第五章 通路促销活动策划.pdf

第第五五章章 通通路路促促销销活活动动策策划划-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1第五章 通路促销活动策划第一节 通路促销策略分析一、经销商的促销心理认知二、经销商的促销活动偏好1.偏好全面促销，而非单品促销2.偏好经常促销，而非偶尔促销3.偏好简单促销，而非复杂促销4.偏好物质刺激，而非精神奖励5.偏好区域促销，而非整体促销6.重视销售增长，忽视品牌成长7.重视竞品促销，偏好跟风模仿三、经销商促销活动影响因素1.自身观念和发展阶段2.以往的促销经验和教训3.当地市场的文化习俗4.竞争品牌的促销方式5.制造厂家的市场地位四、经销商促销特性分析1.内隐机密性2.行业规律性3.企业特色性4.执行难控性2五、通路促销的策略要求1.整合厂商促销诉求，追求厂商双赢2.整合行业与企业，再守正中创新3.整合通路促销和终端促销，实现货畅其流4.抓好奖励政策兑现和控制，保障激励效果六、通路促销策划要点（一）通路区域策划与对象策划（二）通路促销产品范围策划（三）通路促销时间期限策划（四）通路促销方式策划（五）通路促销的沟通传播（六）通路促销方案测试与完善1.征询意见法2.深入访查法3.综合分析法第二节 通路促销方式策划一、销售返利策划1.返利时间期限的设计2.返利标准的设计3.返利形式的设计4.返利兑现方式设计二、经销商销售竞赛策划3（一）销售竞赛的作用机理（二）经销商销售竞赛的类型与运用背景（三）经销商销售竞赛的策划与执行1.确定销售竞赛目标2.确定销售竞赛主题3.制定销售竞赛规则4.审核竞赛费用预算5.组织销售竞赛执行（四）经销商销售竞赛策划典型案例岁末“锦上添花”渠道销售竞赛1.促销思路2.促销时间3.奖励方法4.评奖方法三、经销商会议策划（一）经销商年度会议策划1.年会主要内容2.参会对象范围3.年会召开时间4.年会召开地点5.会议议程安排6.年会费用预算4（二）经销商促销会议策划四、经销商补贴策划（一）合作广告1.厂家出资发布带有经销商信息的合作广告2.厂家补贴经销商发布的带有厂家信息的合作广告（二）推广补贴（三）促销活动补贴五、经销商培训策划（一）经销商培训的形式和内容1.企业文化与经营理念培训2.企业管理与经营能力培训3.营销战略与市场推广培训4.产品知识与销售技能培训（二）经销商培训的形式与方法1.会议培训。2.上门培训3.在线培训4.交流培训5.样板市场参观培训6.系统课程培训7.出国考察培训（三）经销商培训的师资队伍5课后习题一、理论知识练习1.经销商有哪些促销活动偏好2.经销商通路促销有哪些特性3.经销商通路促销的策略要求有哪些4.通路促销策划要点包括哪些内容5.销售返利应该如何设计6.经销商销售竞赛应该如何策划和组织7.经销商会议应该如何策划和执行8.经销商补贴和经销商培训应该如何做好6