销售拜访技巧课件.ppt

2/6/2023ICI销销 售售 精精 英英 成成 功功 之之 道道之之有有 效效 拜拜 访访主讲人：主讲人：丁东兰丁东兰20112011年年1111月月1616日日2/6/2023营销精英成功之道销售是什么类型的工作？销售是什么类型的工作？2/6/2023通向成功“事业天堂”捷径英雄不问出处英雄不问出处平等成功机会平等成功机会 自我掌握命运自我掌握命运2/6/2023最难工作之一最难工作之一始终伴随压力始终伴随压力工作充满障碍工作充满障碍连接“心境地狱”之门2/6/20231.恐惧关恐惧关2.挫折关挫折关3.自尊关自尊关4.借口关借口关 销售人员四大心理阻力2/6/2023销售人员常见困惑1.为什么销售工作总是充满压力？为什么销售工作总是充满压力？2.为什么总是付出的多得到的少？为什么总是付出的多得到的少？3.企业竞争优势不强怎么做销售？企业竞争优势不强怎么做销售？4.面对不能完成销售目标怎么办？面对不能完成销售目标怎么办？5.自己高明办法领导不接受怎么办？自己高明办法领导不接受怎么办？6.企业内部人员支持度不够怎么办？企业内部人员支持度不够怎么办？2/6/2023成功模型目标目标/问题问题行动行动方方法法态态度度反馈反馈/优化优化2/6/2023四种态度四种命运放弃者放弃者抱怨者抱怨者等待者等待者进取者进取者2/6/2023 本培训课程特点1.情景连续案例情景连续案例“有效拜访有效拜访”贯通始终贯通始终2.真实真实体验体验大客户成功销售大客户成功销售细节过程细节过程3.结合案例讲述训练结合案例讲述训练实战方法技能实战方法技能4.角色互换角色互换提高学习热情提高学习热情5.以以点带线以线带面点带线以线带面展开培训内容展开培训内容2/6/2023发现商机发现商机制定策略制定策略执行控制执行控制挖掘信息挖掘信息评估判断评估判断保持资格保持资格把握商机把握商机发现发现商机商机证实证实商机商机约见约见客户客户挖掘需挖掘需求基础求基础挖掘公挖掘公开信息开信息挖掘隐挖掘隐秘信息秘信息交叉验交叉验证信息证信息是真实是真实机会吗？机会吗？能参与能参与竞争吗？竞争吗？成功有成功有价值吗？价值吗？有成功有成功可能吗？可能吗？了解了解流程流程判断守判断守 门人门人符合进符合进门要求门要求守门人守门人 配合配合控制控制方案方案200原则原则关键人关键人说服说服策略策略竞争竞争思路思路大客户复杂销售流程代理代理 人人2/6/2023发现商机发现商机执行控制执行控制挖掘信息挖掘信息评估判断评估判断保持资格保持资格把握商机把握商机发现发现商机商机证实证实商机商机约见约见客户客户制定策略制定策略大客户深度销售流程2/6/2023学习目标讨论讨论 1.拜访过程中的问题和困惑是什么？拜访过程中的问题和困惑是什么？2.本次培训最想收获到什么？本次培训最想收获到什么？2/6/2023A A：约见客户前的准备工作：约见客户前的准备工作B:B:约见客户的常用方法约见客户的常用方法C C：如何展开话题：如何展开话题约见陌生关键客户2/6/2023A-1、必备商务礼仪2/6/2023 一个客户讲的故事：一个客户讲的故事：A A公司是家著名的企业，他们的产品公司是家著名的企业，他们的产品很优秀，市场占有率很高。我们很想让很优秀，市场占有率很高。我们很想让A A公司成为我们的供应公司成为我们的供应商商 。一天。一天A A公司的某销售员来见我。我一听公司的某销售员来见我。我一听A A公司就很高兴，公司就很高兴，告诉秘书让他进来。告诉秘书让他进来。门开了，进来一个人。穿着一套皱巴门开了，进来一个人。穿着一套皱巴巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放些资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我些资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把他打发走了。我心理难以接受他，和有这样销售人员的企业他打发走了。我心理难以接受他，和有这样销售人员的企业合作，怎么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了合作，怎么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了B B公司作公司作为我们的长期合作伙伴为我们的长期合作伙伴.一个客户讲的故事2/6/2023 美国著名的成功学家卡耐基讲：美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果如果在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损失至少在一个月之内难以弥补。失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象第一印象就是客户在了解产品之前，心目中最初对推就是客户在了解产品之前，心目中最初对推销员的总体印象。销员的总体印象。第一印象意义2/6/2023仪容仪表仪容仪表友善表情友善表情着装打扮着装打扮行为举止行为举止合适称呼合适称呼说话温度说话温度商务礼仪2/6/2023细节决定成败任何一棵稻草，最后都可能压垮骆驼。2/6/2023项目类型与采购时间项目类型与采购时间最终决策形式最终决策形式采购步骤采购步骤资金情况资金情况需求倾向需求倾向决策人角色权限决策人角色权限A-2、了解客户信息和需求关键项目信息挖掘提问关键项目信息挖掘提问2/6/2023A-3、设计沟通话题同行业投放思路同行业投放思路意向需求及媒体覆盖面意向需求及媒体覆盖面采购时间及步骤采购时间及步骤投入预算投入预算需求倾向需求倾向决策人角色权限决策人角色权限2/6/2023提问技巧小案例通广传媒销售员小王问：通广传媒销售员小王问：“你们这个项目要求什么时候完成你们这个项目要求什么时候完成”客户回答：客户回答：“十月一日必须全部上刊，这是我们集团董事会定的。十月一日必须全部上刊，这是我们集团董事会定的。小王小王又问：又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策这个项目采取什么方式和步骤决策”客户回答：客户回答：“我们集团有严格规定，户外投放金额这么大，我们集团有严格规定，户外投放金额这么大，必须招标。必须招标。小王又问道：小王又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？资金是总部拨发的专项资金吗？”客户回答：客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。出。”小王接着问：小王接着问：“这个项目对户外供应商选择有什么倾向吗？这个项目对户外供应商选择有什么倾向吗？2/6/2023提问技巧小案例 不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清晰晰!小王赞叹着，又问道：小王赞叹着，又问道：“资金是总部拨发的专资金是总部拨发的专项资金吗？项资金吗？”客户回答：客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大，收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大，出这部分资金没有任何问题。出这部分资金没有任何问题。小王露出一脸钦佩的表情说小王露出一脸钦佩的表情说:“是呀！是呀！长城汽车是呀！是呀！长城汽车的实力全国闻名的实力全国闻名”2/6/2023B、约见客户的常用方法此处略过一万字敬请期待郭凌云大师的课程2/6/2023C、如何展开话题讨论讨论：1.开场白怎么说？开场白怎么说？2.谈论内容谈论内容3.塑造专业形象塑造专业形象2/6/20231.寒暄寒暄2.共同点共同点3.肯定赞美肯定赞美4.关怀理解关怀理解5.表现机会表现机会6.做好听众做好听众7.示弱示弱8.欢乐使者欢乐使者提升亲近度关系的大社交礼物2/6/2023小王通广传媒的销售，今天他见了五个客户小王通广传媒的销售，今天他见了五个客户客户客户A：我没听说过你们公司，对你们的公司不了解：我没听说过你们公司，对你们的公司不了解客户客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学客户客户C：我在莱芜：我在莱芜XX展会上了解过你们公司展会上了解过你们公司客户客户D：我朋友在的企业用过你们的广告牌，：我朋友在的企业用过你们的广告牌，价格高，售后也不好价格高，售后也不好客户客户E：我知道你们老板的故事，好像他移民了：我知道你们老板的故事，好像他移民了课堂练习2/6/2023 客户对你本人，产品，服务，客户对你本人，产品，服务，能力，优势，利益承诺相信程度。能力，优势，利益承诺相信程度。如何提升信任度关系2/6/2023转变你在客户中的形象转变你在客户中的形象专家资格信任销售销售人员人员专家专家顾问顾问2/6/2023了解客户需求最好方法是什么？了解客户需求最好方法是什么？如何了解客户需求2/6/2023 不紧急不紧急不重要不重要_购买购买购买购买_购买期限购买期限_不紧急不紧急 重要重要 紧急紧急 重要重要识别客户采购项目类型2/6/2023 客户分类管理方法表ABC 紧急紧急 重要重要不紧急不紧急 重要重要不紧急不紧急不重要不重要客户名称客户名称策略策略客户分类客户分类2/6/202312345678910潜潜在在需需求求发发现现需需求求确确立立需需求求申申请请立立项项设设计计指指标标预预选选入入围围评评估估比比较较采采购购决决策策合合同同履履行行使使用用评评估估识别客户采购步骤2/6/2023初步初步接触接触入围入围筛选筛选技术技术投标投标商务商务投标投标确定确定中标中标识别采购_链权权力力者者影影响响者者权权力力者者影影响响者者权权力力者者影影响响者者权权力力者者影影响响者者权权力力者者影影响响者者2/6/2023营销精英之道1.顽强进取顽强进取2.带来价值带来价值2/6/2023知道知道营销精英之道做到做到做好做好2/6/2023谢谢大家！谢谢大家！