通饮片相比单品的卖点精装选装选装干燥高温处理易于存放附加信息多2023/2/26中药OTC的卖点2、选装根据中药饮片的规格进行分类品相统一道地药材，精心挑拣2023/2/27中药OTC的卖点与普通饮片相比单品的卖点精装选装干燥干燥高温处理易于存放附加信息多2023/2/28中药OTC的卖点3、使用干燥剂，完全按药品、食品标准执行防潮、防霉变防生虫2023/2/29中药OTC的卖点与普通饮片相比单品的卖点精装选装干燥高温处理高温处理易于存放附加信息多2023/2/210中药OTC的卖点4、高温处理说是高温处理，实际上宛西系列的单品全部是经过辐照处理的；用10万倍透视用X射线进行照射，完全杀死了所有的活性蛋白；远远高于“高温处理”这个标准，但为了不给顾客造成太大的使用压力，我们只介绍高温灭菌这一卖点。2023/2/211中药OTC的卖点与普通饮片相比单品的卖点精装选装干燥高温处理易于存放易于存放附加信息多2023/2/212中药OTC的卖点5、易于存放比较简易的袋装中药饮片，瓶装饮片更易取用和存放，为了存放方便，我们用了两个盖子，一个盖子打开被破坏后，另外一个盖子仍然可以确保饮片的卫生保存。2023/2/213中药OTC的卖点与普通饮片相比单品的卖点精装选装干燥高温处理易于存放附加信息多附加信息多2023/2/214中药OTC的卖点6、附加信息多说明书：为顾客详细解读了功效和使用的注意事项；标签的作用告诉顾客商品的来源，依托品牌，让顾客使用更放心；批号与效期，让顾客可进行质量追踪！2023/2/215中药OTC的卖点中药OTC销售区域的初衷是为了让我们的精制饮片从饮片斗里走出来，与顾客面对面，更好的展示饮片质量，让顾客在说明书和使用习惯之下自主选择，再者，我们是一个传统药店，而中药OTC的大部分是顾客计划外采购的部分，需要我们做好如下工作，以促进中药OTC的销售。2023/2/216中药OTC的陈列注意事项1、陈列后背柜陈列货架陈列花车陈列玻璃处方柜台陈列台阶式摆放金边银角的陈列2023/2/217中药OTC的陈列注意事项中药OTC作为药店的一个新的利润区，是顾客计划外采购的部分，只有充分陈列，形成货卖堆山的感觉，才能吸引顾客的目光，所以需要在陈列上下功夫首先，我们来看看后背柜陈列！2023/2/218中药OTC的陈列注意事项货架陈列在货架陈列中，我们要求是单排单层或单排双层的陈列方式，在第一排面的后面不允许再有库存，如果排放不下可以选择余下的陈列方式。2023/2/219中药OTC的陈列注意事项处方玻璃柜台的陈列处方玻璃柜台一直以来，我们都没有充分利用，在这里，我们结合处方后背柜上的药品与饮片的相应功能，做一个前后台的关联销售。2023/2/220中药OTC的陈列注意事项花车陈列花车作为店内效率最高的展示方式，也可以用来陈列和销售我们的中药OTC自选部分。2023/2/221中药OTC的陈列注意事项台阶式陈列这种陈列方式适用于玻璃橱窗与墙裙的结合处，这种结合一般都是一个台阶存在，我们可以利用这个台阶排放一层或两层瓶装系列（当然是单排陈列）。2023/2/222中药OTC的陈列注意事项金边银角的陈列这种陈列是利用收银和门边附近不规则的、无法大块利用的面积，我们可以使用异形货架进行陈列，这样的位置使用即充分利用了门店的空间，大大丰富了门店展示形式，同时也提高了坪效。2023/2/223中药OTC的标签注意事项瓶装简易标签常规标签爆炸签引导性标志2023/2/224中药OTC的标签注意事项简易标签是店内用来贴在商品上的价格标签，这种标签上面无品名、产地等信息，只有价格，针对性强，常被门店用于标志避孕套和中药单品价格，这种标签标注单品价格时，要求将价签打在瓶底处，而不是瓶盖上面。标签打在了瓶盖上，不好看！标签打在并瓶底上，附加上标准签！2023/2/225中药OTC的标签注意事项常规标签如果瓶装饮片在货架和后背柜上，我们可以采用正常的标签放置方式，但如果是放在玻璃处方柜台，我们则可以采取用台卡，或者用爆炸签取而代之。2023/2/226中药OTC的标签注意事项爆炸签对于顾客计划外采购的商品，我们除了做出更具有视觉冲击力的陈列外，还需要做出爆炸签除了吸引顾客视线外，给人一种特价的感觉！当然爆炸签的使用更适合处方柜台和后背柜的陈列方式2023/2/227中药OTC的标签注意事项引导式标志这种标志适合于季节性促销的使用：如“中秋礼区自选区”；“滋补养生区”、“美容养颜区”等等为了做出更好的效果，我们可以采用悬挂条幅或者POP来装扮！2023/2/228中药OTC的专业知识学习单品功效的学习单品组合关联的学习单品与西药相关联技巧的学习2023/2/229中药OTC的专业知识学习单品功效的学习要求店员记忆中药培训手册通用版要求：每天早会培训三个品种，提问前一天培训的三个品种，提问未能回答的，进行工作量的处罚！并在下午交接班时，再次提问与回答。2023/2/230中药OTC的专业知识学习单品组合关联的学习在中药培训手册里面，每一味单品介绍的都有用法的搭配组合！这一种搭配组合又叫柜台方，我们必须记住这些日常生活中积累的经方、验方，以便为顾客提供帮助！这一内容的培训在单品知识培训的范畴内！另外，可以充分搜集药食两用的饮片与滋补养生之间的关系，做好养生滋补药品的销售。2023/2/231中药OTC的专业知识学习单品与西药相关联技巧的学习将美容花类与妇科类药品相关联；将降脂降压类与处方西药的降脂降压类相关联；将清热解毒类与感冒类相关联；将贵细滋补类与礼品类相关联；将功能类饮片与相对应的处方西药相关联，如泻叶与治疗便秘的药品之间的关联。2023/2/232中药OTC的销售意识销售意识公司的前线同事应该改变原来的思维方式中药销售是调剂员的事情！中药销售尤其是中药OTC的销售现在已经是前线所有同事的工作内容，因为我公司要把中药做成特色，那么，我们就应该做到“全员营销”！中药OTC在中药区销售，调剂员可参与；中药OTC在OTC区销售，营业员可参与；在处方玻璃柜台上销售，处方区营业员可参与；在收银台区域的销售，收银员可以参与；做团购所有人员均可参与，所以中药OTC可以全员参与，做到“全员营销”2023/2/233中药OTC的提成奖励1、每一个品种，每一瓶中药OTC均为“划圈”品种：1、自营品种的毛利率小于和等于40%积分占比为4个百分点2、自营品种的毛利率小于和等于50%积分占比为5个百分点3、自营品种的毛利率小于60%积分占比为5.5个百分点4、自营品种的毛利率大于等于60%并且小于70%积分占比为6个百分点5、自营品种的毛利率大于70%提成7个百分点6、贵细礼盒提成上限为200元。中药OTC的提成奖励2023/2/234中药OTC的季节性销售中药OTC的季节性销售大部分中药OTC类别的销售有着明显的季节性例如：春天花类的销售；夏季清热解毒类别的销售；秋冬季滋补类别的销售；春节前菇菌干果、调料类别的销售；门店必须根据季节的变化，进行品类的调整；而不是从一而终保持着一个比例的库存。2023/2/235中药OTC品类现阶段，中药OTC品类：有林仁记系列菇菌干果类别；有宛西精装饮片系列有千草精装饮片系列（档次比宛西类别偏低）千金系列（档次比宛西类别偏低），品类丰富：有凉茶、香囊、蜜蜂、精装单品等。康美精装饮片系列（档次比宛西类别偏高）36362023/2/22023/2/2目录l l一、中药OTCl l二、中药配方二、中药配方l l三、贵细药材l l四、饮片处方l l五、司药及煎药流程l l六、增值服务l l七、中药销售之四季l l八、地道药材2023/2/237中药配方配方的注意事项花茶花茶泡脚料煲汤料药酒固元膏与二仙膏传统膏方2023/2/238花茶花茶有三类：1、配方花茶2、千金凉茶3、康美菊皇茶2023/2/239花茶花茶类别共分为配方茶：代饮类、功能类成方茶：菊皇茶、千金系列无论是配方茶，还是成方茶，需要我们做的是要有充分陈列的同时，熟悉它们的卖点，这就需要培训茶类的功能、效果和特点，中医药部的同事配合店长和药师进行相关知识的培训。2023/2/240花茶库存和陈列多点陈列一点是花车陈列，该花车要放在店内最好的位置，二点是收银台，三点是中药调剂台，四点是处方的玻璃柜台，也可以利用金边银角进行陈列，总之以销售为目的，如何有利于销售就如何陈列。2023/2/241花茶库存和陈列大店客单400人以上，库存保证200袋，中型店客单200400人，库存保证150袋，小店客单200人以下，库存保证100袋 2023/2/242花茶卖点的培训每一位同事都要背花茶说明书；早会要培训和提问花茶的卖点、组成成分；花茶考核不及格，不予兑现提成奖励。每一位同事都要参与到花茶的包装中去！花茶的包装作为一项日常工作，每一位同事都要做。2023/2/243中药配方配方的注意事项花茶泡脚料煲汤料药酒固元膏与二仙膏传统膏方2023/2/244泡脚料分类1、（脚气脚癣）泡脚料2、（脚汗脚臭）泡脚料2023/2/245泡脚料陈列1、利用金边银角2、不得放上花车和货架3、原则指导：用小箱子将两个侧面剪除后，用于陈列泡脚料。2023/2/246泡脚料1、包装要有说明，可以暂用彩色纸打印出说明书放置在包装袋内；2、要有爆炸签，爆炸签上写明品名和零售价，并将简单的功效写上去，如（治脚气脚癣）、（治脚汗脚臭）等；3、要求所有同事熟悉泡脚料的卖点，能为顾客进行针对性的介绍！2023/2/247中药配方配方的注意事项花茶泡脚料煲汤料药酒固元膏与二仙膏传统膏方2023/2/248药酒药酒作为中药八大剂型之一，在我们公司的销售还没有做起来，还有很大的销售空间可供挖掘！2023/2/249药酒陈列大店十瓶，中小店五瓶以上，把药酒瓶放置在调剂台或者是精品贵细柜的前柜上，每瓶药酒都需要有标签，说明药酒的功效、适用人群；我们的每一瓶药酒原则上都是展示，不是用来销售的；在展示的基础上，我们只依据大夫的处方销售药酒原料，白酒和药酒瓶；店长要和大夫进行充分的沟通，让大夫根据顾客需求进行药酒的开方、配制及使用指导！2023/2/250药酒我们的每一付药酒都印制有标签，自行配制的药酒，要统一张贴公司印制的标签；我们的同事，无论是哪个岗位都必须充分熟悉配方药酒的卖点，以便将我们的配方推荐给顾客；鼓励顾客订制药酒，并合理使用订制卡！以回避配方与药局政策的冲突。2023/2/251中药配方配方的注意事项花茶泡脚料煲汤料药酒固元膏与二仙膏传统膏方2023/2/252固元膏与二仙膏1、二膏的制做培训固定人员熬制；制定熬制流程；制做熬制注意事项；操作过程中的细节；讲解的内容。2023/2/253固元膏与二仙膏2、二膏的宣传店内的吊旗；制做膏方的宣传板；厂家提供的宣传DM单；橱窗玻璃上面的POP；社区张贴POP宣传页；播放广播录音。2023/2/254固元膏和二仙膏3、二膏的操作细节2023/2/255中药配方配方的注意事项花茶泡脚料煲汤料药酒固元膏与二仙膏传统膏方2023/2/256传统膏方1、与大夫的沟通将我们所有的传统滋补膏方品类的处方分享给我们的大夫；每开一付膏方，给大夫的提成，按中草药处方执行；2023/2/257传统膏方2、宣传橱窗上面的大幅喷绘宣传2023/2/258传统膏方制做2023/2/259传统膏方操作细节2023/2/260配方与订制卡1、原则：根据顾客需求，临方制做！2、悬挂订制卡展示、宣传、待取；3、利用POP宣传、实物宣传，包装材料宣传相结合；4、订制卡可以宣传为目的。61612023/2/22023/2/2目录l l一、中药一、中药OTCl l二、中药配方l l三、贵细药材l l四、饮片处方l l五、增值服务l l六、司药及煎药流程l l七、中药销售之四季l l八、地道药材2023/2/262贵细药材1、山参2、冬虫夏草3、燕窝4、鹿茸5、西洋参6、高丽参7、人参8、石斛9、天麻10、三七11、雪莲12、西红花13、海龙、海马14、阿胶15、雪蛤油16、17、18、2023/2/263中药贵细保存/储存销售点陈列合理的商品结构宣传大客户登记专人接待培训2023/2/264贵细的销售点1、散装西洋参，每30克/40克一包，包装10-30包放置在较好的地方，标志爆炸卡“特价”；2、充分利用空盒，现场包装散装贵细，进行销售；3、陈列的视觉冲击力的营造，指导陈列。2023/2/265贵细的销售点西洋参瓶装系列的陈列需要更强的视觉冲击力将不同品牌的瓶装西洋参集中在一起陈列，并放置爆炸签！类同于以上的还有石斛、珍珠粉，也可以用同样的方式促销。2023/2/266贵细的销售点贵细的组方销售，可以在店内宣传贵细组合的送礼用、药膳用、药酒用、胶囊用；也可以在店内打出买一送一活动，如买一盒虫草，送一盒西洋参；67672023/2/22023/2/2目录l l一、中药一、中药OTCl l二、中药配方l l三、贵细药材l l四、饮片处方l l五、增值服务l l六、司药及煎药流程l l七、中药销售之四季l l八、地道药材2023/2/268处方的销售外方：做好宣传内方：招聘大夫柜台方：做好组合2023/2/269外方，做好宣传抓中药 就到张仲景大药房以该宣传词作为主要宣传语进行宣传！中药质量，张仲景地道向所有人传递一个信息：中药质量，我们的就是好！2023/2/270处方的销售外方：做好宣传内方：招聘大夫柜台方：做好组合2023/2/271内方销售招聘大夫尽全力减少对大夫的依赖性，同时加强大夫队伍的建设。2023/2/272处方的销售外方：做好宣传内方：招聘大夫柜台方：做好组合2023/2/273柜台方柜台方大致相似于我们前面所讲的配方；提供各种各样的大众配方，将配方详细功效张贴起来，根据顾客需求，临方配制。附图：上海柜台方 杭州柜台方 展示图1 展示图22023/2/274柜台方柜台方是丰富中药业务最佳方式；出台柜台方为了更好地实现“中药业务，张仲景全面”！75752023/2/22023/2/2目录l l一、中药一、中药OTCl l二、中药配方l l三、贵细药材l l四、饮片处方l l五、增值服务l l六、司药及煎药流程l l七、中药销售之四季l l八、地道药材2023/2/276中药增值服务免费中医咨询；免费中药茶饮；免费煎药；免费切片打粉；免费装胶囊、丸剂；免费熬制固元膏和二仙膏；代加工膏方2023/2/277增值服务1、免费中医咨询没有挂号费；诊疗时，没有附加任何费用；大夫的开支完全由公司支付，这在全国是很少见的。2023/2/278增值服务免费茶饮一年四季，免费茶饮根据季节的不同，变换不同类型的中药茶；2023/2/279增值服务免费煎药1、有煎药需求的，我公司一律提供免费煎药服务；2、需要带回家煎药的，我们免费提供紫砂煎药壶；3、专业的煎药服务，专业的机械为顾客提供专业的免费服务。2023/2/280填值服务免费切片打粉根据顾客的需要免费打粉，在打粉前要告知顾客打粉损耗由顾客承担；根据顾客的需求免费切片注：这两项服务现在我们提供的并不专业，据我所知，现在我们的调剂员同事，有很多还不会用切片机，为了更好地提供这项增值服务，我们需要培训切片机的使用方法。2023/2/281增值服务免费装胶囊、制丸剂与切片类同的是：装胶囊，我们没有胶囊板，制丸机，甚至我们的同事，还不会用胶囊板和制丸机，这一点也是需要我们加强的。如果门店有需求并想做好该项业务，我们可以为你店专门配制胶囊板、制丸机，我们不能保证一店一机，但一个地区一台机器还是可以的。2023/2/282增值服务免费代加工“二膏”我们已经免费为顾客提供膏方的加工三年了，这项服务我们还会一直持续下去；既然做了，我们就要做的更好，所以固元膏的操作培训，我们还要加强。2023/2/283填值服务代加工传统膏方中草药只所以没有西药发展那么迅速，主要原因就是服用不方便；为了更好的做中药，更专业的做中药，我们必须发掘中药的便于服用的剂型。如果顾客有大方，我们必须考虑为其提供膏方的制做服务。84842023/2/22023/2/2目录l l一、中药一、中药OTCl l二、中药配方l l三、贵细药材l l四、饮片处方l l五、增值服务l l六、司药及煎药流程l l七、中药销售之四季l l八、地道药材2023/2/285中药服务与中药流程中药服务与中药流程中药服务中药服务中药流程中药流程86862023/2/22023/2/2目录l l一、中药一、中药OTCl l二、中药配方l l三、贵细药材l l四、饮片处方l l五、增值服务l l六、司药及煎药流程l l七、中药销售之四季l l八、地道药材2023/2/287中药销售之春夏春夏体系养阳养肝、美容减肥1、宣传2、业务3、培训4、检查指导2023/2/288中药销售之春夏宣传保健常识的宣传；保健药品知识的介绍；保健药方的推荐；2023/2/289中药销售之春夏业务花类单品的销售花类组合礼品装的销售配方花茶的销售中药减肥及针灸减肥业务端午卖香囊送香囊业务冬病夏治业务2023/2/290中药销售之春夏培训花类卖点的培训配方花茶的包装培训配方花茶卖点的培训流程的培训服务及销售技巧的培训冬病夏治操作的培训2023/2/291中药销售之春夏检查指导库存及商品结构检查陈列及包装检查宣传检查伴随检查进行业务沟通，了解其需求，进一步改进；进行业务培训，进一步提升；进行检查和细节指导，力争操作更精准。2023/2/292中药销售之秋冬秋冬体系养阴补气 润燥滋补 1、宣传2、业务3、培训4、检查指导2023/2/293中药销售之秋冬宣传保健常识的宣传；保健药品知识的介绍；保健药方的推荐；中医大夫义诊的主题；2023/2/294中药销售之秋冬业务药膳固元膏和二仙膏传统膏方礼品组合贵细药材促销2023/2/295中药销售之秋冬培训药膳的包装、卖点固元膏和二仙膏的制作及卖点培训传统膏方的制做培训礼品组合的促销培训贵细药材的卖点培训2023/2/296中药销售之秋冬药膳类别的包装和库存；调料类别的包装和库存；药膳和调料的陈列；固元膏和二仙膏的制作、陈列、宣传的指导；传统膏方的制作、陈列和宣传；贵细中药材的合理库存、陈列及销售指导！97972023/2/22023/2/2目录l l一、中药一、中药OTCl l二、中药配方l l三、贵细药材l l四、饮片处方l l五、增值服务l l六、司药及煎药流程l l七、中药销售之四季l l八、地道药材