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酒店营销活动方案酒店促销活动集锦酒店营销活动方案酒店促销活动集锦 25 25 酒店营销活动方案酒店营销活动方案_ _酒店促销活动集锦酒店促销活动集锦 酒店营销活动方案酒店营销活动方案 1 1一、市场定价策略：一、市场定价策略：1 1、避强定价：、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目 中迅速树立自己的中迅速树立自己的形象。形象。2 2、迎头定价：、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只 会在短期内奏效，会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。3 3、重新定价：、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次 定价，“知错就改定价，“知错就改”。”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆要善于利用价格杠杆，随时调整。，随时调整。二、举例二、举例 1 1、以婚宴为例、以婚宴为例 目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送自己的招数，如“满十送 一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令请柬、代办司仪”等，令 新人省去了不少烦恼。新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒 水”业务。水”业务。代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭第 1 页 共 25 页店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回2525 佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。舍明将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。舍明将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。求暗菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口求暗菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑为争取下一个婚宴做好铺垫。碑为争取下一个婚宴做好铺垫。2 2、以旅游团队接待为例、以旅游团队接待为例 客房的固定成本同样要通过提高出租率客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团来转化，而接待旅游团 队是提高基本客房出租率最直接、最有效的队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租办法，在实际客房出租 率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成帮助消化饭店的固定成 本。本。假设客房部一天的固定成本假设客房部一天的固定成本(空调、人员工资、房屋及设备折空调、人员工资、房屋及设备折 旧旧等等)为元，变动成本率为营业额的为元，变动成本率为营业额的 10%(10%(水电、客用品及布草洗涤水电、客用品及布草洗涤 费用费用等等)。如果当天营业收入为元，按会计方法是当天实现利润为。如果当天营业收入为元，按会计方法是当天实现利润为。如果当天营业收入刚好为元，按会计方法是当天亏损如果当天营业收入刚好为元，按会计方法是当天亏损;但是，但是，从从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确 的的表述应该是当天转化了元价值的固定成本。表述应该是当天转化了元价值的固定成本。同样的道理：同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价 或略低于市场竞或略低于市场竞争价格销售客房呢争价格销售客房呢?回答是肯定的，因为固定成本回答是肯定的，因为固定成本 始终需要转化为货始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是 重新定价的计算基重新定价的计算基第 2 页 共 25 页础。础。3 3、再以宴请为例、再以宴请为例 25 25 目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是高档菜，而且也 是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会同，绝大多数社会 饭店采取的是灵活作价，如一只饭店采取的是灵活作价，如一只 1 1、5 5 斤、进价的斤、进价的龙虾只售，按照传龙虾只售，按照传 统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：有：(售价进价售价进价)售价售价 100%=14100%=14、29%29%按照饭店最低按照饭店最低 35%35%的内扣毛利的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖，如此率计算，此龙虾起码要卖，如此 高档宴席在饭店内日趋稀少也就不高档宴席在饭店内日趋稀少也就不足为奇了。足为奇了。龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐餐 饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，低，固定成本就不能全额转化为价值。固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人因此餐饮首先要考虑的是“人 气”，然后才是利润。气”，然后才是利润。餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而，是卖方市场的做法，而 WTO WTO 以后的中国，服务领域全由消费者说以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市了算，一个全面的买方市 场已经到来。场已经到来。4 4、各种折扣及授权、各种折扣及授权 A A、礼节性折扣授予一线领班或主管、礼节性折扣授予一线领班或主管 B B第 3 页 共 25 页、旅行社折扣有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭、旅行社折扣有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭 25 25 店订店订房网络成员房网络成员(或称客房零售商或称客房零售商)代商务客人订房，按目前行业惯代商务客人订房，按目前行业惯 例为例为10%10%佣金，总台向客人收取门市价佣金，总台向客人收取门市价(此门市价一定是随行就市，此门市价一定是随行就市，有一有一定竞争力的价格定竞争力的价格)，由饭店财务返回，由饭店财务返回 10%10%或更多给旅行社或更多给旅行社;另一另一 种是旅种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及 营销协营销协议，通知总台及财务结帐。议，通知总台及财务结帐。旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。C C、长期住客折扣由饭店出台相关政策，鼓励客人长住，、长期住客折扣由饭店出台相关政策，鼓励客人长住，如如住十天送一天、住房送早餐等等。住十天送一天、住房送早餐等等。D D、官方折扣饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高、官方折扣饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高 级级行政人员实行的一种优惠折扣。行政人员实行的一种优惠折扣。E E、商务折扣由营销部门与客户具体议定的折扣。、商务折扣由营销部门与客户具体议定的折扣。酒店营销活动方案酒店营销活动方案 2 2 商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。外。对于不同的企对于不同的企 业来讲，淡季的时间分配自然也不相同。业来讲，淡季的时间分配自然也不相同。我们酒店在经历农历春季我们酒店在经历农历春季 的火爆之后，整体销量均有下滑，这也的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是饭店经营业始终存在的淡是饭店经营业始终存在的淡 旺季之间的矛盾。旺季之间的矛盾。其实，淡与不淡，也只是相对而言，在市场整体销量下降的情其实，淡与不淡，也只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售分况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售分第 4 页 共 25 页额有较大的提升空间。额有较大的提升空间。针对淡季的到来，特做出此次营销方案。针对淡季的到来，特做出此次营销方案。25 25 一、活动目的一、活动目的 1 1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展的合作，拓展 客源市场。客源市场。2 2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接 的的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成为本推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成为本 酒酒店的老客户及店的老客户及 VIPVIP 客人，最终提高酒店的销售额。客人，最终提高酒店的销售额。二、活动时间二、活动时间 20_ 20_年年 4 4 三、涉及的部门销售部、餐饮部、前厅三、涉及的部门销售部、餐饮部、前厅部、客房部部、客房部 四、活动主题四、活动主题 暖春狂欢季，有礼相迎。暖春狂欢季，有礼相迎。五、活动方案五、活动方案(1)(1)多种方式推广，让淡季不淡多种方式推广，让淡季不淡 方式一：方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店 引进客户。引进客户。具体操作如下：具体操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每间为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每间 房付佣金房付佣金 5 5 元钱，元钱，当天现金结算。当天现金结算。方式二：方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。具体操作如下：具体操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店代与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店代 25 25 金券的客人入住金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用。我酒店消费时，均可当现金使用。(代金券在活动代金券在活动 期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于第 5 页 共 25 页冲抵酒店客房、餐冲抵酒店客房、餐 饮的消费金额。饮的消费金额。)或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点消费时即或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点消费时即 可享受门票及可享受门票及消费优惠消费优惠(视各景点协议不同而定视各景点协议不同而定)。方式三：方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出 租车司机现租车司机现金回扣。金回扣。具体操作如下：具体操作如下：为司机发放签有其车牌号的我酒店的优惠卡，为司机发放签有其车牌号的我酒店的优惠卡，若有客人登记时持若有客人登记时持该卡享受打折优惠，即可为该车主现金提成，月该卡享受打折优惠，即可为该车主现金提成，月 底结帐或立即兑现底结帐或立即兑现。(2)(2)优惠顾客，拓展奖励计划优惠顾客，拓展奖励计划 优惠一：优惠一：凡当月按当时门市价连续入住凡当月按当时门市价连续入住 8 8 次的外地散客，均可次的外地散客，均可 免费赠送普免费赠送普单或普标单或普标 1 1 间。间。或连续入住或连续入住 3 3 晚的社会散客，赠送晚的社会散客，赠送 2 2 矿泉水。矿泉水。优惠二：优惠二：凡提前凡提前 2 2 个月预定个月预定 20_20_年年 6 6 月的豪华房间或景观房时，并及时月的豪华房间或景观房时，并及时确认并付相应的押金，可享受门市价的确认并付相应的押金，可享受门市价的 6 6 折疯狂优折疯狂优 惠。惠。(具体操作方法待定具体操作方法待定)优惠三：优惠三：与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒店刷卡与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒店刷卡 消费时，可消费时，可赠送本酒店的代金券赠送本酒店的代金券 1 251 25 六、广告宣传六、广告宣传 1 1、制作印有酒店简介及地、制作印有酒店简介及地第 6 页 共 25 页理位置的代金券和优惠卡，并付有理位置的代金券和优惠卡，并付有 消费须知，突出特有的企业文化消费须知，突出特有的企业文化。2 2、在附近的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对过境或、在附近的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对过境或 来来访的商务、政务人士。访的商务、政务人士。3 3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优惠政策。、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优惠政策。4 4、酒店前的喷绘或、酒店前的喷绘或 POPPOP 宣传。宣传。七、广告费用预算七、广告费用预算 广告预算的分配如下：广告预算的分配如下：1 1、代金券的制作费用控制为：、代金券的制作费用控制为：元。元。2 2、优惠卡的制作费用控制为：、优惠卡的制作费用控制为：元。元。3 3、景点区的宣传广告费用控制为：、景点区的宣传广告费用控制为：元。元。4 4、店前的喷绘制作费用控制为：、店前的喷绘制作费用控制为：元。元。合计：合计：八、综述八、综述 此次活动方案旨在淡季从某些方面提高酒店的知名度此次活动方案旨在淡季从某些方面提高酒店的知名度，客户的，客户的 忠诚度及酒店的销售额，希望相关部门能给予配合，如有忠诚度及酒店的销售额，希望相关部门能给予配合，如有不足，能不足，能 积极给予指证和补充。积极给予指证和补充。酒店营销活动方案酒店营销活动方案 3 3 一、策划背景一、策划背景 25 25 酒店在中秋节前夕刚刚开酒店在中秋节前夕刚刚开第 7 页 共 25 页业，需要借助中秋节契机提高酒店知业，需要借助中秋节契机提高酒店知 二、策划目的提高知名度、美二、策划目的提高知名度、美誉度誉度;创立酒店良好的创立酒店良好的 CICI 形象。形象。三、营销策略三、营销策略 打形象牌而不打档次牌打形象牌而不打档次牌 四、策划内容四、策划内容 制造制造(爱情爱情-亲情亲情-中国情中国情)的新闻亮点的新闻亮点;展示酒店亲情服务的企展示酒店亲情服务的企 业形象。业形象。1 1、与市政府有关部门妇联等，共同创办酒店中秋文化节。、与市政府有关部门妇联等，共同创办酒店中秋文化节。题目：题目：爱情爱情-亲情亲情-中国情中国情-可选内容以下：可选内容以下：A A、新闻：、新闻：百岁老人庆中秋百岁老人庆中秋-邀请百岁老人邀请百岁老人(8-10(8-10 位位)到酒店共庆到酒店共庆 中秋中秋-发挥发挥酒店亲情营销的社会性效应。酒店亲情营销的社会性效应。可安排百岁老人即席挥毫可安排百岁老人即席挥毫(书写：书写：中国情、亲情中国情、亲情););字不可以太字不可以太 多，要考虑到百岁老人的身体状况。多，要考虑到百岁老人的身体状况。安排媒介采访百岁老人，指定安排媒介采访百岁老人，指定 内容如下：内容如下：(1)(1)感受中国情感受中国情;(2);(2)评价酒店的亲情服务评价酒店的亲情服务;(3);(3)养身经养身经 B B、创办酒店、创办酒店爱情爱情-亲情亲情-中国情文化节二。中国情文化节二。与教育局联系，创办本市传承中华民族传统美德，弘扬中国民与教育局联系，创办本市传承中华民族传统美德，弘扬中国民族文化教育节族文化教育节(或叫做基地或叫做基地)，定于每年中秋节在酒店内举办。，定于每年中秋节在酒店内举办。25 25 内容：内容：儿童儿童(可放宽至可放宽至 1515 岁岁)作文朗读比赛，指定内容为：作文朗读比赛，指定内容为：传承传承 中华民族传统美德，弘扬中国民族文化。中华民族传统美德，弘扬中国民族文化。第 8 页 共 25 页 C C、邀请幼稚园儿童、邀请幼稚园儿童(30-100(30-100 人人)到酒店共同创作一幅我爱我家到酒店共同创作一幅我爱我家-D D、邀请书法、邀请书法(画画)界知名人士，创作有关中华民族传统美德的书界知名人士，创作有关中华民族传统美德的书(画画)作品，或共同创作一幅长画，并当场拍卖。作品，或共同创作一幅长画，并当场拍卖。邀请当地知名企业家、港台工商企业界人士或机构代表，参与邀请当地知名企业家、港台工商企业界人士或机构代表，参与本次社会性公益活动，并告之当晚有名书画家的作品拍卖和有市领本次社会性公益活动，并告之当晚有名书画家的作品拍卖和有市领导出席。导出席。E E、邀请市长或副市长亲临现场为这次活动提词、邀请市长或副市长亲临现场为这次活动提词;并讲话。并讲话。酒店酒店 总经理致词。总经理致词。F F、市长或副市长与百岁老人共进晚餐、市长或副市长与百岁老人共进晚餐;并观看节目等并观看节目等 G G、邀请部、邀请部份客房外宾参加本次活动份客房外宾参加本次活动;H;H、文艺演出、文艺演出 要求高雅，主要以民族乐、要求高雅，主要以民族乐、钢琴、萨克斯为主，唱歌四首以下，钢琴、萨克斯为主，唱歌四首以下，邀请外宾唱一到两首，最后由邀请外宾唱一到两首，最后由酒店员工合唱结束酒店员工合唱结束 2 2、客房部、客房部 总台负责统计房客的全部内容，外宾总台负责统计房客的全部内容，外宾要清楚注明国籍要清楚注明国籍;节日当天，赠送每位客人以下内容：节日当天，赠送每位客人以下内容：(1)(1)月饼月饼(2)(2)总经理祝福信总经理祝福信(3)(3)果盘果盘(4)(4)中国有关中秋节的诗词中国有关中秋节的诗词(含含中秋节的来历介绍中秋节的来历介绍)(5)(5)中国中国 10 25 10 25 结结(6)(6)外宾：外宾：文案资料翻译成所在国语言文案资料翻译成所在国语言(7)(7)传承中华民族传统美德，传承中华民族传统美德，弘扬中弘扬中国民族文化节的简介。国民族文化节的简介。3 3、餐饮部、餐饮部 由行政总厨负责制定各餐厅节日餐单，中餐注重中国由行政总厨负责制定各餐厅节日餐单，中餐注重中国传统节日传统节日 色彩;“每逢佳节倍思亲”赋予了中秋节浓郁的”家和”概色彩;“每逢佳节倍思亲”赋予了中秋节浓郁的”家和”概念，凡念，凡 节日到酒店节日到酒店(包含各营业部门包含各营业部门)消费的客人均可获赠中国结、消费的客人均可获赠中国结、第 9 页 共 25 页迷尔包迷尔包 装月饼和总经理祝福信。装月饼和总经理祝福信。酒店营销活动方案酒店营销活动方案 4 4 一、市场分析：一、市场分析：咪依噜大酒店是一家多元化迅速启动并且发展的企业，是目前咪依噜大酒店是一家多元化迅速启动并且发展的企业，是目前为止的“大姚第一酒店”，在众多竞争对手当中可算是脱颖而出，为止的“大姚第一酒店”，在众多竞争对手当中可算是脱颖而出，势头迅猛，业务范围甚广，是各大酒店无法与之媲美的。势头迅猛，业务范围甚广，是各大酒店无法与之媲美的。借助我酒借助我酒 店的多元化，在业务上更可以互补互助，彼此带动，弥店的多元化，在业务上更可以互补互助，彼此带动，弥补不足，这补不足，这 也是其他酒店无法比拟的。也是其他酒店无法比拟的。对外宣传可以大造声势，对内培训可把对外宣传可以大造声势，对内培训可把 我酒店的实力及发展前景我酒店的实力及发展前景进行灌输，从而无论是社会效应还是内部进行灌输，从而无论是社会效应还是内部 员工的认可都会起到很好员工的认可都会起到很好的宣传效果。的宣传效果。二、环境分析：二、环境分析：我县整体环境消费水平并不高，尤其我县是一个以农业为主体我县整体环境消费水平并不高，尤其我县是一个以农业为主体的城市，群众基本消费水平也几乎趋于大众化，如果单纯的走高端的城市，群众基本消费水平也几乎趋于大众化，如果单纯的走高端消费路线也不太现实。消费路线也不太现实。我酒店所处的地理位置在南永线上，是攀楚我酒店所处的地理位置在南永线上，是攀楚 11 25 11 25 高速的必经之高速的必经之路，这个位置的周围也没有成熟的集中居民区和商场。路，这个位置的周围也没有成熟的集中居民区和商场。我们可以以民族特色，比如原生态左脚舞队每日在酒店表演，以我们可以以民族特色，比如原生态左脚舞队每日在酒店表演，以吸吸 引沿路经过的外埠周边城市经过的潜在消费群体，而我们周围有引沿路经过的外埠周边城市经过的潜在消费群体，而我们周围有很很 多正在开发的小区，比如核桃产业文化园等，这样的条件就给我多正在开发的小区，比如核桃产业文化园等，这样的条件就给我们们 带来了很大一批的潜在客户。带来了很大一批的潜在客户。第 10 页 共 25 页三、竞争对手分析：三、竞争对手分析：我酒店周围没有与我类似档次的酒店，只有不少的中小型酒店，我酒店周围没有与我类似档次的酒店，只有不少的中小型酒店，虽然经营能力与规模上不具备与我们竞争的实力，但其以大众化的虽然经营能力与规模上不具备与我们竞争的实力，但其以大众化的消费，也吸引了不少附近的居民和散客。消费，也吸引了不少附近的居民和散客。四、优势分析：四、优势分析：我酒店是大姚明辉实业有限公司投资新建的第一大酒店，本酒我酒店是大姚明辉实业有限公司投资新建的第一大酒店，本酒店标准为四大酒店，设施齐全，功能齐备，因此在做细致规划时也店标准为四大酒店，设施齐全，功能齐备，因此在做细致规划时也应该充分利用我们的品牌效应，充分发挥我们的巨大内蕴，让消费应该充分利用我们的品牌效应，充分发挥我们的巨大内蕴，让消费者对我们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品。者对我们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品。另外，我酒店硬件设施良好，而且有自己的大规模停车场以及大另外，我酒店硬件设施良好，而且有自己的大规模停车场以及大面面 积的可用场地，可以吸引更多的潜在顾客以及用来开发中大型活积的可用场地，可以吸引更多的潜在顾客以及用来开发中大型活动动 来吸引消费者。来吸引消费者。机会点：机会点：1 1、便利的交通和巨大的潜在客户群、便利的交通和巨大的潜在客户群;2;2、一流的硬件设施及已有、一流的硬件设施及已有的高素质工作人员为我们的发展提的高素质工作人员为我们的发展提 供了广阔供了广阔 12 25 12 25 的空间。的空间。五、市场定位：五、市场定位：中高端酒店。中高端酒店。中端为主高端为辅。中端为主高端为辅。六、市场营销总策略：六、市场营销总策略：1 1、“大姚人民的四酒店”独特的文化是吸引消费者的法宝，先、“大姚人民的四酒店”独特的文化是吸引消费者的法宝，先第 11 页 共 25 页在文化理念上进行定位。在文化理念上进行定位。虽然是中高端酒店，但是高端为辅，中端为主，但并不意味着我虽然是中高端酒店，但是高端为辅，中端为主，但并不意味着我酒酒 店降质降价，我们所提供给顾客价廉的优质产品和高品位的服务店降质降价，我们所提供给顾客价廉的优质产品和高品位的服务，决不用低质换低价，这也是我酒店对顾客的尊重。决不用低质换低价，这也是我酒店对顾客的尊重。2 2、立体化宣传。、立体化宣传。突出本酒店的特性，让消费者从感性上对咪依噜大酒店有一个突出本酒店的特性，让消费者从感性上对咪依噜大酒店有一个认识，让消费者认识到我们提供给他们是一个让他有能力享受生活认识，让消费者认识到我们提供给他们是一个让他有能力享受生活的地方。的地方。3 3、采用强势广告宣传。、采用强势广告宣传。以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而引起大量的消费者以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而引起大量的消费者注意，建立知名度。注意，建立知名度。宣传途径：宣传途径：报纸、广播电台、市场大屏幕、宣报纸、广播电台、市场大屏幕、宣 传彩页、出租车传彩页、出租车 LEDLED 顶灯广告顶灯广告。七、行动计划与执行方案：七、行动计划与执行方案：1 1、首先通过黄页或适当的方式整理齐全的客户资料，然后通、首先通过黄页或适当的方式整理齐全的客户资料，然后通 过过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问 13 132 2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：在生日时，邮寄生日卡。在生日时，邮寄生日卡。3 3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客客第 12 页 共 25 页户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。4 4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与 客客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。5 5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。6 6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到 酒酒店与其合作的真诚态度。店与其合作的真诚态度。7 7、整理会议客户的资料，将全年会议消费总额达到一定数量、整理会议客户的资料，将全年会议消费总额达到一定数量 的的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多 的的消费。消费。8 8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等 VIPVIP 客人到客人到店，各岗位实行店，各岗位实行 VIPVIP 服务标准，并致欢迎信服务标准，并致欢迎信(卡卡)等服务，如：等服务，如：大型大型 企业会议，有贵宾企业会议，有贵宾(重要领导重要领导)参加，酒店相关负责人可在酒参加，酒店相关负责人可在酒店门口店门口 迎接贵宾到店。迎接贵宾到店。9 9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中(如酒店系统如酒店系统可以操作可以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节 服服务，赢得客户的心，赢得务，赢得客户的心，赢得 14 25 14 25 长久支持。长久支持。八、提供建议：八、提供建议：1 1、将一些房间设为特价房，以方便接待低端客户所需求，也、将一些房间设为特价房，以方便接待低端客户所需求，也 为为酒店补充大量房间空缺。酒店补充大量房间空缺。2 2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人 员员第 13 页 共 25 页短途接送，因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便，短途接送，因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便，基本上打不到出租车。基本上打不到出租车。3 3、建立短信平台，将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾、建立短信平台，将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾 客客，因我酒店客源结构相对比较分散，所以利用短信平台会更直接，因我酒店客源结构相对比较分散，所以利用短信平台会更直接 方方便一些。便一些。利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差住宿入利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差住宿入 住本酒店住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”(打车费等，“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”(打车费等，在入住前出在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据)4)4、零点用餐、零点用餐 开发周边开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。利用广利用广 告电子屏，短信平台等手段，向所有的客户发布餐饮的相告电子屏，短信平台等手段，向所有的客户发布餐饮的相关优惠政关优惠政 策，并给予用餐客户当天入住七折优惠策，并给予用餐客户当天入住七折优惠;或可享受会员折扣或可享受会员折扣。5 5、利用资源再生、利用资源再生 各大政府部门，机关单位等，无论是入住、餐各大政府部门，机关单位等，无论是入住、餐饮、会议方面是饮、会议方面是 给予酒店支持的，可以给予他们的职工、子女、亲给予酒店支持的，可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店消费给属在酒店消费给 予尽可能的优惠。予尽可能的优惠。15 256 15 256、对等消费、对等消费 针对一些广告媒体，可采用对等消费的办法针对一些广告媒体，可采用对等消费的办法，进行宣传、发布，进行宣传、发布 招聘等相关酒店的信息，如：招聘等相关酒店的信息，如：云南广播电视报楚雄版、大姚金点子云南广播电视报楚雄版、大姚金点子 广告等，让这些单位将我们广告等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等酒店的代金券、代金卡等(对等的对等的)，送，送 给他们的客户，以增加客户给他们的客户，以增加客户流动量，促进客户来消费，扩大人脉，流动量，促进客户来消费，扩大人脉，增加人气。增加人气。第 14 页 共 25 页九、全员销售：九、全员销售：酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员销售意识，一可提高酒店整体收入销售意识，一可提高酒店整体收入;二可使员工认识到酒店的兴衰二可使员工认识到酒店的兴衰 与与员工是密不可分的员工是密不可分的(酒店兴我荣，酒店衰我耻酒店兴我荣，酒店衰我耻););三可发现销售人三可发现销售人 才，才，给所有员工发挥的空间。给所有员工发挥的空间。只要把员工的积极性、主动性调动起只要把员工的积极性、主动性调动起 来，建立完善的、健全的激来，建立完善的、健全的激励制度，将会产生意想不到的效果。励制度，将会产生意想不到的效果。十、维护客户：十、维护客户：细节决定成败细节决定成败 就目前的市场情况来看，我酒店的地理位置虽然在就目前的市场情况来看，我酒店的地理位置虽然在南永沿线，南永沿线，也是攀楚高速的必经之路，可是这个位置的周围没有成也是攀楚高速的必经之路，可是这个位置的周围没有成熟的集中居熟的集中居 民区和商场，交通也不够便利、客户群体比较分散，大民区和商场，交通也不够便利、客户群体比较分散，大姚又没有什姚又没有什 么的景点，几乎没有什么旅游团队，除非有什么政府组么的景点，几乎没有什么旅游团队，除非有什么政府组织的大型盛织的大型盛 会，比如“孔子文化节”，“核桃美食节”等，所以，会，比如“孔子文化节”，“核桃美食节”等，所以，这些外在的这些外在的 环境是我们无法改变的，可变的是我们的服务，我们只环境是我们无法改变的，可变的是我们的服务，我们只能尽量的维能尽量的维 护好准客户，并想办法挖掘新客户，可维护客户不仅仅护好准客户，并想办法挖掘新客户，可维护客户不仅仅是打个拜访是打个拜访 16 25 16 25 电话，或者是登门拜访一下，而是要真心诚意的与电话，或者是登门拜访一下，而是要真心诚意的与客户交朋友，把客户交朋友，把 他们当朋友，当家人，想他们他们当朋友，当家人，想他们 之所想，急他们之所之所想，急他们之所急。急。了解客户所需，让客户真正感受到我了解客户所需，让客户真正感受到我 们是真心提供其服务的，也们是真心提供其服务的，也就是运用信任营销。就是运用信任营销。第 15 页 共 25 页所以，我们一定、所以，我们一定、必须做好客户的维护工作。必须做好客户的维护工作。这需要从两方面着手，一方面与参观或入住过酒店的客户，保这需要从两方面着手，一方面与参观或入住过酒店的客户，保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议的原因，并且要做认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议的原因，并且要做好详细的记录，以确定是我们硬件还是软件的问题，以方便酒店进好详细的记录，以确定是我们硬件还是软件的问题，以方便酒店进行合理改进，迎合客户需求。行合理改进，迎合客户需求。酒店营销部要建立客户资料库酒店营销部要建立客户资料库(档案档案)，包括：包括：政府、驻军部队、商务公司、散客、餐饮客人等。政府、驻军部队、商务公司、散客、餐饮客人等。每位营销每位营销 人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店保存。保存。要求要求 对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料。对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料。详细资料：详细资料：单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。在酒在酒 店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房房(根根 据入住率据入住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等服务。服务。如得到会议信息，及时在会议举办前一、两个月做好相关工作，如得到会议信息，及时在会议举办前一、两个月做好相关工作，联联 系并拜访客户，同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢得客户系并拜访客户，同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢得客户，使客户举办会议时，首选我酒店。使客户举办会议时，首选我酒店。十一、客户的意见反馈：十一、客户的意见反馈：第 16 页 共 25 页 17 25 17 25 填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店酒店 各营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题。各营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题。客户客户 有哪些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针有哪些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针对问题对问题 首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化。首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化。让客户真正感受到让客户真正感受到 酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感。酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感。如果不能正确认识及看待客如果不能正确认识及看待客 户提出的问题，将造成某种问题存在户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经的恶性循环，不利于酒店的经 营、发展。营、发展。意见解决方式：意见解决方式：一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、调查，并由营销调查，并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是 相关部门人员出相关部门人员出面处理，协调解决面处理，协调解决;特殊情况由主管副总经理出面特殊情况由主管副总经理出面 处理，本着实事求处理，本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损 害酒店的利益为前害酒店的利益为前提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户 提出的相关意见。提出的相关意见。要使顾客选择我们，我们就必须善于站在顾客的要使顾客选择我们，我们就必须善于站在顾客的 立场去考虑问题立场去考虑问题、解决问题、解决问题;理解服务，预测服务，设计服务，提理解服务，预测服务，设计服务，提 供服务，并且不断供服务，并且不断改进服务。改进服务。十二、工作要求：十二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。风平浪静，训练不出良好的水手。1 1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20-3020-30 家，其中必须家，其中必须有有 10-1510-15 家新客户，外出时必须先登记出访时间。家新客户，外出时必须先登记出访时间。第 17 页 共 25 页返回后上交完整返回后上交完整 的销售访问报告。的销售访问报告。2 2、每天拨打、每天拨打 15-3015-30 个客户电话，寻找新客户、与以往老客户取个客户电话，寻找新客户、与以往老客户取18 2518 25 得联系、拜访客户，进行面对面沟通，详述酒店概况及优势