产业地产选择的十大误区.docx
现在产业地产之所以难做，主要在于"一二线城市政府对园区要 求太高，三四线城市政府对园区期待太高，导致很多高不成低 不就的产业园区很难适应和生存，在这样的环境下，园区在哪个 区域哪个城市哪个位置选址就是一个相当有难度的问题了。刘振东说,对联东而言，招商某种程度上就是选址，选址选对了, 招商是水到渠成的事情，选址选错了，招商可能基本就是无用功 了。"产业地产就是要把对的事情做对，把错的事情做对不是不可能，但要付出太大的代价，可能导致得不偿失，这样的事情联 东不会去做。对的事情，最最首要的就是要把选址做对。在实际操盘中，产业 地产选址有很多的坑需要防止，一旦不慎跳进去可能就是万丈深 渊，想爬出来可就难了。今天就跟大家简要提供一下产业地产选 址要尽量防止的十大误区。1不能盲迷信选址模型很多时候，看起来很炫、充满各种测算公式的选址模型就是给投 资者和上级领导看的花架子。现实中产业园区的选址因素错综复 杂，任何看似科学的选址模型，都不可能完全囊括一个产业园区 成功与否的所有因素，很多因素根本没有方法在选址模型上表达 出来，但往往其中一条就决定了园区的生死，可能这个城市的数 据完美无瑕，但实操中却发现完全是个大坑，还是要靠操盘手的 判断和经验，这与战争并无两样，纸上谈兵和临阵杀敌并不完全 是一回事。因此，选址模型的数据只能作为选址参考,最终选址决策还要通 过经验积累、客户反应、政府沟通等多方面因素下的综合考量。2尽量避开国资占比过大、土地出让过多过碎的区域这些主要是针对二级园区开发商而言，而且跟上面的选址模型数 据有一定关系。有些城市指标经济真的很漂亮,简直让人爰不释 手，但真正进去操盘后发现完全做不起来。因为这个城市很可能经济结构中国有资本或者外资占比过大，尤其对以销售为主的二 级园区产品来说缺少真实的目标客户，这里面的典型是山东、东 北等北方城市,可能本地深耕企业还有一定盘桓腾挪空间，但外 来的产业地产商往往很容易泥足深陷；另外，前期工业用地出让 量过大，会导致后期的市场竞争非常激烈，而5亩10亩的土地都 零敲碎打地出让的话，导致中小企业很容易自己拿地建厂而不买 园区产品，这些都会导致后期去化面临非常大的挑战，前期选址时一定要警惕。3不能盲目信任选址顾问机构这也跟选址模型同理，顾问机构的选址分析报告往往非常详尽而 迷人，我们可以作为落地决策时的重要参考，但是同样不能作为 唯一决定性因素而贸然盲目决策。最了解企业自身资源禀赋，以 及与意向选址地政府沟通最深入的，都是企业真正的管理者与决 策者。自己手中真正的"底牌"，与意向选址地的资源匹配度， 才是决定最终选址的关键。4切忌把园区做成“扶贫项所谓扶贫工程，是指地方政府对产业园区开发商的投资强度 及对地方经济的带动作用有超出于正常商业模式的期待。有些地 方政府希望产业地产商在产业园区开发过程中，通过不计回报的 大规模投入，为地方制造短期政绩与亮点，有这样"杀鸡取卵“关门打狗"心态政府的区域，在前期选址调研时应重点注意防 范。碍于人情乡情等实在拒绝不了的，可以做做产业定位规划招 商的轻资产文章,最差就捐赠个学校之类的公益事业，而切忌直 接进行投资，可能会带来更严重甚至致命的损失。5工程的成功不等于模式的成功选址必须要符合自身的禀赋与积累，不可刻舟求剑地去选址。还 记得我们园区大败局总结的十大警世恒言吗：一个工程的成 功，是天时地利人和等多重因素叠加的结果，切忌将工程的成功 简单归结为模式的成功，急于将其向全国推广，不同的政府主政 风格与政治生命周期、不同特征的客户群体、不同的地域产品喜 好倾向、不同的市场主体结构、不同的品牌接受度，都可能使这 类异地拓展工程一败涂地。这里面的负面典型总部基地、鑫茂集 团、北科建集团的覆辙大家都很熟悉了，也不再赘述了。6不能迷信与地方主政领导的人脉关系我们经常听见某位老板或操盘手说，"我跟某某书记特别铁我跟某某市长熟得很。不过，酒桌上不可能搞定园区的一切， 酒要喝，但头脑时刻要保持清醒。不能单纯因为与一个地区主政 领导的关系好坏来决定工程的选址，一方面主政领导在一个地区 的任期肯定短于一个产业园区的开发与运营周期，另一方面产业 园区开发到运营过程中除要获得主政领导肯定外，更多是与各类 处级、科级等一整套政府机构打交道。要想工程成功,既要适应当地各级政府的沟通方式，又要用实际 能掌控住的资源导入与整合证明自己，记住，仰人鼻息的永远不 是长久生意。7进入完全陌生的区域，一定要小心再小心无论企业在全国的品牌知名度和规模实力如何强大，无论是央企、 国企还是知名民企，除非你的钱是大风刮来的，否那么只要是进入 一个此前没有真正重资产投入过的新区域,就必须要打起十二分 精神，对于当地政府与本地同行来说你就是外来户，强龙不压地 头蛇，人为刀俎我为鱼肉，有可能会沦为被屠宰的对象，市场水 深水浅只有你趟进去了才会真正明白。产业地产作为一个区域性与个性化极强的行业，作为外来户在市 场中的信息不对称与水土不服，往往成为许多全国布局企业的滑铁卢。实在没有把握，首先最好的方法就是先轻后重，其次也要 记住，退地的本钱永远要比建起来再找人接盘的本钱要低得多。8对各类计划外风险点切勿忽视除了一些常规选址要素和风险点之外，有些计划外的风险点也不 能忽视掉，这些东西往往需要跟操盘手的经验及官员私人关系相 挂钩，很难提前量化规避：(1 )一些城市如南京、西安等古都,地下出现文物的概率较大， 又如东北和西北等矿产资源丰富地区，园区选址地出现矿产的可 能性较大，一旦已经开工的园区遇到这两类情况，很可能工期会 无限期推迟，找谁都没有用；(2)一些北方城市出于环境保护的政治压力，对大气污染实行严 格管控，冬季甚至会实施单双号限行的极端措施，而桂林、杭州、 西安之类的旅游城市对生态环境的保护也相当严格，这类情况虽 然不至于使园区完全停摆，但是对于园区招商门槛与入园企业的 开工生产，以及潜在的土地出让都会产生十分不利的影响。9适当的轻资产探路可以事半功倍纯粹的轻资产作为商业模式是个伪命题，但却是和重资产相得益 彰的一个重要补充局部，轻重平衡永远是一个真理。在前面的第 七条中我们提了一下，建议二级园区开发商在真正重资产投入一 个陌生区域前，不妨先行以顾问与园区工程托管的形式与当地政 府平台类企业合作，通过轻资产的合作模式，一是深入了解当地 产业资源禀赋与市场真实情况,也就是试试水深水浅，二是锻炼 出一支能够适应本地市场环境的工程团队，防止直接重资产遭遇 水土不服带来的巨大损失。通过这种以轻带重的方式进入一个新城市，是目前风险最小的异 地拓展方式一一不过这种方式有一个前提，一定要把活儿做 漂亮了，有一分把握做一分事,并且前期不要给当地政府与合作 伙伴太高的预期，即吹牛要适度，通过轻资产业务的扎实推 进，再谋求重资产拿地的机会。10选址侧重点原那么这一点可以看作是对上面九点的一个综合提炼，我们产业地产选址的侧重点应该依次为：市场需求导向客户需求导向 政策需求 导向人脉需求导向，如果每一个都符合,那可能会做成一个非常 漂亮的工程，如果不能都符合，那就尽可能满足前面优先的条件, 再去努力争取成功的可能性。
