家装工地营销.pdf
家装工地营销概论家装工地营销概论一一 工地营销是行业发展的必然趋势工地营销是行业发展的必然趋势1、家装公司发展至今，已开始从“价格竞争”转向于“价值竞争、“服务竞争”和“质量竞争”，一部分企业率先练起了“内功”，他们在做好“表面文章”的同时，也在强化着“内在的质量管理,敞开“工地”大门，面向更多的非广告类客户,让“工地”开口说话，让“工地”来征服客户挑剔的眼睛，让“工地成为企业的“橱窗”，让“工地”成为企业的“营销员”，并以此来增强市场竞争力。那些“不顾工地”、“忽视工地、“放弃工地”的企业终将逐渐淡出市场。不论公司规模的大与小，也不论公司资格的老与新,对于客户来说，最重要的是工地的质量.工地的质量和形象将决定着所有家装企业的命运。所以说：设计是灵魂，质量是生命！2、游击队靠什么抢占了75%的家装市场,主要还是靠“工地营销”，他们在“工地营销方面花了很多的心思,因为他们懂得“工地”具有相当大的辐射能量,他们多数工地的“施工质量”、“整洁状况”均优于家装公司的工地，他们在工地上制造了“差异化优势”，“工地营销”是他们业务的主要来源，“工地营销是他们搞定客户的一张王牌。试想一下：假如工地上搞得是一塌糊涂，那么，即便是开出便宜致极的价格，客户也不敢问津。在临沂,游击队更是通过现场的材料展示、工艺展示、价格优势来获得客户！大多数游击队在一个小区做了一户后，会进行临近营销。3、在签约合同之前，需要先观察工地然后才能拍板确定的客户大致在70左右，而在施工中，平均每个工地的被参观人数大致为15 位客户。这足以说明绝大多数的客户都比较注重“工地的一切，客户都想眼见为实、亲眼目睹“工地的效果”，客户也并不都是只为了贪便宜而让“游击队”装修的。大多数客户面对“门槛较低、良莠不齐、鱼目混珠、混乱不堪 的家装市场，想通过观察工地来进行择选，不失为一个打消疑虑的好方法。因此,家装公司应顺应市场发展的趋势,尽可能的满足市场的需求和客户的需求。二二 工地营销的优势：工地营销的优势：就工地营销而言,不管是对大公司、小公司还是游击队来说,都是极其有效的营销方式，是有百利而无一弊的营销方式，它主要有以下六个方面的好处：1.最为省钱的营销模式；2。最具说服力和征服力的营销模式：3。有利于提高签单率,有利于激活“口碑裂变”，可让“工地”再生“工地;4。能有效地增强施工人员对公司的向心力:5.能有效地增强公司对施工人员的掌控力：6。能有效地提升工地的管理水平和质量水平。1三三 工地营销对于当前家装公司意味着什么？工地营销对于当前家装公司意味着什么？1。“电视、报刊营销”一般较适应于年产值达 1500 万左右的家装企业,不然将无力承担巨额的广告费用，而“昙花一现”式的电视、报刊营销亦根本无法保证正常的有效单量，也根本无助于提升企业的知名度，如光靠每年仅有的几次展会活动，亦只能救济一时,大部分的时间还是处于饥饿状态。因此，工地营销是继小区营销、讲座、洽谈式营销（即会议营销）后的一种极其有效的营销模式。当然，搞工地营销不是一件易事,这事须得到大家的共识，方可实施。2工地营销的成本估计平均为500 元左右即可。3预计工地营销一旦成功将可为公司每月增加58 单业务。四四 工地营销的基本原则和要求：工地营销的基本原则和要求：1明确责任*明确谁做什么，如何做；验收的标准是什么；做到责任“一对一”.2、明确检查人的责任：明确谁查；如何查；质检员对某一工地平均为每三天检查一次，并做好拍摄记录(拍摄要求:a.各空间的地面实景；b.每周拍摄户数不得少于15 户次；c。将拍摄内容于当天存入电脑）。执行总监每周检查 1-2 次拍摄记录。3明确奖罚办法:对能向公司提供参观客户(非公司客户）有效联系电话的施工人员，予以奖励；该参观客户一旦与公司签约，则对该员工予以奖励；质检员对现场环境检查不合格的工地,予以罚款。*公司其他管理部门如发现现场环境不合格的工地，则对该质检员予以罚款。公司其他管理部门如发现有严重质量问题的工地,则给予该项目经理和质检员罚款。及时奖罚：质检员当场出具奖励单据或罚单，并于每周五进行兑现.五五 工地营销应具体做好哪些事情工地营销应具体做好哪些事情潜在客户、准客户们在参观工地的时候，比较注重的是什么？希望看到的是什么？我们就做好什么。1、将该工地的效果图和材料使用说明书张贴于显眼部位，可让参观者目睹该工地装修后的最终效果.2、项目经理在开工时要对施工人员进行 现场营销培训，教会施工人员能按“接洽标准用2语”与客户交流；*发放公司宣传资料和 VIP 优惠卡。讲解工地营销的奖罚办法。*制作施工手册并向施工人员发放施工手册，由项目经理督促其按施工手册的要求实施施工，避免违章。3、公司为所有上岗的施工人员制作上岗证(质检员负责人像拍摄），并将其别挂在防盗门保护套的内侧之上，以此来强化施工人员的责任感和打消客户对公司是否发包、转报的猜测和疑虑.4、着重整治现场环境，因为施工环境也是施工质量的一部分，施工环境与施工质量同等重要，整洁的施工环境会给参观者带来一种“管理井然有序-施工质量自然错不了”的感觉：谁用的材料则由谁整理；谁的垃圾则由谁清扫装袋.清扫整理者须在施工现场清理工作记录单上签字，项目经理此单将作为奖罚依据。做到每天两次清扫整理，上午收工时清扫一次，下午收工时清扫一次,清扫时，先用扫帚粗扫一遍，再用宽毛刷细扫一遍,清扫后做到地面无粉尘.*把各类材料按规定堆放整齐，剩余不用的材料要及时清理出场。*施工人员的个人物品、餐饮器具必须隐藏摆放。必须将生活垃圾隐藏摆放并于当天收工时带离现场.*成品必须按规定要求在第一时间进行保护。*对屡教不改或经常（三次以上）犯同样错误的施工人员一律予以辞退处理.5、严格按施工规范、验收标准的要求进行施工和验收，避免返工。六、标准装饰工地形象可行性措施六、标准装饰工地形象可行性措施1、物品保护：主要保护的项目是：入户门(用带有公司名称的保护膜，注意保护膜的标准化，公司的面子形象必须做好)、地面瓷砖(这个必须也要保护）、其它成品家具类其它保护的项目:室内门锁、门铃、拉手、楼梯栏杆、石材、人造石、水表、电盒、蹲便器或座便器、施工工具等根据情况看是否保护2、工地宣传标识：标识张贴:包括安全文明施工规范、工程施工进度表、工地巡检记录以及工地设计师、项目经理、工程监理、工程部经理的照片区。2公司统一的窗贴。施工工地的效果图（喷绘)。统一物品准备：灭火器、专用配电箱、工人专用衣帽柜和工具箱、专业木工操作台。3、材料码放:主要分为线条码放区、煽灰材料码放区、瓷砖码放区、水泥码放区、垃圾堆放区等，卫生每天下午收工前打扫一次,材料要统一摆放好.4、工人着装：尽量统一着装、统一工作牌（两者可重复再利用)5、安全规范:下附件.3七、附带：七、附带：安全文明施工规范安全文明施工规范（草案）（草案）1、文明施工，规范作业，严格按照公司管理规范及各小区的规范要求进行施工，遵守各小区的规章制度及作息时间。2、每一工种质量层层验收。每一工种完工后工长先行验收并及时整改后，施工现场负责人再行验收后并出具书面文件签字后交由工程监理再行验收签字后通知业主一同验收；完工时工地必须移交给下一工种并请业主签署工程质量验收单。3、施工工期严格遵守，每一工种工长必须安排好当天的任务，责任到人.工地上不可无故无人,若工种完工等下个工种进场，必须提前通知公司早做安排.4、安全用电用水,用电一定要带触电保护。离开施工现场时，务必关掉水阀、总电源及窗户。注意安全,不得野蛮操作，电动工具必须由专人专项操作。5、服务态度热情，对客户的提问要好言回答，不得恶语中伤,不理不睬；不得随意向客户索要任何财物和回扣。不得与客户发生矛盾或发生任何争执，情节严重勒令停工，一切损失由该工种的工长负责。6、工地及时清理，当天垃圾当天清理并送至小区指定地点，保证工地干净整洁,材料堆放有序。工地每天检查,若客户因为工地清洁问题投诉，由该工种的工长承担责任。7、工地上注意维护公司形象及个人形象，不得讲和做不利于公司形象和利益的事，否则罚款 100 元500 元，情节严重者立即开除并扣除其所有工资.8、必须穿工作服上岗，严禁赤膊及穿拖鞋施工。9、工地上禁止吸烟，严禁携带小孩及闲杂人等驻留工地上.不得在施工现场酗酒及打架斗殴.10、公司规章制度、进度表及考勤表必须张贴上墙。11、对于工地上的成品或半成品，每一工种工长进场后必须点清查实。若收工后发现成品或半成品有所损害，赔偿、更换均由工种工长承担。12、现场施工用高低压线及设备，禁止使用破损或绝缘性能差的电线，严禁电线随地走，电器设备要有良好的保护接地和接零，轻动装置有防护罩,用电设漏电保护。13、加强防火消防管理,切实加强火源管理，焊工作业时必须清理周围易燃物品，消防工具器械要齐全并安装在适当楼层及位置，指定专人负责定期清理检查.14、脚手架必须规范进行搭设。注：以上制度各施工工种要严格执行，公司将视情节给予一定的奖罚措施。4
