客户资源管理办法.pdf

客户资源管理办法客户资源管理办法第一章 总 则一、目的:1、加强对项目客户资源的管理;2、使销售工作的进行具有针对性，提高部门工作实效及客户签约率；3、保证客户的跟进、谈判、签约工作程序化、规范化；二、适用范围：中国电子大厦销售部；三、客户资源指项目销售人员以接待、开发等方式积累的客户信息资源。第二章 客户资源的收集一、销售人员职责：1、销售文秘:1）负责接待来访客户或接听客户电话，将客户按次序分配给销售代表进行咨询接待；2）将来访、来电及销售人员开发客户信息进行登记，与销售人员进行核对，并负责每周将客户信息录入资源库及后期管理工作;3）按时收集销售人员销售日报、周报表,将有效客户信息录入部门客户资料库。2、销售代表：1）接待现场来访客户、接听客户来电，在部门统一安排下进行有效的客户开发工作；2）将收集的客户资源信息及时与销售文秘进行核对登记；3）按时填写、上交销售报表;3、销售经理：协助销售代表进行客户甄别、跟进、谈判工作，建立重点跟进客户档案。4、销售总监：分析整体客户信息，发现重点客户，每周将客户情况整理上报公司。二、客户资源标准：销售人员接待来访、来电、开发的客户信息经过分析、甄别后,确定为部门有效的客户资源.三、客户资源的保存：销售文秘根据每周收集的前台客户登记表、销售周、日报表将有有效客户信息录入客户资源库.第三章 客户资源的管理一、客户资源库：1、建立方式:以电子数据库的方式建立；2、资源库登记内容：1）登记日期2）客户名称3）客户来源4）所属行业15）办公地点6）需求意向、面积7）需求时间8）联系人及联系方式9）跟进情况10）期望价格及付款方式二、资源库的管理：1、管理人:由销售文秘进行管理；2、保密等级：部门最高保密等级档案；3、管理模式：三级管理模式1）初级资源库：初步来访、来电咨询的有效客户；2）中级资源库：与大厦客户定位接近，具有一定支付实力，近期具有需求意向的有效客户;3）高级资源库：具有实力，需求意向明确，近期重点跟进的客户。三、资源库的调用:客户资源库的调用在销售总监批准后，由销售文秘具体执行,并进行登记确认.第四章 其 他一、本管理办法由销售部负责解释；二、本管理办法由销售部报公司备案确认后进行修订、执行；三、本管理办法未尽事宜按照公司统一规定执行。2