商务谈判与推销技巧-第五章-谈判思维与沟通课件.ppt

现代商务谈判第五章商务谈判思维与沟通Neo Lee,September 09本章学习内容o辩证思维o权变思维o逆向思维o诡道思维o沟通技巧辩证思维要求与妥协一口价丑化舌头和耳朵啰嗦与重复让步说理与挖理谎言也称矛盾思维，是指按照辩证逻辑的规律，即唯物辩证法的规律进行的思维活动。权变思维o方法n仿照n组合n奇谋o原则n假设性模拟-推断n对应性以其人之道还治起人之身n变换性策略的动态变换逆向思维逆向思维是人们重要的一种思维方式。逆向思维也叫求异思维，它是对司空见惯的似乎已成定论的事物或观点反过来思考的一种思维方式。敢于“反其道而思之”，让思维向对立面的方向发展，从问题的相反面深入地进行探索，树立新思想，创立新形象。案例：四个一摸一样的瓶子，怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢？诡道思维错觉攻心逻辑沟通技巧-听o请一位口头表达能力不错的学员上台协助。沟通技巧-听倾听的体态特征倾听的关键技术倾听的核心能力身体姿势情绪、表情和声音目光接触快速记录要点将听到的信息组织起来留意细节觉察“潜台词”沟通技巧-听对信息作确认支持和赞美建设性的意见所以，您的意思是我可以这样理解吗概括而言，是不是这样是的！原来是这样！太棒了！为了更好地实现目标，是不是还可以考虑在这个基础上，是否还有职业沟通的三个层次闲聊建立和谐关系讨论显示思维形态谈心用观点影响别人给我一个和你交谈的理由！你可以说，但我不需要你需要我再说沟通的三个层次闲聊建立和谐关系讨论显示思维形态谈心用观点影响别人你可以说，但我不需要你需要我再说让客户看到热情、真诚的你提问与倾听，激发客户兴趣没有沟通，客户当然不需要没有理解，客户当然不领情有沟通，才能激发客户兴趣沟通的三个层次闲聊建立和谐关系讨论显示思维形态谈心用观点影响别人用心帮助，自然能够解决用户担心真棒！不屈不挠的帮助客户，直到解决客户担心沟通技巧-说体态心态声音目光沟通技巧-提问证实性引导性坦诚性探询性封闭性沟通技巧-应答做好准备落实细节拖延回避尊重沟通技巧-非语言沟通在沟通过程中起作用的，肢体语言占55，语调占38，内容只占7。表明沟通了“内容”之外，更重要的还有“肢体语言”和语调。沟通能力的基础是“表达”能力”故事主线“，章节段落小标题中心思想“您能用一句话介绍您的这本大作吗？”销售练习-说清你的产品基本参数屏幕色彩65536色主屏尺寸2.8英寸主屏参数240320像素铃音描述支持MP3格式操作系统Microsoft Windows Mobile 6.1CPUQualcomm MSM7225 528 Mhz机身内存192MB RAM+256MB ROM存储卡支持microSD(TransFlash)卡扩展电池规格1100毫安时理论通话时间6小时30分钟理论待机时间450小时拍照功能摄像头像素300万像素拍照描述支持最大20481536相片娱乐功能视频播放 音乐播放 游戏支持数据功能蓝牙功能支持蓝牙V2.0版本并支持A2DPWi-Fi功能Wi-Fi 802.11 b/g数据线接口miniUSB基本功能：短信、彩信、闹钟、日历、手写输入、电邮、互联网、计算器、GPS本章结束！