《横向市场开发》PPT课件.ppt

Create21经纪人业务能力训练第3章 横向市场开发客户开发概览了解客户客户开发方式目标市场1.客户开发概览?2.了解客户 不要试图告诉他们你所知道的，而要让他们知道你关注于他们的需求。2.了解客户买主与卖主采用开放式的问题需要与愿望关注情感因素关注情感因素(1)心理占有关注情感因素(2)同理心同情心同情心冷漠冷漠同理心同理心感受，承担理解，认同自我，忽视同理心冷漠服务费重新定位认可这不复杂根据调查佣金打折在这签还没明白相信我3.客户开发方式主动型和被动型业务活动四种开发方式反复接触主动型和被动型主动型被动型业务活动职业发展支持性创造收入四种开发方式使用广泛，沟通效率高，制约少，达成率低人工少，压力小，范围广，达成率低，制约多，成本高使用广泛，成本最低，沟通效率一般，达成率低沟通效率高，达成率高，压力大，成功率低反复接触六次接触后，人们才更有可能记住您漠不关心的态度，会让您失去68%的客户持续反馈重要事件售后联络俱乐部4.目标市场目标市场概述社交型职业型地域型目标市场概述 目标市场是选择一个市场范围，你在这里不断发布关于你和公司的信息，保持知名度，使客户有买卖房产需要时，首先会想起你。目标市场的开发期相对较长目标营销的好处培育客户源成为专家增加收入稳定收入开发前的准备工作成为该地区的不动产专家：了解你的竞争对手：同行、同盟组织房产信息及个人资料：文件夹 社交型人际关系范围同学同乡同居同事同好同族专业人士职业型以职业、兴趣、市场机遇为基础从事过哪些工作参加过哪些俱乐部自己的客户类型是什么地域型接近工作居住地成交量方便联系可联系的家庭在200户以上每户六次以上联系采用不同方式进行联系接触考虑两个不同价位的区域