商务谈判及案例分析.pdf

电子商务 201101 班时燕28 号摘要商务谈判，是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。根据这一规律、规则来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的面。这一点必须引起重视，并尽力体现。同时，商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动，在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场 发挥，对谈判过程和结果，又有着极大的影响。商务谈判活动是在经济活动中，谈判双 方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进 双方达成协 议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确 立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易 的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方 式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在 谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策 略引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，贸易争端日益激增，商务谈判活 动的地位日益突出，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之 一，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本 国际化的程度的进一步提高。它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方 间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务 谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。又如英国 哲学家佛朗西斯培根创作了谈判论对于从事商务谈判至今仍有裨益。同时，这种 趋势意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。在国外也有不少学者研究了商务谈判的动态，又如英国哲学家佛朗西斯培根创作了谈判论对于从事商务谈判至今仍有裨益。同时，这种趋势意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。在经济全球化条件下，虽然国际直接投资的规模越来越大，跨国公司的作用 越来越显著，但是它并不排斥国际贸易，更不能取代国际贸易；相反，资本和生产 的国际化不浙江农业商贸职业学院0电子商务 201101 班时燕28 号仅为国际贸易提供了更加便利的条件，而且增添了新的贸易方式和贸易动力。因为跨国资本流动规模的扩大，特别是产业资本的国际化，不仅使国际贸易的规模和 发展呈现出某些新特点，而且使国际贸易出现了内部化现象，推动了以要素禀赋差异为 基础的产业间贸易模式逐步向以竞争优势为基础的产业内贸易模式转变，世界范围内产 业内贸易的比重不断加大。规模巨大的跨国公司在世界各地组织生产，在“全球战略”的指导下，企业内部贸易和产业内贸易发展迅速，构成世界贸易的重要组成部分。比如 补偿贸易，就是引进方首先引进国外的先进技术和设备，然后再用生产的产品直接或间 接地给予技术和设备提供者补偿，这实际上已起到了国际直接投资的作用。商务商务谈谈判判的分的分析析商务谈判的阐述商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。简单地说，就是指业务双方之 间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。商务谈判的直接原因是参与谈判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所 代表的某个组织有某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和 切割，即双方权利义务的确定。商务商务谈谈判判的特的特点点商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，发达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展浙江农业商贸职业学院1电子商务 201101 班时燕28 号中国家的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。案例案例分分析析有两家公司要竞购一个巴基斯坦梅干，这个案例我曾经在其他培训时讲过，当时我们把两方的学员分成，一方是买方，一方卖方来操作的，来实战谈判的，这是他们当时的一个表现。这个巴基斯坦梅干是生长在巴基斯坦一个特殊的地方，而且这个梅干是两年期才结果，所以非常稀有、非常珍贵。科学家曾经通过移植的方式或者增产的方式都失效了，只能两年期才能够收获这批梅干，而巴基斯坦农业部正好今年收购了这批梅干，就引来了许多竞购者，其中有一个联合国饥饿问题研究机构。因为联合国问题研究机构他们发现，农业科学家发现在巴基斯坦梅干中，含有一种特殊的物质，这种物质如果加入到土壤里面，可以急剧地降低农作物生长所需的水分，这样以来实际上就可以提高干旱沙漠地带农作物的水分，从而减少大量由于饥饿死亡的人数，所以说，联合国饥饿问题研究机构，他们力争要购得这批梅干；还有一个竞争对手，美国康宁生物技术公司，这是一家高科技制药公司，而且他们的财力非常雄厚，这家公司，他们也发现，巴基斯坦梅干中也有一种特殊物质，如果研制成药物之后，可以降低人体中血液的胆固醇含量，这样一来可以挽救大量因胆固醇过高，患心脏病、冠心病的人数，所以说这样一来，他们从利益的考虑，因为要研制新药，也需要这批梅干。而这些梅干我们前面讲了是一个稀有东西，两年才能结果，所以两家必须力争得到，当然还有其他公司，但是这两家是最大的竞争对手。后来他们通过几轮的交流、沟通、谈判之后发现，对方虽然都需要梅干，但 是他们要的东西不一样，联合国饥饿问题研究机构，他们是梅干中的果核，而美国 康宁生物技术公司他们要的是梅干的果肉，一个果核一个果肉，他们实际上并不是真正 的对手了，可以怎么操作？他们可以两方联手来竞标，提出这样的方案，两方联手竞标，就意味着竞标成功之后还有一个费用分担问题，怎么分担呢？当时康宁公司觉得，既 然你们具有联合国的身份，就由你们来出面竞标，可能性更大一些，这样一来，竞标成 功之后，双方的费用是按 50%分担，看起来很合理。但是联合国饥饿 问题研究机构的人觉得，我们要出面竞标，那么我们就相当于是你们的谈判代理，我们应该收取代理费，按说，你找顾问，确实要支付代理费，但是康宁公司觉得，既然你们本身来竞标的，本 身就有这个任务，不应该我们再支付谈判代理费了。这样子，我们设定一个基准的谈判 成交价，然后再按成交价进行分配。后来他们说到底是什么价格呢？他们就用决策树。首先他们设定了五种可能的出价，五百万、四百万、三百万、二百万，这个 概率上面也显示了，0.4、0.3、0.2、0.1，未来的收益、期望利润，计算下来之后发现，三百万的出价，它的期望净现值，期望利润最高的，以 300 万出价最合理，当然未来成交价到底多少不知道，他们先要确定合作的条件，所以他们以 300 万作为合作的基准点，浙江农业商贸职业学院2电子商务 201101 班时燕28 号在 300 万成交的时候，双方负担各 50%；但是如果超过300 万之后，那么代表这一方去谈判的，竞标的哪一个，他们要承担超出部分的费用，比如说，300 万他们成交了，那就是负担一半，你负担 150，我负担 150 万；如果超出了，比如 400 万成交怎么办呢？这时候，康宁公司仍然支付 150 万，超出部分的 250 万，则由谈判那一方，联合国饥饿问题研究机构他们支付；如果谈判最后的成交价低于 300 万，比如200 万的时候，康宁公司仍然支付 150 万，剩下还有 50 万，则由那家公司，谈判的公司联合国公司他们来支付。这里是不是很有激励性？因为在这里，你谈得高你要支付更高，你谈得低你就获利了，最后他们达成了这个条件，联合国饥饿问题研究机构还附加了一个条件，因为他们要的是果核，所以希望对方把果肉完了之后，把果核碾成粉末给他们。这样一来实际上碾成粉末需要机器，又需要花人工成本十几万，这家公司同意了，他们等于又省去了十几万。最后的成交价多少？200 万。200 万成交之后，显然刚才那个合作条件对联合国饥饿问题研究机构非常有利，200 万成交，意味着他只需要支付 50 万美金，还免费获得了碾成粉末的果核，而它本身的竞标底价是 200 万，底价是 200 万，但是他却以 50万竞标成功了，他可以说获利相当大；而美国康宁公司的底价多少？因为财力雄厚，是500 万竞标的，但是他们现在由于两家把对手拉为了合作伙伴，结果两家各取所需、各得所利，这样一来，他只是 150 万就成交了，所以我们讲，这实际上就是联合谈判的思想。我们提前讲这个，决策树中，让你首先确定，哪种是最优出价、最合理的出价，然后通过这种方式，双方各得其所。参考文献1、王晓，现 代商务谈判，高等教育出版社，年月第一版；2、潘肖珏、谢承志，商 务谈判与沟通技巧，复旦大学出版社，年月第二版；3、张明禄、曾国安，商 务谈判与推销，西南财经大学出版社，年月第三版。4、周海涛，商 务谈判成功技巧，中 国纺织出版社，2006 年 7 月第一版；5、刘文广，商 务谈判，北 京出版社，2006 年 4 月第一版。6、梁言成功的谈判策略和技巧1988/47、吴建伟，谢尔曼商务谈判策略2006/3/1浙江农业商贸职业学院3