市场拓展(完整)课件.ppt

市市 场场 拓拓 展展1如何进行市场拓展？如何进行市场拓展？2一、经销商的拓展三、网络推广二、捆绑销售suvmch市场拓展渠道3如何做好服务网点的拓展工作？4市场名称：地址：商户数量：市场营业时间：市场客流量：店铺名称主要经营占地面积租金营业时间联系方式备注备注：市场拓展调查表市场拓展调查表调查目标市场5 搜集当地的目标门店数量、所在位置等信息，建立目标网点的分布图，对以后经销商的建立以及其他增值服务提供重要的依据。市场的规划（战略部署）市场的规划（战略部署）6 市场的选择（战场）市场的选择（战场）什么客户是我们最理想的经销商拓展对象7目标客户的调查目标客户的调查（了解对手）经过对目标客户的经营现状，客户群体，车主消费层次等进行调查研究，寻找切入点。知己知彼、百战百胜8市场渗透（战争）拓展员到目标网点进行产品的直接销售9门店总数量意向店家数量成功合作走访店家数量销 售 金 字 塔 当目标客户数量一定的时候，上门走访店家数量越多，成功合作的店家也就越多。10弱者等待机会（战败）拓展人员对产品不了解，上门给客人推销时，一问三不知，最后得到客人的回答便是：“有需要再找你”。11强者把握机会（战胜）拓展人员对产品非常了解，与店家洽谈时能对对方提出的问题回答得头头是道，当遇到客户的是真正 有需求的店家时，便能捉住要点顺理成章的把版本图册推销出去成功招纳目标经销商。12智者创造机会(百战百胜）市场拓展意义在于把产品推广到每个有可能应用得到的领域上。普遍的商家认为产品是要有实际需要的买家时才能销售出去。当面对表面上没有需要的买家的时候，我们就要拓展其潜在的需要。13经销商的维护经销商的维护1、对经销商进行回访，了解具体的销售情况，对经销商在日常销遇到的问题应及时反映到公司给予解决。2、设定激励机制，如每月完成一定销量时给与奖励。3、对店员进行系统的培训，提高店员的销售技考，进一步提高经销商的销售量。4、挑选优质的经销商对其店面进行升级改造。14经销商的升级改造经销商的升级改造目的：提高美仑空间品牌 影响力、增加经销 商对公司的忠城度 和提高销售量。151、挑选升级改造对象 美仑经销商调查表美仑经销商调查表 年 月 日 店铺名称：分店数店铺地址营业时间：店员人数店面装修风格：已有版本数量：是否有做样墙及样墙的位置是否壁画有跟其他商家合作：店内壁画销售情况：客户群体：店内可提供的改造面积：店员销售技考：备注：调查员：对经销商的规模、销售情况和对美仑空间产品的推广力度进行调查，筛选出优质经销商进行升级改造。162、升级改造模式（LED）展示 提供LED画框到经销商店面展示，以达到提高美仑空间品牌影响力和吸引顾客的目标。173、引入样版墙、店面VI形象指导 以样版墙打折或赠送的方式给予经销商，把产品直观地展示给顾客。VI形象指导能提升经销商店面的整体品位，提高其品牌价值。18二、二、捆绑式销售19 欧派橱柜、东鹏陶瓷、大自然地板、雷士照明和万和燃气具组成的“冠军联盟”整合各品牌优势的技术资源、制造资源和服务网络资源，让消费者一站式的实现品质生活。案 例 一20美仑空间与尚品宅配的强强联合 美仑空间针对的是个性装饰材料定制，酷漫居面向的是家具定制，它们有着共同的客户群：有装修需求的消费者。美仑空间的设计实力雄厚，家的概念，家的感觉融入整体空间，打造独一无二的家居配套，无形中增强了酷漫居的设计，提升其品牌价值。同时，酷漫居的销售无疑开拓了美仑产品的营销渠道。我 们 的 尝 试21创维A型号的电视零售价为5000元，打折后，只售3900元。5000-3900=1100元（优惠的金额）买电视送背景墙：送背景墙成本：3220=660元1100-660=440元（此方案节省的金额）美仑空间如何开拓与创维合作局面？美仑空间如何开拓与创维合作局面？创维通过买电视送电视背景墙的营销模式，摒弃打折的传统方式，只送不降。从而提升其品牌的价值，从而提高销售量，同时，美仑空间的产品销售方式更广。类似的模式：沙发背景、床头背景等。22恰当的联合捆绑时机 Contents 1实施策略确定合适的捆绑产品考察捆绑各方核心优势和资源估计捆绑销售方案的成本和收益重视合作企业的诚意和资信23三、网络推广24 随着网络化席卷全球，网络推广成为企业产品销售的重要渠道网 络 的 应 用25 选择哪些推广能快速接近消费者呢?26一、业 主 论 坛 论坛通过发贴回贴的方式进行相互交流，因其贴子的时效性和广泛性，使信息传播不断扩大和深入，对产品信息的传播有着重要的作用。272829二、博 客 随着Web 2.0概念的不断发展，企业博客和营销的概念及其应用在全球范围内受到关注，成为网络营销一个崭新的领域。30 一方面可以使大量客户通过博客的灵活性，而去浏览、点评严肃的网站，另一方面也增加在搜索引擎排名中的优势。1、博客要与网站相结合。312.博客要与论坛社区相结合。博客需要人脉，人脉意味着订单机率，博客更需要论坛社区活动，因为它是博客从思想交流转化为现实的重要渠道。323.博客必须注重其互动性的特征。互动主要包括阅读博文(尤其是业内的博客)、点评博文、旺旺沟通、建立博客圈、参与论坛商盟、QQ交流、以及线下的商盟活动等。33三、团 购 通过打折团购的方式是对产品进行快速销售的有效途径34四、网页广告 广告是将产品内容传达给消费者，促使消费者采取有关消费行动是广告的根本目的所在。35无论进行哪种推广无论进行哪种推广方式都必须持之以方式都必须持之以恒，才能迈向事业恒，才能迈向事业顶峰。顶峰。结 论36谢谢 谢谢3738