【职业培训】《MBA销售口才》.pdf

【职业培训】【职业培训】MBAMBA銷售口才銷售口才专业销售表达技巧【本讲重点】销售表达的目的专业的形象如何克服紧张情绪声音的操纵有效的开场白表达中的肢体语言的运用作为一名销售人员，销售表达的技巧已经越来越重要了。首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧与行为与他进行沟通。其次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越来越多，参与决策的人也越来越多，销售人员需要的不只是给一个人介绍产品与建议书，而是向一群人去介绍产品，如今销售人员务必具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧与行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能熟悉、关注产品，同时说服他们购买产品。随着销售经验与销售产品数量的增加，销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理意义与完成销售等环节，而介绍产品这个技巧，特别关于大客户，销售人员就变得更为重要，由于参与决策的人越来越多，面对所有参与决策的客户，如何去介绍产品、介绍建议书，就是下列所述的销售表达技巧。销售表达的目的销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不一致的场合对很多客户进行产品介绍或者者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确懂得自己所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的：树立公司的形象在展销会上，销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为，就是专业的表达技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品，面对十几个决策人时，如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。推销产品向所有的决策人推荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题，滔滔不绝的话语与案例涌向顾客，而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在自己成功地介绍完产品以后，顾客却没有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息，信息的传递与接收者之间的交流与沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地懂得信息，因此销售人员在解释完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已确实听明白。图 沟通过程专业的形象销售人员要熟悉产品知识是不容置疑的，只有如此，才能成功地向爱斯基摩人推销冰箱。充分熟悉产品的销售人员，在演讲过程中，专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时，有很多人在关注销售人员的一举一动，熟悉产品的销售人员被看作是可信的，产品知识能够帮助销售人员增强自信心，激发出高昂的热情，假如销售人员对产品充满热情，顾客就会相应地也受到感染。对产品知识有非常深刻的熟悉，是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？一名销售人员在专业表达时，要注意的技巧是在台上的一言一行与一举一动，这是非常重要的，这三个技巧是真正的技巧，由于这三个就是行为，就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它说出来。表 专业形象所具备的特征行为专业形象所具备的特征表情微笑、友好的面部表情不断地用眼神与顾客相互交流手势在腰部以上做手势根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度，手掌向上问候时触摸对方衣着语气暖色调、颜色对比不宜过于鲜明真实、诚恳，有很强的说服力发音清晰有表现力，强调关键词汇声音讲普通话表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇尽可能大一些，充满自信【自检】参照你所学的专业形象所具备的特征，总结出你在近三次演讲中的行为，你认为自己在什么方面还需要进一步地进行改进，并提出你的改进计划。行为表情手势衣着语气声音你的实际行为你的改进计划如何克服紧张情绪在开始表达之前，所有的人都会遇到一个问题。很多年往常，美国做了一项调查，询问了许多美国人，你一生中最怕的情况是什么？什么情况让你最恐惧？让每个人写出件，最终得出了一个结论：排名第二的，最怕的情况是死。什么排名第一呢？就是在众人面前表达自己的观点，或者者在众人面前演讲。因此关于任何人，开始之前，首先遇到的问题就是非常地紧张，非常地害怕。调查显示，很多人说我宁可死也不当众演讲，因此说如何克服紧张情绪是一个专业销售人员在表达之前所要解决的问题。如何克服紧张的情绪？任何一个人都会遇到这样的问题。当你被要求当众演讲或者表达时就会不由自主地感到紧张，紧张情绪是任何一个人在演讲之前都会出现的问题，并不可怕，由于每个人都有，我们要做的是要熟悉如何使我们的紧张情绪最大限度地变得更少，如何能有效地操纵我们的紧张情绪。现在我们一起来分析为什么在开始之前会感到紧张？什么原因促使你感到非常紧张？让你感到紧张的原因很多原因都会让你感到非常紧张，比如：演讲之前没有充分地准备，没有太多的经验等等。但是一定要注意，这是每个人都要面对的，一定要想出办法来最大限度地减少这种紧张，这是销售表达的前提条件，由于只有不紧张了才有可能去完成一个很好的销售表达。减少表达之前的紧张情绪的几种有效方法如何减少在表达之前的紧张情绪呢？假如对场地不熟悉，我们就会紧张；假如在一个特别熟悉的场合里去演讲，就不紧张。那么在什么地方最不紧张？在自己家里最不紧张。为什么呢？每个人都最熟悉自己的家。因此要克服销售表达之前的紧张，能够尝试下列几种方法：熟悉场地，对场地越熟悉，紧张的气氛就会相应地也越小。提早到场，这是非常重要的。你与学员，假如你提早到了，那么意味着你是这个场地的主人，学员就是客人；假如是学员先到，你后到，那么作为客人的你确信会相应地非常紧张。在演讲开始之前，与学员做一个简单的交流与沟通，这样也能够减少你紧张的情绪。熟悉所有的设备，逐一地进行操作。由于在演讲的过程中会用到很多的设备，如电脑投影仪或者者白板。假如在这些操作上很陌生，或者者存在着一些障碍，那么这也会使你非常地紧张。进行自我激励：给自己打气，在脑海中树立起这样的信念，我行，我一定能够成功。在演讲上台之前做深呼吸。这非常重要，深呼吸能够有效地调节心态，使你紧张的情绪有所缓解。所谓的克服紧张情绪、熟悉场地、充分准备与提早到场等这些因素中最重要的一个就是：你务必比你的听众提早来到你演讲的场地，这是一个非常重要的先决条件。销售的演讲与表达是否成功与在此之前对这个场地是否熟悉与熟悉有关，因此说销售表达之前，克服紧张情绪最有效的一个方法就是提早到场。另外这里需要补充说明的是，提早到场的目的是熟悉环境与设备，而不是再看一下你的教材，这一点要特别注意。声音的操纵任何一个人在平常工作或者生活中，遇到不一致的事会用不一致的声音说话，遇到高兴的事就比较兴奋、高兴，遇到伤心的事声音也相应地比较消沉、难过。每个人在平常工作与生活中，都运用了各类声音在说不一致的话，而为什么一到演讲时，我们的声音就身不由己地变得比较平淡，就不那么丰富多彩了呢？在演讲之前，一定要注意调整你的声音，不要用平淡的声音去说话，应该用高兴的或者者亲切的声音去说话。因此，在演讲时一定要选择足够大、同时用高兴的声音开始你一天的表达或者者演讲。上台之前深呼吸，上台之后自我激励还记得处理紧张情绪的最后一个方法吗？上台演讲之前要深呼吸，深呼吸的目的是调节你的声音，使你的声音变得更加流畅。而你走上台之后要自我激励，在脑海中树立这样的信念：我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是当你开始演讲时，第一句话的声音就会非常大同时充满了必胜的坚定信心。要注意，在一次销售演讲或者表达过程中，你第一句话的音量往往就会贯穿整个表达的过程。假如第一句话声音很小，那么很可能你的整个表达过程中声音都会非常地小；假如你第一句话没有信心，有心虚的感受，那么你整个的表达也会相应地受其影响而缺乏信心。因此走上台时，第一句话的声音一定要非常大，而且要充满必胜的坚定信心。对演讲者讲话声音的要求尽可能地使用普通话由于我们给客户介绍产品的目的是为了让对方能听懂，更容易听懂，因此要尽可能地用普通话，它有助于你的表达，有助于客户同意你的信息，熟悉你所说的内容。声音要足够大声音足够大是信心的表现。声音大，客户感受你充满了必胜的坚定信心，对你的公司与产品也就相应地充满了信心。声音大非常重要，而且声音大也是在客户面前做介绍时最容易掌握的技巧。那么声音应该大到什么程度呢？大到离你最远的一个人都能清晰地听到你的声音。你的影响、感染力与你声音的大小是息息有关的。语速尽可能地要慢一些你为了保证每一个人都能听懂、听清晰，关于声音的要求就是要注意你的音色，用高兴的声音去说，同时要说普通话，声音要足够地大，要清晰，语速要比较慢。有效的开场白一个有效的开场白对你一天的介绍都非常重要，开场白成功了就等于成功了一半。假如一个开场白没有做好，对你的情绪必定会有很大的影响，甚至影响到你整个销售的表达，同时假如开场白没做好也会留下很多隐藏的问题。一个有效的开场白应该包含什么内容呢？对所有的听众表示欢迎对所有的听众表示欢迎非常重要，表示你愿意给他们介绍你的产品、建议书，因此说首先就是表示对你的听众的欢迎，赢得他们的第一好感。自我介绍很多销售人员在销售表达中存在的最大问题就是在自我介绍时，内容非常地少，提供给客户的信息非常有限，只局限于介绍自己的姓名与公司的名称，而客户最想要熟悉的是你的有关职位与有关工作背景，甚至包含你的学历背景。比较全面地介绍自己，其最大的好处就是能够有效地避免听众提出不必要的问题。因此自我介绍一定要介绍你的工作内容、你在这个工作岗位上大致做了多长时间。简明扼要地介绍内容大纲总体概括一下所有内容，不要太全面，然后分几部分讲。比如：我今天给大家介绍的要紧内容包含公司概况、产品的功能与特点、同类产品的对比与我公司的售后服务。积极地调动听众的兴趣积极地调动听众的兴趣，就是告诉他们坐在这儿听你介绍会对他的公司或者他个人有什么好处。比如希望你的介绍能够帮助诸位更好地去熟悉你们的设备，在以后的使用过程中减少故障的发生率，为大家节约更多的宝贵时间。【自检】要想积极地调动听众的兴趣，在演讲前你务必认识到顾客心中有什么问题？你认为顾客最关心什么问题？表达中的肢体语言的恰当运用销售人员的外在特征对信息传达的可信度有重要的意义。手势、外表、衣着与语言，对信息源的可信度都有暗示的作用。肢体语言被许多人看作是非语言沟通中最重要的因素。销售人员通过肢体语言所传达的信息是至关重要的，由于这些信息揭示了许多思想。销售人员通过消极的肢体语言能够增加紧张度，降低信任感；反之，也能够通过积极的肢体语言引发相反的效果。图 表达中的肢体语言最重要面部表情在整个演讲表达过程中，要保持微笑的表情。在销售表达的过程中，会有投影仪或者者白板等，在你做销售表达的过程中，千万不要呆板地看着屏幕，而应是满怀激情地看着学员的眼睛。注意目光交流，你与听众之间的目光交流在销售表达过程中是非常重要的，由于你只有这样，才能够吸引他们的注意力。原则上是与每个听众都要有目光交流，同时时间在两秒至三秒之间，由于两秒三秒钟正好完成了一个交流，又不至于时间太长。那么你如何去观察你讲的内容呢？有两个方法：通过充分的准备以后，你能够大致记住大纲，当你每更换一个幻灯片时，迅速地记住这一页需要讲的内容，用更多的时间去关注你的听众与与你的听众做目光交流，而不是呆板地只看着你的屏幕。这些是在专业的表达过程中非常重要的行为，它能够保证你的这些行为会给客户留下一个较好的深刻印象，由于客户只有觉得你专业了，你有信心了，才会相应地觉得你的公司是专业的、你的产品是专业的。手势手势能引住大家的注意力，能证明你充满了必胜的坚定信心。一个精力充沛的演讲者极少会站在那里呆板地一动不动，但也不要做过了头，要恰到好处地把握下列两个原则：在演讲的过程中，最好做一些开放式的手势，而不要做一些封闭式的手势；任何人在演讲的过程中，他的手势最初都是刻意模仿过来的，只有你一遍遍地模仿着再去做时，才会习惯。因此你务必在这之前刻意地找出在演讲的过程中可能会做的几种手势，然后再反复地练习。移动移动的目的有两个：接近你的听众由于你越接近你的听众，就越能调动他的参与；使每个听众与你保持相等的距离，不要由于离你近的人就始终离你近，距你远的就始终距你远。移动的目的正是让每一个人都能与你保持相等的距离，在演讲之前，你要观察座位摆放，然后有目的地在不一致的地方表达、介绍，使每个人与你的距离保持相同，这样更能增强你同每个听众都有同样的热情与亲切感。姿势站姿在演讲的过程中非常重要，专业的站姿就是两脚与肩同宽，脚尖朝前。你在任何地方，都是如此。【本讲小结】本讲讲述了专业的销售表达技巧，贯穿始终的问题是如何使销售人员在演讲的过程中具备专业的形象。对如何克服紧张情绪、有效的开场白、表达中的恰当的肢体语言的运用作了重点介绍。文中提供了六种减少紧张情绪的方法，同时讲解了如何达到有效的开场白。在肢体语言的运用中阐述了如何使销售人员的面部表情、手势、移动、姿势具备专业的形象。【课程意义】沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各类不一致喜好、不一致性格、甚至不一致心情的客户，使对方有兴趣倾听，先同意销售员，继而同意产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达与沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩.