房地产渠道拓客方案课件.ppt

房地产拓客思路房地产拓客思路目录一一二二三三五五六六初步感情基础的手段建立项目初步认知和感情基础的手段开拓客户关系的常见渠道吸引到访，促进关系的手段建立客户关系的主要方式四四大客户拓展手段（一）（一）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。大客户资源大型机关企事业单位Y社会团体多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有：（二）（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源社区客户社区客户写字楼客户写字楼客户娱乐服务场所客娱乐服务场所客户户超市客户超市客户商场客户商场客户客户资源客户资源代理商代理商的客户的客户资源资源二三级市二三级市场积累的场积累的客户资源客户资源二三级市二三级市场联动的场联动的地铺网络地铺网络（四）（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源（三）（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源（五）（五）合作物业公司的客户资源；（六）（六）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；合作物业公司合作物业公司房展会房展会巡展会巡展会外展活动外展活动客户资源积累客户资源积累客户资源积累客户资源积累（七）（七）专业短信公司、直邮公司的客户资源；专业短信公司专业短信公司直邮公司直邮公司客户资源客户资源（八）（八）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。证券协会会员证券协会会员台商协会会员台商协会会员台商协会会员台商协会会员物流协会会员物流协会会员客户积累客户积累银行银行证券证券基金机基金机构构移动客移动客户户车友会车友会高尔夫高尔夫（九）（九）房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。老客老客户推户推荐荐客户资源客户资源房地产房地产公司员公司员工推荐工推荐建立初步感情基础后，进一步吸引到访，促进关系，手段主要有：1、邀请参加项目举办的活动、邀请参加项目举办的活动（针对本项目就是约班车体验本项目地）例如风筝节、砸金蛋。2、访谈、访谈访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等都是好的形式，西安紫薇花园就是通过聘请业主担任兼职工程监理获得了很高的品牌美誉度。3、消费、消费对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可谓是有效促进人气的重要手段。很多较为高端的项目如深深圳圳中中旅旅国国际际公公馆馆、深深圳圳中中信信红红树树湾湾都在售楼中心引进老树咖啡等品牌餐饮机构，给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同时还给诚意客户发行消费券，通过赠送1000元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现场。4、专项推荐、专项推荐专项推荐主要是各种类型的产品推介会，将产品推介会与小型餐会结合，也会取得良好的效果。5、回访、回访定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作。6、馈赠、馈赠对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等（需甲方政策支持）。建立项目初步认知和感情基础的手段主要有：1、派发传单、派发传单在社区、写字楼、超市、百货商场等目标客户集中的地方派发传单是常用的手段。派发传单的注意事项有:首先要尽量注意形式新颖，突破心理接受第一关；其次传单内容上尽量附属小恩小惠，吸引客户到售楼现场。2、路演、路演路演顾名思义，是在马路上进行的演示活动。目前，房地产路演一般集中在社区、写字楼、百货商场等地，路演的外延已经开始扩大，成为包括产品发布会、产品展示、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。路演可以在短时间内积聚人气，快速提升项目的知名度，是前期积累客户的重要手段。3、摆放宣传资料、摆放宣传资料在高档娱乐服务场所，如上岛咖啡、酒店客房、私人俱乐部、高档茶楼等场所摆放项目宣传资料也是与客户建立初步认知的重要手段。上述几种手段的结果就是掌握了大量的客户资料，如客户姓名、联系方式、联系地址等如奥迪车友会的客户资料、台商协会的会员资料、招商银行金卡客户资料等，针对这部分客户资料，建立初步认知的重要手段。初步感情基础的手段主要有：1、寄送主要是给客户邮寄客户通讯、楼书、折页、海报等项目资料及小礼物，让客户认知项目。2、发送项目销售信息、项目节日问候等；万科在这一点上就做得特别好，每个项目的销售针对客户资源都有专门的短信规划。寄送和发送短信的方式是房地产营销中最常见的客户沟通手段。上述渠道积累的客户以及上门的客户，只要留有资料的，经过筛选后都可以通过这两种方式沟通。小结：小结：因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过程后才会最终决定购买。因此，对开发商来说，与消费者进行项目初步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者不谋而合。