销售人员培训实施方案.pdf

销售人员培训实施方案销售人员培训实施方案方案方案销售人员培训实施方案销售人员培训实施方案名称名称执行部门执行部门监督部门监督部门编编号号考证部门考证部门受控状态受控状态一、新进销售人员培训一、新进销售人员培训1培训目的使新进公司的销售人员熟悉所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步熟悉公司所期望的态度、规范、价值观与行为模式等，从而帮助其顺利地习惯企业环境与新的工作岗位，提高工作绩效。2培训阶段本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的要紧内容。不一致阶段的培训内容不一致阶段的培训内容培训阶段要紧内容让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的熟悉，要紧包含公司的进展公司培训状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或者销售部门培训现场培训1部门职能及员工所在岗位工作职责的熟悉2有关业务专业知识与工作技能的培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。第一阶段培训计划表第一阶段培训计划表培训培训内容实施时间地点讲师方式集_企业概况_集团学院心讲师授课范与标准、集团的要紧产业与组织机构、集团高层管理人员的情况企业培训中中1企业基本情况：集团的创业、成长、进展趋势、集团的理念、传统、习惯、规培训培训培训要紧内容2产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3产品目标市场与销售渠道管理4企业在同行业中的竞争力状况5公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员企业管理制度_集团学院_授课系制度、有关财务制度等1企业价值观_企业文化_集团学院企业培训中心讲师或者1职业目标的设立公司人力资职业生涯规划_集团学院_员4自我评估人际沟通技巧_集团学院_职业礼仪_集团学院授课以讨论会、_介绍交流_集团学院组织会的形式展开_企业参观_内部工作人员参观企业人力资源部现场企业工作现场、生产车间参观互动交流人力资源部交流企业领导、优秀员工与学员进行开放式的2社交礼仪授课集中沟通的原则等1销售人员礼仪规范集中沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、源部工作人授课3内外部环境分析集中2目标策略的实施授课3企业道德规范集中2企业战略集中工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关公司第二、三阶段培训计划表公司第二、三阶段培训计划表培训阶段培训人培训时间1本部门介绍培训要紧内容（1）介绍部门结构、部门职责（2）新进销售人员所在岗位的要紧职责、业务流程及公司对他的期望分支机构部门要紧或者部门培负责人训2有关部门介绍（1）有关部门人员介绍（2）有关部门要紧职责（3）本部门与有关部门联系事项（4）未来部门之间工作配合要求等新 员 工 的前两个阶段的培岗位实地培训直 接 上 级训结束后至试用或 者 资 深期结束员工二、在职人员培训二、在职人员培训1培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争猛烈时（5）人员晋升时2确定培训内容（1）产品知识包含要紧产品与销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。（2）目标顾客包含目标顾客的类型、购买动机、购买习惯与行为等。专业知识等方面的指导培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、公司培训结束后协调与配合（3）新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的（3）竞争对手分析包含竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。（4）销售知识与技巧包含市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序与责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。（5）客户异议处理（6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略与工具等（7）销售流程：寻找与鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式与追款技巧、风险防范）、建立稳固的商业联系（8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧（9）有关法律知识：合同法、产品质量法等。（10）培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理。（11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。三、培训管理三、培训管理1培训教材本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到有关部门需提供培训资料的，由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或者幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。2培训讲师的确定新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，由于企业内部人员是最熟悉企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都能够被邀请来就不一致的内容给新员工做入职培训。3有关设备及设施的准备在新员工培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。4培训纪律（1）尊重讲师与工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。（2）认真填写并上交各类调查表格。（3）遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、交头接耳。（4）培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。四、培训方法四、培训方法传授方法要紧采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。五、培训效果评估五、培训效果评估在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考1对培训讲师的评估对培训讲师的评估，要紧是使用调查问卷的形式进行，其调查表如下。培训讲师评估调查表培训讲师评估调查表受训学员姓名课程名称培训目标培训内容与目标的结合程度讲师的风格课堂时间的安排对今后工作的帮助对这堂课的总体评价其他建议2对受训学员的评估其评估要紧使用笔试与实操演练两种方式进行，满分为 100 分，75 分及以上为合格。编制日期修改标记审核日期修改处数批准日期修改日期职位所属部门培训讲师评估日期非常明确比较明确不太明确非常吻合比较吻合联系不大很喜欢喜欢通常不太喜欢很合理比较合理通常不太合理很有用比较有用作用不大几乎没多大的用处很满意满意通常不满意