LED灯具B2C市场营销策划方案.pdf

K2MG-EHSWI+04-001K2MG-EHSWI+04-001 环境、健康安全、企业社会责任目标指标环境、健康安全、企业社会责任目标指标LED 灯具 B2C 市场营销策划方案一、市场分析我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步的发展目标。司下一步的发展目标。目前在目前在LEDLED照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。二、产品定位与目标客户群根据目前国内市场情况，我们将产品定位于中高端市场。根据目前国内市场情况，我们将产品定位于中高端市场。高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。对于我们来说具有一定的市场壁垒。中端产品的受众我们分析为：公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体中端产品的受众我们分析为：公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人，我们认为这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的公司及个人，我们认为这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的需要，是一个巨大的市场。这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，需要，是一个巨大的市场。这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取得小小的市场份额的情况，对于一家公司来说也是一个巨大的收获。在取得小小的市场份额的情况，对于一家公司来说也是一个巨大的收获。低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群体的低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群体的总体特征为要求质优价廉，追求一般化的功能，这对于我们在无技术优势的条件下总体特征为要求质优价廉，追求一般化的功能，这对于我们在无技术优势的条件下推广产品是很适合的一块市场。推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。推广产品是很适合的一块市场。推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。零售、批发是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类：一零售、批发是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户；一类是临近终端的零售商。类是终端消费客户；一类是临近终端的零售商。大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也大目标客户群。因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大。开发难度较大。三、项目规划与准备工作为保证这一项目的实施，我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。为保证这一项目的实施，我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。初期项目组成员包括：专职人员需要销售员。其它人员采用兼职的办法，指定初期项目组成员包括：专职人员需要销售员。其它人员采用兼职的办法，指定人员专门跟进国内销售，包括采购员、推广助理、设计员、人员专门跟进国内销售，包括采购员、推广助理、设计员、QCQC、仓管、物流人员。、仓管、物流人员。随着项目的成熟，销售量的增大，在条件允许的情况下，可以单设人员。随着项目的成熟，销售量的增大，在条件允许的情况下，可以单设人员。项目要求的条件：中文网站（商城版）项目要求的条件：中文网站（商城版），网络推广，网络推广,一个稍特别点的电话号码（因一个稍特别点的电话号码（因为推广的时候需要打上联系电话，所以这个电话需要保持稳定性和易记性）为推广的时候需要打上联系电话，所以这个电话需要保持稳定性和易记性）。项目的长远规划为以下步骤：项目的长远规划为以下步骤：1 1、突破市场，找到正确的销售渠道与方式突破市场，找到正确的销售渠道与方式2 2、加强推广力度，扩大市场分量加强推广力度，扩大市场分量1 1K2MG-EHSWI+04-001K2MG-EHSWI+04-001 环境、健康安全、企业社会责任目标指标环境、健康安全、企业社会责任目标指标加强管理，提升质量与服务，形成竞争优势加强管理，提升质量与服务，形成竞争优势4 4、加强渠道建设，设立零售样板卖场，进行加盟连锁经营，建立一家加强渠道建设，设立零售样板卖场，进行加盟连锁经营，建立一家以网站以网站+社区连锁店综合运营的有特色的销售平台。社区连锁店综合运营的有特色的销售平台。5 5、加强品牌建设，以品牌建设为核心积累资源，扩大规模与市场占有加强品牌建设，以品牌建设为核心积累资源，扩大规模与市场占有率率6 6、利用品牌优势融取资金，扩大规模，开展综合运营利用品牌优势融取资金，扩大规模，开展综合运营7 7、做成一家以严格管理、高品质服务、具备相当品牌知名度的公司，做成一家以严格管理、高品质服务、具备相当品牌知名度的公司，长续经营长续经营四、推广策略总的思路是有重点，分步骤，全方位的进行推广，利用各种形式、渠道，不拘总的思路是有重点，分步骤，全方位的进行推广，利用各种形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，开发出有效的销售渠道来。泥于任何固定模式，开发出有效的销售渠道来。初期需要找到一个突破口，在有所销售的情况下，通过与下级经销商、零售商初期需要找到一个突破口，在有所销售的情况下，通过与下级经销商、零售商的交流，并做一定的市场调查，逐步总结、分析市场情况与规律，从而制定公司的的交流，并做一定的市场调查，逐步总结、分析市场情况与规律，从而制定公司的推广策略实施进一步的推广。推广策略实施进一步的推广。具体推广措施：具体推广措施：1 1、网络推广网络推广网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广的特点。缺点是网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广的特点。缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。网络推广可以采用这些手段：网络推广可以采用这些手段：国内的国内的 C2CC2C 网站网站C2CC2C 网站上的非产地店主可以作为我们的客户目标网站上的非产地店主可以作为我们的客户目标国内的国内的 B2CB2C 网站网站 非产地的非产地的 B2CB2C 网站可以作为我们的客户目标网站可以作为我们的客户目标国内的国内的 B2BB2B 网站网站 网站上的商到目标可以为我们所用，网站上的商到目标可以为我们所用，需要信息也可以需要信息也可以利用利用知名搜索网站关键字排名搜索知名搜索网站关键字排名搜索 可以作为一个辅助的推广手段利用可以作为一个辅助的推广手段利用相关特点的门户网站的链接广告相关特点的门户网站的链接广告 门户网站有很高的点击率，门户网站有很高的点击率，在一些相在一些相关的栏目里可以做一定的广告关的栏目里可以做一定的广告中小型网站的集体推广中小型网站的集体推广 现在的网站众多，有一些类似于“站长之家”现在的网站众多，有一些类似于“站长之家”的网站联盟可以利用一下进行推广，具有费用少，推广面广的特点的网站联盟可以利用一下进行推广，具有费用少，推广面广的特点2 2、展销会推广展销会推广联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户3 3、实地推广实地推广直接到某个地方的电器店、电子批发市场联系客户，开发客户。一般适合做精直接到某个地方的电器店、电子批发市场联系客户，开发客户。一般适合做精细化渠道销售时采用，即拉网式销售。细化渠道销售时采用，即拉网式销售。具体推广计划书在推广过程中逐步完成。具体推广计划书在推广过程中逐步完成。五、销售政策1、返利政策返利政策为加强公司的下级销售商之间的合作关系，公司制定相应的返利政策，即对一为加强公司的下级销售商之间的合作关系，公司制定相应的返利政策，即对一段时期内（一般按年计）销售量的大小对销售商做奖励。奖励政策可以在下一步工段时期内（一般按年计）销售量的大小对销售商做奖励。奖励政策可以在下一步工2 23 3、K2MG-EHSWI+04-001K2MG-EHSWI+04-001 环境、健康安全、企业社会责任目标指标环境、健康安全、企业社会责任目标指标作中制定。奖励内容不局限于货币，还包括如组织团体活动，赠送一些有价证券、作中制定。奖励内容不局限于货币，还包括如组织团体活动，赠送一些有价证券、礼品等方式。礼品等方式。2 2、付款政策、付款政策上门取货的，量大的为先订金再现款现货；量小的为现款现货。上门取货的，量大的为先订金再现款现货；量小的为现款现货。非上门取货的，第一次合作可以通过支付宝、货运公司代收款的方式收款。后非上门取货的，第一次合作可以通过支付宝、货运公司代收款的方式收款。后面合作的，尽量用先款后货的方式收款。面合作的，尽量用先款后货的方式收款。3 3、产品供应政策、产品供应政策确定几项畅销产品作为公司的主打产品（主要做中性产品，尽量避免知识产权确定几项畅销产品作为公司的主打产品（主要做中性产品，尽量避免知识产权纠纷）纠纷），后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售（固定渠道有利于，后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售（固定渠道有利于培养产品的品牌知名度，品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性）培养产品的品牌知名度，品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性），并做一定的库，并做一定的库存保证供给。其它产品作为附属产品，在客户有需要的情况下加以推荐。存保证供给。其它产品作为附属产品，在客户有需要的情况下加以推荐。销售人员工资制度另外制作。销售人员工资制度另外制作。六、营销费用预算初期投入预算为：初期投入预算为：1、网站平台经营与维护，预留费用网站平台经营与维护，预留费用 10001000 元。元。2、加设电脑一台，费用控制在加设电脑一台，费用控制在 30003000 元以内。元以内。3、员工工资，底薪控制在员工工资，底薪控制在 25002500 元元/月范围以内。月范围以内。以上总计初期投入费用（三个月以内）的最低投入为以上总计初期投入费用（三个月以内）的最低投入为 65006500 元。元。后期费用投入据实际情况定。后期费用投入据实际情况定。项目策划项目策划你知道你能做到，别人觉得你也许可以做到，那么，少废话，做到再说，其他的怨气都是虚妄。自己没有展露光芒，就不应该怪别人没有眼光。3 3