农机营销策划答辩问题.pdf

农机营销策划答辩问题农机营销策划答辩问题第一，把竞争对手变成合作伙伴，在价格上和服务上达成一致。这个方法会存在一些小问题，价格一样的话，农民会选择农耕细致到位的人。那么会出现技术不到位的捞不到客户，进而会耍赖降价。不过这个问题好解决的，大部分人遵守的话，小部分人不遵守也好治。第二，把外来者排挤在局外，强龙压不住地头蛇。要把外来者排挤在局外，难度还是比较大的。这个就可以尝试联动村干部，由村干部出面来干涉。或者找当地的混混收保护费，这样可以让外来竞争者难于进入这个市场。不过话说回来了，第一个方法是可以很好的推进的，属于局部公平竞争，把竞争的重点定位在服务上，拒绝价格竞争，这是良性竞争。而第二个方法就是整体不公平竞争，排挤更优秀的农耕服务者！如果自己有实力了，其实也没有必要完全盯着自己的那点区域，也可以尝试当地拖拉机抱团，走出去，挣别的区域的钱。这就是归根到底了，要学会整体让利，整体扩张。如果站在一个农耕服务者的角度来思考的话，就是无解的，而且会产生很多的矛盾。制定市场营销策略是农机企业成功的保障企业的市场营销活动受很多因素影响，在制定市场营销策略过程中，不仅要使企业可控的因素与外部不可控的环境因素相适应，而且还必须使企业可控的各种营销因素之间相互协调和配合，以发挥其整体效用。正因如此，市场营销策略也称市场营销组合策略。产品策略的制定农机企业欲顺利地实现产品销售，就必须适应目标市场的要求。为此须考虑为哪些用户服务、满足农机用户的哪些需求，从而确定本企业生产经营的农机产品应具备哪些功能，应具有何种外观、结构与造型。可见，产品策略是市场营销组合策略的重要组成部分，也是市场营销组合策略的基础。农机企业在制定产品策略时应注意以下几个问题：（）树立整体产品观念。农机企业不仅要注重产品的外观形态，而且要注重其功能效用，同时还不能忽视给予农机消费者的附加服务（包括咨询、培训、维护等）。（）积极开发农机新产品。“产品常新，企业长青”。为了在市场竞争中获胜，农机企业应不断地适应农机市场需求开发农机新产品。（）设计别致的商标。农机生产经营企业在其市场营销活动中，可选用的商标策略有同一商标策略（农机企业生产经营的所有农机产品均使用同一种商标）、多种商标策略（每种农机产品有其自己的商标）和中间商商标策略（农机生产企业采用农机中间商自己设计的商标走向市场）等。价格策略的制定农机产品价格的高低直接关系到农机产品能否为消费者所接受，关系到需求量的大小和利润的多少。可见，价格策略是市场营销策略中的重要策略之一。农机企业在制定价格策略时应注意以下几个问题：（）充分考虑影响农机价格的有关因素。影响农机价格制定的因素很多，其中：成本是价格形成的基础，农机产品成本的高低决定着农机价格的高低，低于成本价格是农机企业所不希望的，也是不能接受的，因此，成本是供给价格的*低界限；购买力是决定农机商品需求的重要因素，也是农机消费者接受农机商品*大能力的体现，是需求价格的*高界限；供求关系是制定农机商品价格的重要影响因素，供不应求时可望以高价成交，供过于求则难以实现高价策略；心理因素也是农机企业定价应考虑的影响因素，因为不同农机消费者有不同的心理，不同的心理产生不同水准的期望价格（消费者可以接受商品的心理期望值）；相关的政策法规制约着农机市场价格的形成，因而也是农机企业制定农机商品价格的重要依据。（）掌握科学的定价方法。选择科学合理的定价方法是实现农机企业定价目标乃至实现企业营销目标的必要保证。农机商品价格是在买卖双方均能接受的条件下形成的，而买卖双方在接受某种价格的过程中还受第三方（竞争者）的影响。所以，农机商品价格的制定，从三者利益出发，有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法三种定价方法可供选择。（）灵活运用定价技巧。农机生产经营企业对于农机商品价格的确定，除了采用一般的定价方法以外，还应根据市场环境和农机产品的具体情况，灵活地运用定价技巧来吸引农机用户，以保证营销目标得以实现，例如各种折扣和让价、心理定价技巧的灵活运用等；还有灵活的付款方式、广泛优质的服务以及质量保证承诺等都会使得消费者感到价格低廉或低于同类产品价格而收到增加需求的效果。分销渠道策略的制定农机企业为了将所生产的农机产品以*高的效率和*低的费用送抵农机用户手中，就必须研究并选定合理的分销渠道策略，借以保证农机产品在销售过程中畅通无阻，经营费用相对低。在制定分销策略时，应注意以下几个问题：（）选择适当的中间商。由于农机产品多通过中间商传递给农机消费者，所以，农机生产企业选择*适当的中间商是保证农机产品顺畅流通的先决条件。一般说来，农机生产企业应选择有较好的商誉和较高的知名度的中间商，选择有较强的营销能力（包括市场营销经验丰富、市场范围广、灵活性强）的中间商，选择有良好的资源（包括人力、物力、财力等）状况及较高的管理水平的中间商。（）监控中间商。中间商在农机产品分销过程中有不可低估的地位和作用。这就决定了农机生产企业必须经常对选定的中间商的工作绩效进行检查、考评。对绩效较大的中间商应给予鼓励（可根据农机中间商的特点，有区别地选择有效的鼓励措施，如价格折扣、推广津贴、运费让价等）。如此可以促使农机生产企业与中间商结成长期的合作关系，以便长期借助中间商的分销网扩大企业产品的销售。(）确定经济生产批量。农机产品具有季节性需求特征。为适应此特征，须研究确定既能保证农机市场需求又能节约有关支出，从而使产品处于*低的生产批量（经济生产批量）。由于农机生产企业全年生产几批产品，主要受制于调整准备成本和储存成本，每天生产量、每天销售量和全年销售量等因素的影响，所以常根据这些指标来确定经济生产批量。（）合理选择运输方式。合理的运输能保证农机产品及时、准确、安全、经济地送达各经销网点，满足农机市场需求。农机生产经营企业应根据运距的长短、产品的特点、交通运输条件等影响因素，合理地选择运输方式，以使农机产品适时、适地、适量地满足农机消费者对农机产品的需求。促销策略的制定正确制定并合理运用促销策略是农机企业在市场竞争中取得有利的产销条件，获取*大经济效益的必要保证。（）正确认识促销。从市场营销角度看，农机产品促销是指农机企业通过人员与非人员方式沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激农业生产经营者（农机消费者）的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。其核心工作是农机企业和农机用户之间的信息沟通。若农机企业未将自己生产或经营的农机产品和劳务等有关信息传递给消费者，那么，农机消费者就不会认购农业机械。只有将农机企业提供的农机产品或劳务等信息传递给消费者，才能引起消费者注意，并有可能产生购买欲望，发生购买行为。所以，要根据农机消费者的特点有针对性地进行促销，刺激农机消费者购买农机产品。（）合理选择促销方式。由于人员推销、广告、公关等促销方式各自均有其优缺点，所以在促销过程中，农机企业应将多种促销方式同时并用。促销策略是农机企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，通过选择、编配各种促销方式而制定的。在择农机产品促销方式时，应主要考虑促销目标、产品的市场寿命周期、市场状况（包括市场地理范围大小等）和促销预算等影响因素。以上就农机企业的市场营销战略与策略的制定进行了探讨，由于市场营销策略是组合策略，所以，在具体制定与应用过程中还应注意其相互衔接。