14消费者购买动机.ppt

江西现代职业技术学院项目三消费者购买行为分析主讲主讲主讲主讲 刘芳刘芳刘芳刘芳项目三 消费者市场购买行为分析任务二任务二 把握消费者的动机和行为把握消费者的动机和行为 知识点知识点14：消费者购买动机消费者购买动机思考题152为什么大家要在教室里上课？为什么买宝洁的产品而不买其它公司的产品？34为什么买可口可乐而不买百氏？为什么大家都想上清华、北大？为什么到了合适的年龄要谈男女朋友？项目三 消费者市场购买行为分析任务二任务二 把握消费者的动机和行为把握消费者的动机和行为 知识点知识点14：消费者购买动机消费者购买动机购买动机：愿望和意念。实质：推动者。概念一动机：内驱力，促使个人采取行动。项目三 消费者市场购买行为分析任务二任务二 把握消费者的动机和行为把握消费者的动机和行为 知识点知识点14：消费者购买动机消费者购买动机u需要、动机和行为的关系需要：紧张，匮乏感。激发驱动达到需要、动机和行为的关系图项目三 消费者市场购买行为分析任务二任务二 把握消费者的动机和行为把握消费者的动机和行为 知识点知识点14：消费者购买动机消费者购买动机n天气太热-身体温度上升-流汗-降低身体温度n口渴-买矿泉水或饮料n饥饿-餐厅吃饭n购买名牌手表-满足自尊他尊的需要生活中常见的内驱力项目三 消费者市场购买行为分析任务二任务二 把握消费者的动机和行为把握消费者的动机和行为 知识点知识点14：消费者购买动机消费者购买动机思考：消费者购买汽车的动机是什么？运输驾驶的乐趣驾驶的安全帝王的感觉乘坐的舒服其他项目三 消费者市场购买行为分析任务二任务二 把握消费者的动机和行为把握消费者的动机和行为 知识点知识点14：消费者购买动机消费者购买动机1.1.复杂性复杂性2.2.转化性转化性4.4.冲突性冲突性5.5.指向性指向性3.3.外显与内隐的并存性外显与内隐的并存性 特二征项目三 消费者市场购买行为分析任务二任务二 把握消费者的动机和行为把握消费者的动机和行为 知识点知识点14：消费者购买动机消费者购买动机案例：简妮买车简妮看中了一款车，价格尽管贵一点，但她喜欢。不巧，销售员要去吃饭，请她等30来分钟，她同意了，于是她到街对面的公司看看。销售员很热情，陪着简妮聊天，很快两人便变得很投机。听说简妮今天生日特意给她买来红玖瑰，简妮很开心。突然，简妮看见大厅一侧有一辆银灰色的轿车，简妮觉得自己就是想要买这种车。结果，简妮布洛菲尔特小姐驾了一辆自己原告根本没有想到的车回家了。车上插着几支鲜艳的红玫瑰。简妮的生日充满了欢乐。这个案例表明消费者的购买动机的哪些特征？项目三 消费者市场购买行为分析任务二任务二 把握消费者的动机和行为把握消费者的动机和行为 知识点知识点14：消费者购买动机消费者购买动机 购买动机的分类项目三 消费者市场购买行为分析任务二任务二 把握消费者的动机和行为把握消费者的动机和行为 知识点知识点14：消费者购买动机消费者购买动机 类型三1、求实动机 2、求新动机3、求美动机4、求廉动机5、求名动机6、好胜动机7、显耀动机8、求同动机9、便利动机10、偏爱动机项目三 消费者市场购买行为分析任务二任务二 把握消费者的动机和行为把握消费者的动机和行为 知识点知识点14：消费者购买动机消费者购买动机购买动机的主要类型 追求商品价格低廉1 求实动机 4 求廉动机注重质量、效用2 求新动机追求新奇时尚 3 求美动机追求艺术美或创造美项目三 消费者市场购买行为分析任务二任务二 把握消费者的动机和行为把握消费者的动机和行为 知识点知识点14：消费者购买动机消费者购买动机彰显身份、权威或名流购买动机的主要类型 追求品牌，受广告宣传影响大6 好胜动机 攀比心理，喜欢高档、新潮 7 显耀动机5 求名动机 项目三 消费者市场购买行为分析任务二任务二 把握消费者的动机和行为把握消费者的动机和行为 知识点知识点14：消费者购买动机消费者购买动机 9 便利动机 方便购买 通常是日用消费品8 求同动机随大流从众心理10偏爱动机对某些商品情有独钟购买动机的主要类型