如何销售护肤品PPT.pptx

会计学1如何如何(rh)销售护肤品销售护肤品第一页，共34页。n n护肤品销售(xioshu)技巧销售销售(xioshu)技巧技巧护肤品护肤品第1页/共34页第二页，共34页。公司公司产品产品性能性能定位定位价格价格价格价格促销促销促销促销卖点卖点卖点卖点包装包装包装包装n n准备(zhnbi)阶段对产品的对产品的准备准备自我的自我的准备准备准备阶段准备阶段(jidun)对产品的准备对产品的准备第2页/共34页第三页，共34页。对产品的对产品的准备准备自我的自我的准备准备主动主动主动主动真诚真诚真诚真诚热情热情热情热情形象形象形象形象n n准备(zhnbi)阶段准备准备(zhnbi)阶段阶段自我的准备自我的准备(zhnbi)第3页/共34页第四页，共34页。n n认识(rn shi)顾客完美型完美型活泼型活泼型和平型和平型领导型领导型顾客类型顾客类型第4页/共34页第五页，共34页。n n认识(rn shi)顾客领导领导(lndo)型型特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养方法：聆听、感谢指点方法：聆听、感谢指点(zhdin)、直入主题、直入主题第5页/共34页第六页，共34页。特点：注重特点：注重(zhzhng)细节、感觉、攀比心较强细节、感觉、攀比心较强方法：专业知识、成功经验方法：专业知识、成功经验n n认识(rn shi)顾客完美完美(wnmi)型型第6页/共34页第七页，共34页。n n认识(rn shi)顾客和平和平(hpng)型型特点：保养特点：保养(boyng)意识不强、需要引导、没主见意识不强、需要引导、没主见方法：关怀、互动方法：关怀、互动第7页/共34页第八页，共34页。n n认识(rn shi)顾客活泼活泼(hupo)型型特点：时尚、关注流行特点：时尚、关注流行(lixng)、时尚、容易发现、时尚、容易发现需求、需求、从众心理较强从众心理较强方法：示范、告知今年流行方法：示范、告知今年流行(lixng)第8页/共34页第九页，共34页。n n实战(shzhn)步骤了解顾客需求1进一步强调好处2产品体验3成交4第9页/共34页第十页，共34页。n n了解(lioji)顾客的需求观察法观察法询问法询问法倾听法倾听法动作、表情、眼神动作、表情、眼神(ynshn)(ynshn)、不、不以貌取人以貌取人简单明了询问简单明了询问(xnwn)一两个一两个问题问题仔细倾听，赞美、点头、微笑仔细倾听，赞美、点头、微笑第10页/共34页第十一页，共34页。n n观察法的要点(yodin)眼神皮肤类型(lixng)细心阅读宣传资料很认真提问问价格和购买条件问促销与同伴商量心情(xnqng)很好的样子重新折回看产品、掂量竞品问公司产品技术性问题对公司产品表示出好感盯着产品思考第11页/共34页第十二页，共34页。n n学会(xuhu)询问在护肤习惯这个环节的问题在护肤习惯这个环节的问题(wnt)一定要展开询问。一定要展开询问。要点提示：要点提示：每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：是否使用、如何使用、用后感觉是否使用、如何使用、用后感觉如果不用，就要客气的询问如果不用，就要客气的询问不用的原因不用的原因第12页/共34页第十三页，共34页。n n询问询问(xnwn)(xnwn)方式方式开方式开方式(fngsh)问题问题什么什么为什么为什么如何如何封闭式问题封闭式问题(wnt)是不是是不是用不用用不用对吗对吗学会询问学会询问第13页/共34页第十四页，共34页。n n学会(xuhu)询问您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？洗后有紧绷感吗？每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？用眼霜吗？效果怎样？平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？您以前用什么品牌的护肤品？是美白系列还是抗衰老系列？目前您最想解决的皮肤问题是什么？询问询问(xnwn)内容内容第14页/共34页第十五页，共34页。不要抢话 不可急于插话(ch hu)注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合.不要忘记随时赞美顾客n n倾听倾听(qngtng)(qngtng)注意事项注意事项学会学会(xuhu)倾听倾听第15页/共34页第十六页，共34页。激发确认激发确认(qurn)顾客的需求顾客的需求为顾客分析皮肤为顾客分析皮肤(pf)问题问题使顾客产生危机感使顾客产生危机感使顾客产生联想使顾客产生联想使顾客产生需求使顾客产生需求与顾客确认需求与顾客确认需求n n挖掘(wju)需求第16页/共34页第十七页，共34页。1.提问提问:您了解你自己的皮肤类型吗您了解你自己的皮肤类型吗?了解她对皮肤的认识了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远2.确认顾客的皮肤类型后确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点指出这种皮肤的优缺点,然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤3.引发联想引发联想:A.首先是坏的联想首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重干性皮肤如果你不注重(zhzhng)补水和防晒的话补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点还会长很多斑点,肤色很难看肤色很难看,看上去比实际年龄要大很多呢看上去比实际年龄要大很多呢!B.然后是好的联想然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少干纹就会变少,皮肤的斑点也淡很多皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多！看上去比实际年龄要年轻很多！n n挖掘需求n n 技巧：皮肤分析(fnx)和引发联想第17页/共34页第十八页，共34页。1.提问提问:通过刚才的皮肤分析通过刚才的皮肤分析,现在现在(xinzi)你觉得你最想解决的皮肤问题是什么你觉得你最想解决的皮肤问题是什么?2.根据顾客的回答通过根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求反问确定顾客的需求你想要既能淡斑你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗又可以让皮肤美白效果的产品对吗?n n确认(qurn)需求第18页/共34页第十九页，共34页。n n进一步强调(qing dio)好处再次强调使用好处使用好处特价、力度、时间段等优惠形式优惠形式限量、时间段、特点赠品赠品第19页/共34页第二十页，共34页。n n根据需求推荐产品(chnpn)（强调顾客需求）以产品的好处、成分、功效、好处来打动以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客顾客话术话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因因为它含有为它含有成分成分,具有具有的功效的功效,能够让你的皮肤的斑能够让你的皮肤的斑点淡化点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧我帮你试用一下吧!买不买没有关系买不买没有关系,你先感受一下我们的产品你先感受一下我们的产品第20页/共34页第二十一页，共34页。n n产品(chnpn)体验针对问题皮肤，针对问题皮肤，而不是个人肤质而不是个人肤质2满足顾客需要满足顾客需要1第21页/共34页第二十二页，共34页。一定要成套试用一定要成套试用半边脸试用完毕后半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好一定要引导顾客说出好处处(hochu)然后总结然后总结:你看你看,刚用一次就已经有这么好的刚用一次就已经有这么好的效果效果,如果长期使用如果长期使用,一定会一定会n n产品(chnpn)体验ABC第22页/共34页第二十三页，共34页。n n成交(chng jio)三原则自信自信当你自信时，顾客也对你的产品有信心坚持坚持64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求主动主动71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求第23页/共34页第二十四页，共34页。技巧：技巧：使用使用“原来觉得原来觉得”、“后来发现后来发现”的技巧的技巧说服顾客，表达你的同理心，千万不要和顾说服顾客，表达你的同理心，千万不要和顾客辩论客辩论(binln)或反驳，语气要肯定。或反驳，语气要肯定。n n克服(kf)异议第24页/共34页第二十五页，共34页。使用价格分摊法话术：使用价格分摊法话术：我有个顾客我有个顾客,原来我给她推荐这套产品时原来我给她推荐这套产品时,也觉得比也觉得比较贵较贵,后来我帮她算了后来我帮她算了一下一下,发现发现(fxin)这一套这一套1208元可用元可用4-6个月个月,一个月才一个月才200元元,一天才花一杯咖一天才花一杯咖啡的啡的价钱价钱,就可以让你的皮肤白皙柔嫩就可以让你的皮肤白皙柔嫩,她就买了这一套她就买了这一套,用了才一个月用了才一个月,皮肤好了很多皮肤好了很多,她现在全套都用萃雅的了她现在全套都用萃雅的了,你的皮肤跟她差不多你的皮肤跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。我相信你用了以后一定会喜欢。n n克服(kf)异议异议异议(yy)1价钱贵！价钱贵！第25页/共34页第二十六页，共34页。利用顾客档案和功效证明话术利用顾客档案和功效证明话术:我有个顾客我有个顾客,原来跟你一样的原来跟你一样的,觉得美白产品不可觉得美白产品不可能有效果能有效果,后来她用了一个月后发现皮肤好了很多后来她用了一个月后发现皮肤好了很多,不不但斑淡了但斑淡了,皮肤也变白皙了皮肤也变白皙了,现在现在(xinzi)她全套都用她全套都用萃雅美白系列萃雅美白系列,你看你看,我们已经有很多顾客用过都很有我们已经有很多顾客用过都很有效的效的(出示顾客档案出示顾客档案),你的皮肤问题跟她差不多你的皮肤问题跟她差不多,我相我相信你用了以后一定会喜欢。信你用了以后一定会喜欢。n n克服(kf)异议异议异议(yy)2真的有效吗？真的有效吗？第26页/共34页第二十七页，共34页。利用顾客档案举例说明话术利用顾客档案举例说明话术:我有个顾客我有个顾客,原来跟你一样原来跟你一样,一直用一直用.品牌品牌,她听了我她听了我的介绍的介绍(jisho)后试着用了这一系列其中后试着用了这一系列其中2件产品件产品,她用了一个月后发现皮肤好了很多她用了一个月后发现皮肤好了很多,不但斑淡了不但斑淡了,皮肤皮肤也细了也细了,现在她全套都用萃雅美白系列现在她全套都用萃雅美白系列,你看你看,我们已经我们已经有很多顾客用过都很有效的有很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案出示顾客档案),你的皮肤你的皮肤状况跟她原来差不多状况跟她原来差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。我相信你用了以后一定会喜欢。n n克服(kf)异议异议异议(yy)3我不想换牌子！我不想换牌子！第27页/共34页第二十八页，共34页。n n促成(cchng)成交取得顾客购买信息1假定同意，连带行动2技巧技巧(jqio)：“引领顾客交费引领顾客交费”“给您换瓶新的给您换瓶新的”“我给您包起来我给您包起来”“这是给您的赠品这是给您的赠品”第28页/共34页第二十九页，共34页。n n运用不同(b tn)的方法促成交易 因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次(xi c)来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。假设成交法假设成交法选择法选择法最后期限法最后期限法我相信(xingxn)你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。第29页/共34页第三十页，共34页。时机时机:顾客购买后顾客购买后(付款时或付款后付款时或付款后)1.连带销售相关配套的产品连带销售相关配套的产品话术话术:这是你要的一套美白产品请收好这是你要的一套美白产品请收好,要是你再要是你再配上我们的松茸配上我们的松茸(snrn)美白面膜美白面膜,你的肌你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。2.连带销售应季的促销产品连带销售应季的促销产品话术话术:天气越来越干了天气越来越干了,身体肌肤的护理也很重要身体肌肤的护理也很重要,我们的润肤露很适合现在天气用的我们的润肤露很适合现在天气用的,价格又很价格又很实惠实惠,我帮你拿一个吧。我帮你拿一个吧。n n连带(lindi)销售第30页/共34页第三十一页，共34页。n n销售(xioshu)提示1、产品体验。、产品体验。2、推荐由高到低，由功效到基础。、推荐由高到低，由功效到基础。3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群(rnqn)，分享产品，分享产品，70%会被影响）。会被影响）。4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。5、善于利用促销和试用装。、善于利用促销和试用装。第31页/共34页第三十二页，共34页。n n课程(kchng)总结销售销售(xioshu)技巧技巧护肤品护肤品第32页/共34页第三十三页，共34页。谢谢谢谢(xi xie)(xi xie)！第33页/共34页第三十四页，共34页。