销售策略--九问.pdf

销售策略销售策略每个销售活动都有策略可依照每个销售活动都有策略可依照-赢单九问赢单九问一、识局一、识局1 1：客户需求：客户需求业务需求客户要什么按照不同类型的关键人展开分析。内在美好愿景需求2 2：销售位置：销售位置判断销售阶段：a 潜在、b 意向、c 方案、d 商务销售竞争优势：a 单一竞争、b 领先对手、c 旗鼓相当、d 处于劣势我的位置在那里a 陶醉、b 幸福、c 安全、d 舒服、f 还行项目把控感知度：a 顾虑、b 不舒服、c 担心、d 害怕、f 恐惧识识局局3 3：项目关键人：项目关键人EB（最终决定人）：a 直接决定、b 否定下可以肯定、c 肯定下可以否定如何识别关键人UB（使用决策人）：a 直接使用我们的产品并从中获益、b 成功与方案内容有直接关系TB（技术决策人）：a 规范的制定或执行、b 项目中拥有否定权限、c 不能让我们成功，但一定等让我们失败Coach（顾问/教练）：a 指导我们、b 信任我们、c 其被决策层信任、d 对我们有信心，希望我们赢文档二、拆局二、拆局4 4：客户反馈：客户反馈a 热情拥护+5、b 大力支持+4、c 支持+3、感兴趣+2、d 认知相同+1支持拥护程度：(分值表示)a 坚决抵制-5、b 抗拒你的建议-4、c 做负面评价d 不感兴趣-2、f 应该不会拒绝-1客户如何评价我客户目前模式：a 成长模式-希望变更好 b 自满模式-客户感觉自我良好 c-平衡模式-客户不求改变d 进步模式-客户想解决现状问题优势：a 拥护程度大于+3b 客户目前模式是成长和进步模式c客户对手用过我们的产品和服务局势综合评价劣势：a 出现新的关键人 b 机构重组 c 关键拆拆局局人职位变化 d 支持度小于+3e 客户模式是自满和平衡状态 f 未接触过关键人5 5：客户决策情况：客户决策情况正确时间关注正确的关键人-不同关键人在不同时间起到不同作用究竟是谁输了算不同时间关注不同的决策影响者-关键人的决策受到其他人的影响象限管理跟进不同销售时段关键人6 6：客户的思考过程：客户的思考过程结果：a 对业务有提升价值 b 可量化测量可数的 c 影响多数人 d 源于业务需求客户到底在想什么赢：a 对个人利益对的影响 b 无形不可量化 c 个人层面的感受发现客户的隐形决策因素：a 直接问 b 请教顾问 c 客户性格脾性 d 其活方式和处事态度文档三、布局三、布局7 7：与关键人交锋：与关键人交锋如何应对关键人如何应对关键人类型类型EBEB（最终决策人）（最终决策人）UBUB（使用决策人）（使用决策人）产品和服务真正为使用者带来价值忽略使用者的需求和想法是一种短暂的销售重视使用者的建们的支持者TBTB（技术决策人）（技术决策人）他将决策者的委托部分决定说不的权利视为决策权coath(coath(项目顾问项目顾问)帮助我们核实消息的真实和完整性，提高独特有用的信息帮我们评估关键人的影响力和对我们建议的反馈漠然消极不求漠然消极不求改变角色的改变角色的建立新的期望，看到更好的蓝图与其感受更糟的现状而积极采取行动自满的角色自满的角色柔和间接的方式交流，满足他的自满情绪需要有耐心的等待是首选策略，把更多的时间和经理给支持者破釜沉舟要看对象不知道是谁时，请教 Coach被阻挡时要帮阻挡者赢得老板的信任应对应对方法方法进而赢得阻挡者的信任见高层时做足功准备简报每次接触拜访都要有正当理由他会为因未受到尊重而阻碍或否决提议课，提供有用信息，议，他将成为我必须尊重他，重视他的存在不要企图说服或者鄙视他的观点尽量不要让其出面避免与朋友，信息提供者，客户内部推广者混淆8 8：利用资源：利用资源具有明确的目标才动用有具体问题丞待解决明确的达成目标熟悉资源的分布情况事先与资源沟通资源需要关注客户的客户的反馈与支持程度熟悉资源的分布如何利用资9 9：竞争环境分析：竞争环境分析面对竞争怎么办面对竞争怎么办竞争情竞争情况况竞争对手根深蒂固时竞争对手根深蒂固时在客户机构里与更多的人频繁接触解决方法用时间长度拉大空间跨度我们的地位根深蒂固我们的地位根深蒂固时时时刻关注各种变化信息警惕各种变化带来的影响我们的价格很高我们的价格很高时时让价值和价格同等成正比大幅杀价是无效的客户邀请你去竞标客户邀请你去竞标没有充分了解时，不要去竞标，选择停下来，思考后觉得行动如果不去，需礼貌回复尊重客户注意：不要窃取生意，时刻站在客户的需求角度，帮助客户提供更好的产品和服务文档