第十年市场开发计划、客户开发与维护计划及总结.pdf

第十年市场开发计划、客户开发与维护计划及总结第十年市场开发计划、客户开发与维护计划及总结一、一、简略概要简略概要本地区多种行业协调发展，其中电子产业是当地的支柱产业之一。而截至第七年末，本地区电子行业的增加值已经占本地区工业增加值的 30，8 家生产制造公司构成我们的电子工业，其工业增加值也占了我们本地电子行业增加值的40左右。二、市场调研二、市场调研市场调研的方式为原始数据分析和实际现状分析相结合，运用统计学和经济学的相关方法，并且可委托综合信息中心，最大程度地取得产品需求和价格变动、以及竞争对手的确切信息。三、市场分析三、市场分析（一）、市场经过九年的发展，市场状况已经发生翻天覆地的变化，由原来的各制造企业平分秋色、只有本地市场、只研发 P1，过渡到各制造企业发展参齿不齐，有只生产 P1 走低端市场的，有囊括所以产品、面对所以市场的全能型的，有市场份额缩少了的，有开始巨额亏损的。各企业已具备一定的经验和知识，他们将更清晰自己企业的定位，将更加完善自己企业的战略，新一轮的竞争、新一轮的格局必将形成。第十年开始，各企业大部分都是以保住自有优势为主。根据调研得出，市场需求量预测情况，见表 1：表 1：市场需求预测单位:万件产品时间第十年各 占 总 需 求量%第八年第十二年增长幅度（）未来 5 年需求量在不同市场的分布，见表 2：表 2产品市场本地P13540P23035P33035P42530P12.52.72123P23.74.23334P33.03.52728P41.82.31618合计1112.7100-28.6-4.012018.5216.765860国内国际合计60650100455015251004045203010030353545100可知，对于我们的龙头产品 P3，在国际市场的需求并不大，我们决定不开发国际市场，而去继续集中国内市场的攻势，兼顾本地市场，维持我们在国内P3 市场的较强优势。（二）、产品我们预计，第十年的电子产品需求总量继续增长，但增长幅度并不是无限的，本地市场、国内市场需求都会扩大，特别是 P3 产品，相对 P1、P2 产品而言，其技术含量较高，其在国内市场的需求将会明显，当然，P3 的市场需求将得益于经济总量的持续扩大。下面我们看看 P3 的需求量预测。P3：P3 在地区市场的总需求为 10611 件（本地市场需求为 4598 件，国内市场为 6013 件）。（三）、竞争本地市场由 C11C18、C21C28 共 16 家公司组成，竞争已十分激烈，特别是每个企业都已经熟练生产的 P1。而且，绝大部分公司都对新产品 P2 虎视眈眈。（四）、客观环境电子产业是当地的支柱产业之一，政府会不遗余力地支持支柱产业，包括各种政策性贷款。（五）、机会对于本地市场的客户，采购资金相对不多，对 P1、P2、P3、P4 的需求比较平均；对于国内市场的客户，资金中等，对 P1 的需求超过 50，对 P2、P3 也接近 50。至于国际市场的客户，P1 没有市场，P2、P3 都为 30不够，只有P4 才为 3545。、但是，P1 价格平均只有 2800 左右，P2 则跳升到 8000 多，P3 为 11000 左右，P4 平均达 13500。（六）、威胁对于新研发产品，不为市场熟悉，不了解客户对其的需求，更不清楚新产品竞争的程度。对于新开发的市场，公司不够清楚了解市场的竞争。新产品的研发需要购买新设备、新材料来加工装配，还需要支付巨额的研发费用，这会造成公司沉重的负担。（七）、问题分析与对策直接地、最先地跳到 P3 产品的研发，与此同时需要开发国内市场，争取首先占有足够大的市场份额，集中 P3 市场，发挥规模效应。（八）、目标建立和完善渠道，稳定用户，培育目标客户信心和兴趣，在 P3 市场上做大做强。四、策划内容（一）、目标市场本地市场的竞争已十分激烈，第八年后这个市场基本上已趋向于饱和状态。综合考虑本公司的战略和实力，在第八年初开发国内市场开发。（二）、销售队伍培训市场人员，走出市场人员低投入的误区。（三）、服务客户免费培训机制。（四）、广告寻求广告支持，并投入适当百分比的广告费。（五）、行动方案、要求本部提供新闻发布和广告支持，做好品牌效应和信任度宣传。、结合本地客户发展的研讨，特别是需要充分利用洽谈会，提高知名度和促进双方对话。、深化分析市场需求特点，不同市场有不同产品的需求。、培训市场人员，提高营销技能和素质，在技术实现、营销技能等方面提高市场人员适应能力，通过多种激励机制，管理市场人员，专职与兼职并用，推行片区管理制度，业务汇报制度和业务统调制度。、目标客户培训报务：提高客户兴趣和信心。、积极响应客户需求，使客户要求得到满足和反映，建立更大的潜在市场，并激活它。（六）、运作控制、响应用户选择性比较评论；、高层市场管理人员对业务员的工作参与；、市场费用控制，将费用转移向增值服务如培训、展示等活动；、业绩汇报和业绩考核。五、客户开发与维护计划五、客户开发与维护计划因为制造商的数量远远大于目标市场客户的数量，所以第十年将会以保护本企业的客源为主，维持这种长期的合作伙伴关系。六、第九年度市场开发与客户开发与维护总结六、第九年度市场开发与客户开发与维护总结第九年除了维护第八年度的已有客户前提下，我们与本地的客户公司开展了业务往来，资料如下：客户名称市场区域客户开发费（万客户维护费（万业务负责人元）元）华宏贸易有限公司本地2马俊丰佳铭科技有限公司国内5下一年度将会继续和以上的客户公司开展双赢的合作关系。马俊丰