如何做好一名跟单员.pptx

欢迎参加欢迎参加关于跟单工作的关于跟单工作的培培 训训“你可以不必踏遍每一条河流，但你却你可以不必踏遍每一条河流，但你却不可以没有见过大海不可以没有见过大海”跟单员培训跟单员培训 跟单员的主导意识 跟单员的素质要求 跟单员的必备能力 跟单员沟通技巧 进度与计划发生差异，分析原因如何做好一名跟单员如何做好一名跟单员 跟单员的定义 跟单员的工作特点 跟单员的五项工作原则 跟单员的工作核心 跟单员如何跟单 跟单员工作策略跟单员是指的企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟跟单员是指的企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员（所有围绕着订单去工作，对出货交期踪服务运作流向的专职人员（所有围绕着订单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员）。负责的人，都是跟单员）。对外代表企业：对外代表企业：形象、思维、做事方式、习惯、言谈举止、文化围、速度、效率、形象、思维、做事方式、习惯、言谈举止、文化围、速度、效率、信用信用对内代表顾客：对内代表顾客：要求、意见、抱怨、满意度、忠诚度要求、意见、抱怨、满意度、忠诚度跟单员的定义跟单员的定义跟单员的工作特点跟单员的工作特点协调、沟通协调、沟通复杂的、全方位的复杂的、全方位的责任重大的责任重大的工作节奏多变，快速的工作节奏多变，快速的跟单员的五项工作原则跟单员的五项工作原则跟单员的主导意识跟单员的主导意识 有有 责：有全局意识，有责任感，对一切负起责任责：有全局意识，有责任感，对一切负起责任有有 效：有效率、有结果效：有效率、有结果达到目标达到目标有方：有办法、有主意，遇到问题有解决的能力有方：有办法、有主意，遇到问题有解决的能力跟单员的素质要求跟单员的素质要求 分析分析 客户的特点客户的特点 分析能力分析能力预测预测 客户的需求客户的需求 生产、交货生产、交货 预测能力预测能力善于用语言善于用语言 和文字表达和文字表达 有口才有口才 有技巧有技巧 表达能力表达能力谈判能力谈判能力熟悉跟单流程熟悉跟单流程熟悉跟单产品熟悉跟单产品专业知识专业知识了解合同法、了解合同法、票据法等相关票据法等相关法律知识法律知识 法律知识法律知识客户客户 上级上级 同事同事人际关系处理能力合合 格格 的的 跟跟 单单 员员要有让人舒服的亲和力 要有良好的沟通能力 要有强硬的说服能力 要有预计潜在问题的能力要有及时发现问题的能力 要有及时处理问题的魄力要有质量管理的意识 要有品质控制的能力 要有生产协调能力 要能承受工作压力 要有抗挫折的能力 要有激情工作的动力 跟跟 单单 员员 跟单员的必备能力跟单员的必备能力跟单员的工作核心跟单员的工作核心如何跟单？如何跟单？做好客户的资料收集工作做好客户的资料收集工作：对客户的基本情况有所了解，了解客户：对客户的基本情况有所了解，了解客户经营情况经营情况,为进一步跟单，订立好目标和方法。为进一步跟单，订立好目标和方法。学会分析客户的心理学会分析客户的心理,直截了当的问清楚不下定单的原因直截了当的问清楚不下定单的原因.有些客有些客户可能只是问问价钱户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品或者并不是真的需要产品,对于这样的客户对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出判断在第二次跟单后就应做出判断.完全可以把这些客户列入完全可以把这些客户列入C类类,也也就是需要长期争取的客户就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些这种客户的跟单周期可以长一些,一个一个月一次为好月一次为好.有的客户不直接拒绝有的客户不直接拒绝,也不下定单也不下定单,这类客户很可能是这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为这类客户可归为B类类,也就是短期争去的客户也就是短期争去的客户.对于这种客户不要跟的太紧对于这种客户不要跟的太紧,一周一个电一周一个电话比较合适话比较合适.还有一种客户还有一种客户,就是已经答应了定单就是已经答应了定单,却迟迟没有却迟迟没有,这这类客户为类客户为A类客户类客户,一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难.及时帮客户解决。及时帮客户解决。跟单员沟通技巧跟单员沟通技巧凡事对人皆以真诚的赞赏与感谢为前提。以间接的语气指出他人的错误。先说自己错在哪里，然后再批评别人。说笑前一定要顾及他人的面子。只要对方稍有改进即予赞赏。跟单工作策略跟单工作策略抓住主线，以不变应万变，举一反三抓住主线，以不变应万变，举一反三透过细节，掌握信息，杜绝死角透过细节，掌握信息，杜绝死角识别并锁定异常识别并锁定异常工作目标与目的，不要工作目标与目的，不要“为人作嫁为人作嫁”责任是猴子，善待工作，善待自己责任是猴子，善待工作，善待自己1.不管什么样的订单，一定要给自己留出余富的时间，避免发生突发情况时无法回旋。（比如客户要求一个月交货，你向下传达时，可以要求25天交货）。2.手里的订单需要定期跟进，不能要交货了才去问进度，要生产了才去问物料。一定要让相关部门早知道，方便别人早作准备，同时要让对方明确最迟完成的时间。所有沟通要尽量留痕，最好同一件事既用电子邮件传达，又用电话强调。一来对方忘记细节时可以随时看邮件，二来防止出现问题后互相推诿。三来电话沟通效率比较高而且距离感比较近。跟单工作策略跟单工作策略3.要互换位置，要想让对方帮忙，本着相互支持，合作共赢的态度，要先尽可能的为对方创造帮你的条件。4.如果有问题在你们的层面解决不了，这是分两步走。你自己找他的领导。如果他的领导也解决不了，那再向你的领导汇报，寻求帮助。5.所有问题在问别人之前，先把自己需要弄清的问题弄清楚。比如你问别人什么时候可以交货，自己先要知道目前订单进展到那里，还需要哪些步骤，工厂目前的产能如何，正常情况下理论上需要多久。跟单工作策略跟单工作策略跟单工作中的主导意识跟单工作中的主导意识跟单工作的要点跟单工作的要点l责任心.责任心当然是最重要的,以勤快与认真为上。如果责任心不强,就算才高八斗,做起事来丢三忘四，七错八漏。l自信自强:自信心强,相信自己一定会做好,也相信比别人强,这样,你的动力才够强大,同时,你的神态举止会让别人敬你三分。宁可适度的骄傲而不要过分的谦虚。l跟单员的工作:很大部分是催促别人工作,这样,自然而然的,与别人交往的艺术就很重要。语言能力、性格、脾气与霸气等等这里不谈，应注意一下跟单自身的举止与神态，还有你眼神。在别人的面前，要表现你工作的重要、地位的高尚、工作的忙碌、信心的强大、目光的锐利。偷懒与松散的时候，最好别让别人看到。叫别人做事，及与别人争辩的时候,你的目光、你的声音、你的姿态很重要。这些靠各人自己去领会。跟单工作的要点跟单工作的要点l传达与指示的艺术如果别人执行你的指示但做错了，在批评别人之余，我们也不妨反省，我们的传达与指示方式是否恰当。人总会有错的，如果你的指示与他习惯的方式一致，清淅直观，他做起来错误就大大的少。接受信息时，你应当注意别人是否说错，传达信息给别人，注意别人会不会理解错，或记不住。复述，接受方换个方式的复述是有用的。传达时罗嗦一点是有好处的。l好的习惯，稳定的规程人都是这样，按习惯的方式与顺序做事，错与漏就会少。良好的习惯，稳定的顺序与规程，做事就会事半而功倍。跟单员应当要制定工作流程表，把一张订单的工作计划流程简明地写好，记录完成情况。每天工作前看一下流程表。碰到什么要记住的东西，简单地记一下吧，当时不方便记录的，事后及时补记。跟单工作的要点跟单工作的要点l不厌其烦地问不要怕客户烦，不要扮聪明，不要胆怯，不清楚一定要问清楚。做错了就什么也补不回来。少错少漏才是真英雄。l文字重要语言一消即逝，说错或理解错，常有的事。文字者，写的会认真，看的会清楚，慢慢的理解亦可，重复看亦可。文字为证，责任分清。文字可复印转达，而言语转达容易越传越歪。进度与计划发生差异，分析原因进度与计划发生差异，分析原因 原计划错误？机器设备有故障？材料没跟上？不良率和报废率过高？临时工作或特急下单的影响？前期制程延误的累积？员工工作情绪低落，缺勤或流动率高？改改 善善 跟单工作的三种境界跟单工作的三种境界1、你永远不知道客人在想什么、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永远不知道自己做的对不对、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3、你永远不知道今天的客户，明天会不、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。按照规定的程序工作按照规定的程序工作避免避免“漏洞漏洞”出现出现!服务是全公司的事，不服务是全公司的事，不是个人或一个部门的事。是个人或一个部门的事。现在面临的问题现在面临的问题：现在面临的问题：1.事情多（相关部门不给力）事情多（相关部门不给力）2.电话多（事情多的延伸）电话多（事情多的延伸）3.效率低（事情多、电话多的根源）效率低（事情多、电话多的根源）4.事情经常被中断事情经常被中断5.经常在细枝末节上花费太多时间经常在细枝末节上花费太多时间6.做事情没有成就感做事情没有成就感谢谢大家谢谢大家 再见！再见！