《电话异议处》PPT课件.ppt

电话异议处理什么是异议?与购买有关的任何疑问都是异议。通常一个销售人员举止态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。所以，成功的销售人员以销售信任为第一要素。异议的产生分为两类一）由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统 计，有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的；避免84%产生的方法：过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方法。不许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态！二）客户自己本身的异议客户本身的异议“冰 山 原 理”分清客户的真假异议积极面对异议牢记-没有异议的客户才是最难处理的客户；异议表示你给客户的利益目前仍然不能满足客户需求；将异议视为客户希望获得更多的讯息；异议表示客户对你的产品仍感兴趣。异议的处理分为两种境界解决异议 指在异议出现后销售人员克服、补救、化解的技巧。防范异议 销售过程中关键是防范异议，通过提高防范异议的技能来消除大量的降低销售效率的异议，从而集中处理那些客户发自内心的真正异议。防范异议的要诀是提高销售能力。处理异议的四个要点处理异议的四个要点先认同先认同表示理解表示理解理清问题理清问题解决问题解决问题常见电话异议的分类一、对公司的异议一、对公司的异议1、你们公司做什么的？2、贵公司产品做了多少家客户？营业额多少？3、我接到很多次你们这种电话，都差不多，他们也说能提供采购商。4、你们和阿里巴巴有什么不同？5、我没有听说过你们特易。二、对产品的异议二、对产品的异议1、很多都是交易过的数据，我不需要。2、你们提供的信息不是 采购部门和采购人，没用。3、你们和海关数据有什么区别？4、你们信息是从哪里弄到的？5、你们B2B平台的信息怎么拿到的？人家信息都是 保密的。6、老板要求验证数据，该怎么办？7、你们每天能保证多少个询盘客户？8、你们的信息真实吗？三、对效果的异议三、对效果的异议1、你们能不能保证我可以接到单子？2、这个东西你又不是卖给我一个，有什么意思啊？3、你们这个对我没用的，我们的行业很偏，客户很少。4、我们以前和你们类似的公司合作过，效果不好？5、先试用一个月，如果有效果，我们就合作。6、这些网络推广没用的，我们主要靠展会。四、拒绝的异议（伪异议）四、拒绝的异议（伪异议）1、我们已经有自己的渠道了，不需要你这种服务。2、我们投资了很多平台，不需要再做你这个了。3、我现在有老客户在做，等我需要了再联系。4、我现在有老客户在做，等我需要了再联系。5、我们在国外有代理商，所以不需要开发工具。6、我们没有这方面的预算。五、对价格的异议五、对价格的异议价格太高了，可否试用？降价或分期付款？异议处理方法对于上面的五类异议，处理方法详见常见异议处理word文档和公司BBS平台培训课件攻守篇异议处理=正确的态度+异议处理原理最后说一句：最后说一句：销售是信心的传递！作业实战场景模拟培训师扮演老板的角色，新人现场打电话给老板，老板提出异议。