销售技巧——差异化行销[精品文稿.ppt

销售技巧售技巧差异化差异化行行销第1页，本讲稿共36页 消费者对产品的需求是有差异的管理资源吧（管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！），提供海量管理资料免费下载！第2页，本讲稿共36页影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素 *文化因素文化因素*社会因素社会因素*个人因素个人因素管理资源吧（管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！），提供海量管理资料免费下载！第3页，本讲稿共36页影响消费者行为的因素一影响消费者行为的因素一 文化因素 文化是人们愿望与行为的最根本原因管理资源吧（管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！），提供海量管理资料免费下载！第4页，本讲稿共36页影响消费者行为的因素二影响消费者行为的因素二 社会因素 分因素：参照群体 家庭管理资源吧（管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！），提供海量管理资料免费下载！第5页，本讲稿共36页影响消费者行为的因素三影响消费者行为的因素三 个人因素第6页，本讲稿共36页顾客的消费心理顾客的消费心理 1212种消费心理种消费心理 第7页，本讲稿共36页 产品的定义产品的定义核心利益核心利益或服务或服务担保交货和信用安装售后服务包装品牌名称质量水平设计特色外延产品外延产品潜在产品附加产品实际产品实际产品期望产品一般产品核心产品核心产品第8页，本讲稿共36页 每一类产品都是有差异的第9页，本讲稿共36页产品的差异性表现产品的差异性表现 *品牌品牌*服务服务*质量质量*技术技术*价格价格*文化文化*其他其他第10页，本讲稿共36页 产品的不同特性可以满足消费者的差异化需求第11页，本讲稿共36页 产品的差异化来自 厂商和销售商结论归纳结论归纳第12页，本讲稿共36页 厂商差异化行销手段厂商差异化行销手段 产品策略 品牌策略 服务策略第13页，本讲稿共36页 零售商差异化行销零售商差异化行销 千方百计了解与竞争类产品的差异；按照满足顾客需求的原则编制销售话术；通过话术确认能够带给消费者的实际利益；最后达成合作。第14页，本讲稿共36页 差异化行销过程差异化行销过程 寻找差异 编制话术 寻找需求 展开游说 达成合作第15页，本讲稿共36页 差异化行销差异化行销销售话述销售话述X 关于品牌X 关于价格X 关于服务X 关于品质X 关于其他第16页，本讲稿共36页 演练一演练一X 关于品牌第17页，本讲稿共36页 关于品牌答案点关于品牌答案点X 亚太PC市场第一X 全国电子百强第一X INTEL全球十大合作伙伴之一X 服务满意度第一X 通过国际电磁兼容性认证（FCCB级）X 全国高新技术企业第一X 中国IT产业支柱X 民族工业企业代表X 遍布全国的服务网络X 品牌价值58.8亿X 通过ISO9001认证X 良好的公益形象第18页，本讲稿共36页 演练二演练二X 联想为什么不象XX品牌 那样推出一些低价电脑？第19页，本讲稿共36页 联想为什么不推出低价电脑联想为什么不推出低价电脑X 联想提出全民电脑的理念，为中国用户提供“适用 够用、好用”的电脑Y 联想可以提供低价电脑没有的服务保证Y 联想是一家负责的公司，推出的是低端产品，在保 证品质、功能、服务的前提下尽可能地降低产品价格第20页，本讲稿共36页 演练三演练三X 关于品质第21页，本讲稿共36页 演练三答案点演练三答案点X 品质优秀，严格质控体系，达到国际标准X 服务全国联保，保障用户权益X 8小时免费培训X 通过ISO9001认证X INTEL主要战略伙伴X 生产设备一流X 15000小时无故障X 一次开箱合格率大于99%X 社区专卖店第22页，本讲稿共36页 演练四演练四X 我们买了这款机器后它会不会很快降价？第23页，本讲稿共36页 演练四答案点演练四答案点X 买电脑不是为了保值X 先用先收益X 买了后悔一阵子，不买后悔一辈子第24页，本讲稿共36页 问题：1、机器有问题是否打个电话就 可以很快安排上门服务？2、联想电脑的保修期为什么不 象有的公司承诺的保修期长？演练五演练五X 关于服务第25页，本讲稿共36页 1、答：如果是在购机第一年内的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内，维修站将在2个工作日安排上门。如您不在服务区域内，维修站将在5个工作日内到达现场。保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修。2、答：如果是在购机第一年内的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内，维修站将在2个工作日安排上门。如您不在服务区域内，维修站将在5个工作日内到达现场。保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修。演练五答案点演练五答案点第26页，本讲稿共36页 处理价格异议处理价格异议一个好的推销员如何克服 客户对价格的抱怨及反对？第27页，本讲稿共36页 多一个朋友，少一个敌人！第28页，本讲稿共36页 几个对比几个对比1、T品牌；2、G品牌；3、F品牌；4、H品牌；5、F品牌。第29页，本讲稿共36页 失败的失败的SALESSALES总在抱怨产品不好，总在抱怨产品不好，成功的成功的SALESSALES总能应对所有的客户总能应对所有的客户第30页，本讲稿共36页 差异化行销的运用最终将差异化行销的运用最终将使每一位使每一位SALES获得成功获得成功第31页，本讲稿共36页 投身到市场的大潮中去学习吧！投身到市场的大潮中去学习吧！第32页，本讲稿共36页 忠诚顾客给商家带来忠诚顾客给商家带来什么好处？什么好处？X 销售量上升X 市场地位稳固X 营销费用降低X 减少与竞争者的价格竞争X 赢取正面口碑第33页，本讲稿共36页 对待所有的消费者不应该对待所有的消费者不应该一视同仁一视同仁 最有价值的消费者值得特别照顾第34页，本讲稿共36页 帕累托原则帕累托原则PARETOPARETO 关键性的少数控制着绝大多数的影响力第35页，本讲稿共36页谢谢大家谢谢大家谢谢大家谢谢大家!第36页，本讲稿共36页