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宅急送国际业务销售培训宅急送国际业务销售培训 总公司营销部 提 纲 第一部分 国际业务知识 第二部分 国际业务市场开拓的流程和步骤 第三部分 市场谈判技巧 第四部分 心得第五部分 国际业务相关英语知识国际业务知识11对空运单的了解1.2对托书的了解13货运销售的特点:1.4日本货的特点国际业务知识1 11 1对空运单的了解对空运单的了解 (1)(1)shipper:shipper:发货人发货人 （2 2）consignee:consignee:收货人收货人 （3 3）issuing carriers agent:issuing carriers agent:通知人通知人 （4 4）airport of departure:airport of departure:出发港出发港 （5 5）airport of destination:airport of destination:目的港目的港 （6 6）pieces;pieces;件数件数 （7 7）gross weight:gross weight:毛重毛重 （8 8）measure weight:measure weight:体积重量体积重量 （9 9）chargeable weight:chargeable weight:计费重量计费重量 （1010）AWC:AWC:运单费；运单费；MYC:MYC:燃油费燃油费国际业务知识1.2对托书的了解 （1）Door to Airport:门到港 （2）Door to Door:门到门 （3）Invoice:发票 （4）Paking List：箱单 国际业务知识13货运销售的特点:1针对性强:面对的客户主要是公司 2专业性强 3信息的及时和准确 4对货运销售人员的形象要求比较高国际业务知识1.4日本货的特点 1.4a货量分布特点（东京，大阪，名古屋）1.4b货物种类特点（服装，电子产品，鲜 活）1.4c时效性特点（JIT即0库存管理）国际业务市场开拓的流程和步骤21流程图及其注意问题22报价技巧2.3关于揽代理货和直接客户货24结款国际业务市场开拓的流程和步骤2 21 1流程图及其注意问题流程图及其注意问题 1 1问明件，重，尺，品名，出发港和目的港，问明件，重，尺，品名，出发港和目的港，(是否有超重是否有超重超大货超大货)2 2直飞还是转机直飞还是转机 3 3如何提货，单据是否齐全，如何递送单据如何提货，单据是否齐全，如何递送单据 4 4何时可以结帐何时可以结帐 5 5报价报价 6 6客户传委托书客户传委托书 7 7发货发货 8 8给客人传给客人传(送送)运单查询运单查询 9 9出账单，收款出账单，收款21流程图及其注意问题1 1问明件，重，尺，品名，出发港和目的港，问明件，重，尺，品名，出发港和目的港，(是否有超重超大货）是否有超重超大货）注意：货物最大尺寸，有可能进不了舱门注意：货物最大尺寸，有可能进不了舱门21流程图及其注意问题2 2直飞还是转机直飞还是转机（1 1）直飞：时间快但运费一般较高）直飞：时间快但运费一般较高（2 2）转机：运费一般较低但时间慢）转机：运费一般较低但时间慢21流程图及其注意问题3 3如何提货，单据是否齐全，如何递送单据如何提货，单据是否齐全，如何递送单据（1 1）单据：箱单，发票，核销单，报关委托书）单据：箱单，发票，核销单，报关委托书21流程图及其注意问题4 4何时可以结帐何时可以结帐（1 1）发货前付全款）发货前付全款（2 2）发货前押支票发货前押支票（3 3）月结（最好签协议）月结（最好签协议）（4 4）对冲）对冲21流程图及其注意问题8给客人传(送)运单查询（1）注意第一时间传(送)运单（2）查询：上网，电话查询21流程图及其注意问题9出账单，收款注意（1）留出对帐期 （2）等客户确认账单，然后收款国际业务市场开拓的流程和步骤22报价技巧 1留有余地(佣金和回扣问题)2分开报价和all in报价 3明确收款期22报价技巧1留有余地(佣金和回扣问题)注意：首次报价不要太低22报价技巧2分开报价和all in报价（1）分开报价：显得较便宜，常用于 对新客户（2）all in报价：显得简单清楚，常 用于对老客户22报价技巧3明确收款期 注意：应在发货前确认国际业务市场开拓的流程和步骤2.3关于揽代理货和直接客户货 2.3a代理货 2.3b直接客户货2.3关于揽代理货和直接客户货2.3a代理货特点;(1)成交容易,(2)货量较大 (3)利润较低 (4)不稳定 (5)有可能丢客户 2.3关于揽代理货和直接客户货2.3b直接客户货特点(1)成交难度较大 (2)利润较高 (3)较稳定国际业务市场开拓的流程和步骤24结款 2.3a付全款 2.3b押支票 2.3c月结（签协议）23结款 2.3a付全款针对:(1）信誉不好的客户 （2）不熟悉的新客户 23结款 2.3b押支票 针对（1）老客户 （2)信誉较好的客户23结款 2.3c月结（签协议)针对(1)大客户 (2)老客户市场谈判技巧31什么是销售?32销售的3个原则:33如何搜集客户信息尤其是国际客户34客户维护3.5和日本公司谈判时的注意事项市场谈判技巧31什么是销售?销售:有偿的满足客户需求的过程市场谈判技巧32销售的3个原则:1.双赢,2.互动,3博弈市场谈判技巧33如何搜集客户信息尤其是国际客户 (1)新客户名单收集 (2)发送公司资料(公司简介,具体航线的报价)(3)预约时间拜访,其中的注意事项:a时间性:虚则实之,实则需之 b抓购买点 c迅速成交的能力市场谈判技巧34客户维护 1日常礼节 2信息的沟通 3最大诚信市场谈判技巧3.5和日本公司谈判时的注意事项心得41业务水平的提高42良好的心态43良好的习惯(效率:快鱼吃慢鱼,110%问题)心得41业务水平的提高心得 42良好的心态心得43良好的习惯(效率:快鱼吃慢鱼,110%问 题)国际业务相关英语知识1日常会话2电话英语3往来传真和E-mail国际业务相关英语知识 1日常会话国际业务相关英语知识 2电话英语国际业务相关英语知识 3往来传真和E-mail 销售不是人做的,而是人才做的 祝大家成功祝大家成功!互相切磋和提问时间我的联系方式:再见再见谢谢!