房地产销售管理及管理知识解析表格.pdf

表格目录第一部分基础表格类工程来电客户登记表来访客户分析表工程合同统计表工程置业顾问销售业绩动态表第二部分上报表格类月度目标任务及奖惩办法模板工程周工作归纳总结与计划工程按揭办理情况汇总第三部分重大节点类认筹前客户跟踪回访筛选表第四部分营销技术方案类月度营销技术方案模板工程来访客户登记表工程回访客户登记表工程大定统计表市调计划表公司月度销售情况报表工程销售日报表工程公积金未到帐客户明细认筹客户选房当天跟踪检查表工程月度推广费用明细表客户需求调查表成交客户情况明细表老带新推荐看房表工程大定逾期情况汇总工程月（周）报表工程开盘选房前认筹客户回访表第五部分行政经管类工程日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表工程月度日常开支明细表工作联系单模板工程提成统计表表格使用说明一、此套表格为工程日常用表格,填报时应按照公司要求的时间完整填写。二、填报时应按照规范格式填写：带有公司 LOGO 的页眉；标题为黑体小三字体，表格工程类为黑体五号字体，内容为楷体小四；涉及合计栏的，为黑体五号，数字部分应加粗。三、填报时，如表格部分填写不下的，可另附文字说明，并在表格内备注说明。四、每个表格可单独使用。五、该系列表格自 2012 年 4 月份启用，解释权归营销经管中心。不明白或有异议的，请致电咨询。六、各工程在使用过程中，应根据实际情况提出改进意见和建议，然后发送至：客户需求调查客户需求调查客户姓名家庭成员客户年龄工作单位联系方式现住地址市县路(街)号#楼单元层户您第一意向选择的楼号是1 层2 层3 层4 层5 层6 层6.5 层一室:30-45 45-55 二室:80-90 90-100 您打算选择的户型及面积为三室:90-115115-125125-140四室:130-144144-155155-165复式:105-130 130-155 160-200 以上报广道旗电台电视派单楼体路过对本工程的获知方式户外朋友介绍飞播其他：选择本工程最关心哪种因素(限选三项)销售单价户型设计房屋总房款内部景观交房时间首付款工程质量物业经管升值潜力周边配套开发商品地段其他(请注明)社区规模生态环境工程质量内部景观社区配套学校配套户型设计物业经管开发商品牌升值潜力地段其他(请注明)改善居住品质给父母购房给子女购房投资其他(请注明)一次性银行按揭公积金选择本工程时感觉最满意的地方是：(限选三项)您选择本工程的用途是您可能选择何种付款方式您现在的住房属于哪种情况自购商品房集资房单位分房父母购房租房自建房您目前的家庭结构您的家庭月收入水平置业顾问置业顾问未婚单身已婚无小孩 已婚有小孩 已婚有小孩和老人 其他2000 以下2000300030005000500080008000 以上填表日期填表日期年年月月日日来访客户分析表来访客户分析表置业顾问：置业顾问：意向类型：意向类型：时时间：年月日间：年月日姓名客户资料联系方式客户概括年龄性别籍 贯居住区域看房人数宅电：手机：办公室：置业次数购买用途看房工具车号/品牌公务员公司职员私营企业主网络企事业经管人员教师DM 单页军 人路 过自由职业者其他：其他：职业从事行业性质个体户直投报媒体报来访渠道朋友介绍意向户型第一次来访时间其他报纸户外广告介绍人姓名：联系方式：意向面积洽谈时间洽 谈 白 描（请详细填写）意向房源号楼层户工程回访客户登记表序号日期客户姓名来访次数首访日期锁定房源情况主要抗性或问题点成交与否置业顾问工程大定统计表序号姓名年龄大定时间签约时间联系方式物业户型总价坐落面积单价优惠付款方式置业顾问工程合同统计表序号合同号姓名联系方式职业物业坐落大定签约时间时间面积合同情况置业顾问单价首付款贷款额总价优惠付款方式老带新推荐看房表工程名称：工程名称：申请日期：年月日申请日期：年月日老业主姓名房屋坐落新业主姓名联系电话老业主签名欲购坐落联系电话初访日期付款方式原 单 价原 优 惠面积下定日期【1】一次性【2】按揭【3】公积金额外优惠优惠后单价置业顾问签字：日期：案场销售主管签字：日期：工程销售经理签字：日期：开发公司案场负责人签字日期：开发公司负责人签字：日期：需存档部门开发公司、公司客户资源部、工程客服专员或行政专员各1 份1、每组老带新客户要在新客户第一次来访当天填写此表，每组老带新优惠以见此表方可执行；2、此表的保密级别为 A 级，不得随意公开；此表的每项内容必须填写；3、此表由本工程客服专员或行政专员统一保管，并做电子文档保存；4、老客户必须是亲自到案场签字确认。备注工程置业顾问销售情况分析表（周）时间：月日月日置业置业顾问顾问姓名姓名销售基本数据统计销售基本数据统计来访情况来访情况成交情况成交情况成交房源统计（套）成交房源统计（套）商铺未成交原因分析未成交原因分析客户主要抗性销讲/接待分析处理意见初访回访回访率意向已成交成交率多层高层车库（组）（组）（%）（组）（套）（%）备注：该表格仅作为工程销售经理在销售经管中的工具表使用，不作为目标考评的依据。工程月份目标任务及奖惩办法一、目标任务（考核以一、目标任务（考核以大定大定金额计）金额计）类型多层大定（套）合同（套）合同金额（万元）认筹卡办理（个）考核截至日期月日目标分解（人均任务）高层车库车库/储藏/地下室商铺合合计计二、提成规范二、提成规范类别多层高层车库车库/储藏/地下室商铺基本规范月日月日月日月日月日浮动规范（）：（以文字形式说明）三、销售人员目标达成情况奖惩三、销售人员目标达成情况奖惩（以文字说明）奖励办法四、工程经管人员奖惩办法四、工程经管人员奖惩办法（以文字说明）奖励办法工程销售经理签字总经理批示处罚办法处罚办法公司年月报表工程工程月度月度合计合计年度年度累计累计住宅大定大定大定数据数据商铺写字楼车库工程合计新成交住宅合同合同合计住宅合同金额合同合同数据数据商铺写字楼签约签约金额车位地下室金额销售总金额来访总量来访来访数据数据新客户回访客户来电数据来电数据住宅销住宅销售资源售资源住宅总套数已售套数库存套数总面积已售面积库存面积住宅总金额已售金额已售均价库存金额商铺总面积商铺总金额已售面积商铺销商铺销售资源售资源已售金额库存面积库存金额已售均价工程大定逾期情况汇总本月成交套，逾期套，逾期比率%。序号客户姓名大定日期合同约定签约日期实际签约日期合同约定过期天数公司规定过期天数过期原因置业顾问12345678910工程销售经理意见：工程销售经理意见：备注:请案场秘书做好统计,每天更新后发至营销中心邮箱：工程周工作归纳总结与计划周工作归纳总结周工作归纳总结（月日月日）一、销售情况大定（套）大定（套）【与计划相比：【与计划相比：】本周情况高层多层商铺高层本月累计多层商铺数量合同（元）合同（元）【与计划相比：【与计划相比：】本周金额本月累计数量金额剩余大定优惠卡办理（个）优惠卡办理（个）本周月累计剩余房源（套）剩余房源（套）高层多层商铺销售员销售情况（以数量排序）：上半年累计：二、来电、来访及按揭办理情况来电（组）来电（组）数量获知渠道新客户来访（组）来访（组）老客户来访渠道按揭情况【本月累计：办理户，到帐万元】按揭情况【本月累计：办理户，到帐万元】本周办理（户）本周到帐（万元）过期数量及原因三、重点工作、存在问题及解决措施本周重点本周重点存在问题存在问题解决措施解决措施责任人责任人四、需要公司协调事宜一、销售目标大定大定多层高层商铺车库意向金意向金（个）周工作计划周工作计划（月日月日）合同（元）合同（元）数量金额按揭办理（户）按揭办理（户）按揭公积金目标分解：目标分解目标分解二、重点工作（总负责人：（总负责人：）销售组织（责任人：）媒体推广（责任人：）渠道（责任人：）工程销售日报表20122012 年月日星期：年月日星期：值班经理：值班经理：大定套数累计合同合同金额套数套数累计合同套数剩余过期来访新客大定大定总量户回访未登记客户客户来电量与月度目标差距与阶段性目标差距个人业绩情况本月来访情况来访总量成交率来访总量回访率当日来访情况签约套数初访回访未成成交交客客户户月来访总量人员当日未登本月阶段本月来访登记本日本日本日记客合计合计合计总量客户户大定套数意向金初访未登登记记客客户户回访未成成交交客客户户月度月度大定签约名次名次路过路过户外户外派单派单楼体楼体短信短信飞播飞播介绍介绍老业主老业主电约电约合计住宅来访途径报纸来电途径报纸客户需求高层90 以下90-110 110130130-150 150-190 多层90 以下路过路过90-110 户外户外派单派单110130楼体楼体短信短信130-150 飞播飞播介绍介绍150-190 老业主老业主电约电约商铺来访途径报纸来电途径报纸客户需求90 以下90150 150-200 200-300 300 以上工程月（周）报表大定大定（套）（套）大定较上月（周）相比剩余大定大定情况多层高层商铺车库写字楼车库与目标对比过期套数合同较上月金额合同细分累计金额合同合同（万元）（万元）合同面积实现均价多层高层商铺车库写字楼车库数量（套）面积（）库存资库存资源数据源数据金额（万元）库存面积金额套数总金额第 4 名金额已售第 5 名套数金额均价套数库存金额住宅总套已售库存套数总面积已售面积第 3 名套数最后 1 名金额第 1 名销售员销售员业绩业绩途径途径数量比例成成交交第 2 名套数金额套数金额报纸长社区户外大周镇路过董村镇介绍南席镇派单老城楼体石像短信石固飞播坡胡老业主其他地市来来访访总量总量新来访市中心区回访金桥区区域区域数量比例来来电电数量比例总量报纸户外路过派单楼体短信飞播老业主介绍网络其他应办数按揭情况已下帐逾期情况按揭按揭办理办理实际未办数公积金情况未办应办主要原因分析本月逾期累计工程按揭办理情况汇总序号123456789101112客户姓名签约日期按揭办理日期未办理原因办理后欠缺资料情况提交日期置业顾问13141516备注:请案场客服做好统计,每天更新发至营销中心邮箱 工程公积金未到帐客户明细序号12345678911客户姓名签约日期合同约定到帐时间客户信息备案表领取时间逾期到帐时间面积首付款贷款额总金额置业顾问11111工程开盘选房前认筹客户回访表卡号客户姓名联系方式需求位置面积主要抗性第一次回访记录第二次回访记录第三次回访记录心理价位是否领选房须知意向判断备注：工程销售经理、销售部经理、置业顾问共同使用。如置业顾问认为某些客户意向不强或者已经放弃购买，则收回统一安排回访；同时，对解筹率进行核实。工程认筹前客户跟踪回访筛选表序号来访时间客户姓名联系方式需求位置面积来访次数主要抗性第 1 次回访第 2 次回访第 3 次回访置业顾问工程认筹客户选房当天跟踪检查表卡号姓名联系方式需求位置面积选房时间是否到访是否锁定房源成交情况未到访及未成交原因分析工程年月度营销推广技术方案第一部分：上月营销工作归纳总结一、目标任务完成情况大定（套）多层（套）高层（套）商铺/写字楼（套）车位、地下室合同（套）销售面积销售金额二、来访客户、成交统计表1、客户来访数据来访客户总量（组）新客户（组）回访客户（组）成交率2、来访客户渠道分析表渠道数量比例报纸广告路过介绍户外派单短信其他3、成交客户区域分析表（根据各个工程确定区域个数）区域数量比例市中心区金桥区大周镇董村镇南席镇老城石像其他4、热销房源情况表（集中销售较多的楼栋、单元、房型、面积）热销排名123楼栋套数热销面积热销楼层1234最后一名三、销售业绩统计表名次置业顾问合同套数合同金额平均销售套数具体因素四、本工程上月存在的主要问题存在问题人员方面房源方面渠道监督执行销售培训销售机制与创新经管方面其他方面市场调查计划安排表市场调查计划安排表调研类型调研类型一地区宏观经济调研经济环境政策环境人口环境交通条件区域内总体价格水平与供求关系二工程及周边区域环境调查三消费者调查调研内容调研内容调研形式调研形式调研时间调研时间人员配备人员配备用地状况及开发条件工程所在地周边环境（主要针对配套设施情况、人口数量和素质分析等）区域交通状况问卷调查（分别在三区域执行：1.工程周边地区；2.相对工程较远区域；3.竞争楼盘售房部买房客户拦截）四竞争楼产品盘调查（区位、产品特征、公司组成、交楼时间等）价格（单价、总价、付款方式等）广告（售楼部、媒体、广告投入强度、诉求点等）销售情况（销售率、销售顺序、客户群分析等）物业经管（经管内容、情况、费用以及经管公司等）合计：备注：进度；第二部分：本月营销推广技术方案一、营销目标大定（套）多层（套）高层（套）商铺/写字楼（套）车位、地下室合同（套）销售面积销售金额人均目标任务二、主推房源情况主推楼栋套数主要户型面积物业类型#楼#楼#楼#楼合计三、销售组织1、房价优惠办法（正常销售期优惠、阶段性集中选房活动优惠）产品类型基础优惠额外优惠老带新优惠对老客户奖励办法2、促销抽奖活动主题执行时间活动内容参与客户群预计品种数量费用多层平层顶层复式车库高层商铺写字楼其他合计四、营销推广策略1、营销推广整体思路：（100 字以内）2、营销推广渠道表类别执行时间渠道短信派单楼体巡展直邮社区海报其他合计3、物料类别执行区域数量规格/单价费用预算执行时间数量规格/单价费用预算名称单页楼书折页海报计算单吊旗小礼品展板展架条幅/.喷绘道旗其他合计4、公关活动（后附：公关活动执行技术方案）活动主题活动日期活动地点活动对象主要内容费用预算五、媒体计划1、报纸媒体计划内容日期报纸类型合计2、户外广告计划内容日期广告位置版面/规格主题媒体费用版面/规格主题费用合计3、夹报计划内容日期报纸类型合计区域数量/规格主题媒体费用七、费用总预算渠道（元）（元）活动（元）（元）促销（元）（元）物料（元）物料（元）媒体（元）（元）费用合计（元）费用合计（元）八、需要协调支持的事项类别主要内容支持单位（/人）完成时间事项工程月推广费用明细表序号时间品名数量单价总价是否正规发票支付方式费用支出方式用途经手人备注工程销售经理策划经理工程日常工作自检表工程名称：检查时间：年月日时工加减分程情况卫生问题处理情况检查内容仪容仪表问题处理情况问题考勤处理情况问题礼仪处理情况个人物品经管问题处理情况公司物品经管问题处理情况基础经管类档案经管营销资料问题保安保洁样板间问题电脑软件办公设备问题处理情况问题处理情况处理情况问题处理情况处理情况问题处理情况销售户型册问题X 展架问题报架问题展板问题道旗问题吊旗问题处理情况处理情况处理情况处理情况处理情况处理情况物料类条幅问题处理情况问题订单处理情况单页（宣传册）问题处理情况公告栏问题处理情况公文张贴问题处理情况价格销控问题处理情况接待轮排播报问题喊控问题成交祝贺问题处理情况来电接听问题处理情况问题处理情况处理情况处理情况案场经管类秘书电脑资料录入问题客户接待来访白描问题处理情况处理情况问题处理情况来电登记本问题处理情况来访登记本问题处理情况回访登记本问题处理情况客户回访登记本问题处理情况秘书日志问题处理情况问题处理情况规范性作业类诚意书问题会议纪要满意度调查表问题处理情况一堂一所纪要问题处理情况处理情况问题处理情况大定问题处理情况问题签约处理情况按揭办理问题处理情况优惠审批问题处理情况合同更名问题处理情况销控房源问题处理情况销售执行类客户意见员工异动或意见收集检查人：工程负责人签字：工程年月日至月日阶段性销售任务完成情况奖罚明细表（销售人员）序 号时间销售人员姓名任务套数完成套数奖励（元）罚款（元）执行时间奖惩兑现情况合计年月日至月日阶段性销售任务完成情况奖罚明细表（经管人员）序 号时间经管人员姓名任务套数完成套数奖励（元）罚款（元）执行时间奖惩兑现情况合计阶段奖罚措施行政人员工程销售经理：（备注：此表格为工程每月制定的阶段性考核奖罚用）工程月份日常开支明细表序号购买时间品名数量单价（元）总价（元）用途经手人流 向备 注合 计财务部：工程销售经理：行政人员：（备备 注注：此表用于对由公司支付的工程上非推广费用的日常开支记录）工作任务书（A）编号：070815-1接受任务部门工作任务具体要求完成时间责任人签字下单部门下单人备注：备注：工作任务书一式两份，A 份由任务接受人留存；B 份由下单部门留存。（必要时上报督察办备查）接受责任人工作任务书（B）编号：070815-1接受任务部门工作任务具体要求完成时间接受责任人实际完成情况下单部门责任人签字下单人备注：备注：工作任务书一式两份，A 份由任务接受人留存；B 份由下单部门留存。工程提成统计表序号序号大定大定时间时间约定签约定签约时间约时间实际签实际签约时间约时间客户客户姓名姓名物业位置物业位置面积面积（）（）单价单价首付首付款款付款情况（万元）付款情况（万元）贷款贷款地下室地下室总价总价到帐到帐比比例例提成情况提成情况金金额额置业顾问置业顾问实提实提12345678910合计使用说明：此表由各案场主管按照公司不同阶段下发的提成比例制作上报部门：财务部邮箱：上报时间：每月 15 日前上报上月的销售员提成。