销售的一些基本知识.pdf
销售中应掌握的一些基本知识销售中应掌握的一些基本知识一、礼仪:1、衣着整齐、干净，面带微笑。2、说话干脆、利落，吐字清晰，言简意赅，富有吸引力。3、寄、接名片等举止文雅、礼貌。4、说话、倒水，眼睛看着对方。5、迎来送往，有始有终，热情、周到，感动！6、对用户的帮助要表示真诚谢意,感恩!7、慷慨给用户表态，提供或协调解决用户的问题,敢当！8、用户是上帝，要尽可能地满足客户的愿望。二、对销售人员的要求：1、具有较高的文化基础和一定的专业知识，掌握销售的基本技能；2、要有良好的人格修养和宽广的胸怀；3、要有顾全大局的观念和团队精神：4、要有乐于奉献的姿态,摆正个人与公司位置关系和利益关系：5、要有诚实守信的理念，无论是对公司还是对客户要体现在言谈举止上：6、要有积极向上的阳光心态，用乐观的人生观为人处事：7、尽可能地掌握风机方面的专业知识，起码要懂得原理及配套相关的知识；8、要具有长期磨练的的精神准备,要想有成就少则几年多则十几年或几十年：三、熟悉工厂知识：1、工厂概况:工厂的成立和发展过程:2010 年成立的股份制企业,是生产鼓风机的专业生产厂，在西安经济技术开发区泾河工业区建厂，目前生产能力具备二亿以上,从建厂至今以生产各类鼓风机机组六百余台。工厂创始和股东是从专业生产鼓风机的大厂出来所创建的，从董事长、生产副总、销售副总、技术副总等都曾在大厂担当过相同职务，具有丰富的经验,工厂的管理是借鉴国营大厂的管理模式结合民营性质而形成独特和正规的管理办法。50%以上的技术技工也都来自大厂，近 40的职能干部和技术技工是从大专院校招聘而来，大专以上学历的职工在 90%以上.2、设备能力：我公司拥有独立封闭的生产厂房 5000 余平方，根据鼓风机生产工艺配备了完善的机械加工设备，除铸、锻件材料外购、热处理工序协作以外，已于均在我场内独立生产完成，双柱四米立车，主要用于离心鼓风机机壳、隔板加工；卧式车床（6305000）1 台，用于风机转子主轴加工；C5125 数控立车，主要用于叶轮的加工；RJ105-6 大型2000 井式电炉,用于大型高速离心鼓风机合金钢、不锈钢叶轮的焊接预热和焊后热处理；上海申克试验机厂 YYW3000S 变频调速动平衡试验机（属目前国内最先进机型）,由电脑控制转子残余不平衡量，可以有效提高转子平衡精度，以保证机组的运行平稳性；超速试验台用于合金钢焊接叶轮的可靠性试验（国内最大直径的超速实验台)；柴油机试车台用于机组的机械运转试验。3、产品种类和结构形式：AI 单级悬臂结构的低速离心鼓风机，风量 601200m/min，升压30KPa,转速 3000r/min；风量350m/min 采用滚动轴承,风量350m/min 采用滑动轴承带润滑系统，主要用于钢铁企业的高炉煤气、转炉煤气和焦炉煤气的加压输送，竖炉烧结、石灰窑、化工厂的鼓风和煤气加压。AII单级双支撑结构的低速离心鼓风机，风量 10005000m/min，升压30KPa，转速 3000r/min；风量2000m/min 为铸造机壳，风量2000m/min 为焊接结构，主要用于炼钢转炉煤气、化肥造气鼓风、烟气回收、除尘等.333333B单机悬臂结构的高速离心鼓风机，风量60400m/min，升压100KPa，转速3000r/min;主要用于炼油厂增压、污水处理厂曝气鼓风、航空地面空调系统压缩机等.BII单级双支撑的高速离心鼓风机，风量 10005000m/min，升压100KPa，转速3000r/min；风量2000m/min 为铸造机壳，风量2000m/min 为焊接结构，主要用于顺酐、苯酐、硫制酸等化工企业。C多级双支撑的低速离心鼓风机，风量10-1000m/min，升压300KPa,转速 3000r/min；风量在10-100m/min，升压100KPa 时一般采用变频调速,转速3000r/min,主要用于污水处理曝气、航空地面空调、石油化工行业的工艺流程中.风量在 1001000m/min,100KPa升压300KPa，转速为 3000r/min，主要用于钢铁小高炉鼓风、跳汰洗煤厂、污水处理厂、电厂脱硫装置、炭黑厂、石油化工厂、化肥厂等行业。D多级高速双支撑的高速离心鼓风机，风量 60-5000m/min，升压 200-500KPa，转速3000r/min;主要用于炼铁高炉鼓风、抗菌素制药厂、生物制药厂(如味精厂）、石油化工厂等,焦化厂焦炉煤气风机也是这种结构,但一般配套变频器或液力耦合器进行调速，电机采用防爆电机.K多级、多段、多缸的离心压缩机，风量60-2000m/min，升压 3001000KPa,转速3000r/min;主要用于空分制氧、制药、有色冶炼等。GRRT径流式煤气余压发电透平机组，300-500m 高炉配套的离心式余压能量回收机组,可配套发电机发电或与电机同轴拖动风机，是一项节能环保项目。4、主要业绩：我公司产品销往黑龙江、吉林、辽宁、河北、山东、山西、河南、江苏、江西、湖南、湖北、贵州、云南、新疆、内蒙、宁夏、陕西、北京、天津、四川、广东、浙江等二十多个省市，并出口印度高炉风机D1350、D1850 等。高炉风机：在山西长治常平集团的 D1500 从 02 年即投入使用至今，后有与我厂订购 D2150 风机；山西河津宏达钢铁公司从 D600、D1300、D1850、D2050、D2400 等风机均为我厂生产，并全部配套低速汽轮机(发电用汽轮机)；河北辛集奥森钢铁公司 03 年订购三台 D900 风机，后扩建上 450、550 高炉,分别订我厂 D2050、D2650 等风机；山西新绛高义冶炼的 630 高炉订购我厂 D2530、D2650 及 D3000 的 TRT 同轴机组。转炉煤气风机：河北辛集奥森钢铁的 AI1000 五台，山西长治常平集团 AII1500，北京明诚为天津天丰钢铁公司总包成套的 AII300,内蒙乌兰浩特钢铁的 AII1000 三台等。焦炉煤气风机：山西河津阳光集团一期选用陕鼓,二期在山西稷山上的 60 万吨焦化选用我厂 D750 两台；山西洪洞华清煤化一期选用沈鼓 D750 风机，二期选用我厂 D750 风机；山西长治南村焦化一期选用我厂 D750 两台，二期选用 D1500 两台;山西长治屯留祥瑞焦化选用两台 D1500 风机;山西孝义新宇焦化选用D1600 风机采用变频调速；河北峰峰彭南焦化一期选用 D750 两台，二期选用上进上出 D1250 两台等。小流量、高压力 D200、D600，压力近 3kgf/cm 的离心鼓风机在内蒙齐鲁制药运行良好。B 系列风机：陕西延安炼油厂、陕西永坪炼油厂选用B110、B135 等风机，并为山东神驰化工改造修复B160 风机。5、我公司的竞争优势：我公司属民营股份制企业，严格规范的管理是技术开发和生产制造严谨、有序，保证产品质量和交货周期。管理体制的完善具有应对灵活、善变的市场需求，从产品技术开发、生产进度都满足需方要求.离心鼓风机是我公司的主打产品，作为鼓风机机组一般有四大环节,设计、制造、安装、运行，其中我们有设计和制造是由我们公司完成，我们拥有离心风机的顶尖技术使我们具有研制和开发的保障条件，我们会利用我们资源优势，潜心研制、认真雕刻，使每台产品都成为我们精品，每个工程都成为我们的招牌。高速旋转的机械产品难免出现一些问题，我们以服务用户为首任，从销售订货、生产制造、售后服务一条龙服务，为保证用户的技术支持、售后服务，我们成立了一支具有高素质、高水平的安装服务队伍，对需方所需的售后指导服务、检修、国内外其它厂产品的改造、备件测绘制作、机组安装调试等全套服务工作,把“安装”也变成我们的工作范围之一。先后给广钢 D1300、山西柳林浩博焦化 D1250、山西长治祥瑞焦化 D1500、唐山宏奥焦化 D1300、山西襄汾星源钢铁 D2050、河北唐山北阳钢铁 D2650 等风机机组进行23333333333安装；给山西平遥煤化 D800、山西长治钢铁公司的 TRT、河北峰峰彭南焦化 D750、山东神驰化工的 B160风机机组进行检修;给河北唐山北阳钢铁改造了空分 DH 风机等。我们深知价格和交货期是产品销售的重要竞争因素，因此,我们对每个项目的报价是进行严格成本核算后所报的诚意价，交货期也是经过生产网络计划编排的生产进度确保期限，并根据个别需方的特殊工程周期，可进行灵活的生产进度编排和致密的生产安排，保证其供货时间。四、熟悉竞争对手情况：1、鼓风机行业主要厂家：在计划经济时,我国鼓风机主要是沈鼓以化工行业为主，生产氨压机（冰机)、氮压机、合成气压缩机、循环气压缩机等，在全国大型化肥企业均有业绩;陕鼓以冶金行业为主,生产高炉鼓风机、烧结风机、转炉煤气风机、焦炉煤气风机等，在全国大型钢铁企业均有业绩；上鼓以电站行业为主，生产火力发电厂的一次、二次风机、锅炉鼓引风机等，在全国大型电厂均有业绩；还有号称五大鼓的武汉鼓风机、重庆通用机械厂,主要生产普通的鼓风机、通风机，以其规模排在行业前列。市场经济后，鼓风机行业发生重大变化鼓老大的沈鼓兼并沈阳压缩机厂、沈阳铸造厂等形成股份制企业，主要仍然以离心压缩机、活塞压缩机为主；以鼓老二著称的陕鼓兼并了西安锅炉厂、西安仪表厂，并控股鼓老三上海鼓风机厂，以其引进的轴流技术，主要生产轴流压缩机、TRT 产品，并延续生产原西锅的锅炉产品、西仪的仪表产品、开发生产汽轮机产品;两大鼓的生产产值均在 50 亿以上，传统的离心鼓风机产品被遗弃，随着经济发展的市场需求和机遇,西安胜唐鼓风机有限公司于 2010 年年初应运而生,主要生产传统的离心鼓风机系列产品，并自主开发研制，拓展产品系列，使三元流高新技术在流量 105000m/min全系列中得以采用。2、具体产品的竞争对手:AI 湖北风机厂、湖北双剑风机厂、无锡风机厂、胜唐、代王北方AII 转炉煤气风机：陕鼓、四平、胜唐、临潼嘉惠、代王北方AII 除尘风机：陕鼓、胜唐、临潼嘉惠B 污水处理曝气风机：国外进口居多，国内有沈鼓、杭氧、陕鼓、胜唐B 石化增压机:沈鼓、陕鼓、胜唐BII 化工:沈鼓、陕鼓、胜唐D 高炉:陕鼓、交大赛尔、胜唐D 焦化：沈鼓、陕鼓、胜唐D 小流量、高压力：沈鼓、陕鼓、胜唐K 压缩机：沈鼓、陕鼓、杭氧、胜唐TRT：陕鼓、成发、圣方达BPRT:轴流同轴 陕鼓、成发离心同轴 陕鼓、胜唐GRRT 离心式 TRT：胜唐五、熟悉用户的基本概况：1、了解需方的工程概况、资金状况、人员构成、设计院等，对以前有项目的用户，还需了解以前使用的产品参数、厂家、运行情况，对能拍照或搜集到资料的把相关资料搜集来，交技术部进行消化，借鉴或以备备件制作。2、了解需方项目的工艺流程、主要设备配置、厂家等，对各行业的技术有更深的学习,以便与用户交流。3、尽量多的接触需方项目相关负责人及老板，保证信息的真实、准确程度,寻找工作突破口，更有效的去做技术、商务主管和老板工作。六、跑业务的基本素质：1、业务是跑出来，业务员一定要嘴勤、腿勤，打听了解你所去地区的企业厂家情况，向鬼子扫荡一样全部跑一遍，把你的资料、名片发给他们，把你的意图和信息传递给他们,把他们的联系方式带回来,一3回生二回熟，常联系加深感情、沟通信息。信息一字值千金，信息贵在及时，晚一步就是马后炮，劳民伤财。2、在需方单位尽量与需方、设计院、配套厂的人多接触，把我们的信息传递给他们,把他们的工艺流程和配套设备的技术多学习些，探讨和推荐最佳风机选型方案。我们打交道的大部分是民营企业，老板至关重要,因此我们一般抓住下面主管技术和商务的两人，再就是必须做好老板的工作，这就基本搞定。但不能忽视其他人员，如负责施工的、电气的、仪表的、监理的等,在这里可能很不起眼,但民营企业的人员流动性很大，说不定你接触的这些人一转眼就会成为另一单位的总工或项目指挥，甚至是某单位一位老总就是一个县或市的领导。3、在大家目前所经历的一段时间的销售工作中是否觉得“万事人为先”，产品人-市场，读万卷书不如行万里路，行万里路不如观人无数,从人身上能学到最真实、最实用的东西。目前我们的信息量主要是来自邱总和我,邱总的名片夹中有五千个、我的名片夹中有三千个，中国近十四亿人，有几千人就可以把事基本办好，那每个人有三千五千的那是什么样？当然我们不只有这些名片，我们要和他们向朋友一样才能发挥作用，否则有陌路人就没有区别了。因此我们要广泛接触掌握有效信息的人，真诚交朋友，像对待你的亲戚、朋友那样热情、周到的接待和招待，朋友多了路好走。4、几个流程：了解用户的工艺流程，做好设备配置选型；了解自己的工厂的工作流程,更好的协调好用户的所需要的资料、生产进度、售后服务等;了解用户和设计院的管理流程，有效的去找主管部门、主管人,提高工作效率和成功率。服务于用户，用户就信赖你，你才能和他们交上朋友、打上交道.5、策划与运作:我们往往只重视给用户交流把技术交流好，把商务条款报好，以求用户对比选定,忽略项目促销中的策划和运作，我们把所促销的项目真实情况落实清楚，然后在我们团队内进行讨论，制定一个详细、完整、可以性的促销运作方案，有策略、有计划的去促销.比如用户中的项目主管原来可能没搞过这些项目，对具体操作不清楚;设计院对工艺流程方面是技术权威，但对设备不一定清楚，有时为了避嫌也不能在用户跟前多说。还有一些配套厂可能对用户或设计院关系很熟，也想和我们合作或帮忙销售，但又对咱们的产品、工作流程、运作模式不清楚等,像这样的情况我们要针对性的给他们策划,利用他们的各自优势来帮助我们销售。我们一般的合作模式有以下几种：只提供信息的可以支付信息费；有关系或是本人直接操作的,按操作工作情况支付劳务费。运作模式有：设计院或主管总工侧面推荐，我们主要介绍和促销；与老板直接洽谈，通过技术、业绩、商务、考察等一系列工作，是他直接拍板定案;与招标公司或需方主管招标议标的人协商，我们可以采取陪标、围标的方式进行操作。路长滩险，摸索前进.6、注意潜在用户的开发，如现在的小厂、或使用其它厂设备的、目前虽然没有项目的设计员或用户，我们依然要保持良好关系,并要象其它用户一样做到热情接待，以后或许有改造、备件或上大项目。7、多做记录：好记性不如烂笔杆。把用户自己收集到的所有信息都记下来，如用户的情况（性质、证照、地址、传真、网址、项目概况、人员构成、技术参数和配套要求）、联系人情况（联系方式、年龄、经历、家庭情况、孩子、身体状况、爱好、社交范围）、项目信息的进展情况（初设、审批情况、施工设计、施工)、产品的技术及商务问题（风机的配置、结构、材料、供货范围、价格、交货周期、其它厂的技术方案和商务报价）、配套产的技术和商务问题（配套厂家情况、产品性能、联系方式、询价要求、价格、交货期)、一些常用的宾馆（星级、价位）、饭店（档次、风味）、购票（火车、汽车、机票）、娱乐等，这样可以表现出你对用户的尊敬和重视；你在晚上或每天都烦的看看，消化记录内容,既学到一些专业技术知识，又能不断回想所接触的人，研究他属身边那个类型的人，可以选择接近、亲近、相处的方法。并根据记录内容有计划有步骤的安排项目跟踪和促销,方便自己工作和工作效率。8、怎样对待用户的反面意见？用户往往会提出一些反面的意见，如用户说你们的产品质量问题、交货的进度问题、销售人员和服务人员的水平、态度问题、工厂的管理问题、甚或产品的事故等，以这问题来给产品订货、付款作为借口，有些很直接使你难以接受，当然这与用户人员的素质也有关系，当遇到这样的问题时怎么对待？倾听陈述-表示理解-了解事实情况（一是从我们的经手人中了解、二是从用户的经手人中了解、同时了解用户主管人的兴趣、接受程度）提出新的论据或解决方案-征求用户意见如果不能接受可以在进入下一个提出新的论据或解决方案-最终征得用户同意。9、跟踪、走访保持经常联络，亲戚三年不走都不亲了，何况是用户?2010628
