业务人员管理制度.pdf
一、区域业务人员管理制度一、区域业务人员管理制度(一）、总则1、目的1）适应天景公司快速发展需要，提升爱愈浓产品市场营销水平.2）为了规范区域业务人员工作行为，明确责任，奖罚分明，特制定本管理制度。2、区域业务人员素质要求1)忠诚于天景公司，事业心强，具有开拓进取精神.2）业务能力强，熟练掌握企业产品知识、合同条款；熟悉产品发运业务流程。3)有较扎实的营销理论基础,掌握现代市场营销理论、洽谈技巧、市场分析和预测方法、消费心理学和公共关系学。4)具备良好的心理素质,勇于面对困难，正确排解工作和生活压力，品行端正，注重仪表.（二）、工作职责1)负责对所辖区域市场的开发，把好对新经销商初审关，及时将新经销商有关资料上报总部，构建和不断优化销售网络.2）负责协助和指导经销商做好产品铺市和推广工作.3）负责协调区域内各经销商间的业务关系，规范经销商的行为。4）负责对市场突发事件提出处理意见。5）负责贯彻销售政策,制定区域市场推广计划，并对所负责区域内发布的广告进行监控。16）依据公司整体市场促销计划，结合市场特点，提出当地市场促销方案，并协调、督促经销商执行。7）负责收集区域市场信息及竞争对手的市场动态，以数据、文字方式报告。8）负责区域内市场的检查,定期走访经销商,发现问题及时处理.9）按时、准确填报各项文字资料和报表。（三）、工作纪律及奖罚1、工作纪律1)严格遵守国家的法律、法规，严禁涉足色情、赌博等非法场所，一旦发生，后果自负。2）严守公司商业秘密,不与经销商谈论公司的人与事，不允许泄漏公司生产计划、库存数量、财务状况，未经公司允许，下达到各区域的文件不许外传。3)不准向经销商透露区域内其他经销商的进货情况、库存情况。4）公司下发的涉及经销商利益与合作的通知，在接到通知后限定时间内应与经销商进行沟通并督促其执行。如经销商对公司通知有异议，要立即向总部汇报，在未接到公司书面更改指令前继续按通知执行.5）面对市场突发事件，必须以电话或传真的形式立即向公司总部汇报.要客观、真实并拿出处理意见。6）区域业务人员必须早 7 点至晚 20：00 点手机开机，保证与公司的业务沟通。27）按规定时间上报各种报表，每月3 日前（以邮戳为准）上报上月市场调查分析报告（全区域）、工作日记（每人）、经销商销售情况报告、竞品价格表文字材料。营销计划随时上报。8）不得向经销商以个人或公司的名义借款或借产品。9)费用报销必须实事求是,严禁伪造出差记录，增大票据金额.票据丢失者不予处理,损失自负。按实际发生票据报销。每月 3 日前将上月报销票据汇至公司总部。10）严禁以权谋私,利用职务之便为其他生产厂家销售产品。11）严禁与经销商窜通，弄虚作假侵害公司利益。12）必须执行公司总部制定的销售政策和营销方案。13)各区域业务人员因业务需要到其他城市必须提前两天将行程计划以电话或短信的形式向总部汇报，经总部核准后方可执行。如在执行过程中因业务需要而调整的，必须及时与公司总部沟通获准。公司总部临时下达的任务要立即执行。14）城际间交通，不允许乘坐飞机、火车软卧。2、奖罚1）索取或接受经销商钱物，一经发现立即调回公司接受处罚。2）泄漏公司商业秘密，调回公司降职使用。3)向经销商透露区域内其他经销商商业秘密，每次罚款200 元。4）对市场突发事件隐瞒事实真相或未及时向公司汇报，每次罚款200 元。5）手机在规定时间内不开机,每次扣 5 分.36）未在规定时间内上报报表和文字材料，迟报1 天扣 5 分。7）伪造出差记录，扩大票据金额，轻者按发现金额的 5-10 倍罚款,重者除名或移交法律部门。8）未经公司同意擅自离岗回家，不予报销往返费用，每次罚款500 元。9）年终考核不及格者予以淘汰。10）对业务人员的奖励按公司规定执行。（四）、驻外业务人员基本费用标准明细1、食宿费标准北京、上海、广州、深圳城市生活费120 元/天/人，其他城市100 元/天/人。2、市内交通费北京、上海、广州、深圳市内交通费 20 元/天/人。其他城市 15 元/天/人。3、通讯费通讯费 15 元/天。4、办公费用传真、打字、复印、邮寄按实际发生实报实销。二、岗位职责二、岗位职责（一）（一）、业务主管岗位职责、业务主管岗位职责1.根据公司整体营销策略,制定所辖市场的营销计划，对各地进行市场规划和通路规划，并根据实际情况落实执行，独立规划、4设计，跟踪执行区域性促销活动。2.在公司提供资源下，进行合理配置,完成公司的营销目标。3.开发,维护并管理市场,引导、驱动、提高经销商内部管理和客户服务水平，结合公司营销政策,完成公司的短期目标和长期目标。4.把所辖区域销售任务分解到各地级市场，督促业务代表完成每月任务，配合各专员对经销商进行市场工作指导.5.定期与经销商沟通，解答和解决经销商提出的疑难问题，协助经销商保持合理、安全库存.做好客户与公司，公司与市场之间的桥梁。对权限以外的事情，尽快请示部门经理。6.按照公司要求传回各种报表，及时提供市场信息，以助于公司的科学决策.7.负责业务代表的招聘，公司理念，商品知识，专业技巧等定期培训和日常管理、业绩考核，计划执行等工作.8.负责公司各项政策，营销计划的上传下达,协助公司财务督促客户按约定打款,及其它部门与客户的衔接，帮助业务代表和经销商充分了解公司的市场行销意图。9.负责主持每月业务代表工作例会,帮助各地业务代表进行上月工作总结和下月工作计划的制定和修正。10.解决辖区内消费者投诉和客户抱怨，及时汇报部门经理。11.每月2号召开工作例会，协同驻地业务代表总结上月市场得失，制定安排下月工作计划，传达公司销售政策及近期推广信息，5解答业务代表提出的疑难问题。12.跟踪落实业务代表每周任务完成情况,适时提出改进意见。13.每月于辖区内客户至少进行三次以上的面对面沟通，并对该区域市场进行全面走访，针对市场状态与经销商共同探讨制定营销方案和改善不合理情况。14.定期对业务代表的工作进度,工作成效进行跟踪抽查，对检查结果进行深入分析,提出偏差原因，进行调整改善。每周至少与业务代表进行两次以上的电话沟通,一次以上面对面沟通。15.每到一地,必须协同经销商走访一次当地 KA 终端客户，了解销售、存货、陈列形象等，查核“零售终端覆盖调查表”的真实性，总结销售工作的优缺点，给以鼓励或指导。16.必须不断寻访和沟通新的准客户，扩大公司的销售网络，并研究、考核现有经销商，针对其情况，向公司提出加强扶持或保护或更换的意见，不断向经销商输送优秀的经营理念和公司企业文化。（二（二)、业务代表岗位职责、业务代表岗位职责1.根据地区整体营销策略，制定所辖市场的营销计划执行进度,根据实际情况落实执行。2.在公司提供的资源下，进行合理配置，无条件完成主管下达的销售任务。3.结合地区营销目标，开发、维护并管理市场，引导、驱动、协助经销商提高内部管理和客户服务水平，完成公司的短期目标和长6期目标。4.帮助经销商进行终端谈判，二级市场开发，渠道网络的优化和完善。5.把所辖区域销售任务分解到各经销商，并配合、帮助经销商完成销售目标。督促、协助经销商保持安全库存,并督促其按规定时间准时打款。6.定期与经销商进行沟通，解答或解决经销商提出的疑难问题.对权限以外的事情，尽快请示部门领导。7.按照公司要求传回各种报表，及时提供市场信息，以助于公司的科学决策。8.负责促销员的招聘，公司理念，商品知识，专业技巧等的定期培训；日常管理，业绩考核等工作。9.负责公司各项政策、营销计划的上传下达，协助经销商充分了解公司的市场经销意图.10.解决辖区内消费者投诉和客户抱怨，或及时上报公司。11.跟踪执行局域性促销活动.12.每天拜访公司经销商，了解当天销售情况，难点疑点，协助经销商妥善处理。13.随时了解客户经营情况及客户建议,市场状况反馈，及时上报，以便决策.14.协同经销商不断开发新客户，拓展产品品项，提高本公司产品在当地的铺市率，优化商品陈列.715.根据市场需要和竞争变化，积极向经销商或上级领导提出适当建议.16.及时传达公司各种促销信息，争取促销主动权，达成促销效果最大化.（三）（三）、内勤人员岗位职责、内勤人员岗位职责1.负责建立经销商档案,包括经销商的详细资料，编号。2.把公司与经销商的合同进行存档。3.负责部门涉及费用审批和报销工作。4.负责与经销商沟通，并且与经销商协调发货事宜。5.负责来电，来函记录，做好说明。6.负责电脑的维护与保养。7.负责公司向区域人员传达公司文件及政策方面的信息，并反馈市场信息。8.负责与生产基地联络发货事宜.9.负责登记各地经销商费用支出情况。（四）（四）、核算员岗位职责、核算员岗位职责1.负责经销商发货情况，每月提供报表。2.负责登记汇款凭证，按时进行业务衔接，业务对帐。3.负责接听业务电话，做好记录.4.负责定期与财务中心和经销商对帐。5.负责销售信息的分类，整理,传递。6.负责制定发货详单，并与基地沟通。8（五（五)、促销员岗位职责、促销员岗位职责1、熟悉产品知识，对产品的讲解细致。2、接待顾客要礼貌,使用文明用语。3、注意仪表，言谈举止要得体。4、遵守商超规章制度，服从商超领导安排，牢记商超营业员守则。5、按时上、下班，不得擅自离岗，有事先请假.6、商超促销等活动应及时上报和请示.7、做好商超台面的扩展、维护及保持堆头、陈列整齐有序。8、发生断、缺货应及时补货。9、因为个人原因在商超内发生罚款等事件，一律由本人负责。10、每周定期向区域业务代表汇报工作和参加例会。三、外聘人员审批及工资发放程序三、外聘人员审批及工资发放程序1.首先由业务代表提出申请报公司审批，经批准后允许招聘2.招聘人员要认真填写应聘人员登记表并提供应聘人员身份证、相关的学历证明等资料，与区域业务人员填写的外聘人员明细表寄回公司备案。3。外聘人员工资先由经销商垫支,并填写营销中心外聘人员工资发放明细表，经相关人员签字盖章后寄回公司,作为财务中心兑付工资的凭证。4.外聘人员变动时，应及时向公司汇报。如需继续招聘要重新填写所需表格，报公司审批后实施。如未按要求办理，由业务人员承担责任。5、各区域业务人员要认真履行职责，外聘人员严格按照公司确定的9程序办理,对外聘人员进行严格审查,并经过培训后上岗。6、区域人员要对外聘人员进行严格管理，对不合格人员要及时淘汰并报告公司，严禁弄虚作假，侵害公司利益。姓名性别民族附表一：应聘人员登记表一份附表二:外聘人员明细表一份附表三：营销中心外聘人员工资发放明细表一份附表一：应应 聘聘 人人 员员 登登 记记 表表应聘部门：应聘岗位：年10照片月日出生年月家庭住址政治面貌毕业院校身份证号籍贯身体状况文化程度有何特长联系电话所学专业主要工作经历应聘部门意见人力资源部意见公司经理意见附表二：外外聘聘人人员员明明细细表表地区：年月日11在我公司工姓名性别年龄健康状况基本工资作期限地 区姓 名性 别岗 位工资额领取人签名身份证号经销商签字：区域业务代表（签字）：12合 计附表三：营销中心外聘人员营销中心外聘人员(）月份工资发放明细表）月份工资发放明细表备注：各种签字不允许代签。经销商签字:（盖章）区域业务代表签字：年月日四、商超进店审批及费用报销程序四、商超进店审批及费用报销程序1、递交商超调查分析报告1）地理位置：该终端网点在周围 3 公里内具有较强的辐射能力与影响力。132）竞争程度:该终端网点在某一个区域具有相对垄断的市场地位。3）销售额与发展潜力：饮料销量较高，竞品非常重视该终端。4）客情关系：与经销商的客情关系较好。5）综合分析进入该终端的优势和未来前景。2、填写终端客户资料表.(附表四）3、填写爱愈浓饮品进店及促销费用审批表。（附表五）4、把以上部分上传回公司，待公司批准后方可进店.5、经公司批准后业务员要及时督促经销商将与商超签定的进店协议和填写我公司名头的正规发票邮寄回公司予以报销。工作要求：工作要求：1.每次谈进店必须公司的业务人员与经销商人员协同谈判进店事仪。2.尽量想办法争取好的台面，并且在费用上达到最小化，为公司节省资源。3.要不定期巡访该网点，及时发现问题，协同经销商及时解决并上报公司批准。4.要与超市签定进店协议并开具正规费用发票及时传回公司。五、促销活动审批报销程序五、促销活动审批报销程序1、由于 KA 以及终端的特殊性，促销活动计划必须提前至少两个月确定，向公司上报审批.2、递交促销分析报告.应充分考虑到 KA，消费者，竞争对手及季节性因素。143、填写促销计划建议表促销目的促销主题为什么要搞这次促销，这次促销要达到什么样目标。这次促销活动以什么样的主题向消费者，终端客户展示。促销时间什么时间做这次促销活动，这次促销活动持续多长时间。促销地点在哪个 KA，哪个网点，以及是在室内还是室外做活动。促销形式促销产品促销道具采用什么样形式（如抽奖、买增、降低、免费品尝等）用哪个产品做活动。要求用到那些道具（如海报、遮阳蓬、促销台、礼品等）.促销对象是新消费者，还是忠诚消费者，还是竞品消费者。促销执行办法 应采用什么步骤,注意哪些要点.与步骤促销费用预算 本次促销需要多少费用（如人员费用、终端费用、道具费用等）。4、由业务人员填写爱愈浓饮品进店及促销费用审批表。(附表五)5、如需要促销品由业务人员填写促销品审请表。（附表六）6、把以上文字资料和表格传回公司，待公司批准后实施。7、经公司批准后业务员要及时督促经销商将与商超签定的促销协议和填写我公司名头的正规发票邮寄回公司予以报销。15要求：业务人员必须认真调查分析如实填写报表，并要承担一定的责任,同时业务人员在公司批准后，在活动的进行中要跟踪，不得离岗。终端客户资料表终端客户资料表（附表四）（附表四）基本信息终端信息电话总营业面积商店类型传真饮料区面积详细地址联系人门店数及级别大卖场 仓储式 连锁超市 便利店 个体超市与经销商是否合作：是否回款情况：商店人气：准备进入品种详单今年预计销售进店品种数量合同起止时间陈列效果收费标准地堆费元/月平时节日货架费元/月平时节日端头费元/月DM元/月节日其他元/月平时节日促销员管理费(个月）供货经销商费用条形项目码费平时节日平时竞品信息标准店内现有竞品陈列效果其他信息（简略概述该网点在当地的行业地位,商业信誉,供应商评价）16爱愈浓饮品进店及促销费用审批表爱愈浓饮品进店及促销费用审批表(附表五）附表五）地区（市)销售渠道进店费/地堆/陈费用名称条码费列预计费用金额送审部门建议部门负责人签字：主管领导签字：年月日年月日合计经销商单位名称财务部门意见部门负责人签字：主管领导签字：年月日年月日公司领导意见领导签字：年月日促促 销销 品品 申申 请请 表表（附表六）（附表六）17区域:年月日公司名称地址物料名称促销形式投放门店数量（具体名称）预计达到的效果申请人主管领导六、促销管理规定六、促销管理规定1、促销计划应以书面形式上报公司，批准后实施。18数量单价金额部门经理公司领导2、需促销品应填写促销品申请表，并及时上报公司,批准后予以实施。3、促销时间根据当地实际情况上报申请。4、促销费用应提供正规票据申请报销。5、促销员的管理应严格要求，区域人员应监督其工作态度，工作效率，如有问题应及时调整。6、对促销人员的招聘、公司理念、产品知识培训等,应由派驻人员负责，严格把关。7、促销员的工资应根据当地实际情况,实事求是向公司汇报。8、对于商超促销人员的数量要精而准，以免造成不必要的损失.9、每次促销达到的效果(包括销量及提升情况）以报表和文字汇报公司，此项由业务主管负责。10、在商超设立地堆或端头促销，业务主管应拍摄照片邮寄公司，并注明在何城市、何超市、何时间。七、促销活动评估七、促销活动评估1.由于本次促销活动受各种客观原因影响，可能活动比预想的还要成功,也可能比预想的还差。2.同比在此网点或其它网点竞品的促销活动详述并上报.3.根据此活动详细分析玉米汁的整体效果。通过对促销产品前一个月，促销中，促销后的销量对促销产品销量比,评估本次主题促销活动的效果.通过对促销产品前一个月，促销中,促销后的整体销量整体销量对比，评估本次主题促销活动的效果.19通过对促销产品前一个月，促销中，促销后的消费者消费者数量的购买人数对比，评估本次主题促销活动的效果.通过对促销产品前一个月,促销中，促销后的消费者的消费者购买数量购买数量对比,评估本次主题促销活动的效果.计算本次活动产生的投入与产出比率,评估本次促销毛利时对企业毛利水平的贡献度.收集与评估消费者，商超零售终端，竞品等对本次活反馈动的反馈。总结本次活动的成功与有待改进之处，为下次打下基其它础4。把以上三部分的情况说明传回公司，认真分析上报，必须真实有效，条理清晰。八、发票填写标准和要求八、发票填写标准和要求1.日期清晰。2.公司名称填写准确3.必须有发票专用章.4.品名、单价、合计必须清晰。5.必须有开票人签字。6.发票上不能有更改痕迹。7.要及时传回公司。以上要按要求核对，如发生错误由业务人员承担责任.九、业务人员考评九、业务人员考评201.根据综合考评,实行加权评分制度.2.根据考评结果采取末位淘汰制度,被淘汰人员交由人力资源部安排，符合评分标准给予相对应奖励.3.各项考核标准满分为 100 分.4.考核标准如下考核标准调查报告及表格劳动纪律经销商评分述职报告销售业绩权重2020202020评分加权总平分加权评分1)调查报告及各种表格填写评分标准考评内容销售报表填写完整，数据准确,调查报告内容详实,信100息有价值，按时上报，保存完整.销售报表填写完整,数据准确,调查报告内容详实，按90时上报,保存完整。销售报表填写完整,数据较准确,调查报告内容不够详80实，超时上报(1-2 天)。销售报表填写不完整,数据较模糊,调查报告内容不详70实。超时上报(1-2 天）.21评分销售报表填写不完整，不认真，数据模糊,调查报告内60容不详实，参考价值小。不按要求上报报表及调查报告。2）劳动纪律评分标准考评内容去所辖地区外埠市场向公司汇报待批准，手机 24 小时开机，经销商没有投诉。发现一次去外埠市场未向公司汇报待批准，或一次手机处关机状态，或一次经销商投诉。发现两次去外埠市场未向公司汇报待批准，或两次手机处关机状态，或两次经销商投诉.发现三次去外埠市场未向公司汇报待批准，或三次手机处关机状态,或三次经销商投诉.发现三次以上去外埠市场未向公司汇报待批准，或三次以上手机处关机状态,或上班时间上网,或三次以上经销商投诉。从不向公司汇报,手机总关机，经常上班时间上网，经销商非常不认可.3)经销商评分考评内容工作认真，市场分析透彻,积极协助经销商工作,有全局观念，能够独立解决疑难问题。220评分100908070600评分100工作认真,市场分析一般，积极协助经销商工作，有全局观念，能够独立解决疑难问题。工作认真，市场分析一般，积极协助经销商工作，全局观念差，能够独立解决疑难问题。工作认真，市场分析一般，积极协助经销商工作，全局观念差,独立解决疑难问题一般。工作不认真，市场分析一般，积极协助经销商工作，全局观念差,独立解决疑难问题一般。工作不认真,没有市场分析能力，不积极协助经销商,没有全局观念,不能够独立解决疑难问题。4）述职报告评分标准按回公司述职陈述的评分为准5）销售业绩评分标准考评内容完成销售任务的 80,没有货物消损耗现象,经销商库存不发生积压。完成销售任务的 80%,货物损耗不超过货款额的 3，经销商库存不发生积压.完成销售任务的 70，没有货物损耗现象,经销商库存不发生积压。完成销售任务的 70，货物损耗不超过货款额的 3%，经销商库存不发生积压.23908070600评分100908070完成销售任务的60，货物损耗不超过货款额的3，经销商库存不发生积压。完成销售任务不到 50，货物损耗现象严重，经销商库存积压过大。十、需上报的各种报表格式和要求十、需上报的各种报表格式和要求600经销商库存周报表（表一）区域:城市:填表人:日期：品 名口 味规 格上周库存本周库存实际销售24经销商签字：业务员签字：注：每周六必须盘点经销商库存,按要求填写此表，并要求经销商签字确认，并于周六下班前传回公司.业务人员周报表(表二）区域:城市：填表人:日期：综合分析哪个品种销售比较好本周市场上存在的问题根据以上问题应采取的改进措施本周竞品的实际情况25注：每周六必须按规定认真填写此表,并于周六下班前传回公司经销商库存月报表（表三)区域：城市：填表人：日期：品 名口 味规 格26上月库存本月库存实际销售经销商签字：业务员签字：注:每月必须按规定认真填写此表,并要求经销商签字确认，于次月 3日下班前传回公司。零售终端调查表(表四）区域：城市：填表人：日期：确定进实际完终端类型入数量成率完成未完成原因大型商超B 类终端C 类终端大型酒店27普通餐饮注：每月必须按规定认真填写此表，于次月3 日下班前传回公司。月工作总结表(表五）区域：城市:填表人:日期：本月渠道建设情况总结本月铺市工作情况总结本月销售促销情况总结本月竞品促销情况详述分析28注：每月必须按规定认真填写此表，于次月3 日下班前传回公司。29
