06售前方案质量控制管理工作流程细则.pdf

页眉内容售前方案质量控制管理工作流程细则售前方案质量控制管理工作流程细则根据 2012 年 7 月 16 日的公司中高层管理会议上，公司总裁结合了公司目前的售前技术支持情况，对我部门的售前方案质量把关工作方面，提出了相关的工作建议，经过内容梳理，提出以下六方面管理工作流程细则：1 1、销售部下达工作任务单销售部下达工作任务单销售部填写策划部工作任务单，并按任务单要求，填写有关方案需求内容，任务信息尽可能详细，内容包括：项目基本信息、销售对象、客户关注点、客户需求、项目预算范围、竞争对手情况等方面。注意事项：注意事项：1)在进行各类项目售前方案（包括新系统项目、产品推广项目等）的整理工作前，销售人员需要积极配合市场策划部，对用户提出的需求进行挖掘和确认，并需要了解清楚有关项目的预算，如没有预算，要积极引导客户需求，以确立我公司在本项目的优势。2)根据公司对相关项目的管理要求，对于新系统项目方案的整理工作，在整理前，销售人员需要向公司总裁进行汇报以及征询意见，尤其是项目额超过 100 万以上的项目，汇报方案的有关风险点，逐步地取舍一些没有竞争优势的项目。2 2、市场策划部组织方案讨论市场策划部组织方案讨论市场策划部接收任务单要求后，在1 个工作日内，组织与本项目的销售人员、售前支持人员进行方案讨论；如果较大预算金额的项目（100 万以上），视项目具体情况，需要协调公司总裁配合方案讨论，落实整体方案的思路。注意事项：注意事项：1)方案讨论的依据以策划部工作任务单内容为讨论基础。2)方案讨论时，需充分做好各类风险评估（如技术风险、财务风险以及关系风险等），并根据讨论的结果，落实好有关方案整理的时间安排，时间周期视具体情况而定。3 3、整理方案初稿整理方案初稿落实方案思路后，由市场策划部经理，协调售前支持人员起草方案初稿，并需要在指定时间内完成。注意事项：注意事项：1页眉内容1)所安排编写整理方案的售前支持人员，需选择有同类项目设计经验、实施经验的项目经理或售前支持人员跟进，并由市场策划部经理跟进方案整理的进度。2)如方案未能在指定时间内完成，参与方案的售前支持人员需要提前告知市场策划部经理或销售人员，并讨论制定有关应急措施处理，保持沟通，落实好方案的完成时间，做好方案进度跟踪措施。3)市场策划部可根据项目情况，提供相应的方案模板，包括类似项目方案以及产品推广项目方案模板，作为方案整理的参考资料。4)对于新系统项目方案，可安排售前支持人员进行方案整理；对于产品推广项目方案，可提供给销售人员，按照客户情况自行调整产品推广项目方案模板内容。4 4、市场策划部组织方案质量检查市场策划部组织方案质量检查方案初稿整理完成后，由市场策划部经理和本项目销售人员共同对方案进行质量检查；有需要的情况下，可组织会议讨论，由市场策划部经理、本项目的销售人员、售前支持人员参与方案初稿的讨论，优化方案内容。注意事项：注意事项：1)方案质量检查的标准主要以 策划部工作任务单 所提出的要求作为检查参考标准，对方案的背景、需求分析、建设目标、系统设计、系统功能、项目实施服务、硬件配置（如有）等方面进行检查。2)对于新系统项目方案质量检查，市场策划部经理和销售销售人员建议用书面形式，将方案存在的问题记录下来，以便售前支持人员能按要求进行完善，避免方案修改问题的遗漏。3)对于产品推广项目方案质量检查，主要由市场策划部经理或负责该产品的产品经理负责检查，并以讨论会议的形式，共同完善方案内容。5 5、落实方案报价预算落实方案报价预算项目方案的预算需要市场策划部经理与负责本项目的销售人员进行讨论确定、报价预算的参考内容包括系统功能、实施服务、硬件配置等方面内容。注意事项：注意事项：1)售前支持人员需要根据项目的规模情况、客户可接受的预算情况，合理评估项目实施工作量，以备销售人员进行报价参考，但不参与项目预算报价工作。2)报价预算工作，需要由市场策划部经理和销售人员共同完成，并将报价预算结果分2页眉内容发给销售人员的上级主管和公司总裁进行评估、检查；并需要销售人员做好客户的心理价位的评估工作，把握报价风险。6 6、方案定稿检查方案定稿检查项目方案完成优化和报价工作后，售前支持人员须把方案分发给市场策划部经理及销售人员进行定稿检查。注意事项：注意事项：在方案定稿阶段，销售人员需要和客户保持沟通，继续收集客户的想法和需求，建议将方案整理 PPT 的形式，和客户交流，并根据交流的结果，进一步完善方案内容和客户需求。市场策划部2012 年 7 月 18 日我始终相信，时光会证明每天不管多晚多累都坚持在自己脸上涂抹半小时是正确的！3