（中职) 商务秘书实务（第二版）第十章教学课件.ppt

YCF正版可修改PPT（中职)商务秘书实务（第二版）第十章ppt教学课件第十章第十章 商务谈判商务谈判 第一节第一节 商务谈判概述商务谈判概述 第二节第二节 商务谈判的程序及各个阶段的策略商务谈判的程序及各个阶段的策略 第三节第三节 商务谈判中的秘书工作商务谈判中的秘书工作2定义：定义：商务谈判是指人们为了满足各商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利益关自的需要、协调彼此之间的利益关系，而在一定时空协商对话达成交系，而在一定时空协商对话达成交易的行为和过程。易的行为和过程。一、商务谈判的概念一、商务谈判的概念3二、商务谈判的要素二、商务谈判的要素1 1、主体、主体2 2、目的、目的3 3、客体、客体4 4、过程、过程5 5、结果、结果6 6、环境、环境7 7、策略与技巧、策略与技巧4三、商务谈判的特点三、商务谈判的特点1 1、商务谈判以获得经济利益为目的、商务谈判以获得经济利益为目的2 2、商务谈判以价值谈判为核心、商务谈判以价值谈判为核心3 3、商务谈判注重合同条款的严密性与、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性准确性4 4、国际商务谈判注重调整和解决国际、国际商务谈判注重调整和解决国际间的经济利益冲突间的经济利益冲突5四、商务谈判的种类四、商务谈判的种类1 1、根据谈判主体的地理范围进行分类、根据谈判主体的地理范围进行分类 商务谈判可分为国内商务谈判与国际商务谈判。商务谈判可分为国内商务谈判与国际商务谈判。2 2、根据谈判组织形式进行分类、根据谈判组织形式进行分类 商务谈判可以分为一人谈判和小组谈判。商务谈判可以分为一人谈判和小组谈判。6五、商务谈判的原则五、商务谈判的原则1 1、轻立场，重利益、轻立场，重利益2 2、对事不对人、对事不对人3 3、努力选择互惠互利的最佳方案、努力选择互惠互利的最佳方案4 4、善于营造公开、公平、公正的竞争局面、善于营造公开、公平、公正的竞争局面7第十章第十章 谈判与商务谈判谈判与商务谈判 第一节第一节 商务谈判概述商务谈判概述 第二节第二节 商务谈判的程序及各个阶段的策略商务谈判的程序及各个阶段的策略 第三节第三节 商务谈判中的秘书工作商务谈判中的秘书工作8一、商务谈判的准备阶段一、商务谈判的准备阶段1 1、轻立场，重利益、轻立场，重利益2 2、对事不对人、对事不对人3 3、努力选择互惠互利的最佳方案、努力选择互惠互利的最佳方案4 4、善于营造公开、公平、公正的竞争局面、善于营造公开、公平、公正的竞争局面9二、商务谈判的开局阶段及其策略二、商务谈判的开局阶段及其策略 谈判开局阶段是指开始以后到实质性谈判谈判开局阶段是指开始以后到实质性谈判之前的这个阶段。之前的这个阶段。10二、商务谈判的开局阶段及其策略二、商务谈判的开局阶段及其策略1 1、开局气氛营造的策略、开局气氛营造的策略n 高调气氛高调气氛/自然气氛营造的方法自然气氛营造的方法 n 感情法感情法n 称赞法称赞法n 幽默法幽默法n 诱导法诱导法11三、开局气氛营造的策略三、开局气氛营造的策略1 1、开局气氛营造的策略、开局气氛营造的策略n 低调气氛营造的方法低调气氛营造的方法 n 指责法指责法n 沉默法沉默法n 冷淡法冷淡法n 拖延法拖延法12三、开局气氛营造的策略三、开局气氛营造的策略2 2、运用中性话题的方法、运用中性话题的方法 n气候、环境、经济发展气候、环境、经济发展 n健康健康n爱好爱好n介绍方介绍方n对主场方的安排表示感谢对主场方的安排表示感谢13三、开局气氛营造的策略三、开局气氛营造的策略3 3、树立自身良好个人形象、树立自身良好个人形象n 与谈判性质一致与谈判性质一致 n 与身份一致与身份一致n 与谈判环境一致与谈判环境一致14三、开局气氛营造的策略三、开局气氛营造的策略4 4、合适的开局时间、合适的开局时间n 整个谈判时间的整个谈判时间的5%5%以内。以内。15 三、商务谈判的报价阶段及其策略三、商务谈判的报价阶段及其策略主要任务有：主要任务有：n 交流各自谈判的意图和想法交流各自谈判的意图和想法n 试探对方的需求和虚实试探对方的需求和虚实n 进行谈判情况的审查与倡议进行谈判情况的审查与倡议n 评估报价和讨价还价的形势并为其做好准备评估报价和讨价还价的形势并为其做好准备 16 三、商务谈判的报价阶段及其策略三、商务谈判的报价阶段及其策略策略：策略：n 先报价先报价n为谈判划定了一个基准线为谈判划定了一个基准线n打乱对方的部署打乱对方的部署n 后报价后报价n对自己原有的谈判条件和计划进行调整对自己原有的谈判条件和计划进行调整n在不透露己方价格水平的条件下，获得较多的利益在不透露己方价格水平的条件下，获得较多的利益17 四、商务谈判的磋商阶段及其策略四、商务谈判的磋商阶段及其策略1 1、商务谈判磋商阶段采用的策略、商务谈判磋商阶段采用的策略n 吊筑高台的策略吊筑高台的策略n 红脸白脸的策略红脸白脸的策略n 混水摸鱼的策略混水摸鱼的策略n 以退为进的策略以退为进的策略n 最后通牒的策略最后通牒的策略n 投石问路的策略投石问路的策略18 四、商务谈判的磋商阶段及其策略四、商务谈判的磋商阶段及其策略2 2、商务谈判磋商阶段的技巧、商务谈判磋商阶段的技巧n 陈述陈述n 发问发问n 答复答复n 说服说服19 五、商务谈判的成交阶段及其策略五、商务谈判的成交阶段及其策略1 1、正面评价对手、正面评价对手2 2、巧用场外交易、巧用场外交易3 3、注意为双方庆贺、注意为双方庆贺20 六、商务谈判的结束阶段六、商务谈判的结束阶段n 检查合同条款是否有效，双方的责任、任检查合同条款是否有效，双方的责任、任务是否明确务是否明确n 处理好协议达成后的遗留问题处理好协议达成后的遗留问题n 开始履行谈判合同的准备工作开始履行谈判合同的准备工作n 对谈判中的经验与失误进行总结对谈判中的经验与失误进行总结21第十章第十章 谈判与商务谈判谈判与商务谈判 第一节第一节 商务谈判概述商务谈判概述 第二节第二节 商务谈判的程序及各个阶段的策略商务谈判的程序及各个阶段的策略 第三节第三节 商务谈判中的秘书工作商务谈判中的秘书工作22 一、商务谈判中秘书角色的把握一、商务谈判中秘书角色的把握1 1、商务谈判中的秘书角色、商务谈判中的秘书角色n 辅助意识辅助意识n 创造意识创造意识2 2、商务谈判中的秘书素质、商务谈判中的秘书素质n 通晓谈判的业务知识通晓谈判的业务知识n 具备基本的业务才干具备基本的业务才干n 提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质等素质等23 二、做好商务谈判的辅助工作二、做好商务谈判的辅助工作1 1、商务谈判准备阶段的工作、商务谈判准备阶段的工作n 信息的收集与准备信息的收集与准备n 谈判对手的基本情况谈判对手的基本情况n 谈判对手的经营情况及历史沿革谈判对手的经营情况及历史沿革n 谈判对手中主谈判者的情况谈判对手中主谈判者的情况n 谈判对手的意图和打算谈判对手的意图和打算24 二、做好商务谈判的辅助工作二、做好商务谈判的辅助工作1 1、商务谈判准备阶段的工作、商务谈判准备阶段的工作n 参与拟定商务谈判计划参与拟定商务谈判计划n 确定谈判主题和目标确定谈判主题和目标n 设计谈判议程设计谈判议程n 确定谈判人员确定谈判人员n 确定谈判时间确定谈判时间 n 确定谈判地点确定谈判地点25 二、做好商务谈判的辅助工作二、做好商务谈判的辅助工作1 1、商务谈判准备阶段的工作、商务谈判准备阶段的工作n 参与设计谈判方案参与设计谈判方案n 精心设计谈判方案精心设计谈判方案n 严格注意保密严格注意保密n 谈判前的接触谈判前的接触26 二、做好商务谈判的辅助工作二、做好商务谈判的辅助工作2 2、商务谈判过程阶段的工作、商务谈判过程阶段的工作n 做好会务工作做好会务工作n 做好谈判记录做好谈判记录n 做好翻译工作做好翻译工作n 拟定初步协议拟定初步协议n 正式签订合同正式签订合同27 二、做好商务谈判的辅助工作二、做好商务谈判的辅助工作3 3、商务谈判结束阶段的工作、商务谈判结束阶段的工作n 谈判总结谈判总结n 确认谈判双方在主要交易条件上的分歧确认谈判双方在主要交易条件上的分歧n 判断对手的谈判实力判断对手的谈判实力n 关系维护关系维护n 资料管理资料管理n 资料的整理资料的整理n 资料的保存与保密资料的保存与保密28