大项目销售技巧(10大项目销售经验总结).ppt

1分享内容分享内容2/602/602/602/6033/603/603/603/604/604/604/604/60项目项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。国际标准化组织（ISO）项目性销售项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目性销售一般大客户销售阶段性采购采购周期长 规律性差 决策流程和决策组织复杂 信息不透明连续性采购采购频繁 规律性强 决策流程和决策组织简单 信息比较透明55/605/60项目销售的五大特点项目销售的五大特点2、成交金额较大1、周期性长，一般须多次方能解决5、人货不分（人比货物更重要）3、重视售后服务4、购货方很小心66/606/60大客户销售的两种模式对比大客户销售的两种模式对比坚守大客户市场，对大客户的潜力进行深度挖掘，与大客户建立战略性的合作关系，跟踪的项目基本都出自大客户；其销售额的提高大都源于大客户挖潜；农夫模式的销售费用会逐渐降低，销售额基本不会受销售队伍波动的影响，呈稳步提升状态；农夫模式不刻意的去发展和维护大客户，喜欢跟踪新的客户的新项目，用高超的销售手段去抢项目；其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现；猎手模式的销售费用长期居高不下，销售额随景气和销售队伍的状态上下波动猎手模式vs大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想，农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！77/607/60持续成长持续成长持续成长持续成长中鸟中鸟老老老老鸟鸟）刚上岗，说的比听的多，刚上岗，说的比听的多，处于兴奋状态，喜欢处于兴奋状态，喜欢将产品将产品 为主，滔滔不为主，滔滔不绝。（怕客户提问绝。（怕客户提问,心心中不安中不安神鸟神鸟菜鸟菜鸟遛鸟遛鸟懂得引导客户懂得引导客户销售顾问销售顾问。（三招：虚招、实招、。（三招：虚招、实招、见招拆招）见招拆招）懂得玩技巧懂得玩技巧见人说人话，见鬼说鬼话见人说人话，见鬼说鬼话，兵来将挡，水来土掩，兵来将挡，水来土掩。要么不发言，要么讲话都要么不发言，要么讲话都是一套一套的是一套一套的项目销售需要匹配相应的销售人员项目销售需要匹配相应的销售人员销售人员成长阶段销售人员成长阶段88/608/60神鸟话语：神鸟话语：读万卷书不如行万里路；读万卷书不如行万里路；行万里路不如阅人无数；行万里路不如阅人无数；阅人无数不如名师指路；阅人无数不如名师指路；名师指路不如消化吸收，慢慢名师指路不如消化吸收，慢慢领悟！领悟！99/609/601010/6010/60分析项目机会跟踪管理 明确竞争定位分析决策流程项目营销六步法围绕目标的调整循环过程项目营销六步法围绕目标的调整循环过程确定目标客户选择竞争战术1111/6011/60 满满足双足双赢赢 达成交易达成交易 双双赢赢方案方案 表明价表明价值值 双双赢赢目目标标 发现发现需求需求 建立关系建立关系开开发发新商机新商机1212/6012/605%25%50%80%95%100%项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订划分项目阶段建立项目里程碑1313/6013/60123提高效率提高效率聚焦资源聚焦资源通过项目筛选把资源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的项目上通过对项目立项这一时间节点的把握，可以把那些进展迟缓或者还处于前期准备的项目暂时搁置，而全力以赴的运作那些已经启动的项目，提高我们的效率控制费用控制费用把项目立项作为开始使用费用的起始点，可以帮助我们控制销售费用为什么要建立项目立项的里程碑？1414/6014/60思考阶段目标的实现方法明确阶段目标明确阶段目标里程碑定义工作任务工具策略验证标准制定工作计划制定工作计划提供工作方法提供工作方法实现阶段目标实现阶段目标1515/6015/601616/6016/601717/6017/601818/6018/60项目开发项目开发环境条件环境条件产品需求采购成本供应条件技术能力法律法规竞争对手组织条件组织条件经营目标内部政策工作程序组织结构决策系统人际条件人际条件权力地位同感心说服力工作态度个人条件个人条件人格风险取向兴趣爱好进进入入壁壁垒垒进进入入壁壁垒垒进进入入壁壁垒垒进进入入壁壁垒垒合合同同进入售后服务进入售后服务提高客户忠诚度提高客户忠诚度对公策略对私策略隐性策略政治因素感情因素隐性因素客户支持策略客户分析策略1919/6019/60SPINSPIN概述概述Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景Problem Question难点问题:引导客户认识隐含需求Implication Question暗示问题:放大客户需求的迫切程度Need-pay Question需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值2020/6020/60SPIN模式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题销售人员使用建立内容，为P打基础导致隐含需求由问题.引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述.显示能力产品好处调查SPIN2121/6021/60顾问式销售顾问式销售效果关系强制型报酬型契约型专家型咨询型2222/6022/60获得销售线索的策略结网法老客户介绍老客户介绍专业项目网站信息专业项目网站信息销售同行介绍销售同行介绍行业网站新闻行业网站新闻报刊杂志招投标公司介绍客户网站客户网站新闻新闻政府网站新闻政府网站新闻2323/6023/60$完成销售成交完成销售成交进行商务谈判进行商务谈判赢得客户认可赢得客户认可引导客户立项引导客户立项确认客户意向确认客户意向发掘客户潜在的商机发掘客户潜在的商机 定位目标客户群定位目标客户群2424/6024/60遴选项目的遴选项目的MANMAN原则原则M M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。2525/6025/602626/6026/60我定规则我定规则招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写 屏蔽对手屏蔽对手获得资格获得资格以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手 获得投标资格获得投标资格 到达技术突破阶段的三条检验标准2727/6027/60帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法技术交流技术交流业绩展示业绩展示产品介绍产品介绍样板客户样板客户感受感受公司参观公司参观推荐推荐产品展示产品展示 与测试与测试2828/6028/60产品介绍FABE策略(让客户快乐)F (Feature)特性描述E （Evidence）成功证明B (Benefit)利益说明 A (Advantage)优势强调 2929/6029/603030/6030/60项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利益个人利益（细节）人情 基础重要因素3131/6031/60竞争态势分析 3232/6032/60商务壁垒商务壁垒技术壁垒技术壁垒分割订单分割订单负面案例负面案例调虎离山调虎离山引狼入室引狼入室延迟招标延迟招标暗渡陈仓暗渡陈仓设计竞争策略3333/6033/60竞争三原则原则二原则二原则二原则二拉拢中立者拉拢中立者原则一原则一原则一原则一消灭反对者消灭反对者原则三原则三原则三原则三扩大支持者扩大支持者3434/6034/60满足客户的个人需求，建立利益链接不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！3535/6035/60了解客户圈子与内部政治 老乡圈同事圈同学圈共同爱好圈战友圈亲属圈死党圈领导圈有中国人的地方就有政治3636/6036/60个人需求分析图 生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位3737/6037/60客户内部组织架构和影响决策的人客户内部组织架构和影响决策的人3838/6038/60项目客户的内部采购流程一、分析一般的采购流程二、客户内部组织架构和影响决策的人三、提交建议方案四、分析客户内部的采购流程五、客户关系的发展项目客户的项目客户的内部采购内部采购流程流程六、签订协议3939/6039/60影响项目进程的因素关键因素非关键因素关键人物项目预算启动时间其它非关键因素非关键人物竞争对手状况XXXXXXXXXX最终决策权XXXX具有一定的决策建议权4040/6040/60组织分析组织分析-确定采购小组管理层级确定采购小组管理层级决策层管理层操作层董事长技术经理采购经理财务经理采购人员项目决策小组项目决策小组决决策策流流程程工程师4141/6041/60研究项目采购组织的模型研究项目采购组织的模型采购小组成员立场采购小组成员立场B B：死敌（：死敌（blockerblocker）：）：坚定的支持竞争对手，坚定的支持竞争对手，为对手摇旗呐喊，通为对手摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹风报信，暗中运筹C C：教练（：教练（championchampion）：）：坚定的支持我们，为我坚定的支持我们，为我们摇旗呐喊，通风报信，们摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹暗中运筹S S：支持者（：支持者（supportersupporter）：）：态度上支持我方产品或方态度上支持我方产品或方案案N N：中立者（：中立者（neutralneutral）：）：公事公办，或漠不关心，公事公办，或漠不关心，不偏向于任何一方不偏向于任何一方E E：对立方（：对立方（enemyenemy）：）：态度上不支持我方产品态度上不支持我方产品或方案或方案4242/6042/60 认知 利益 情感认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知利益：组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡情感：欣赏、信任、感激、感恩陌生客户熟悉客户关系客户什么是关系？什么是关系？4343/6043/60客户关系发展的五个阶段客户关系发展的五个阶段4444/6044/60现在客户关系发展的基本模型现在客户关系发展的基本模型4545/6045/60如何防止被客户如何防止被客户“忽悠忽悠”？相信证据相信证据发展教练发展教练交叉验证交叉验证全局观全局观4646/6046/604747/6047/60项目性销售失败的三种常见原因项目性销售失败的三种常见原因123无法推动项目无法推动项目深陷信息孤岛深陷信息孤岛症状：症状：找不到真正的决策人，理不清项目找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向需求，不知道竞争对手的动向症状：症状：找到了真正的决策人，却无法与真找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面无法控制局面症状：症状：好不容易与决策人建立起关系，却好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱4848/6048/60对项目性销售管理方式认识的三个阶段对项目性销售管理方式认识的三个阶段 阶段 优点 缺点第一阶段粗放式管理单兵作战，只关注结果，管理简单难以控制过程，新人流失率极高，业绩瓶颈第二阶段销售漏斗管理对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，管理效率显著提升缺乏策略、技巧、辅助工具，属于半自动化的管理工具第三阶段项目性销售流程管理对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，强调阶段性成果，并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体，管理效率大幅提升，属于全自动化的管理工具对销售管理人员的素质提出了较高的要求4949/6049/60项目性销售团队的管控体系项目性销售团队的管控体系组建、磨合、激励、考核组建、磨合、激励、考核管理工作流、管理费用流、管理管理工作流、管理费用流、管理信息流、管理实物流信息流、管理实物流市场定位、竞争策略、产品策略、市场定位、竞争策略、产品策略、价格策略、服务策略、组织设计价格策略、服务策略、组织设计.项目销售项目销售管理体系管理体系 管人管人 管事管事 管战略管战略5050/6050/60项目性销售流程管理的对象项目性销售流程管理的对象费用流费用流信息流信息流工作流工作流实物流实物流5151/6051/60布置工作任务的六项原则布置工作任务的六项原则明确时限明确时限准确理解准确理解具体到人具体到人按时检查按时检查目标清晰目标清晰思路沟通思路沟通5252/6052/60管理工作流随时掌握项目进展听取汇报听取汇报销售会议销售会议内部报表内部报表协同拜访协同拜访5353/6053/60管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则共享性共享性时效性时效性真实性真实性全面性全面性交互性交互性可追溯性可追溯性5454/6054/60管理费用流了解销售费用的本质销售费用管控的含义销售费用具有双重属性，在销售人员看来，它是一种资源，在公司管理层看来，它是一种成本。从资源的角度，我们应该管理销售费用，思考如何提高销售费用的使用效率，使单位投入得到最大产出。从成本的角度，我们应该合理的控制销售费用，使销售费用保持在一个相对合理的水平上。销售费用控制管理5555/6055/605656/6056/605757/6057/605858/6058/60欢迎大家交流、探讨欢迎大家交流、探讨5959/6059/6060