基层前台接待客房服务员入职上岗培训材料资料文档手册 销售基础培训P26.ppt

1销售基础培训销售基础培训市场部2内容销售理念销售政策销售计划考核指标销售报表收益管理3客源来源中小公司商务散客大型公司一般人员国企事业单位人员小型私营企业主会展散客及团队境外背包旅行者旅游散客及团队休闲客人4销售理念全员营销服务营销体验营销5三部曲新店在3个月宽容期中出租率快速达到100%开业半年后需在稳定达到周平均或月平均出租率100%的前提下，使平均房价达到目标开业满一年的店在保证稳定经营的前提下进行客源结构调整6价格政策公司协议价为门市价的折中介售价为门市价的折家宾卡（普卡）价为门市价的折家宾卡（金卡）价为门市价的折CRS非会员价为门市价的折7公司协议单店协议寻找商务公司和签约是酒店开业前期主要销售工作单店协议只在签约店有效开业前签约数达到300份联合协议联合协议由公司市场部统一签约可通过800预订和酒店直接预订8调研报告所属城市描述 本店情况简洁 周边情况介绍 竞争酒店 SWOT分析 营销策略销售步骤促销计划开业3个月经营数据预测周边竞争力较强酒店具体资料9SWOT分析分析SSTRENGTH（优势）：如饭店优良的组织机构以及现代化经营思想、优秀的饭店文化及雄厚的饭店资源。WWEAKNESS（劣势）：不利于饭店营销活动开展的内部因素，如混乱的管理制度等。OOPPORTUNITY（机会）：有利于饭店开拓市场，有效地开展营销活动的饭店外部环境因素。TTHREATEN（威胁）：不利于饭店开展营销活动的外部环境因素。10体育馆店开业市场调研和销售计划11促销计划促销目的起止日期宣传形式促销对象具体方案预期效果12徐家汇店夏季促销计划13考核指标出租率日均房价RevPAR14报表手工报表PMS报表销售报表15手工报表每日销售情况表公司信息反馈表No-show及预订取消统计表超预订转外酒店或流失统计表流量控制表16PMS报表协议公司房夜量排名表中介公司房夜及佣金表17销售报告销售月报竞争对手调研黄金周预测18徐家汇店销售月报19店长的销售职责销售团队的建立销售目标与远景销售计划与执行销售激励与强化销售考核与管理销售反馈与评估20销售团队的建立销售人员的选拔（人品、销售经验）团队组织的选择（分组式）销售人员的组合（性别，经验，性格）21销售计划与执行按地区安排销售计划核心地区、重点地区、突破地区不同地区不同策略按行业安排补充计划：贸易、物流、消费品、房地产等同行业传播计划执行与调整：反馈、天气、强度22销售考核与管理销售小组指标竞赛例会制度与每日总结抽查、检查销售档案管理、协议管理23广种薄收-经营不稳定期销售区域(1公里3公里-全城)广开渠道(中间商,直接渠道)协议数量的要求2人以上的对外销售人员对公司及对个人的同步销售24销售工具开业前销售在本店电话号码未确定时,以三折页，800卡为主,电话确定后,再加上本店单页开业后销售单页,家宾卡会员手册,800卡辅助销售工具如家心晴 酒店目录手册如家公司介绍 媒体报道25促销手段赠早餐,水果,房价抵扣券,周末特价,休闲房等(免房需经店长签字)推荐方法:1）可在单页上盖上相关促销内容的章 2）另行印制,可采用公司设计样本;如自己设计,需先将样本发至市场部审核 注:样本需明确图案,颜色,文字内容,字体大小,纸张大小,材质,印数及价格各种促销须事先报市场部审批 26新开店瞄准的客人来源如家的诞生对低星级酒店市场的冲击，性价比差的酒店首当其冲除了争夺新的市场需求，更多是对现有市场份额的重新洗牌