大区经理区域营销管理管理课件.pptx

大区经理区域营销管理管理大区经理区域营销管理管理1、合法而稳定的权力在使用得当时很少遇到抵抗。塞约翰逊2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美德。伯克3、最大限度地行使权力总是令人反感；权力不易确定之处始终存在着危险。塞约翰逊4、权力会奴化一切。塔西佗5、虽然权力是一头固执的熊，可是金子可以拉着它的鼻子走。莎士比四环企业目标体系l股东：投资回报 l总经理、总监：企业发展，各项工作平衡l办事处主任：销售目标，队伍管理l区域经理：辖区内销售目标，区域内经销商管6葵花宝典目标含义和界定含义：目标不是不是强加的数字，而是一种承诺，是道义的合同 目标不是不是看看文件，是对工作任务的责任 目标是最重要最重要的销售管理方法和工具 目标是特定时间内特定时间内需要达到的目的 目标是上下级沟通上下级沟通的结果 目标一旦设定，在执行过程中不能随意更改不能随意更改 目标是企业和个人工作完成与否的评判标准评判标准 7葵花宝典个人目标和公司目标关联个人目标公司目标管理管理是设计、保持良好环境，使人在群体中高校工作，在完成是设计、保持良好环境，使人在群体中高校工作，在完成组织目标同时，也实现（或者部分实现）个人目标组织目标同时，也实现（或者部分实现）个人目标8葵花宝典销售目标制定的规则根据过去实际业绩为中心：销售增长率以市场竞争为中心：市场占有率、本行业总体市场扩大率、相对增长率（行业市场扩大率的倍数）以收益和生存条件为中心：利润与成本目标根据销售专家、客户、代理商估计；销售经理和公司领导的意见综合For example9葵花宝典目标制定举例预测标准预测标准20092009预预1 120092009预预2 220092009预预3 320092009预预4 41 我公司实际业绩1.1比上年增长率30.00%2 行业实际业绩850万850万850万850万2.1比上年增长率21.43%21.43%21.43%21.43%3 我的市场占有率10.00%4 相对增长率4.005 净利润306 总成本70参照物：参照物：参照物：参照物：06060606年完成年完成年完成年完成30303030万、万、万、万、07070707年年年年40404040万、万、万、万、08080808年年年年50505050万、万、万、万、09090909年的目标预测是多年的目标预测是多年的目标预测是多年的目标预测是多少？少？少？少？10葵花宝典目标制定举例预测标准预测标准20092009预预1 120092009预预2 220092009预预3 320092009预预4 41 我公司实际业绩6565万万8585万万92.8692.86万万100100万万1.1比上年增长率30.00%70%70%85.72%85.72%100%100%2 行业实际业绩850万850万850万850万2.1比上年增长率21.43%21.43%21.43%21.43%3 我的市场占有率7.6%7.6%10.00%10.92%10.92%11.76%11.76%4 相对增长率1.41.4倍倍3.273.27倍倍4.004.674.675 净利润191925252727306 总成本4646606065.965.970注：根据08年完成金额为50万为依据做如下预测：预测1：08年完成50万，要求比上年增长30%，则09任务应该为50*（1+30%）=65万预测2：要求市场占有率有10%，则应以行业实际业绩为依据：850*10%=85万预测3：以相对增长率为依据，我的增长率为：4*21.43%=85.72%预测4：以成本和利润为目标，则09年任务为：30+70=100万虚拟数据11葵花宝典目标展开分解和落实l方法1：把目标聪明化（SMARTSMART化化）充分想象、考虑目标实现时的情景，目标自然而然就会“smart”化了l S 具体 specificl M 可衡量 measurable l A 可达成 achievablel R 关联的 relevantl T 有时间性的 time-bound12葵花宝典目标展开-目标树方法2：用目标树的办法，把整个复杂的大目标分解成数个字母表，按他们的逻辑关系倒推到今天目标子目标1子目标3子目标213葵花宝典举例如何在120天拿到C1驾照并且安全上路？报名，通过体检通过交规考试通过倒桩考试通过小路考试通过大路考试拿到C1驾照找师傅陪练120天拿到C1驾，照并安全上路第第120120天，拿到驾照天，拿到驾照第第115115天，拿到驾照天，拿到驾照第第105105天，通过大路考试天，通过大路考试第第9595天通过小路考试天通过小路考试第第7070天通过倒桩考试天通过倒桩考试第第4040天，通过交规考试天，通过交规考试第第2525天，报名和通过体检天，报名和通过体检即可即可14葵花宝典PDCA（Plan-Do-Check-Action）四阶段四阶段八步骤八步骤P（plan）1、分析现状，找出问题2、分析各种影响因素或原因3、找出主要影响因素4、针对主要原因，制定措施计划：why？What？Where？Who？When？How？D（do）5、执行、实施计划C（check）6、检查计划执行结果A（action）7、总结成功经验，制定相应标准8、把未解决/新问题准入下一个PDCA循环15葵花宝典PDCA工作表工作表前期前期问题分析分析本期目本期目标计划划行行动计划划要点要点预计完成完成日期日期责任人任人实际完成完成日期日期结果果说明明经理一定要做经理一定要做PDCAPDCA，月度工作表，对工作指导非常重要，月度工作表，对工作指导非常重要16葵花宝典目录1 1、目、目标与与计划管理划管理2 2、员工管理工管理3 3、日常活、日常活动管理管理4 4、重要客、重要客户管理管理5 5、业绩管理管理17葵花宝典离职背后的真正原因琐事太多太繁杂/领导与销售员之间沟通太少/部门之间地位落差太大/得不到应该有的认可/不公平待遇公司实力和形象不高/不理解公司政策和程序/没有安全感1、领导不力销售目标太高/费用压缩太低/日常活动过分定量化/业绩评估不客观，不可控因素影响业务时主管不理解/晋升不透明/区域客户划分不合理/薪酬不合理2、对公司缺乏信心3、管理不到位18葵花宝典能力要求高层领导中层领导底层领导策略策略能力能力业业务务能能力力人事人事处理能理能力、人力、人际关关系系策略 人事 业务19葵花宝典离职率相关调查离职率调查：07年22.3%，08年23.1%行业调查：房地产最高，高科技如IT研发居第二位，最稳定的是服务业职能：销售，生产工程，技术研发人员居前三年资：工作3个月-1年最易离职，占整个离职的1/3城市：一线城市比非一线低1.7%离职理由：薪酬、成长机会、价值观、培训20葵花宝典员工为什么会跟随你4、升职、职业规划3、能力保障2、安全屏障1、薪酬、待遇6、投入合理5、受尊重薪酬体系、工作条件、福利归属感、公司声誉地位、程序规则、沟通信息、培训、职业规划辅导帮助支持、培训、换岗职业规划、头衔荣誉地位、嘉奖、自主权、承担责任、授权努力后能胜任、个人生活平衡和谐服从服从管理管理21葵花宝典销售人员消极表现的症状营业额下降拜访客户次数减少客户不满意（不一定表露）总是被被人批评指责终日不见人影老是拖延（态度变化）行政时间大于业务时间工作没有紧张度经常说没有业务、没有项目、经常闷闷不乐找借口22葵花宝典销售员的生命周期兴奋期兴奋期黑暗期黑暗期0.50.5年年-1-1年年成长期：成长期：3 3年年成熟期成熟期2 2年年一般在这个点可通过换岗、轮岗提拔50%*50%50%*50%70%*70%70%*70%90%*90%90%*90%23葵花宝典应对各种销售员状况指导授权支持指导/淘汰技能态度低技能高态度低技能低态度高技能高态度高技能低态度ACBD24葵花宝典案例分析针对ABCD四种销售员情况A：入司三个月。第一个月非常努力完成了任务的70%，第二月只完成了30%。后面领导意见不听，经常不见人影B：来公司三个月了。第一个月勉强能完成任务的70%，第二月只完成了30%。但是工作态度非常认真，经常抱病上班C：在本公司工作了3年，前面一直业绩非常好，但是最近两个月有些懒散，上班经常迟到，完成率也一直在下降，领导劝说后仍然如此D：在本公司工作了4年了，业绩一直非常突出，完成率也名列前茅。但是一直抱怨领导管得太多，什么事情都要介入，没有她发挥余力的空间，反抗情绪非常大25葵花宝典情景化管理授权要诀：在销售员职责和能力范围内的事，应当尽可能授权，我自己不要越权，只要保持与客户畅通的沟通渠道和有面对结果不理想的心里准备即可 授权应该单独进行，不要向2个人重复交叉授权步骤：1、你要的结果（任务目标或者问题决绝）？2、你要的计划想法？3、资源权利支持 4、结果如何评估考核 26葵花宝典情景化管理支持1、阐述你要的结果（任务目标或任务解决）2、分析成功或者问题的原因3、你的计划想法是什么？（必要时善意提醒一下别人的好方法）4、资源权利支持5、结果如何评估考核27葵花宝典情景化管理指导1、我要的结果2、分析成功或问题的原因3、直接告之方法和备用方法4、资源权利支持5、结果如何评估考核28葵花宝典SPIN（员工指导）如何反馈问题（批评员工）？激发员工改正缺点的愿望方法1：SPIN(情形situation-问题problem-影响inpect-愿望need pay off)方法2：加法-减法-乘法（加法：肯定和鼓励，我对你很有信心的；减法：指出问题引起重视，但是在方面要改进；做乘法：辅导改进，下一步的行动是我相信你能够完成）29葵花宝典目录1 1、目、目标与与计划管理划管理2 2、员工管理工管理3 3、日常活、日常活动管理管理4 4、重要客、重要客户管理管理5 5、业绩管理管理30葵花宝典日常活动管理销售的步骤发现机会探寻需求 确定需求 推荐方案达成交易管理实施认识问题和需求分析考虑解决设计标准选择评估购买决定实施评估31葵花宝典销售漏斗SPADCO表suspectprospectanalystdemonstrationcloseorderS-发现机会P-探寻需求A-确定需求D-推荐方案C-达成交易O-管理实施1008060505132葵花宝典例：SPADCO表销售员：仲峰 日期：2009年8月31日 客户客户产品产品目标目标S SP PA AD DC CO O预计成交日预计成交日输赢输赢说明说明1156.16.46.156.288.67.152186.66.86.197.128.27.253356.107.87.117.198.12476.216.297.147.238.145216.277.17.188.206237.27.88.177107.197.217.318.89.28308.68.129.209118.158.228.2910.1810188.208.268.3111.533葵花宝典分析总结I.首先一般成交周期分析判断？II.客户1、客户2成功的总结？III.客户6失败的总结？IV.客户3、客户4情况如何？是进展？是暂时中断？没有成交？V.客户7、客户8情况如何?VI.9月预测情况如何？概率多大？把握大（悬）？VII.10月的呢？有新的人进入吗？34葵花宝典日报表序序号号时间时间走访走访客户客户发现发现机会机会建立建立关系关系确定确定需求需求推荐推荐方案方案成成交交收收款款维护维护关系关系实际实际其他备注其他备注费用费用18：30A方案确定明年合同未签交通：80211：30B经理不在明天中午回来315：00C已确定明天回款吃饭：120416：00D确定开始谈论明年合同吃饭：420序号序号时间时间来电（来来电（来访）客户访）客户联系人联系人目的事项目的事项解决方案解决方案实际进展实际进展确认解决确认解决35葵花宝典目录1 1、目、目标与与计划管理划管理2 2、员工管理工管理3 3、日常活、日常活动管理管理4 4、重要客、重要客户管理管理5 5、业绩管理管理36葵花宝典重要客户管理1、采购决策的六个步骤 l2、客户采购的决策团队（GDM）分析权利图：谁的风险最大？参与积极性最大？影响力最大？决策信息的流向？中心人物？谁是专家？谁是最高层管理者密切练习者？有无授权 常规人物谁是决策者？1认识需求2分析解决3设计标准4选择评估5买6评估37葵花宝典权利图医院院长药剂科主任药房采购科主任科主任医生医药公司总经理采购部经理采购助理采购员销售部经理销售员招标办主任医院专家主任医生招标办办事员目录录入责任人助理38葵花宝典关系销售的策略拥护者拥护者老师老师情报员情报员无所谓无所谓反对者反对者表现及策略-支持但在压力下会退缩-投入-阐述利益/价值-让他表现，如内部销售员-支持、喜欢、建议-压力下也不退缩-讨教-共同探讨方案-喜欢、了解、提供情报、预算-提供决策者信息-巩固感情-获得信任和信息-中立、利益情感关系都不大-随大流-鼓励-短期内有限投入-公开反对-不喜欢你希望的-失败-消除误会、不冲突-中和-换人-群策群力喜欢个人感情支持、公司利益拥护者反对者老师情报员无所谓者39葵花宝典目录1 1、目、目标与与计划管理划管理2 2、员工管理工管理3 3、日常活、日常活动管理管理4 4、重要客、重要客户管理管理5 5、业绩管理管理40葵花宝典业绩管理关键点谁对谁?直接上司应该参与时间段？起始结束时间必须明确多维度关键行为指标 好坏与否，事先要有标准您无法管理那些没有标准的事情。因为销售员只会做你检查的，不会做你期望的（1）：以销售结果为导向（2）：以销售行为为导向41葵花宝典以销售结果/行为为导向考核项目考核项目权重权重等级分等级分等级等级得分得分00.50.81任务达标率2080%80%90%100%2 21010货款回收率2595%95%97%100%0 00 0利润达标率2580%90%95%100%3 32020开发达标率3080%80%90%100%1 13030以销售为结果绩效考核表格（红色字体代表举例数字）以销售为结果绩效考核表格（红色字体代表举例数字）绩效考核表格（红色字体代表举例数字）绩效考核表格（红色字体代表举例数字）考核项目考核项目原定数量原定数量实际数量实际数量达标状态达标状态得分得分周报达成率新客户开发量周拜访客户次数周拜访新老客户比率客户拜访成交率销售费用率客户满意度或被投诉次数42葵花宝典如何使激励达到最佳效果激励制度做“加”法一个团队里一定要带出来一个标杆，树立榜样激励的期望模型理论：个人努力 绩效 组织奖赏 个人目标 预期 认知 评价1=个人努力与绩效关系2=绩效与组织奖赏关系3=组织奖赏与个人目标关系总体激励力=1*2*312343葵花宝典奖励设置项目1、业绩奖：达标、超额、前三名、团体奖2、难卖产品奖：如活络酊销售额年度达到100w/人3、重点产品销售奖：新开发品种上量奖4、新客户开发奖：好汉奖、敢斗奖5、淡季销售特别奖：突破奖6、市场信息奖：有心奖7、辅导奖：良师奖8、新人奖：新星奖9、应收账款奖：理财奖、财星奖、责任奖佰加壹设置奖项：服务之星、成本先锋、技术能手、质量先锋、言出必行奖、创新建议将、杰出沟通奖、行动迅速奖奖励项目多设，最好是确保奖励项目多设，最好是确保50%-60%50%-60%的人都能得奖，以达到的人都能得奖，以达到一个能激励大多数人的效果一个能激励大多数人的效果44葵花宝典管理尺度的把握 1-1-以目以目标管理管理为基基础进行行业绩考核考核时，要区，要区分：分：以以结果果为导向和以行向和以行为为导向向应该采取采取不同的不同的销售指售指标（主？（主？辅？）？）2-2-容易走入的容易走入的误区：区：可能可能过分僵硬依分僵硬依赖指指标，忽忽视背后深背后深层次原因；忽次原因；忽视人性化的情感因人性化的情感因素，形成隔素，形成隔阂；代替了平日日常的；代替了平日日常的过程管理程管理和和辅导培培训；目；目标制定一旦制定一旦过严或或过松，整松，整个气氛不健康个气氛不健康3-3-如何如何让业绩管理管理发挥最佳效果：最佳效果：让目目标成成为发挥潜能的航潜能的航标灯，就要灯，就要让员工从心里工从心里认同目同目标、对自己承自己承诺；目；目标尽量客尽量客观、权威、可达威、可达成；借助考核，成成；借助考核，成为加加强与部下沟通沟通和一与部下沟通沟通和一起解决起解决问题的机会，制定的机会，制定实施行施行动计划的机会划的机会45葵花宝典结束语您的角色（leader）Listen 倾听与沟通Explain 指导与说明Assist 支持与帮助Discuss 利用讨论解决问题Evaluation 正确平价员工绩效Respond 回应并勇于承担责任E 的启示效率efficiency=正确的做事 do things right效果effectiveness=做正确的事 do right things246葵花宝典我可以有何贡献彼得-德鲁克（维也纳人）：对世人有卓越贡献及深远影响，被尊为“大师中的大师”。被成为现代管理学之父，他曾经解释过：管理者如果不自问“我可以有何贡献”，则目标不但短浅，而且目标往往错误。他们总是把自己的贡献限制得很窄 “贡献”这个名词，其含义非常广泛。每一个组织都需要三个主要方面的绩效：直接的成果、价值的实现、未来的人力发展因此，每一位管理者都必须在三方面均有贡献一个重视贡献的人，为成果负责的人，不管他职位多么卑微，他仍属于“高层管理者”。47葵花宝典葵花宝典41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。阿卜日法拉兹42、只有在人群中间，才能认识自己。德国43、重复别人所说的话，只需要教育；而要挑战别人所说的话，则需要头脑。玛丽佩蒂博恩普尔44、卓越的人一大优点是：在不利与艰难的遭遇里百折不饶。贝多芬45、自己的饭量自己知道。苏联