《银行网点经营》PPT课件.ppt

银行的培训从销售管理层面上分三个层面：二级支行的培训启动；网点的早/夕会培训；客户经理的个别辅导二级支行的培训组织：第一步：分管个人业务的行长敲定；第二步：个人业务部总经理牵头；第三步：个人业务部经办人执行。v参加人员参加人员：分管行长、个人业务部领导及经办人、网点主任及理财经理v培训形式培训形式：课程加晚宴或其他活动v培训内容培训内容：公司介绍、产品介绍、案例分享、有奖问答、分组讨论、方案宣导等v培训时间培训时间：半天或一天v二级支行培训启动目的二级支行培训启动目的：v政策上强势宣导代理生命人寿业务开始v双方初步达成合作共识v推介生命人寿相关业务知识v调动银行的销售积极性v参加人员参加人员：网点主任、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等v培训形式培训形式：银行早会或夕会v培训内容培训内容：公司介绍、产品介绍、销售技巧、销售话术、情景演练、疑难解答、方案宣导等v培训时间培训时间：10-35分钟v培训目的培训目的让网点的人都知道银行正在代理销售生命人让网点的人都知道银行正在代理销售生命人寿产品寿产品让网点的人了解生命人寿、熟悉产品让网点的人了解生命人寿、熟悉产品让重点柜员和理财掌握销售技巧及开口话术让重点柜员和理财掌握销售技巧及开口话术提高网点整体的销售意愿提高网点整体的销售意愿调动网点对生命人寿产品的销售热情调动网点对生命人寿产品的销售热情网点的培训在不同的阶段有不同的重点例如v启动阶段要重点讲清楚生命人寿是怎样的；为什么要卖生命人寿产品；生命人寿对银行、对柜员、对客户分别有什么好处；要教会他们简单开口话术网点的培训在不同的阶段有不同的重点例如v销售阶段要详细讲解产品及销售流程；讲解投保单填写要领；演练销售话术；追踪客户跟进情况及出单情况网点的培训在不同的阶段有不同的重点例如v提高阶段要重点讲解销售技巧，要教会他们异议处理话术、促成话术网点的培训在不同的阶段有不同的重点例如v总结阶段要总结本月（季）所取得的成绩，分析不足，提出下一阶段的改进措施，制订计划，分解目标网点培训注意事项1、会前：培训的内容及课件最好能提交网点主任审阅，并当面征求意见和建议；要精心准备好培训资料和工具；看情况准备早点。2、会中：注意互动和眼神交流，防止个别人走神；不要用同一种语调讲完课程，要注意控制语音高低和语速快慢。特别要注意掌握时间。3、会后：请教网点主任和理财经理有哪些地方需要改进，征求客户经理意见和建议，有时间的话进一步交流销售情况。做好网点培训小结。个别辅导的形式和地点灵活多样可以在网点办公室，也可以在咖啡厅；可以在下班的路上，也可以在电影院；可以在快餐店和酒吧，也可以在对方的家里。个别辅导的时间可长可短，要见缝插针，不放过任何一个辅导机会 对资深客户经理多用请教的语气或意见供参考，对资浅的客户经理可说一起学习研究。个别辅导最能体现我们的专业，要坚持不懈，哪怕是同样的内容也要不断反复地说多几遍。互动环节疑难解答疑难解答