《商务谈判学》第10章试题1.pdf

第十章跨文化商务谈判一、名词解释1.文化2.跨文化商务谈判二、单项选择题每题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内。1文化本质上是必然的人群在特有的保留环境中持久交往而形成的_?A精神文明和物质文明的总和B.生活模式C.语言D.共同的不雅观念2以下哪项属于美国谈判者的思维方式？A.重整体，全盘考虑B.逻辑性强，谈判细节环环紧扣C.重事实，谈判过程人事清楚D.偏好形象思维和综合思维3.跨文化商务谈判的是经济全球化进程的加速。()A.国际布景B.间接动因C.经济动因D.直接动因三、多项选择题在每题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分.1.与商务谈判活动有关的最重要的文化组成局部包含?A.语言B.肢体语言C.宗教D.价值取向E.习俗与礼仪2以下哪些是跨文化商务谈判的动因？A.文化多元性B.经济全球化C.提高谈判效率D.制定谈判战略E、求同存异的必要性3跨文化商务谈判的底子策略主要有?A.对峙B.信息C.影响E.鼓励D.交流4与不同文化、不同民族的人员进行商务谈判时我们应注意的事项 A.要成立跨文化意识并理解文化差异的重要性B.在文化问题上应谨慎中立，学会宽容不同的文化，愿意并且有能力做到文化间视角的转换C.敏锐洞察谈判对方的文化准那么、社会俗和禁忌D.应用“约哈里窗口理论克服跨文化沟通障碍E.应迫使其接受我们的文化和价值不雅观四、判断改错题先判断命题的正确或错误，并用“或“填入题后括号内，再在错误的局部下划线并改正。1赫斯科维茨在?文化人类学?一书中认为，文化是一切人工创作发明的环境。2经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的直接动因。3世界市场的绝大大都都是生意导向型五、简答题1简述有哪几种底子文化模式？2.简述跨文化谈判的特点？3简述国际商务谈判中的文化障碍？4简述珍妮M 布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供了五条策略性的建议？六、阐述题试阐述商务谈判中的文化模式？七、案例阐发题中国近十年来在经济上的高速增长，吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易，涉外商务活动也因此在中国变得日益重要，在涉外谈判中也需要注意很多方面的问题，尤其是东西方的思维方式与逻辑能力是不一样的，文化的差异也会成为谈判中的绊脚石。涉外商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化布景、价值不雅观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不不异，在涉外商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能发生误解，轻那么引起笑话，重那么可能因此而掉去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必需熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采纳灵活的谈判方式。美国是中国的最大贸易伙伴，美国人也是我们在商务谈判中的常见对手，越来越多的美国跨国企业进驻中国，和美国人打交道将会是家常便饭。他们信奉个人主义，崇尚自由，性格开朗、自信果断，处事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。因此同美国人谈判，就要防止转弯抹角的表达方式，不要搞迂回战术，是与非必需保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否那么极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。日本也是中国的主要贸易伙伴，他们深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处表达出来。日本人朝长进步心强，工作当真，事事考虑长远。他们慎重、礼貌、耐心、自信，他们也讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重成立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，必需要显示出你对他的尊重，在谈判后与客人共进晚餐、交伴侣，都长短常必要的。德国人自信、保守、刻板、严谨、处事富有方案性、工作注重效率、追求完美，德国人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往筹备得十分充分周到，这样，他们安身于坚实的根底之上，就处于十分有利的境地。德国人对谈判对方的资信非常重视，因为他们保守，不愿冒风险。并且德国人素以严肃当真著称，就比方宝马车的制造程序，每一步都要求不竭改良，不允许有任何纰漏。所以面对这样的对手也要求我们的谈判人员作出更加精细的筹备工作，以能够应付德国人强大的攻势。并且在细节方面也要尤其重视，要暗示出对对方的尊重。同时谈判对手所遵从的风俗习惯也是谈判人员所必需知晓的，这也是谈判之前所必需筹备的，正所谓细节决定成败。否那么可能造成不必要的误会，从而导致谈判的掉败。由于文化差异的存在，每个国家的礼仪也各不不异，为了博得对方的好感，也必需了解谈判对手的礼仪习惯。商务谈判的成功取决于多方面的因素，有些是可以报答改善的，只要注意到一些该注意的方面就可以里成功更近一点。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也，筹备得越多，胜算就越大，早在两千年前就已有古人启发我们了。商务谈判中的文化差异是我们必需要面对的问题，了解与对手之间的文化差异并努力地排除这些文化差异，才得算多也。问题：1.试结合案例阐发文化的多元性是跨文化谈判的客不雅观根底？2.如果你别离与美国、日本和英国的生意伙伴进行谈判，必需采纳怎样的策略？