重大疾病保险异议处理话术.pdf

重重大大疾疾病病保保险险异异议议处处理理话话术术文件编码（GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968）重大疾病保险异议处理话术重大疾病保险异议处理话术Q1Q1：我现在还很年轻，不需要保险，等以后再说吧？：我现在还很年轻，不需要保险，等以后再说吧？答：当然我们都知道，如果买重大疾病保险，应该是患病前180 天（或者 90 天）买最合适，因为一过观察期就用上了，资金运用效率最高。但最关键的一点，谁知道什么时候能得病？没有人能预测未来，所以越早买越合适。因为年轻时费率低，负担轻，压力小，越早规划越好！而且我们生活在这个社会中，吸烟、喝酒、压力、缺乏运动，都会造成我们身体机能下降。另外，我们要考虑“为什么要买保险”。有风险才有保险，买不买保险，就是两个核心问题：一是风险是否存在，二是生命与金钱哪个更重要。“风险是存在的”这个问题没人能够否认！全国每年新发癌症312 万，每天 8550 人，每分钟 6 人。每年因癌症死亡 270 万。过去 30 年间，我国癌症死亡率呈明显上升趋势，而发病率中，肺癌增长 486%，乳腺癌增长 96%，上海的前列腺癌增长至 4.8 倍！但具体到个人，许多人都会有侥幸心理：不会是我！那要问问，应该是谁呢？既然风险存在达成共识，那就必须承认“不做风险管理，就做危机处理”的必然逻辑。而保险最准确的定义应该是风险管理的有效工具。Q2Q2：保险听起来让人感觉不舒服，触眉头！：保险听起来让人感觉不舒服，触眉头！答：完全理解您，谁也不希望听到自己生病、受伤。但就像医院，就因为我们不喜欢去医院，医院就要全都关门了吗？其实我们完全可以不要把保险仅仅当成保险，因为保险本质上就是钱的一种存在状态，它和黄金、股票、房产一样，都是钱的一种存储，不过它的激活条件是保险事故。同时也不要把重大疾病保险硬要跟疾病联系起来，它只是激活条件跟疾病有关系，但给付的金钱如何使用，和疾病没有任何关系，这和一般的补偿性医疗保险不一样。问题是一直都存在的，也必须解决，买保险需要解决每年几千元的问题（即保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（即医疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是保险。所以，您现在这么年轻，不买保险还等何时呢？Q3Q3：这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱，有什么用？：这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱，有什么用？答：我明白您的意思，请您先了解一下：1/3 癌症可以预防；1/3 癌症通过早发现、早诊断、早治疗可以治愈；1/3 适当治疗可以延长生存时间，提高生活质量。癌症是种慢性病：早期宫颈癌的治愈率达到 100%早期肺癌的治愈率可达到 100%早期乳腺癌的治愈率达到 90%早期胃癌的治愈率可达到 80-85%早期肝癌的治愈率可达到 70%一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有机会得！Q4Q4：得了大病，最重要的是什么？：得了大病，最重要的是什么？答：最重要的当然是要把病治好了呀，对吧！但是重大疾病治疗费用中三分之一是直接费用，三分之二是间接费用。我们可以看到，重大疾病患者的存活率越来越高，但医疗费用也十分昂贵。有抗癌人士说，癌症患者 70%是吓死的，20%是治死的，10%是病死的。为什么癌症会吓死人，主要是巨大的医疗费用。而买足重大疾病保险，就不会有恐惧，这更加有助于康复。人们需要保险的原因不但是因为人们将会死亡，更是因为人们要活下去。重大疾病保险的根本目的是向罹患重疾的被保险人提供经济帮助，以降低重疾对个人或家庭财务造成的巨大伤害。人这一生，最好是健康地活着，即使病了也要争取活着，即使活不成了，也要让家人好好活着，这就是责任，靠什么，重大疾病保险。PS:PS:这个问题未必客户主动问，销售人员可以直接以自问自答的形式讲出来。这个问题未必客户主动问，销售人员可以直接以自问自答的形式讲出来。Q5Q5：买重疾，不如存钱或者投资来储备医疗费用：买重疾，不如存钱或者投资来储备医疗费用答：丘吉尔说：“人寿保险是唯一的经济工具，能够保证在未来不可知的日子，有一笔可知的金钱。”保险最核心的优势，就是保证。其实，在这个社会上，没有人不买保险，只是每个人的选择不一样。有人存银行应急，有人买保险应急，有人靠证券投资应急，有人把希望放在家人身上，有人依靠朋友帮助。但无论买不买保险，其实每个人都选择了自己的保险方式。人生是做选择的过程，每一个人的选择都是遵循“趋利避害”的原则，所以每一个都有理由认为自己的选择最好，但未必客观。最科学的方式就是用最少的钱来减少人生中最大的风险损失！Q6Q6：有医保了，再买商业重疾险，有冲突吗？：有医保了，再买商业重疾险，有冲突吗？答：很多人都会担心，我医保赔了，商业险是不是就不理赔了。当然不是。因为有风险，所以才需要买保险。有了社保（医保），并不等于没有风险。一个单位福利好，这是好事情。社保是好东西，但是它也有自身缺陷，下面这七项它就肯定不赔：1、住院押金；2、红包；3、手术中的自费器材；4、ICU 自费药物；5、住院期间家属额外花销；6、住院及在家休息时间工资及奖金的减少；7、未来“工作收入损失”。如果一个人罹患了重大疾病保险，单位就算全部报销了医疗费，这和重大疾病的给付没有任何矛盾，因为重大疾病保险是约定给付，买多少保额，就赔多少，不需要发票。况且现在也没有几个单位是有全额报销福利的。就算有社保没了医疗费的风险，不等于没有债务风险，后面还有身故带来的收入灭失风险。重大疾病保险金可以用来做康复费用，甚至偿还债务，让康复更轻松。换个角度来看，就是说，单位福利好，如果生病之后医疗费全部报销，但如果有债务（比如房贷），保险金可以用来偿还，减轻心理压力，有助于身体的康复。如果没有债务，可以弥补收入的损失，如果收入没有损失，可以用来储备孩子的教育费，家人的生活费。简单说，重大疾病保险就是让一个人在遭遇疾病打击（伤害身体健康）的同时，让金钱变多，减少对经济健康和精神健康的伤害。让钱变多，这没人拒绝。强调一下，买重大疾病保险，买多少赔多少，各份合同都得赔，各家公司都得赔。这是我们自己给自己身体和生命定价的唯一选择。PSPS：我们的理念：我们的理念我们做这份大病险计划，并不是说我们一定会得这些大病!我们做这份大病险计划，也不是说我们拿不起看病的钱!而是说，一旦、万一、如果罹患重疾，我们损失的不仅仅是医药费，更大的来自于工作收入损失我们要为未知的未来做一个确定的准备！