长沙民政职业技术学院.pdf

毕业实践报告长沙民政职业技术学院长沙民政职业技术学院毕业实践报告毕业实践报告题目：爱亲母婴题目：爱亲母婴 20142014 年长沙市场年长沙市场儿童节促销策划方案儿童节促销策划方案类型：类型：毕业论文毕业论文 毕业设计毕业设计 毕业专题毕业专题指导老师：指导老师：刘涛刘涛院院系：系：商学院市场营销系商学院市场营销系班班级：级：市营市营 11341134 班班学学号：号：23 23 号号 18 18 号号 1414 号号姓姓名：名：陈婷陈婷郑琼郑琼魏厚华魏厚华二零一四年五月八日二零一四年五月八日1毕业实践报告目录摘 要.4关键词.4一、任务概述.4二、活动主题.5三、活动目标.5（一）营销总目标.5（二）具体目标.5四、活动时间和地点.5（一）时间.5（二）地点.5五、活动对象选择.5（一）活动对象.5（二）促销产品.51 奶粉类.62 尿布系列.63 喂哺用品.74 妈妈用品.8六、活动概况及策略说明.8七、各活动及创意详细介绍.10（一）进店有礼.10（二）满 300 送 100.10（三）限时抢购.10（四)宝宝爬行比赛.11八、实施安排.12（一）事前准备.122毕业实践报告（二）事中准备.12（三）事后延续安排.13九、广告配合.13十、费用预算.13十一、效果评估.14（一）经济效果.14（二）社会效果.14十二、意外防范.14（一）消费者投诉.14（二）赠品的流失问题.14（三）天气突变.14结束语.14致谢.153毕业实践报告爱亲母婴爱亲母婴 20142014 年长沙市场年长沙市场儿童节促销策划方案儿童节促销策划方案班级：市营 1134 班小组成员：陈婷 郑琼 魏厚华学号：23 号 18 号 14 号指导老师：刘涛摘 要：婴幼儿用品产业是 21 世纪的朝阳产业,是目前乃至以后发展潜力最大，收益丰厚的产业之一。爱亲为了进一步扩大市场，提高爱亲在消费者心中的美誉度，特在儿童节前夕制订一个针对长沙市场的促销方案，通过人员促销，公关、营业推广等促销手段，提高爱亲的知名度。关键词：爱亲 儿童节 知名度 促销一、任务概述一、任务概述爱亲是华恩投资有限公司旗下母婴用品连锁门店的品牌，成立于 1999 年。爱亲是国内领先的专业母婴用品连锁门店，爱亲母婴生活馆卖场汇集数百个母婴产品品牌，涵盖上万款母婴产品单品。成立以来以完善的市场架构跻身于母婴产品零售行业，独特的管理模式、质量价格双优的特点、细致周到的服务短时间成为行业的标杆，在婴童行业有着举足轻重的影响力，传播百年树人亿婴健康工程为宝宝的成长一路护航，爱亲关注母婴，关爱婴童健康，产品线横跨营养食品系列、母婴洗护系列、宝宝用品类、喂养系列、玩具游戏益智系列、服装鞋系列、安全防护系列、家纺系列等产品。为了使每个妈妈都能买得起品牌，每个宝贝都能用得起品牌，所以爱亲母婴店品牌有限，质量价格取胜市场，店铺以便利大众为己任。打造一个真正的属于大众的母婴用品品牌。婴幼儿用品产业是 21 世纪的朝阳产业,是目前乃至以后发展潜力最大，收益丰厚的产业之一。未来 5 年，中国又将迎来新一轮的婴儿潮，中国每年诞生 2700万个婴儿，2016 年将迎来第五轮婴儿潮；2010 年中国 0 至 12 岁婴幼儿及孕产妇消费市场需求为 1 万亿元，并以每年 20%以上的速度增长，预计到 2015 年，这个数字将达到 2 万亿元。引爆母婴用品市场新一轮“淘金潮”。随着现代母婴用品的走俏，许多商家都把眼光瞄准了母婴用品市场，母婴用品的市场价值不可估量。4毕业实践报告如今，贝贝熊和咿呀等母婴品牌占据长沙很大的市场，爱亲为了进一步扩大市场，提高爱亲在消费者心中的美誉度，特在儿童节前夕制订一个针对长沙市场的促销方案，通过人员促销，公关、营业推广等促销手段，提高爱亲的知名度，同时使爱亲销售额提高 32%，市场占有率提高至 5%，美誉度至 35%。二、活动主题二、活动主题爱亲，专注母婴健康，呵护宝宝成长三、活动目标三、活动目标（一）营销总目标（一）营销总目标通过一系列连续的主题活动，刺激目标市场对此次活动的关注，提升爱亲在长沙的知名度和美誉度，并建立稳定的可持续发展机制，为爱亲下一步持续发展奠定基础。（二）具体目标（二）具体目标通过此次活动迎合长沙市民喜欢促销打折的心理，从而提高爱亲各类产品的销量，争取在儿童节活动期间销售额达到 20 万元的目标，市场占有率达到 5%，知名度提高 20%，美誉度提高 35%。四、活动时间和地点四、活动时间和地点（一）时间（一）时间6 月 1 日至 6 月 3 日（二）地点（二）地点长沙市内所有爱亲母婴门店五、活动对象选择五、活动对象选择（一）活动对象（一）活动对象所有在长沙爱亲任意门店消费的顾客（二）促销产品（二）促销产品5毕业实践报告 1 1 奶粉类奶粉类品名荷兰原装进口润贝奶粉美赞臣安婴儿配方奶粉美赞臣安婴宝配方奶粉美赞臣安儿宝配方奶粉美赞臣安儿健配方奶粉规格900 克900 克900 克900 克900 克试用阶段03 岁06 个月612 个月13 岁促销价格328 元252 元220 元198 元3 岁以上学龄162 元前儿童雅培喜康宝配方奶粉雅培喜康力配方奶粉雅培幼儿喜康力配方奶粉雅培儿童喜康力配方奶粉900 克900 克900 克900 克012 个月618 个月13 岁219 元189 元162 元3 岁以上学龄150 元前儿童惠氏启赋婴儿配方奶粉惠氏金装爱儿乐配方奶粉惠氏金装健儿乐配方奶粉惠氏金装幼儿乐配方奶粉惠氏金装学儿乐配方奶粉900 克900 克900 克900 克900 克03 岁06 个月612 个月13 岁348 元228 元195 元175 元3 岁以上学龄150 元前儿童 2 2 尿布系列尿布系列品名好奇金装纸尿裤 NB 码好奇金装纸尿裤 S 码好奇金装纸尿裤 M 码好奇金装纸尿裤 L 码规格70 片72 片72 片72 片促销价格90 元95 元150 元180 元6毕业实践报告倍康纸尿片 S 码倍康纸尿片 M 码倍康纸尿片 L 码花王纸尿裤 S 码花王纸尿裤 M 码花王纸尿裤 L 码帮宝适男用拉拉裤 L 码帮宝适男用拉拉裤 XL 码帮宝适女用拉拉裤 L 码帮宝适女用拉拉裤 L 码62 片52 片50 片82 片64 片54 片21 片18 片21 片18 片60 元50 元50 元120 元120 元120 元38 元44 元40 元38 元3 3 喂哺用品喂哺用品品名小猪威比母乳实感塑料奶瓶小猪威比母乳实感标准口径奶瓶小猪威比母乳实感玻璃奶瓶规格300ml200ml150ml250ml240ml200ml120ml贝亲母乳实感宽口径塑料奶瓶喜多宽口径 PC 葫芦型奶瓶240ml160mlS120mlL240mlXL330ml喜多宽口径葫芦型M150ml促销价格78 元68 元58 元68 元198 元158 元108 元98 元86 元18 元20 元22 元42 元7毕业实践报告耐高温玻璃奶瓶喜多一般口径 PC 葫芦型奶瓶L250mlS120mlL240mlXL320ml45 元14 元16 元18 元32 元喜多一般口径葫芦型耐高温玻璃奶瓶舒氏手动吸奶器舒氏电动高级吸奶器舒氏迷你电动吸奶器舒氏针筒式吸奶器S120mlHL-0613HL-063163 元351 元HL-0630223 元HL-062839 元 4 4 妈妈用品妈妈用品品名十月妈咪防辐射孕妇装 30%超薄金属十月妈咪防辐射上衣 4556306M/L/XL/XXL惠氏 S-26 金装爱儿乐妈妈350g900g雅培金装妈妈喜康素300g800g甜心妈咪柔滑身体磨砂膏甜心妈咪调和身体护理油甜心妈咪抚纹身体霜200ml100ml200ml259 元59 元159 元68 元193 元128 元188 元198 元规格M/L/XL/XXL促销价格199 元六、活动概况及策略说明六、活动概况及策略说明8毕业实践报告活动名称活动时间活动内容说明活动效果通过这样一个活动顾客就算不购物也活动期间 凡进店 的宝能获得礼品，不仅在6月1日至3 日宝都能获得一个精美活动期间能吸引顾玩具和店内游乐场的客进店，而且免费游免费券一张，在有限时乐券也能吸引顾客间内限使用一次。下次再进店，提高爱亲的客流量和知名度。满300送100的活动对顾客来说是一个全 场 购 物 满6月1日至300 送 1003 日顾客在店内购买任意很吸引人的折扣，这商品满 300 元都能获赠样的活动不仅满足100 元代金券顾客的折扣心理，同时也提高产品的销售额。进店有礼6月2日上在限定的时间内以超通过限时抢购的活限时抢购午 10 点至值的价格购买限定的动制造紧张感，促进11 点产品顾客快速消费。通过比赛来扩大爱6月3日上宝宝爬行比赛午 8 点至10 点宝宝通过爬行比赛名次获得相应的奖品亲的影响力和知名度，紧密联系顾客的自身利益，以娱乐活动去宣传造势9毕业实践报告七、各活动及创意详细介绍七、各活动及创意详细介绍（一）进店有礼（一）进店有礼 1、活动时间：6 月 1 日至 3 日 2、活动产品：各式各样小孩玩具，有适合婴儿的摇铃和波浪鼓，适合学会走路宝宝的乌龟蝴蝶玩具小车，还要适合大宝宝玩的小锤和小电灯等等。3、活动内容：顾客凡是在活动期间带宝宝进店的都可以获得精美玩具一份，宝宝可以随便挑选玩具。另外顾客只要留下基本资料和联系方式就可免费办理爱亲会员卡一张，会员卡可积分也可打折，同时还赠送一张爱亲场内游乐场免费券一张，有效期是即日起三个月内有效，在有效期内顾客带宝宝可免费来游乐场免费玩一次。4、活动预期效果：通过这样一个活动顾客就算不购物也能获得礼品，不仅在活动期间能吸引顾客进店，而且免费游乐券也能吸引顾客下次再进店，提高爱亲的客流量和知名度。（二）满（二）满 300300 送送 1001001、活动时间：6 月 1 日至三日 2、活动产品：爱亲店内所有产品3、活动内容：活动期间在爱亲购物满 300 元的都能获得两张 50 元代金券（单笔消费满 300 元，不能叠加消费），代金券的使用规则是下次单笔消费满 100元（除了奶粉尿布的任意产品消费）就能使用一张 50 元的代金券，代金券的有效期为即日起三个月内有效，代金券可转让他人。4、活动预期效果：满 300 送 100 的活动对顾客来说是一个很吸引人的折扣，这样的活动不仅满足顾客的折扣心理，同时也提高产品的销售额。（三）限时抢购（三）限时抢购 1、活动时间：6 月 2 日上午 10 点至 11 点 2、活动产品：好奇金装纸尿裤所有尺码，倍康纸尿片所有尺码，雅培所有阶段的配方奶粉。3、活动内容：限时抢购期间好奇纸尿裤所有尺码均价 88 元，倍康纸尿片所有尺码均价 50 元，雅培各个阶段的配方奶粉均价 150 元。顾客在限定时间内10毕业实践报告购买都能享受超值的价格，每个顾客购买件数限制在 8 件以内，超过部分按原价购买。4、活动预期效果：通过限时抢购的活动制造紧张感，促进顾客快速消费。以成本的价格给顾客意想不到的优惠，提高爱亲的美誉度和知名度。（四（四)宝宝爬行比赛宝宝爬行比赛1、活动时间：6 月 3 日上午 8 点至 10 点 2、活动产品：小猪威比母乳实感塑料奶瓶，小猪威比母乳实感玻璃奶瓶、惠氏启赋配方奶粉。3、活动内容：a、报名时间地点：报名时间是 6 月 1 日至 2 日；报名地点是爱亲东塘店门口活动报名处。b、活动对象：长沙市内所有 612 个月宝宝（限报 20 名）c、游戏规则：在指定的赛道内（分 4 个赛道，赛程为 6 米），最先爬到终点的选手即为本组的冠军。20 名选手分 5 个小组进行小组赛，每个小组 4 个选手参加比赛，先小组赛产生小组冠军 4 名后，再进行 4 名进入总决赛，总决赛最后角逐总冠军（共计比赛 6 次）。d、奖项设置：冠军（1 名）：惠氏启赋配方奶粉一厅（价值 348 元）亚军 (1 名)：小猪威比母乳实感玻璃奶瓶（价值 198 元）季军（2 名）：小猪威比母乳实感塑料奶瓶（价值 78 元）参与奖（20 名）：游乐场免费券一张 e、具体赛程及时间安排：时间8：308：40事项所有参赛选手及家长按要求到达指定比赛现场。由主持人宣布本次比赛的具体安排及比赛的游戏规则后开始比赛。宝宝爬行比赛小组赛时间。分 5 个小组比赛，每组4 个宝宝参加，预计每组比11毕业实践报告8：409：30赛时间 5 分钟，每组比赛间隔 2 分钟，共计需 45 分钟时间。9：309：509：5010：00爬行比赛总决赛时间由主持人宣布本次比赛的各奖项获得者，并由邀嘉宾颁奖并与参选手合影留恋。4、活动预期效果：通过比赛来扩大爱亲的影响力和知名度，紧密联系顾客的自身利益，以娱乐活动去宣传造势。八、实施安排八、实施安排（一）事前准备（一）事前准备 1、先申请公司的批准，接着要与有关部门及供应商进行沟通并协商。向公司申请赠品、活动费用，并跟相关部门及供应商沟通活动操作细节。主要是特价商品的价格设计、场地费、现场物料（音响器材、海报牌等）、人员安排。2、与各部门协商、分工合作。企划部美工负责促销活动中促销品、宣传品的设计与策划；配送中心负责对顾客需要的商品配送；人力资源部负责促销活动中的人员安排；各个门店店长负责本店的促销计划的具体实施等。3、相关人员统一说辞、分工培训。对于活动参与人员进行简单的交待和培训，内容主要是整个活动的创意说辞。这也有利于活动的统一性，传达的信息明确。如是新品为主题的活动，需要培训产品知识和销售技巧。4、宣传造势。在进行促销活动之前宣传单要提前一个星期发放，海报也是可同时张贴，在门店门口最好是在活动的前 3 天，太早了可能影响活动前的销量。（二）事中准备（二）事中准备 1、人员安排：主要的摊点设工作人员促销，货架上主要促销的产品工作人员用醒目的数字标好。2、物资准备：准备好货架上的产品的饱和，仓库备好相应的物质。联系好供货源，保证货物的供给。3、现场的控制：过节人流较多，派 5 名工作人员要控制好现场的秩序。12毕业实践报告（三）事后延续安排（三）事后延续安排后续宣传：在后期的时候，准备好宣传门店的产品宣传和下次活动的一个方向。九、广告配合九、广告配合信息载体媒体名称爱亲母婴官网络网新浪微博、腾讯微博彩页传单以爱亲东塘店为中心，向外长沙市延伸 500 米范围内发送宣传单商场海报的宣传能详细的介活动海报600*900mm绍各项活动的细则，同时吸Pop引更多 新顾客的 参与和互动。电话短信电话、短信及时，方便，会员覆盖率大通过移动联通营业厅获取部分长沙号码，发送活动短信各公共信息宣传栏便捷，快速，覆盖率大活动信息在网上发布选择理由备注十、费用预算十、费用预算名称单位规格单价数量金额（元）彩页传单活动海报张张大 32k0.3 元600*900mm10 元5000 张10 张1500100电话、短信30013毕业实践报告代金券张50 元0.1 元3 元500 元/名100050010001 名5000050 元3000 元200 元500 元游乐场免费券张精美玩具场地布置主持人合计个 55650 元十一、效果评估十一、效果评估（一）经济效果（一）经济效果经过这一系列促销活动，根据爱亲母婴的历史销售额，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，做出促销期间销量的预估，使爱亲母婴 2013 年在长沙市场的销售额提高 32%，市场占有率达到 5%，超过预期值更佳。（二）社会效果（二）社会效果这一系列促销活动不仅会增加爱亲母婴的美誉度至 35%，还会给消费者带来直接的利益赢得消费者的喜爱。十二、意外防范十二、意外防范（一）消费者投诉（一）消费者投诉应急措施：做好售前售中售后服务，并在各大促销现场专门设一个投诉信箱和安排工作人员在那里，给予消费者一个合理满意的购物经历。（二）赠品的流失问题（二）赠品的流失问题应急措施：必须有严格的流程控制，促销员必须填写赠品发放登记表。每发放一个赠品，都必须在表上做相应填写。（三）天气突变（三）天气突变应急措施：根据天气的变化做出相应变化策略，如赠送小纸扇、购物满一定数额送遮阳伞或雨伞等。结束语结束语三年的大学生活就快走入尾声，我们的校园生活就要划上句号，心中是无尽的难舍与眷恋。从这里走出，对我们的人生来说，将是踏上一个新的征程，要把14毕业实践报告所学的知识应用到实际工作中去。不积跬步何以至千里，本设计能够顺利的完成，归功于各位任课老师的认真负责，使我能够很好的掌握和运用专业知识，并在设计中得以体现。正是有了他们的悉心帮助和支持，才使我们的毕业论文工作顺利完成，在此向市场营销专业的全体老师表示由衷的谢意。感谢他们三年来的辛勤栽培。致致谢谢本篇毕业实践报告是在我系刘涛老师和单位实习指导老师的悉心指导下完成的。从课题选择、方案论证到具体设计和调试，无不凝聚着老师的心血和汗水，在此向刘涛老师表示深深的感谢和崇高的敬意！15