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第二章第二章推销要素推销要素第一节第一节推销人员推销人员第二节第二节推销品推销品第三节第三节推销对象推销对象第一节第一节推销人员推销人员n n一个乡下来的小伙子去应聘城里一个乡下来的小伙子去应聘城里一个乡下来的小伙子去应聘城里一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大世界最大世界最大世界最大”的的的的“应有尽有应有尽有应有尽有应有尽有”百货公司的销售员。百货公司的销售员。百货公司的销售员。百货公司的销售员。老板问他：老板问他：老板问他：老板问他：“你以前做过销售员吗你以前做过销售员吗你以前做过销售员吗你以前做过销售员吗?”?”n n他回答说：他回答说：他回答说：他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：老板喜欢他的机灵：老板喜欢他的机灵：老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”n n一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了还是熬到了还是熬到了还是熬到了5 5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买你今天做了几单买你今天做了几单买你今天做了几单买卖卖卖卖”“”“一单，一单，一单，一单，”年轻人回答说。年轻人回答说。年轻人回答说。年轻人回答说。“只有一单只有一单只有一单只有一单?”?”老板很吃惊地说：老板很吃惊地说：老板很吃惊地说：老板很吃惊地说：“我们这儿的售我们这儿的售我们这儿的售我们这儿的售货员一天基本上可以完成货员一天基本上可以完成货员一天基本上可以完成货员一天基本上可以完成2020到到到到3030单生意呢。你卖了多少钱单生意呢。你卖了多少钱单生意呢。你卖了多少钱单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000?”“300,000美元，美元，美元，美元，”年年年年轻人回答道。轻人回答道。轻人回答道。轻人回答道。n n“你怎么卖到那么多钱的你怎么卖到那么多钱的你怎么卖到那么多钱的你怎么卖到那么多钱的?”?”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。n n“是这样的，是这样的，是这样的，是这样的，”乡下来的年轻人说，乡下来的年轻人说，乡下来的年轻人说，乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个一个男士进来买东西，我先卖给他一个一个男士进来买东西，我先卖给他一个一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长所以我带他到卖船的专柜，卖给他长所以我带他到卖船的专柜，卖给他长所以我带他到卖船的专柜，卖给他长2020英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型款豪华型款豪华型款豪华型 巡洋舰巡洋舰巡洋舰巡洋舰。”n n老板后退两步，几乎难以置信地问道：老板后退两步，几乎难以置信地问道：老板后退两步，几乎难以置信地问道：老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西给他这么多东西给他这么多东西给他这么多东西?”?”n n“不是的，不是的，不是的，不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，乡下来的年轻售货员回答道，乡下来的年轻售货员回答道，乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我他是来给他妻子买卫生棉的。我他是来给他妻子买卫生棉的。我他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他就告诉他就告诉他就告诉他 你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?引例引例：业务员小王的业务员小王的“跳单跳单”选择选择 小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50505050万元的万元的万元的万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：一份大单，就对他说：一份大单，就对他说：一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有你把这单给我，利润有你把这单给我，利润有你把这单给我，利润有20%20%20%20%，我俩各一，我俩各一，我俩各一，我俩各一半。半。半。半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单理。这单理。这单理。这单“跳跳跳跳”还是不还是不还是不还是不“跳跳跳跳”？小王在犹豫。？小王在犹豫。？小王在犹豫。？小王在犹豫。思考：思考：思考：思考：小王该不该小王该不该小王该不该小王该不该“跳单跳单跳单跳单”？。你认为推销人员最重要的素质是什？。你认为推销人员最重要的素质是什？。你认为推销人员最重要的素质是什？。你认为推销人员最重要的素质是什么？么？么？么？IBMIBM是美国一家杰出的销售机构。是美国一家杰出的销售机构。是美国一家杰出的销售机构。是美国一家杰出的销售机构。IBMIBM的创始的创始的创始的创始人托马斯人托马斯人托马斯人托马斯.沃森本人就是一位超级推销员，他开创沃森本人就是一位超级推销员，他开创沃森本人就是一位超级推销员，他开创沃森本人就是一位超级推销员，他开创的的的的IBMIBM公司之所以能获得巨大的成功，最重要的一公司之所以能获得巨大的成功，最重要的一公司之所以能获得巨大的成功，最重要的一公司之所以能获得巨大的成功，最重要的一点或许是他对销售代表的极高期待和评价，公司的点或许是他对销售代表的极高期待和评价，公司的点或许是他对销售代表的极高期待和评价，公司的点或许是他对销售代表的极高期待和评价，公司的历届董事长人选都毫不奇怪地晋升自销售机构。历届董事长人选都毫不奇怪地晋升自销售机构。历届董事长人选都毫不奇怪地晋升自销售机构。历届董事长人选都毫不奇怪地晋升自销售机构。由此可见，推销人员在企业中的重要性。由此可见，推销人员在企业中的重要性。由此可见，推销人员在企业中的重要性。由此可见，推销人员在企业中的重要性。一个完美的推销员销售成功。顶尖业务员的基本素质个人品行能力和知识个人仪表身体素质一、推销人员的个人品行：一、推销人员的个人品行：1、积极的人生观、自信与勇气（克服恐惧心理）2、强烈的企图心（远大的抱负）3、坚强的意志4、非凡的亲和力5、智力与想象力二、推销人员应该具备的能力和知识二、推销人员应该具备的能力和知识1、良好的语言表达能力优秀的推销人员应是有鼓动激情的演说家，是能言善辩的雄辩家。如果推销员语言贫乏，笨嘴笨舌，词不达意，思路不清，前言不搭后语，可以想象这样的推销员是永远也拿不到订单的。2、较强的社交能力推推销销员员必必须须善善于于与与他他人人交交往往，有有较较好好的的沟沟通通技技巧巧，待待人人随随和和，热热情情诚诚恳恳，能能取取得客户的信任、理解与支持。得客户的信任、理解与支持。吸吸引引对对方方的的魅魅力力。你你的的介介绍绍能能够够激激起起对方购买商品的兴趣。对方购买商品的兴趣。3、敏锐的洞察力n n推推销销人人员员应应具具备备洞洞察察顾顾客客心心理理活活动动的的能能力力，善善于于察察言言观观色色，具具有有洞洞察察细细微微事事物物的的慧慧眼眼，根根据据顾顾客客的的手手势势、反反应应、脸脸色色、心心境境等等表表现，能迅速地作出判断。现，能迅速地作出判断。4、快捷的应变能力快捷的应变能力n n适应能力强，反应速度快，遇事不适应能力强，反应速度快，遇事不惊，随机应变，变被动为主动，能惊，随机应变，变被动为主动，能在山穷水尽之时，找到柳暗花明之在山穷水尽之时，找到柳暗花明之路。路。5、高超的处理异议的能力、高超的处理异议的能力n n推销员是推销活动的中心，应掌握主动推销员是推销活动的中心，应掌握主动权，创造易于推销洽谈的气氛，按照需权，创造易于推销洽谈的气氛，按照需要控制谈话内容。要控制谈话内容。6、丰富的知识体系、丰富的知识体系n n企业知识企业知识n n产品知识产品知识n n顾客知识顾客知识n n市场知识市场知识n n推销实务知识推销实务知识n n社会与法律的知识社会与法律的知识日本汽车推销明星的推销原则日本汽车推销明星的推销原则n n拥有奔放的热情。拥有奔放的热情。拥有奔放的热情。拥有奔放的热情。n n推销员是企业战斗中第一线的战士。推销员是企业战斗中第一线的战士。推销员是企业战斗中第一线的战士。推销员是企业战斗中第一线的战士。n n偷懒是推销员最大的癌症。偷懒是推销员最大的癌症。偷懒是推销员最大的癌症。偷懒是推销员最大的癌症。n n多工作，如神经病似的工作。多工作，如神经病似的工作。多工作，如神经病似的工作。多工作，如神经病似的工作。n n走访，要忍耐客户冷酷的回拒。走访，要忍耐客户冷酷的回拒。走访，要忍耐客户冷酷的回拒。走访，要忍耐客户冷酷的回拒。n n要有炙热强烈的人生目标。要有炙热强烈的人生目标。要有炙热强烈的人生目标。要有炙热强烈的人生目标。n n浪费时间是推销员最可怕的陷阱。浪费时间是推销员最可怕的陷阱。浪费时间是推销员最可怕的陷阱。浪费时间是推销员最可怕的陷阱。n n要成为受人欢迎和期待的推销员。要成为受人欢迎和期待的推销员。要成为受人欢迎和期待的推销员。要成为受人欢迎和期待的推销员。n n有超群的贩卖能力。有超群的贩卖能力。有超群的贩卖能力。有超群的贩卖能力。n n最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人。最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人。最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人。最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人。三、三、推销人员的基本礼仪推销人员的基本礼仪n n推销员推销的时候，代表的不仅仅是推销员推销的时候，代表的不仅仅是他们自己，他们的一言一行，一举一他们自己，他们的一言一行，一举一动都代表着企业的形象。所以推销学动都代表着企业的形象。所以推销学中有一句话：要推销你的商品，必须中有一句话：要推销你的商品，必须先推销你自己。先推销你自己。有时客户留意你的身体动作有时客户留意你的身体动作更多于更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实反映你的内心想法。能直接、真实反映你的内心想法。n n第一印象非常重要，一定要保持一种第一印象非常重要，一定要保持一种良好的第一印象，因为你不可能有第良好的第一印象，因为你不可能有第二次机会了。那么客户对你的第一印二次机会了。那么客户对你的第一印象就是根据你的基本体态语言得出的。象就是根据你的基本体态语言得出的。；1、仪表服饰仪表服饰精干的外表，得体的服饰会给人以良好的精干的外表，得体的服饰会给人以良好的第一印象，对你的推销活动将产生重大影响。第一印象，对你的推销活动将产生重大影响。首先首先,推销员应注重自身的整洁状况和卫生习惯。推销员应注重自身的整洁状况和卫生习惯。一般来说一般来说，推销员穿白衬衣，打领带，配深色，推销员穿白衬衣，打领带，配深色西装，穿黑色皮鞋为宜。要注意服装的整洁，应西装，穿黑色皮鞋为宜。要注意服装的整洁，应经常修理自己的胡须、头发、指甲，给人以精神经常修理自己的胡须、头发、指甲，给人以精神饱满的感觉，不能邋邋遢遢，不修边幅。饱满的感觉，不能邋邋遢遢，不修边幅。其次其次，服饰要得体，应与推销对象的服饰方式基，服饰要得体，应与推销对象的服饰方式基本吻合，因人、因地、因事而定。本吻合，因人、因地、因事而定。再次再次,应与推销对象所在的场合相一致。应与推销对象所在的场合相一致。2、言谈举止、言谈举止 首首先先，要要加加强强自自身身的的语语言言训训练练，提提高高表表达达水水平平，掌掌握握谈谈话话艺艺术术，如如发发音音准准确确，条条理理清清楚楚，有有理理有有据据，富富有有热热情情，注注意意语语音音、语语调调、语语速速、停停顿顿，还还要要注注意意语语言言的的规规范范，尽尽量量避避免免使使用用俚俚语语和和口口头头语语。在在同同顾顾客客谈谈话话时时，切切忌忌随随意意挖挖苦苦讽讽刺刺别别人人，攻攻击击竞竞争争对对手手；与与顾顾客客争辩；占用客户过多的时间；开粗俗的玩笑。争辩；占用客户过多的时间；开粗俗的玩笑。其其次次，在在行行为为举举止止方方面面要要注注意意养养成成良良好好的的习习惯惯，要要克克服服一一些些个个人人痼痼癖癖，任任何何神神经经质质的的小小动动作作、习习惯惯和和举举止止都都会会引起顾客的反感。引起顾客的反感。推销员应该克服的痼习推销员应该克服的痼习n n不注意自己的不注意自己的不注意自己的不注意自己的形象形象形象形象n n举止举止举止举止不检点不检点不检点不检点n n言谈言谈言谈言谈侧重道理侧重道理侧重道理侧重道理n n谈话无谈话无谈话无谈话无重点重点重点重点，层次不清，层次不清，层次不清，层次不清n n不听，喜欢随意不听，喜欢随意不听，喜欢随意不听，喜欢随意反驳反驳反驳反驳n n过于过于过于过于争论争论争论争论n n言不由衷的言不由衷的言不由衷的言不由衷的恭维恭维恭维恭维n n懒惰懒惰懒惰懒惰n n原一平有一次去拜访一家商店的老板。原一平有一次去拜访一家商店的老板。原一平有一次去拜访一家商店的老板。原一平有一次去拜访一家商店的老板。“先生，你好！先生，你好！先生，你好！先生，你好！”“你是谁呀！你是谁呀！你是谁呀！你是谁呀！”“我是明治保险公司的原一平，今天我刚我是明治保险公司的原一平，今天我刚我是明治保险公司的原一平，今天我刚我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。板。板。板。”“什么？远近出名的老板？什么？远近出名的老板？什么？远近出名的老板？什么？远近出名的老板？”“是啊，根据我调查的结果，大家都说这是啊，根据我调查的结果，大家都说这是啊，根据我调查的结果，大家都说这是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。个问题最好请教你。个问题最好请教你。个问题最好请教你。”“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！什么问题呢！什么问题呢！什么问题呢！”“实不相瞒，是实不相瞒，是实不相瞒，是实不相瞒，是”“站着谈不方便，请进来吧！站着谈不方便，请进来吧！站着谈不方便，请进来吧！站着谈不方便，请进来吧！”n n3、其它礼节、其它礼节：打招呼、吸烟、进餐、：打招呼、吸烟、进餐、打电话等。打电话等。四、身体素质四、身体素质n n生理健康生理健康n n心理健康心理健康思思考考题题为什么说身体健康包括生理健康为什么说身体健康包括生理健康和心理健康两个方面？推销员尤和心理健康两个方面？推销员尤其要注重有个良好的心态，你是其要注重有个良好的心态，你是如何看待的？试分析之。如何看待的？试分析之。五、推销员的职责推销员的职责传递和搜集市场信息传递和搜集市场信息做好善后工作做好善后工作提供周到的推销服务提供周到的推销服务实施产品推销，开实施产品推销，开拓新的目标市场拓新的目标市场推销员的职责推销员的职责CASE：1原一平奋斗的一生原一平奋斗的一生原一平生平简介原一平生平简介n n分析原一平取得成功的原因。n n他具有哪些良好的个人素质？六、推销方格理论六、推销方格理论n n推销方格理论推销方格理论推销方格理论推销方格理论(Sales Grid)(Sales Grid)(Sales Grid)(Sales Grid)，是美国营销专家罗伯特，是美国营销专家罗伯特，是美国营销专家罗伯特，是美国营销专家罗伯特RRRR布莱克（布莱克（布莱克（布莱克（BlakeBlakeBlakeBlake）教授与）教授与）教授与）教授与JSJSJSJS蒙顿（蒙顿（蒙顿（蒙顿（MotonMotonMotonMoton）教授）教授）教授）教授于于于于1970197019701970年提出的，它被认为是推销学理论研究的年提出的，它被认为是推销学理论研究的年提出的，它被认为是推销学理论研究的年提出的，它被认为是推销学理论研究的一大突破。其出发点在于：商品推销是一种面对一大突破。其出发点在于：商品推销是一种面对一大突破。其出发点在于：商品推销是一种面对一大突破。其出发点在于：商品推销是一种面对面的双向交流过程，由于推销人员与顾客的立场面的双向交流过程，由于推销人员与顾客的立场面的双向交流过程，由于推销人员与顾客的立场面的双向交流过程，由于推销人员与顾客的立场不同，看问题的角度不同，因而对推销和购买会不同，看问题的角度不同，因而对推销和购买会不同，看问题的角度不同，因而对推销和购买会不同，看问题的角度不同，因而对推销和购买会产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同的看产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同的看产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同的看产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同的看法。这些不同的认识和看法，直接影响推销效果。法。这些不同的认识和看法，直接影响推销效果。法。这些不同的认识和看法，直接影响推销效果。法。这些不同的认识和看法，直接影响推销效果。根据推销员对销售和对顾客的关心程度，根据推销员对销售和对顾客的关心程度，可将推销员分为以下几种类型：可将推销员分为以下几种类型：n n事不关己型事不关己型强力推销强力推销型型n n顾客导向型顾客导向型推销技术推销技术型型n n解决问题导向型解决问题导向型n n推销方格图推销方格图n n 对对对对n n 顾顾顾顾n n 客客客客n n 的的的的n n关关关关n n心心心心n n程程程程n n度度度度n nn n对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度n n1 1、事不关己型、事不关己型、事不关己型、事不关己型，即推销方格中的（，即推销方格中的（，即推销方格中的（，即推销方格中的（1.11.1）型。表明了）型。表明了）型。表明了）型。表明了推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。n n具体表现是具体表现是具体表现是具体表现是：没有明确的工作目的，工作态度冷漠，：没有明确的工作目的，工作态度冷漠，：没有明确的工作目的，工作态度冷漠，：没有明确的工作目的，工作态度冷漠，缺乏必要的责任心和成就感；他们对顾客缺乏热情，缺乏必要的责任心和成就感；他们对顾客缺乏热情，缺乏必要的责任心和成就感；他们对顾客缺乏热情，缺乏必要的责任心和成就感；他们对顾客缺乏热情，顾客是否购买商品都与己无关，从不做推销调研和总顾客是否购买商品都与己无关，从不做推销调研和总顾客是否购买商品都与己无关，从不做推销调研和总顾客是否购买商品都与己无关，从不做推销调研和总结工作。结工作。结工作。结工作。n n具有这种心态的推销人员不是合格的推销员，这样的具有这种心态的推销人员不是合格的推销员，这样的具有这种心态的推销人员不是合格的推销员，这样的具有这种心态的推销人员不是合格的推销员，这样的推销员的推销成效也最差。他们抱着推销员的推销成效也最差。他们抱着推销员的推销成效也最差。他们抱着推销员的推销成效也最差。他们抱着“要买就卖，不要买就卖，不要买就卖，不要买就卖，不买就拉倒买就拉倒买就拉倒买就拉倒”的无所谓心态，毫无事业心。的无所谓心态，毫无事业心。的无所谓心态，毫无事业心。的无所谓心态，毫无事业心。n n要改变这种推销心态就必须找出问题的根源，对症下要改变这种推销心态就必须找出问题的根源，对症下要改变这种推销心态就必须找出问题的根源，对症下要改变这种推销心态就必须找出问题的根源，对症下药，对适合做推销工作的人员进行鼓励，调动其积极药，对适合做推销工作的人员进行鼓励，调动其积极药，对适合做推销工作的人员进行鼓励，调动其积极药，对适合做推销工作的人员进行鼓励，调动其积极性；对不称职的推销人员一律进行撤换，以提高推销性；对不称职的推销人员一律进行撤换，以提高推销性；对不称职的推销人员一律进行撤换，以提高推销性；对不称职的推销人员一律进行撤换，以提高推销工作的效率。工作的效率。工作的效率。工作的效率。n n推销方格图推销方格图n n 对对对对n n 顾顾顾顾n n 客客客客n n 的的的的n n 关关关关n n 心心心心n n 程程程程n n 度度度度n nn n对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度n n2 2“顾客导向顾客导向顾客导向顾客导向”型型型型，即推销方格中的，即推销方格中的，即推销方格中的，即推销方格中的(1.9)(1.9)型。型。型。型。处于这种推销心态的推销人员只关心顾客，不处于这种推销心态的推销人员只关心顾客，不处于这种推销心态的推销人员只关心顾客，不处于这种推销心态的推销人员只关心顾客，不关心销售任务。关心销售任务。关心销售任务。关心销售任务。n n具体表现具体表现具体表现具体表现是：忽视了推销活动是由商品交换与是：忽视了推销活动是由商品交换与是：忽视了推销活动是由商品交换与是：忽视了推销活动是由商品交换与人际关系沟通两方面内容结合而成的事实，单人际关系沟通两方面内容结合而成的事实，单人际关系沟通两方面内容结合而成的事实，单人际关系沟通两方面内容结合而成的事实，单纯重视并强调人际关系，对顾客以诚相待，可纯重视并强调人际关系，对顾客以诚相待，可纯重视并强调人际关系，对顾客以诚相待，可纯重视并强调人际关系，对顾客以诚相待，可能成为顾客的良好参谋甚至好朋友，恪守能成为顾客的良好参谋甚至好朋友，恪守能成为顾客的良好参谋甚至好朋友，恪守能成为顾客的良好参谋甚至好朋友，恪守“宁宁宁宁可做不成生意，也决不得罪顾客可做不成生意，也决不得罪顾客可做不成生意，也决不得罪顾客可做不成生意，也决不得罪顾客”的信条。的信条。的信条。的信条。n n这类推销员重视生意不成仁义在，但忽视推销这类推销员重视生意不成仁义在，但忽视推销这类推销员重视生意不成仁义在，但忽视推销这类推销员重视生意不成仁义在，但忽视推销技巧，不关心或羞于谈起货币与商品的交换。技巧，不关心或羞于谈起货币与商品的交换。技巧，不关心或羞于谈起货币与商品的交换。技巧，不关心或羞于谈起货币与商品的交换。这种极端的心态也不是良好的推销心态，它不这种极端的心态也不是良好的推销心态，它不这种极端的心态也不是良好的推销心态，它不这种极端的心态也不是良好的推销心态，它不易取得推销成功。易取得推销成功。易取得推销成功。易取得推销成功。n n推销方格图推销方格图推销方格图推销方格图n n 对对对对n n 顾顾顾顾n n 客客客客n n 的的的的n n关关关关n n心心心心n n程程程程n n度度度度n n对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度n n3 3“推销导向推销导向推销导向推销导向”型型型型，即推销方格中的，即推销方格中的，即推销方格中的，即推销方格中的(9.1)(9.1)型。这种型。这种型。这种型。这种推销人员的心态与顾客导向型正好相反，只关销售任推销人员的心态与顾客导向型正好相反，只关销售任推销人员的心态与顾客导向型正好相反，只关销售任推销人员的心态与顾客导向型正好相反，只关销售任务的完成，不关心顾客的实际需要和利益。务的完成，不关心顾客的实际需要和利益。务的完成，不关心顾客的实际需要和利益。务的完成，不关心顾客的实际需要和利益。n n具体表现为具体表现为具体表现为具体表现为：工作热情高，具有强烈的成就感与事业：工作热情高，具有强烈的成就感与事业：工作热情高，具有强烈的成就感与事业：工作热情高，具有强烈的成就感与事业心心心心,以不断提高推销业绩为追求目标；为完成推销任务以不断提高推销业绩为追求目标；为完成推销任务以不断提高推销业绩为追求目标；为完成推销任务以不断提高推销业绩为追求目标；为完成推销任务他们千方百计地说服顾客购买，不惜采用一切手段强他们千方百计地说服顾客购买，不惜采用一切手段强他们千方百计地说服顾客购买，不惜采用一切手段强他们千方百计地说服顾客购买，不惜采用一切手段强行推销，甚至可以败坏职业道德，不择手段地推销商行推销，甚至可以败坏职业道德，不择手段地推销商行推销，甚至可以败坏职业道德，不择手段地推销商行推销，甚至可以败坏职业道德，不择手段地推销商品，但却很少了解顾客的需要，分析顾客心理，这种品，但却很少了解顾客的需要，分析顾客心理，这种品，但却很少了解顾客的需要，分析顾客心理，这种品，但却很少了解顾客的需要，分析顾客心理，这种心态也是不可取的。这类推销人员虽有积极的工作态心态也是不可取的。这类推销人员虽有积极的工作态心态也是不可取的。这类推销人员虽有积极的工作态心态也是不可取的。这类推销人员虽有积极的工作态度，短期内可能取得较高的推销业绩。度，短期内可能取得较高的推销业绩。度，短期内可能取得较高的推销业绩。度，短期内可能取得较高的推销业绩。n n但由于他们忽略与顾客之间的关系，只是想尽一切办但由于他们忽略与顾客之间的关系，只是想尽一切办但由于他们忽略与顾客之间的关系，只是想尽一切办但由于他们忽略与顾客之间的关系，只是想尽一切办法将商品推销出去，所以不可能与顾客建立一种长期法将商品推销出去，所以不可能与顾客建立一种长期法将商品推销出去，所以不可能与顾客建立一种长期法将商品推销出去，所以不可能与顾客建立一种长期的合作关系，严重时还会损害公司及产品的形象，也的合作关系，严重时还会损害公司及产品的形象，也的合作关系，严重时还会损害公司及产品的形象，也的合作关系，严重时还会损害公司及产品的形象，也不是理想的推销人员。不是理想的推销人员。不是理想的推销人员。不是理想的推销人员。n n推销方格图推销方格图推销方格图推销方格图n n 对对对对n n 顾顾顾顾n n 客客客客n n 的的的的n n关关关关n n心心心心n n程程程程n n度度度度n n对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度n n4 4“推销技术导向推销技术导向推销技术导向推销技术导向”型，型，型，型，即推销方格中的即推销方格中的即推销方格中的即推销方格中的(5.5)(5.5)型，型，型，型，也称干练型。这种心态较为折衷，既关心推销任务的也称干练型。这种心态较为折衷，既关心推销任务的也称干练型。这种心态较为折衷，既关心推销任务的也称干练型。这种心态较为折衷，既关心推销任务的完成，又不非常重视推销；既关心顾客的满意程度，完成，又不非常重视推销；既关心顾客的满意程度，完成，又不非常重视推销；既关心顾客的满意程度，完成，又不非常重视推销；既关心顾客的满意程度，与顾客进行沟通，但不求完全为顾客服务，他们注意与顾客进行沟通，但不求完全为顾客服务，他们注意与顾客进行沟通，但不求完全为顾客服务，他们注意与顾客进行沟通，但不求完全为顾客服务，他们注意两者在一定条件下的充分结合。两者在一定条件下的充分结合。两者在一定条件下的充分结合。两者在一定条件下的充分结合。n n具体表现具体表现具体表现具体表现是：推销心态平衡，工作踏实；对推销环境是：推销心态平衡，工作踏实；对推销环境是：推销心态平衡，工作踏实；对推销环境是：推销心态平衡，工作踏实；对推销环境充分了解，充满信心；注意研究顾客心理和积累推销充分了解，充满信心；注意研究顾客心理和积累推销充分了解，充满信心；注意研究顾客心理和积累推销充分了解，充满信心；注意研究顾客心理和积累推销经验，讲究运用推销技巧和艺术；在推销中一旦与顾经验，讲究运用推销技巧和艺术；在推销中一旦与顾经验，讲究运用推销技巧和艺术；在推销中一旦与顾经验，讲究运用推销技巧和艺术；在推销中一旦与顾客意见不一致，一般采取妥协，避免矛盾冲突。他们客意见不一致，一般采取妥协，避免矛盾冲突。他们客意见不一致，一般采取妥协，避免矛盾冲突。他们客意见不一致，一般采取妥协，避免矛盾冲突。他们能够非常巧妙地说服一些顾客购买。能够非常巧妙地说服一些顾客购买。能够非常巧妙地说服一些顾客购买。能够非常巧妙地说服一些顾客购买。n n从现代推销理论分析，这种心态对推销不求甚解，可从现代推销理论分析，这种心态对推销不求甚解，可从现代推销理论分析，这种心态对推销不求甚解，可从现代推销理论分析，这种心态对推销不求甚解，可能成为一位业绩卓著的推销员，但却难以创新，不易能成为一位业绩卓著的推销员，但却难以创新，不易能成为一位业绩卓著的推销员，但却难以创新，不易能成为一位业绩卓著的推销员，但却难以创新，不易成为推销专家或取得突破性进展。因此这类推销人员成为推销专家或取得突破性进展。因此这类推销人员成为推销专家或取得突破性进展。因此这类推销人员成为推销专家或取得突破性进展。因此这类推销人员也不是理想的推销人员。也不是理想的推销人员。也不是理想的推销人员。也不是理想的推销人员。n n推销方格图推销方格图推销方格图推销方格图n n 对对对对n n 顾顾顾顾n n 客客客客n n 的的的的n n关关关关n n心心心心n n程程程程n n度度度度n n对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度n n5 5“解决问题型解决问题型解决问题型解决问题型”，即推销方格中的即推销方格中的即推销方格中的即推销方格中的(9.9)(9.9)型，也称满足需型，也称满足需型，也称满足需型，也称满足需求型。这种心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技求型。这种心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技求型。这种心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技求型。这种心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人开拓潜在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人开拓潜在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人开拓潜在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人际关系，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。际关系，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。际关系，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。际关系，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。n n具体表现是具体表现是具体表现是具体表现是：有强烈的事业心和责任感，真诚关心和帮助顾：有强烈的事业心和责任感，真诚关心和帮助顾：有强烈的事业心和责任感，真诚关心和帮助顾：有强烈的事业心和责任感，真诚关心和帮助顾客，工作积极主动；他们对自己、顾客、推销品、推销环境客，工作积极主动；他们对自己、顾客、推销品、推销环境客，工作积极主动；他们对自己、顾客、推销品、推销环境客，工作积极主动；他们对自己、顾客、推销品、推销环境和顾客的需要有充分的了解，积极寻求使顾客和推销人员的和顾客的需要有充分的了解，积极寻求使顾客和推销人员的和顾客的需要有充分的了解，积极寻求使顾客和推销人员的和顾客的需要有充分的了解，积极寻求使顾客和推销人员的需求都能得到满足的最佳途径；他们注意研究整个推销过程，需求都能得到满足的最佳途径；他们注意研究整个推销过程，需求都能得到满足的最佳途径；他们注意研究整个推销过程，需求都能得到满足的最佳途径；他们注意研究整个推销过程，追求在最大限度地满足顾客的各种需求的同时取得最佳的推追求在最大限度地满足顾客的各种需求的同时取得最佳的推追求在最大限度地满足顾客的各种需求的同时取得最佳的推追求在最大限度地满足顾客的各种需求的同时取得最佳的推销效果。销效果。销效果。销效果。n n这种类型的推销人员能在帮助顾客解决问题的同时完成自己这种类型的推销人员能在帮助顾客解决问题的同时完成自己这种类型的推销人员能在帮助顾客解决问题的同时完成自己这种类型的推销人员能在帮助顾客解决问题的同时完成自己的推销任务。满足顾客的真正需要是他们的中心，辉煌的推的推销任务。满足顾客的真正需要是他们的中心，辉煌的推的推销任务。满足顾客的真正需要是他们的中心，辉煌的推的推销任务。满足顾客的真正需要是他们的中心，辉煌的推销业绩是他们的目标。这种推销心态才是最佳的推销心态，销业绩是他们的目标。这种推销心态才是最佳的推销心态，销业绩是他们的目标。这种推销心态才是最佳的推销心态，销业绩是他们的目标。这种推销心态才是最佳的推销心态，处于该种心态的推销人员才是最佳的推销人员。处于该种心态的推销人员才是最佳的推销人员。处于该种心态的推销人员才是最佳的推销人员。处于该种心态的推销人员才是最佳的推销人员。推销员的自我修炼观念改变观念改变态度改变态度改变行动改变行动改变人格改变人格改变习惯改变习惯改变命运改变命运改变人生改变人生改变A、态度修炼认识自己的态度认识自己的态度认识自己的态度认识自己的态度如何认识自己，战胜自己，完善自己，超越自己？如何认识自己，战胜自己，完善自己，超越自己？如何认识自己，战胜自己，完善自己，超越自己？如何认识自己，战胜自己，完善自己，超越自己？人有人有人有人有165165165165亿个脑细胞，但普通人只用了亿个脑细胞，但普通人只用了亿个脑细胞，但普通人只用了亿个脑细胞，但普通人只用了2 2 2 2，就连，就连，就连，就连爱迪生也只用了爱迪生也只用了爱迪生也只用了爱迪生也只用了404