房产营销渠道部管理制度.pdf

.渠渠道道部部管管理理制制度度2016 年 4 月 5 日一、部门定义一、部门定义渠道部，隶属华融房地产开发营销管理部下的重要职能部门，主要承当圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而效劳于工程产品销售。主要对接部门有销售部客户导入、筹划部后勤支持、市场部社会关系协助、客服部数据管理。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理分管营销。注：统一名称为渠道部，应业务要求，对外可宣称市场拓展部或大客户部。二、组织建立二、组织建立1 1、组织架构、组织架构2 2、人员编制及薪资体系、人员编制及薪资体系暂定暂定岗位名称编制人数在岗人数固定薪资业绩提成渠道经理11渠道主管11拓客专员82企拓专员42三、岗位职责三、岗位职责一渠道部经理含主持工作副经理一渠道部经理含主持工作副经理.负责主持部门整体运作，带着团队成员共同完成营销部下达的各项工作方案及任务：1 1、负责团队组建、培训、梯队建立等本体建立工作的有效落实；2 2、负责根据工程营销节点编制各阶段渠道工作方案，上报领导执行；3 3、负责开展调研，依据市场反应阶段性调整渠道工作容；4 4、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反应考核结果，对员工的奖励、处分、升职、劝退等作出建议；5 5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作的工作标准；6 6、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广工作的顺利进展；7 7、负责建立工程企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库；8 8、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用；9 9、上级交办的其它工作任务。二二、渠道主管分模块、渠道主管分模块1 1、负责协助渠道经理执行本体团队建立工作；2 2、负责指导、监视分管模块渠道专员业务工作的开展；3 3、负责分管模块工作相关数据采集见附表；4 4、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作；5 5、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。三三、拓客专员、拓客专员callcall 客组长客组长1 1、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作；2 2、负责 call 客周、日方案的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管；3 3、负责与筹划部门的对接，及时补充call 客资源并向其反应结果分析；4 4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；5 5、领导交办的其他工作。四四、拓客专员带访组长、拓客专员带访组长1 1、负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；2 2、负责竞品拦截周、日方案的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管；3 3、负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及筹划专人；4 4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；5 5、领导交办的其他工作。五拓客专员派单组长五拓客专员派单组长1 1、负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；2 2、负责协助模块主管完成派单周、日方案的排布，负责汇总每日小队数据并统计至模块主管；3 3、负责根据方案排布，协助模块主管对接筹划，确保派发物料及礼品的前置补充；4 4、负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制；5 5、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；6 6、领导交办的其他工作。六企拓专员六企拓专员1 1、负责收集企业资源，并结合公司协助、个人拓展等方式，协助模块主管制定企业拓展方案，并按照方案开展执行；2 2、负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式，汇总后协助模块主管形成资源库；3 3、负责协调企业拜访，提请销售物料及礼品的申报，协助模块主管对接筹划部前置完.成；4 4、负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同筹划部形成活动方案，督导活动执行，并达成销售；5 5、负责对接合作单位及销售部，形成客户导入的有效方式，详细记录合作单位客户到访反应；6 6、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；7 7、领导交办的其他工作。七行政助理暂兼职七行政助理暂兼职1 1、负责部门外文件资料的传递与归档，包含不限于公司部函文、合作方协议合同、外部单位函文、部门决议等；2 2、负责协助渠道经理完成各模块报表的汇总，上报渠道经理；3 3、负责协助渠道经理完成部门业绩的统计，对接客服部完成每月佣金提报；4 4、负责部门办公用品及设备的申领及管理；5 5、负责部门排班，考勤管理；6 6、领导交办的其他工作。四、培训管理四、培训管理渠道部培训体系，以树立职业形象、强化销售技巧、提升综合素养为目标，贯穿日常，持之以恒。1 1、根据月度推盘节点，编制、根据月度推盘节点，编制 渠道部月度培训方案表渠道部月度培训方案表 一培训容一培训容1、企业文化类：学习企业开展历程，企业文化精华，并熟知企业重点工程；2、制度管理类：主要围绕员工手册开展，对公司及部门管理制度、流程管理等进展学习；3、职业素养类：商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演说技巧；4、专业技能类：房地产根底、建筑设计根底、地方政策及按揭贷款流程、渠道拓展优秀案例分享、产品信息等；5、管理提升类：时间管理、情绪管理、方案管理。3 3、培训方式、培训方式1、每日分享知识点；2、每周半小时部门互动学习；3、半月度集团或公司层面专业指导制度管理、出色案例分享；4、业务开展针对性培训，如扫街说辞设置、库存房销售说辞等；5、重大销售节点前培训，如开盘说辞、开盘流程、考前须知等；6、参观学习优秀竞品，组织同行交流会；7、轮岗培训，渠道各模块职能交流。4 4、考核方式、考核方式1、说辞演练：融合职业素养、语言表达及专业知识的考核方式，目的是将培训知识应用于实际操作；2、演讲：作为渠道，尤其是企拓的根底要求，通过演讲传递产品价值，达成销售目的，因此演讲是重要的考核动作；3、外聘团队的问卷反应。五、管理制度五、管理制度.1 1、日常管理规、日常管理规1 1、仪表规、仪表规1、必须统一正装，保持整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好钮扣、结正领带拓客外勤不做要求，但不得敞开，衣袋中不要有过多物品，皮鞋要保持干净、光亮；2、男士头发要常修剪，应梳理整齐，发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度，不得蓄胡须。女士上班期间不宜留披肩发，海以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑；3、女士上班须淡妆，但切忌浓妆艳抹，不许纹眉，不涂眼影，力求自然、美丽，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩带手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4、员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5、为客户效劳时，不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人效劳；6、提倡勤洗澡，勤换衣物。2 2、谈吐规、谈吐规1、与客户交往时，保持微笑，目光柔和地注视对方；2、客人谈话时，注意认真倾听，不要中途打断客户的谈话或生硬地插嘴，应等对方把话说完或告一段落时再找适宜的时机转移话题，始终做到热情有礼，面带微笑，语调和缓并善于用赞美的言辞与客户沟通和接近；3、工作时间应以普通话交流，如顾客讲方言，可以讲方言。防止在顾客面前与同事说顾客不懂的话及方言；4、与客人交谈宜保持 60-120 公分的距离，交谈时不可整理衣着、头发、看手表等；5、与客人交谈时，注意言简意赅，措词得当，不卑不亢。同时要竭力防止不尊重的口气，态度要真诚，切忌不冷不热、爱理不理、语调生硬、不得耍笑客户；6、客户提问时，尽量防止一些模糊不清的句子，答复要肯定，要竭力防止诸如可能、大概之类的话，要防止对客户进展不礼貌的反问。有时由于一定的策略必须这么做时，可采取其他一些方式，对不能马上答复的问题，可以对客户说对不起，这个问题我得请示公司领导，马上给您回复，好吗等；7、不得以任何借口顶撞、挖苦、挖苦、嘲弄客户，必须有来者皆是客的效劳意识；8、称呼客户时，要用*先生、*小姐或女士，不知姓氏时要用这位先生、这位小姐或女士。绝不能以喂或嗳来招呼客人、同事。2 2、客户接待规、客户接待规1 1、客户来电接待、客户来电接待1、接听以三声响为标准，不宜过早，更不宜迟；.2、准备纸笔记录，接听后，主动言明：您好，华融销售部，请教先生/女士贵姓；3、执行阶段性销售说辞，收集客户认知途径、意向产品、意向面积总价等信息，向客户传递有效信息、价值信息，杜绝虚假信息；4、说明产品信息后，开场强调邀约客户到访，并且询问客户居住区域、小区等信息，为客户编制到访路径，并请客户留电，为客户发送短信；5、完毕通话时，要确认客户挂断方可挂机。2 2、客户来访接待、客户来访接待1、客户到访主动迎接，并引荐置业参谋接待，简要介绍客户需求；2、置业参谋接待过程中，完成渠道客户到访表；3、客户完成看房流程，要现场或者送客，询问意向变动情况，并确定下次到访时间，做好记录。4、接待全程执行严格的礼仪规。.