销售七大步骤.pdf

销售的七大步骤:1.2.3.4.5.6.7.开场白探询需求说明好处解除反对意见缔结(成交）要求客户转介绍追求卓越服务一、开场白：开场白：-销售就是销售自己（一）访问前的准备：1积极态度态度2服饰得体18 种积极的态度:1)强烈的企图心2)世上无事不可为3)过去不等于未来4)积极乐观，看到有益的一面5)做事认真、快速6)充满热忱7)100%的承担全责8)永不懈怠3知识能力4经验时刻保持巅峰状态2服饰：1)人体有 95%是衣服覆盖,客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。2)衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。3)人靠衣妆马靠鞍。3知识:1)彻底了解产品与服务2)了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品4经验：1)客户鉴证2)成功案例3)名人推荐（二）开场白的三要点：1)介绍自己(单刀直入、快速直接)2)询问需求3)说明好处成功方法开场白“标准化：1方法：1)先写再说2)不断修改3)练习4)反复使用5)再修正2开场白“标准化”的好处：1)从容而谈2)精简有序3)条理清晰、不怕打断二、探询需求：二、探询需求：-销售是问出来的,而不是讲出来的！1.吸引注意力探询需求2.探询的要点3.探询的目的销售是要用问的,不是用讲的没有需求，就没有销售（一）企业的主要需求1)提高收入2)降低成本3)更高利润4)提高生产力客户只关心自己-省钱、赚钱(二)如何探询需求：1吸引注意力：1)直接告知获得好处2)帮助对方解决问题3)向对方请教2探询的要点：1)现状（你的现状需求是什么？）2)满意（你的选择满意吗？）3)改进(你认为哪些需要改进？）4)解决方案（我提供解决方案，你同意吗?）5)决策（你能够决策吗?）三、说明好处：三、说明好处：-销售就是贩卖好处！1彻底了解产品与服务2FABF：产品的特性A:产品的功能B:产品的好处3信赖的证据1)客户鉴证2)实物展示（案例）3)专家证言4)视觉证明（图片、图表等）5)统计资料6)宣传报导4站在客户的立场1)老妇人关心的故事2)满足需求不要用形容词，要用量词!四、解除反对意见四、解除反对意见:1预先准备好客户的反对意见是什么？定义转换价格太高价高=高品质不做广告没有时间=缺乏时间管理理念没有需求不需要=不太了解不值得2整理出客户非买不可的理由与好处五、缔结五、缔结(成交成交)-销售就是帮助客户成功！1购买信号2成交技巧1购买信号:1)客户认真杀价时（没有购买的欲望，就没有报价的必要)2)问及产品与服务细节时3)客户的坐姿发生改变时4)5)6)7)客户开始算数字时客户显得愉快时客户对次要问题提出异议时与第三者商议时2成交技巧：1)要求成交法（好吗？）2)局部成交法3)二选一成交法4)对比价格成交法(先说贵的，再说便宜的)5)承诺成交法6)假如成交法（假如达成方案）7)行动介入成交法8)试探成交法（问客户今天要成交的话，我该做什么才对呢？)9)法兰克成交法（对比事情的正、反两面)六、要求客户转介绍：六、要求客户转介绍：客户是要求出来的!七、追求卓越服务七、追求卓越服务:-销售就是服务！服务成功的方法:1)2)3)4)快速且可靠的服务全面便利的服务客户定制的服务追求卓越的服务服务是形成产品差异化的方法!服务为客户创造最大价值！-服务是承诺与使命！