渠道管理工作流程.pdf

渠道管理工作流程渠道管理工作流程工作目标工作目标知识准备知识准备关键点控制关键点控制1分析客户需要营销人员通过对客户的调查，了解目标客户“喜欢购买什么商品”、“在哪里购买”、“何时买”等，为渠道设计提供必要的支持2确定渠道设计目标渠道设计目标因产品的特性而异，主要包括预期达到的客户销售水平及中间机构要发挥的作用等3制订渠道选择方案渠道经理负责制订渠道选择方案，其具体内容包括商业中间机构的类型、商业中间机构的数量、每个加入成员的条件1确保产品或服务安全、迅速的被消费2实现企业营销目标1熟悉渠道 选 择 方法2掌握渠道 管 理 的技巧及其相互责任等4渠道选择方案评估营销部门组织物流、生产、财务等部门对渠道选择方案实施评估，评估内容包括渠道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等5选择渠道成员渠道部门在渠道设计完成后，需选择渠道成员，考虑的因素包括经商年数、经营的其他产品、成长和盈利记录等6激励渠道成员渠道部门可以针对渠道成员绩效的差异，设定具体的奖惩措施以激励渠道成员7评价渠道成员渠道部门定期组织对渠道成员的评价，其内容包括销售配额完成情况、平均存货水平、向客户交货时间等8实施渠道改进渠道部门根据渠道运行情况，对其提出改进措施，以便于提高渠道运转效率 渠 道 改进方案 渠 道 成员评价表 渠 道 奖惩制度渠 道 成 员相关资料 渠 道 选择方案8实施渠道改进7评价渠道成员 渠 道 选择方案6激励渠道成员5选择渠道成员渠 道 设 计相关资料4渠道选择方案评估3制订渠道选择方案 客 户 调查问卷2确定渠道设计目标细化执行细化执行1分析客户需要流程图流程图