一个成功保险推销员的一天.pdf

一、早晨上班，充满自信一、早晨上班，充满自信1 1。推销员从醒来开始，就要舒舒服服、快快乐乐的。推销员从醒来开始，就要舒舒服服、快快乐乐的。2 2不要赖床，要果敢、快速地起来，起床时间不要赖床，要果敢、快速地起来，起床时间 6 6：3030 分最适当分最适当.3 3用适度的运动来激发身体的活力。用适度的运动来激发身体的活力。4 4详细阅读报纸或收听电视、电台新闻详细阅读报纸或收听电视、电台新闻,准备、充实与客户见面时谈话话题。准备、充实与客户见面时谈话话题。5 5整理仪容、服装，高高兴兴地准备离家上班整理仪容、服装，高高兴兴地准备离家上班.6 6再检点一下推销员必备的用品。再检点一下推销员必备的用品。推销员必备的七项用品：名片、钢笔或圆珠笔、笔记本、钱包、手帕、打火推销员必备的七项用品：名片、钢笔或圆珠笔、笔记本、钱包、手帕、打火机、月票或车钥匙机、月票或车钥匙.7 7亲切地与家人打招呼，冲劲十足地往外走。亲切地与家人打招呼，冲劲十足地往外走。二、上班途中，充分利用二、上班途中，充分利用1 1上班途中上班途中,遇到认识的人，先亲切地打招呼，这也是自我训练的重要工作。遇到认识的人，先亲切地打招呼，这也是自我训练的重要工作。2 2偶然改变一下上下班的路途，没准儿会碰到意想不到的好机会。偶然改变一下上下班的路途，没准儿会碰到意想不到的好机会。3 3坐汽车上班，在车上是读书、看报的好时间。坐汽车上班，在车上是读书、看报的好时间。4 4看报纸要先看国内外大事、经济新闻、社会新闻。看报纸要先看国内外大事、经济新闻、社会新闻。三、准备妥当，然后出发三、准备妥当，然后出发l l，到公司的第一件事，是向公司同事、上级、下属打招呼。，到公司的第一件事，是向公司同事、上级、下属打招呼。2 2好的推销员最好在上班前好的推销员最好在上班前 2020 分钟到达分钟到达,以便做准备。以便做准备。3 3主动参加扫除活动，跟大家打成一片主动参加扫除活动，跟大家打成一片.四、周密计划四、周密计划,成功之本成功之本1 1明确今天推销活动的目标及要点。明确今天推销活动的目标及要点。2 2充分拟定今天的活动计划及预定路线充分拟定今天的活动计划及预定路线.3 3出门前再检查一下推销工具。出门前再检查一下推销工具。（1 1）皮包中：皮包中：皮包内的东西，皮包内的东西，要整理清洁，要整理清洁，将商品目录和推销手册收集齐全，将商品目录和推销手册收集齐全，看看是否带着投保单、委托书或发票，确认签单所必备的一切文本材料带全了没看看是否带着投保单、委托书或发票，确认签单所必备的一切文本材料带全了没有有.（2 2）与客户洽谈时，必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、电话）与客户洽谈时，必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、电话本、身份证明材料、地图、商品说明书、资料袋、笔记本等本、身份证明材料、地图、商品说明书、资料袋、笔记本等.(3)(3)促进销售的工具：计算器、说明书、报刊杂志广告和报道材料、以及其它促进销售的工具：计算器、说明书、报刊杂志广告和报道材料、以及其它宣传材料。宣传材料。五、精神饱满，领头出发五、精神饱满，领头出发1 1先与预订的访问对象电话联络好。先与预订的访问对象电话联络好。2 2拟定访问路线和访问次序拟定访问路线和访问次序.3 3向上司或有关人员说明自己的去处。向上司或有关人员说明自己的去处。4 4好的推销员要比任何人都提早走出公司大门。好的推销员要比任何人都提早走出公司大门。六、推销秘诀六、推销秘诀:勤于访问勤于访问1 1访问前应有的准备事项访问前应有的准备事项.了解被访问对象的姓名、籍贯、年龄、住址、电话、教育背景、家族、经了解被访问对象的姓名、籍贯、年龄、住址、电话、教育背景、家族、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动态。历、事业、兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动态。对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的认识。对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的认识。设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评。设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评。了解同业间目前的热门话题、重要问题及产品信息了解同业间目前的热门话题、重要问题及产品信息.2 2先作严密的访问计划，拜访要殷勤先作严密的访问计划，拜访要殷勤,多跑几家，并配合对方时间去拜访。多跑几家，并配合对方时间去拜访。3 3可用电话、书信事先约见，以免浪费时间可用电话、书信事先约见，以免浪费时间.4 4设法发现有决定权的购买者设法发现有决定权的购买者,并接近之。并接近之。5 5要准备应付对方询问的方法。要准备应付对方询问的方法。6 6要准备开始交谈的话题。要准备开始交谈的话题。7 7不要认为访问一次就可以大功告成，要有耐心，多跑几次，机会更大不要认为访问一次就可以大功告成，要有耐心，多跑几次，机会更大.七、成功与否，端在方法七、成功与否，端在方法1 1成功的推销员，要能在最短的时间内，吸引住客户的注意力。成功的推销员，要能在最短的时间内，吸引住客户的注意力。2 2请注意请注意,当你敲门时，客户就己开始对你评价了。当你敲门时，客户就己开始对你评价了。3 3要清清楚楚地自我介绍要清清楚楚地自我介绍,不卑不亢，保持适当的尊严。不卑不亢，保持适当的尊严。4 4询问时询问时,要用平稳的口气。要用平稳的口气。5 5要认真听取对方的话要认真听取对方的话,并表示真切的关心并表示真切的关心.6 6要懂得抓住人心，做到以下几点：要懂得抓住人心，做到以下几点：(1(1）问话清楚，针对问题。）问话清楚，针对问题。(2(2）用语简洁、有力）用语简洁、有力,绝不罗嗦。绝不罗嗦。（3)3)要有自信心要有自信心.（4 4）接洽态度要认真诚恳）接洽态度要认真诚恳.(5(5）亲切、友善以争取好感。）亲切、友善以争取好感。（6 6）注意对方的长处。）注意对方的长处。(7)(7)适当地赞美对方。适当地赞美对方。7 7说话、态度要能唤起别人的注意说话、态度要能唤起别人的注意.(l(l）注意第一印象。）注意第一印象。(2)(2)不可与客户争论。不可与客户争论。（3)3)诱导客户能答应诱导客户能答应“好好。(4(4）坐时不可斜一边）坐时不可斜一边,应端正坐姿以示郑重。应端正坐姿以示郑重。（5 5）面露笑容、表情愉快）面露笑容、表情愉快,针对话题、随时发挥。针对话题、随时发挥。(6)(6)避免使用一般陈腐老套的做法。避免使用一般陈腐老套的做法。八、按部就班，商谈必成八、按部就班，商谈必成1 1推销必须按部就班，注意商谈的每一个阶段，以掌握其效率。推销必须按部就班，注意商谈的每一个阶段，以掌握其效率。商谈包括以下循序渐进部分商谈包括以下循序渐进部分:(l):(l)问候问候,聊天、聊天、寒喧、寒喧、敬烟、敬烟、都是接近的前奏；都是接近的前奏；（2 2）接近客户接近客户;(3);(3)激发客户对所售产品的兴趣；激发客户对所售产品的兴趣；(4)(4)设法使客户对其中的一类有所评价；设法使客户对其中的一类有所评价；(5)(5)就客户所感兴趣的产品去商谈；（就客户所感兴趣的产品去商谈；（6)6)处理反对意见；（处理反对意见；（7 7）签定合同）签定合同.2 2坦诚以待，不可玩弄手段坦诚以待，不可玩弄手段.3 3对于不可实现的条件，绝不能答应。对于不可实现的条件，绝不能答应。4 4对客户的感谢心情，必须诚心诚意表示在态度上，不能只挂在口头上。对客户的感谢心情，必须诚心诚意表示在态度上，不能只挂在口头上。5 5避免做理论性说明，应以具体容易了解的方式去说明。避免做理论性说明，应以具体容易了解的方式去说明。6 6。告诉客户更多同业间的信息，供其选择。告诉客户更多同业间的信息，供其选择。7 7明白约定可随时提供的服务。明白约定可随时提供的服务。九、坚守目标，摒弃偷懒九、坚守目标，摒弃偷懒1 1推销员容易染上坏习惯推销员容易染上坏习惯,宜避免之。上班时间不可打麻将、泡咖啡厅、溜宜避免之。上班时间不可打麻将、泡咖啡厅、溜进电影院、逛商场进电影院、逛商场,更避免喝酒作乐。更避免喝酒作乐。2 2访问计划安排紧密，严格遵守，可以避免偷懒。访问计划安排紧密，严格遵守，可以避免偷懒。3 3要求自己严格遵守目标，不可放松自己。要求自己严格遵守目标，不可放松自己。4 4谨记在心，染上游乐习性者，主要是没有勇气面对严厉竞争的人。谨记在心，染上游乐习性者，主要是没有勇气面对严厉竞争的人。十、意气风发，返回公司十、意气风发，返回公司1 1事情办妥事情办妥,心情轻松，回公司的途中，正是增广见闻的好机会。心情轻松，回公司的途中，正是增广见闻的好机会。（1 1）偶而改变回公司的道路，以接触不同机会。）偶而改变回公司的道路，以接触不同机会。（2)2)要注意观察最近的流行动向。要注意观察最近的流行动向。2 2反省今天拜访的成绩，勇气十足地回公司，如果自觉不够，不妨再拜访一反省今天拜访的成绩，勇气十足地回公司，如果自觉不够，不妨再拜访一两位客户。两位客户。十一、精确整理，检点工作十一、精确整理，检点工作1 1将今天的业务将今天的业务,详细地填在日报表上。详细地填在日报表上。（1 1）态度要严肃，笔记力求工正整齐。）态度要严肃，笔记力求工正整齐。(2)(2)记载具体事实，勿作抽象描写记载具体事实，勿作抽象描写.(3)(3)尽量详细尽量详细,避免遗漏。避免遗漏。(4)(4)依照原则，填写报告。依照原则，填写报告。2 2对照今天的访问计划及实际成果的异同。对照今天的访问计划及实际成果的异同。3 3已签定投保单的必须马上核对有无错误已签定投保单的必须马上核对有无错误,再做交单。再做交单。4 4对今天客户所提出的抱怨，应立即处理，编入备忘录对今天客户所提出的抱怨，应立即处理，编入备忘录.5 5与有关部门洽商，协调业务。与有关部门洽商，协调业务。6 6简单明了向上司报告工作概况简单明了向上司报告工作概况,并规划明天的工作；并规划明天的工作；十二、主动协调，公司同仁十二、主动协调，公司同仁1 1查核所交投保单客户的正式保单是否已顺利出单。查核所交投保单客户的正式保单是否已顺利出单。2 2检查已交其他部门办理，而尚未解决的事项的进度，并催促解决。检查已交其他部门办理，而尚未解决的事项的进度，并催促解决。十三、提前准备，明天工作十三、提前准备，明天工作1 1计划明天的访问计划。计划明天的访问计划。（1 1）看有无需要紧急处理或特别重要的事情，列入明日优先办理的事项中。）看有无需要紧急处理或特别重要的事情，列入明日优先办理的事项中。（2 2）需预先约定时间的客户，约好见面时间。）需预先约定时间的客户，约好见面时间。（3)3)拟定初步访问行程，排除不重要的工作拟定初步访问行程，排除不重要的工作.(4)(4)考虑零碎时间的利用法考虑零碎时间的利用法.2 2确认明天的工作重点确认明天的工作重点.(l(l）哪些客户应优先拜访。）哪些客户应优先拜访。（2 2）哪些售后出现的事情应优先去做。）哪些售后出现的事情应优先去做。（3)3)短期营业目标及明天工作计划的配合。短期营业目标及明天工作计划的配合。（4 4）准备明天访问所需的资料及样本）准备明天访问所需的资料及样本.十四、今天工作十四、今天工作,彻底完毕彻底完毕1 1离开职场以前，将明天计划按排、业务手册、联络备忘录再核对一次离开职场以前，将明天计划按排、业务手册、联络备忘录再核对一次.十五、自我进修，升迁之途十五、自我进修，升迁之途1 1经常读书，专业书籍或文学小说均有帮助经常读书，专业书籍或文学小说均有帮助.2 2看看电视或报纸上的重要新闻报道看看电视或报纸上的重要新闻报道.3 3整理剪裁报纸或杂志上的资料。整理剪裁报纸或杂志上的资料。十六、安心就寝，消除疲劳十六、安心就寝，消除疲劳1 1推销员工作忙，最迟亦得推销员工作忙，最迟亦得 1111 点以前上床。点以前上床。2 2反省今天过得是否有意义。反省今天过得是否有意义。3 3反省完毕反省完毕,暂时忘掉一切暂时忘掉一切,绝不后悔，安心睡觉，为明天工作准备充沛精力绝不后悔，安心睡觉，为明天工作准备充沛精力.