二手房谈判议价技巧.ppt

二手房谈判议价技巧二手房谈判议价技巧要成为成功者最重要的是什么？（1）自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。（2）对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力，销售人员敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。（3）立马行动-快：是成功的关键，一刹那间的冲动，地产游戏只有一个冠军，亚军就是失败者。（4）要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。跟进的作用（1）更准确的了解业主及市场情况（2）把握更好的关系（业主）（3）掌握更多的房源及客源（4）更好的宣传公司和自己提高知名度（5）更好的锻炼自己的沟通能力客户跟踪和开发的重要性A成为一名成功的经纪人客户服务是关键，经纪人是靠：诚信、专业、服务。B肤浅的跟踪和不跟踪客户让很多优质客户资源从我们身边白白流失。客户开发：第一步、建立良好坚定的客户基础第二步、建立一个完善而详尽的客户挡案编织起你强大的网络第三步、做本区域不动产方面的专家，因为专业才有客户及房东信任，才值得信赖。房源不在于多而在于精。买方的谈判和回报议价（1）不要给客户太多的机会，二选一最好。（2）不要给客户太多的考虑（3）不要给客户急于求成的感觉（4）擒贼先擒王（Keyman）回报议价向房东回报情况（随时），任何商品交易中，价格永远是最重要的。议价水平的高低决定是否成交，回报议价是精耕商圈的基础上达成的，因为房东的调价永远高于客户的加价尽量压房东。销售促进（SalesPromotion，简称SP）内部认可，用一些语言来胡弄客户。回报时须掌握几个方面（1）辛苦度(需要)辛苦度若不够，不足以建立信任，使屋主了解你为他所做的努力及付出！（2）信任度（首要）信任感未建立难以打击。（一定要站在屋主这边，使屋主对你的专业能信赖及接受）！（3）打击度（必要）降低屋主气势，使屋主了解市场状况，叫屋主面对现实，打破屋主心中的期望值！（4）连续性（不可有中断的时间）（5）合理性（你是否相信）（6）故事性（喜怒哀乐、高低起伏）依背景带入。三原则、四时期、回报时期限（1）不定时（礼拜日一定要联络）（2）不定点（带看中、找买方、在店头、在家中仍关心）（3）不定事四时期（1）蜜月期（2）挫折期（3）打击期（4）成交期（5）售后服务期不能办程序化的事情客户出的价格才是我们的价格，才是行情价。成交不等于绝交，而是另一个结交的开始。客户方2 2、带客看房介绍房子卖点，第一次报价1 12 2000;000;确认买方有意向初次还盘价位为1 11 1000000。4 4、跟买方洽谈说：卖方只让价200200元元，即第二次报价1 11 1800800，保留300300元报价空间）。5 5、买方反馈：愿意出价1 11 1100;100;第三次报价给买方1 11 1600600即总价103.8103.8万元，卖方又让价200200元 （保留100100元报价空间）。6 6、买方又要求降低价格，没有具体价格数字，反馈房东不肯降价。7 7、买方同意加100100元即1 11 1200200总价1 100.200.2万元购买；9 9、卖方只让价300300元 （即第 四次报价1 11 1300300，保留100100元报价空间）。1 11 1300300元元元元1 110001000元元元元1 12 2000000元元元元1 111741174即即即即1 10000万万万万1 11 1500500元元元元1 111741174元元元元1 10 0800800元元元元1 11 1800800元元元元1 11 1600600元元元元买方接受买方接受买方接受买方接受1630016300 的报价，准备签约成交价的报价，准备签约成交价的报价，准备签约成交价的报价，准备签约成交价1 11 1300300案例：新城雁湖小区三组团 1栋5楼 准确面积89.49平方米，产权满5年，3室2厅1卫，南北通透，房东报价12000，商品房价格磋商过程：出让方 1 1、第一次见面勘察房屋时不要说得太好；房东报价人民币1 12 2000000。（底 价 为 人 民 币1 11 1500500）3 3、向卖方报价买方愿意1 10 0800800买此房 。卖方坚持底价1 11 1500500。8 8、向卖方报价买方愿意9898万买此房单价1 10 09 95151。要求卖方降价，通过进一步洽谈：卖方降低底价1 10000万单价1 111741174；并明确表示这是最低价格，不会再降（保留100100元报价空间）购买起价购买起价购买起价购买起价 平平平平 衡衡衡衡 点点点点挂挂挂挂 牌牌牌牌 报报报报 价价价价 砍价技巧在跟进中的锻炼方法一、假客户还价法（假议价）：“靠拢”初始出价不要大于10万持续合理预算加价、顺利死去大部分房东能聊下去的好处：1、诚心卖房；2、对你印象加深；3、房东其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。二、一刀切式：问好后直奔主题，询问某某价格卖不卖砍价区间在15万以上一般为三句式，例如：“您好！王先生，您这房子120万卖不卖啊？（原价140万）”“您140万的价格肯定卖不掉的？”“那您最低多少价钱肯卖呀？三、市场行情（SWOT）分析法优势S代表strength：尽量掌握房子的卖点并发挥；劣势W代表weakness：致命的缺点、例格局、环境、房龄、屋况、装修等机会O代表opportunity：利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁T代表threat：市场上在流通的竟争产品所带来 的 对 房 源 销 售 的 威 胁，可 选 择:A、附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告；B、同 行,同 业 挂 牌 的 同 类 型 房 源；C、市 场 比 较(纵 向,涨 跌 幅 等)；未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A、再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租 金 滞 后,到 期 后 整 理 房 子 麻 烦,家 具 折 旧 等；B、空关的问题；所有的风险都承担，不能变现，失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):C、不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。案例:某房屋总价400万,其贷款有200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式:一年所交银行之利息=10.08万现在卖掉回笼资金为=200万现金存银行一年利息为=31680元一年应交管理费=13680元一年的成至少=约146160元现在卖400万=一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。四、客户参与法1、王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天刚出来做经纪人啊，这个价格也向我推2、声称看过类似，但出不起价，是否需要带来看房3、王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，我们经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东，看他的反应(踢皮球)。五、自住放鸽子议价 事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。六、空屋虚拟议价 门店自己有房屋钥匙或钥匙放在中介门店的，将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？七、建议以租待售告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。八、房东自住房源议价 经纪人：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意 过 来 看，免 得 浪 费 大 家 的 时 间。经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。（故意刺探业主对价格的反应）九、政策分析法 这里的政策特指跟房产相关的政策，一般此潮来之前夕都会掀起房产的一番腥风血雨。你所要做到的是三点：及时、能算准、心态要硬。十、细算法就是说你给房东细算每一项税费或佣金等，利用你对数字的专业来告诉他/她，你的价格全包变到手，到手变全包会对客户有什么影响。因为我们比买卖房子的人专业，我们的逻辑性强的话，数字的陷阱不在于在数字上做手脚，而是利用数字来调整房东的满足欲，这就是我用这招砍价的模式。十一、单价砍价法一般这种方式需要和其他砍价法结合起来实施，用这招的方式还在于，单价跟房东出价后，要告诉他两者的总价，让他主动只愿意在总价上让出点零头，然后再算出零头扣去的单价，你再加以定义再去砍，这种方法也可以形容成两段式，初始提出的单价只是引子，房东不大可能以单价让价，因为那将是庞大的数字，他/她在你提出单价的总价上做出让动，而你需要在新的单价下再提出一次单价还价，往往效果极佳。十二、轰炸法这种方式讲究的是团体批次作战，可与政策分析法串联，一般是一家公司的店长要求所有业务员，给某个小区所有房东打电话压价，而且一人压一次，不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的，关键是一、许多房东或许还是互相认识或联系的；二、听的多了，有就蒙了，没方向了，那个价格哦。就不知道会被哪几个优秀的业务员砍了一次又一次。此砍价法威力十分巨大，建议在除了真的快出政策以外，就在公司快要面临倒闭时运用，出几个超级笋盘应该是问题不大，只要心别太黑就可以了。十三、交错议价法以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。十四、大平米，小平米的议价法当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。十五、门店安排聚焦带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力紧急议价1、客户描述(描述生动，有血有肉)2、辛苦度诉求3、出价要点（加价不宜频繁2-3次）4、理性分析5、破坏者出现(家人的影响)6、情感诉求7、建议价格(总价、单价)内功心法靠“参悟”武功招数靠“练习”如果，你所学到的方法与技能通过：1 1、口述分享给你的同伴 2 2、与他们一起角色演练 3 3、边做边总结经验教训 这样，你所学到的东西才能源源不断地转化为实战能力，你的知识将成倍地增长，因为你“悟悟”了。用有系统的方式工作用有系统的方式工作会使你更接近成功会使你更接近成功谢谢大家谢谢大家