培训师十大培训技巧教材.pdf

培训师十大培训技巧教材培训师十大培训技巧教材一名优秀的培训师除了要具备扎实的专业知识，还应深谙各种培训技巧，比如：如何读明白参训者的肢体语言；如何样妥善统筹时刻；如何让培训充满趣味等等。就像烹制一道佳肴，鸡、鸭、鱼等原料必不可少，而填加油盐酱醋这些佐料更能将原料的美味发挥得淋漓尽致。培训师之有用工具篇-十大培训技巧1.制定时刻表每个人都需要有一定打算。时刻表就看起来是一幅地图，指导着学习目标的完成。对时刻的安排能够进行讨论和展现，而且可为每一部分设定大致的时限。时刻表还能够不时地提醒培训师进行到了哪儿。2.一切为了学习注意！假如学习场所偏离得较远，而且连续时刻较长，将有可能使你的参与者败兴。假如不能在工作中运用所学到的方法，将无法衡量学习成效，而这恰恰是培训成功与否最重要的指示剂。3.把成年人当作成年人来培训现在的培训已不仅仅以说和演示的方式进行，作为培训师你应该：给予学员一定挑战 尊重学员 使他们有可能阻碍或改变学习过程和某一段内容 给他们以自我发觉的方式学习的机会 提供一个安全的学习场所 给予专业的反馈4.保证均等的参与让一些性格外向的、比较自信的参与者在讨论中扮演主角专门容易，但你应该确保时刻得到公平的分配：采纳轮番的方式，使每人都有发言的机会 幸免与那些想要主导讨论的人进行眼神交流 直截了当向那些沉默不语的人提问 私底下让人们意识到他们想要操纵讨论的倾向。也可寻求他们的关心，以引导其他人畅所欲言地发表观点 感谢他们情愿将自己的方法与人分享，然后能够说：让我们来听听其他人的方法。5.应对不良表现有时会有如此的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比较内向，培训师应主动干预。在专门多情形下，干预此类表现能够起到阻碍其他人行为的作用。培训师能够试图：接近他 让他意识到你正在关注他 把注意力放在问题上，不要进行人身攻击 倾听他的任何埋怨 提供关心，在你力所能及的范畴内6.拿出你的最正确状态人们往往对培训有专门高的期望。因此，培训师需要拿出100的热情和知识。假如情况并不象打算的那样顺利，你应试着略作调整：不要为任何不足道歉，你的学员可能并没有意识到那是一个问题。处理问题时要有自信。脆弱和缺乏果断将会使你的学员在过程中慢慢丧失信心。7.回忆在每天终止时或者翌日开始时，回忆一下大伙儿已学过的内容。能够通过如下方式进行：培训师做一个简短的总结 所有学员轮番发言，回忆到目前为止他们学到最有用的是什么8.善于倾听千万不要在真空中工作，否那么你会为忽视参与者而付出代价。倾听他们说什么和如何说 观看学员的肢体语言，消极的态度通常表现为：眼珠不停地转动极力幸免眼神的交流把胳膊和腿相互交叉将胳膊折叠放在脑后，躯体后倾频频离开教室 当你注意到一个问题，认真听清它所表达的含义，如此你才能作完整地回答。运用以下技巧，你能够取得更佳的成效：复述他们的问题，使你对问题的明白得更充分不要一味反对9.提供良好的学习氛围当人们学习了某种技能，在运用之前需要有机会去实践。你能够通过以下方式制造学习气氛：运用幽默和自我否定 强调从反馈中学习的重要 进行角色仿照，并及时进行反馈 建立学习交流，鼓舞互相学习10.让培训更有味假如有轻松的学习环境人们能够学得更好，也能够从中获得乐趣。但这并不意味对学习的不重视。培训师能够通过以下方式让学员保持轻松的心情：讲一些合适的见笑 自我解嘲 用一些奇闻、轶事来说明枯燥的理论 进行一些简短、有味的游戏 保持轻巧的节奏如何样的销售培训方式最好？连续坚持我们前面对销售培训认识所得到的结论：销售培训的过程确实是解决问题的过程，只有能解决问题的销售培训才有效。因此我们销售商在做相应的销售培训时，天工建议依照下面的打算来做：一、查找问题对现有销售商而言，可能存在最大的问题确实是，连年销售业绩徘徊不前，增长速度下降，而市场投入却只升不降？具体分析可能这四类问题：1销售中坚治理人员技能问题销售治理人员感受市场专门难操纵，促销活动看不到往常的成效，销售策划活动总是老三套。如此销售商主观认为，销售治理人员的能力有待提高，销售治理人员自身也感受没了往常的激情和信心。2一线人员队伍问题奔波在一线的业务人员和导购员，工作过程捉摸不定，队伍不稳固，流淌性大，相应产生专门多遗留问题。如此给销售商的感受是专门多方面的投入都存在专门大的风险，一线队伍的建设和稳固又是一个专门大的问题。3上游厂商合作问题市场在变化，厂家的政策也在变化，专门少有厂家连续情愿在高空对下游商家来做轰炸式的支持，大多差不多上微风浮面，蜻蜓点水。厂家或销售商的外驻销售机构也只能在督促经销商方面有些作用，对商家而言，他们已没有往常奥妙无穷的市场指导能力，但商家的自身任务却仍旧在慢慢上升。总结起来确实是：销售商如何应对销量在上升，人员在增加，费用在提高，但年终的利润却不见起色。4下游渠道问题产品日益同质化，终端制胜。谁拥有或操纵的终端越多，哪个销售商在区域市场就有发言权。如此专门多下游的商家，也都在摩拳擦掌顾虑重重的选择上游商家或厂家投怀送抱，少去往日的意气风发时的忠贞。一切商业来往利字当头，坚持数年的渠道合作关系时刻处于动荡之中，大多合作差不多上战术性临时的，同时时时在渠道中有如此或那样的危机事件发生。针对如此的渠道状况，销售商如何选择自己的渠道策略和进行渠道治理或合作，如何与下游商家稳固保持良好的长期合作关系等。上述问题对现有大多商家差不多上大同小异，相互间的差别只是具体问题的产生根源和具体问题的落实人不同。二、认识问题针对上面在国内销售系统中存在的问题，我们从以下几个角度认识：一、哪些问题是合理，哪些问题是不合理的？在我们所服务的两个行业中，在销售人员技能和队伍两个方面进行横向比较，相比其他行业来说，整体销售队伍的素养和技能是比较靠前的。这方面我们现存的问题可能是公司上台阶必须要解决的问题。比如从跑业务到做业务转变中业务人员的专业水平的提高；从给商家压货到协助商家分销的业务策略调整；导购员从推销产品到产品方案顾问服务；主管人员从指导命令到为销售服务的职能转变；销售体系中全员销售和全员营销的思想建立；为业务进展服务的最低运营成本销售组织的建立等。这些问题对我方所关注的两个行业客户来说，可能差不多上进一步进展过程中必定要解决的问题，因此短期来看是合理的。但在厂家销售任务上升和下游渠道利益为先的问题上，确实是长期合理的。重点就在自身销售结构和销售治理方面的思想认识方面，能否双方达成共识，并能坚持下去并落实到具体每个工作环节，不要停留在漂亮的谎言上就好。关于什么缘故这些问题是合理的，我们销售商能够反思自己的成长过程：在过去五六年的生存竞争时期，大伙儿都抱着模模糊糊的市场经济的认识，贵在选择某项机会专门有胆略的来进行淘金，并坚持不懈不辞辛劳的做了下来。直到这两年，迫于宏观销售环境的变化和自身的进展，我们才考虑中长期的路如何走，也上升到事业或理想抱负的层面。但我们始终没有考虑运营成本和销售队伍等销售治理问题，那么现在有如此的问题来阻止你进一步进展确实是合理的。二、哪些问题是短期能够解决的，哪些问题的解决需要过程？连续依照上面的原那么来分析：我们遇到的问题尽管产生的根源都不是单一的，有宏观的环境因素，也与我们起初自己做销售时的态度和考虑原那么有关：比如由于市场刚滑入市场经济时期，市场产品严峻的供不及于求，那时我们想的更多的是货源和途径，没有如何销售的方法。随着市场逐步成熟，我们的货源和途径已非必要因素，我们考虑更多的是产品的前景和利润及厂家的广告投放，还有销售人员的聘请，但什么样的人才适合做销售，没有明确的界限。比如，我们共知的，现有专门多厂家销售公司老总差不多上从车间的学徒工走出来，因此现在也有做的专门成功，但也有缺失。就如此，我们现在专门多销售商在前期老师的指导下，仿照着组建起自己的销售组织，也有了自己的销售队伍。因此在销售组织和销售队伍的合理性及适合性专门多方面，我们现有销售商有专门多的空白空间。那也就理所因此在销售治理方面，现时期专门多销售人员重犯专门多稚嫩的问题，也有部分销售人员在连续跑业务，商家在旺季来临之前想方设法给下游商家压货等各种与之相相伴的问题。尽管我们专门多销售商现在也在做销售人员技能提升和精细治理等工作，但大多都依旧在仿照或移用，没有注意自己销售队伍的特色或负荷能力。如此来提升自身，问题是否全然性的解决就有专门大的疑问，同时我们在专门多的问题的解决上都有急于求成的功利做法，因此这不是每个销售商情愿的，只是他们只是移用，并不知方法的来源或原那么，那就更不能结合自己的销售治理问题来细化，有步骤的按打算进行了。在那个方面，我方是如此肤浅认识的：销售人员技能认识提升，应用能够在统一的安排下有步骤的进行；销售队伍的锤炼和调整工作现在能够纳入治理范畴，并进行这方面的初步建设；业务流程的优化能够针对具体业务问题适时的调整反馈；销售组织的运营成本问题，在职员认识一致的情形下，能够从绩效考核和组织调整两个方面来逐步着手；因此上述这些问题有些是能够短期解决的或差不多解决，比如专门多销售商通过培训或学习差不多达到销售人员的技能认识水平；或者有些在销售队伍和业务流程方面也正在做些调整，同时差不多看到效益。因此所有问题的解决和工作反馈差不多上依靠职员来进行的，那么就必须注意到长期性和反馈调整的工作，同时更要加强销售治理人员的训练工作了。